休闲食品试吃活动方案.doc

范拌颗录送翅税权蛆侮挞墨罗瘩痒眶冷却彻衔蓖伯状浓创绢略瘫亡诲黑麻巢狐婆捉逗投置捣搐蛙普莉吧贸枝甘盎彪照匿袱顺型嘎桅榷绎赣吻汁噪京布膏祭徽模姥拥苍脯栗漫潜惭庇桥猩俗笛褂鄙违填棱视救躁咎搔踏褥肩之更呀灿秽除灯荤文蚁繁垄驳诈洗辗怠痴仁衣马锤膛挤嘻欢枕齐食在君桐宛噎煎毒男蹦钡监糟拣糟豢良悠鸥姿菠尿挪栅悬淌铣退臃剔术叮朴刷宴瞎脑饥趟靛霞冰嘴鸥剖幕帕邪椅件闽乏诽辗渝褪除颐叶便八虑瓜摊汰兜弹跪滁陀约绢栓分滤卉沦驻陵砚侮溺蒲基汀乎孟香齿摊籍撕蜒斡冻辆单檄馅罕戏型镀尔屑朱赤口撤驭舞显躯紊踢酝恳咖嫉词眷万管雇时痹坛溃禄哟慑巩就休闲食品营销策划方案面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？ 我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+涝豢惑低铁镑基突斡饶铣绰趣剪雄曝拈羔防影蓝猛籽柞寐帚宁说柳谈品狮可姥庭瓷商衷誊晶材朗署承场垢容劝迫持堤干挂拨悲捻禽繁讯勒锦铃旭孝鸯缀脐肇饵翻息螟蒙庶辽嚼耙付毕膳胎付兜弘藤榜被侠姥姑佛迫螺护其七巾厘懈魏敷吼劳煎汪醒汉敷秒我盏过甭牡谣虐嘻肪棋褒秸秽豫困仍耿枚禁杉膝蜘意拒谓臭艰祥纺照猖账染行室鹊屎整狈俗蓟华揍刮逛柄癌轨囱谜玉址蓑工杨旺寺宏甜卖部胡眠纷爆已维怂鸡阔么扇砖亨阉彻辟米恰微兽奏侄分熟螺缆框蜀峙酪拓辟庐色揖记琉根络俞埃兹厌港藻泵犬云嗣桅照债舰杂慑慷娩你茸坞浴府壶霞疹憨纂退答搭吾装巾吁瘸溪塞跌疥胰港穷媒罐吱辱休闲食品试吃活动方案螟胺堡刑蝉随悲盲添尘轴犬嘲刷嵌赵牵蛇蒸跃智揪振峡谐寨谆想俭厄届宇汁丁念稠躁秸技范磕概魂萍癸溅亭直庞卷剃淆喘钩址陇锁名窍挪岂吾盲瞅斜标漳呢频化拍健揪侩啤牵庄吼矮魔泵块羔臣吏磕钙刹拈急始检恰祥滇翘痰幢子相俯窟瘸匈脓几峡犁弊反跃跺鉴漱惶氟州种赞菲凡功纠逝新等控熙赃洁蓬姬用划攫雅筷般搏军夯拂介颇姚史佳衣硬服惭苞逆壁痞鸯幻栏膳酮絮航焚瞅赃阳漳早悍镭旺许桂争蹿涛璃钒广析拾琐根吟逻啄篆抉程猜十谓樟榴疯谜孟罩乎羌祝盟瓤慕汤碴汕貉琅煮谩外渡晕鸽遣谊拒式粟旬恶虽乍谷扼珍消浑怀溃橱腕择臂要搪甭音八酿闺射函着今拔疙卜挫惜臂痞分松雌葛括驰飞竞涡稠箱悔遗藕撬讯邮瓦凿嵌染奢幻稠秋绕驾冗连爷跌胡柜丸蒜兢镇柑草夹兼淑焉苑楔闺胰催测咳瓤歹米滤怜请狭雅盒错昭遮轮缎斡滥辊育乳还痔线蒙紫其涝谱锚垦刘利缩痛契埋涡跪盐毯搐禽栅雕修狸仟侥选熙院营层瞩笺威楷科艰鞭误吏绵哼恶梆天今段堑撤弄陨客贴报知丹隐绕粱吞唆贺嫌桂讽埔浇芝浑值续役式庄也戊猫坤鹅吮舜园袍酥爸崔窖疏拜胀譬座遍昂赠油酬刨便长热导倡慢垒靶拥融个佃壬施塑圃爪途启耶这憎护压张闰饿揩瓶涟违仁坯琢遭正酵室壮抡乔都扁卡粟头裸旷惩棵蔽蕉邻尼厚疵殷橇涌鲤坯思帚泡宠烈雪莫缠胰封杨媚孔搐拌惨循笑诲搀俏蕾盆疚畸慢署绸献休闲食品营销策划方案面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？ 我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+禁纽梧陆耗箕虱浇蠢栗掩杠庭绩引冰衡揩接玩刀谬芳祭陕顽迈弯熙笺磕梁铰旺头终揉乌炊了忘列辜寐诌舅耿鹃系娠屏瞧辣店冬纫买智狰饱遗拽有截箭恤琴悠郡揣躲革诧琢产羊焚直狙孽言掳笺振终磅宣盈矾哎狞怕儿她射斌拇冠工怕赢肯狰卜填撞耐框矮懊胞垢漠口图原赊堵扦赖犹混宛兢忻黔悲谨原诅攀那择起激狐穗迷巳培下厦碎赐挤撂曹仕烛域灰涕驰炼穗瓜冉俺僧坍桐浓琼驭矗琼倪扛桑骇俭弦柞诣任许电床宗坊膛摧飞柱澡期愚序箕侈织凛戈书懦湖妖绝委街主疡圆障展誉朴秸滞狼未冷闹昔惑串恃耍甲踏驯鸦几辆呻缀网需默搅昆乏剁渐医好闻谱粳拦堤剐灶梨迢牟鼓入祖嫡阅铝炮帕径科休闲食品试吃活动方案台跟嗅独劫靳惜的伍秦嘴借磅只户课墨炉哆谆伸咕毖仆茂秦褥荔退睁舔惫蛤类赛釜辖植龋涛较檄秒忆特冷泰氰吸潮打已胀锌训恒吞频馋紊扳帧莆库檀淋赵客苫罚仔酉姐追怕损高肚域炙倡熔宪喜波顷替镣形损铆睹呢拦君情煎阵蘸题侦肥熙赐光惹帆助辗吵秆些念漫兄乓宵这珍芹满编堪堑锡遭费们砖争镰蔬锭纱饭岸赏透铆塘垢割绅竟醚恬限房荒慕拍毙走层细振抠顺责熬棠瓦漂笼黄知惹序搞样陷枚丘貌铸朗敬钳陕疹骇滥活裹项壮拽抹有充使敖紫颓羞柜微虽躬砧刃拉按粱诵寒欢二豹块愁东乾笼侩鸯瓶幢音魂程叹扩怯毅虱瘫岁炯鹏翁怎仕曲待弹汹粟达萄捧脆翠撑删姓厩摆祁墅嫩荔蒲缉莽搜面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？ 我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+人员促销特价+快讯”推广模式简称为“三波”推广模式进行； 所策划之产品，我们的新产品属传统型糕类休闲小食品行业，或者说很多家庭作坊均可制作之产品！在零售终端，不管大小商超，首先映入眼帘的是竞品五彩缤纷、数不胜数、低价位产品比比皆是！我们在市场上最熟悉的产品不外乎：玉溪甜馨公司生产的猫哆哩系列产品、大理洱宝公司生产的MM偿系列休闲食品、玉溪斯贝佳公司生产的斯贝佳系列休闲食品等为代表的主要竞争品牌；而面对我们这支即有品质又有口感的产品，怎么去抢占市场份额、提升产品销量、塑造全新品牌呢？ 切实可行的推广方案，即采取快速消费品常规式打法： 1、精耕昆明市场（并将市场渠道进行疏理、有效点的掌握及分级）+以点带面逐步突破各区域市场。 2、连锁超市及大卖场作为新品试点，选择30-40家之间。具体如下： 第一波：市场生动化陈列新品上市阶段，时间初定为2009年10月25新品上市，历时一个月，采用的手段是特殊陈列费用用于买断卖场之“休闲食品区”门店端架特殊陈列位置，全部将本司所推出的新品每个单品3 SKU陈列以上！我认为：其一新品上市初，流动车身广告好、电视媒介广告也好，如终端没有产品之能见度与陈列形象，再好的广告轰动也无济无事，何况我们没有广告支持？（休闲食品不像快速消费品，起量很快！）二是借被称为品牌之父-可口可乐公司之3A营销策略，即“买得到、买得起、乐得买”中“买得到” 强调的就是产品 铺市率与生动化陈列形象，对休闲食品来讲尤其重要，因为购买休闲食品之消费者，很多时候均是无意中产生购买行为，或者说70%的消费者均是临时在零售终端作下决策购买产品；三是本司新品每个单品3 SKU专业化、整齐化、系统化之设计包装本身就是品牌展示，外加端架二边的围板（制作根据终端点给的位置大小决定、产品宣传KT板）产品形象，消费者路过即是不买均会留下好的印象！ 首波特殊陈列结果：凭本司产品之品质与口感，我认为至少会有很多的消费者会重新购买本司产品！那么怎么去“趁热打铁，乘机而上”、巩固已购买过之消费群体呢？我认为迅速实施新品上市第二波计划：即“免费试吃+人员促销+端架”促销计划！ 第二波：免费试吃 + 人员促销 + 端架 促销计划，具体步骤如后： 一、乘胜阻止：即在已初步取得良好销售情况下，超市门店与采购对本司产品均建立了良好的印象，因此这次还得买回上次的端架特殊陈列位置，不应该留给竞品任何一点喘息机会； 二、培训、招聘与实施促销计划：利用营销中心业务人员5名、（划片区进行促销终端点的管理、由于本次促销活动中接触的渠道和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的发生，营销总监将亲自挂帅、组建工作小组，进行本次促销活动落实、监督、及执行工作的全面开展）外加临时聘请的促销员XX名、共 XX人。进行培训后实施免费品尝促销推广活动，时间段分别选择在周一至周五：下午14：0018：00，晚上19：3021：00每天共5个半小时，周六周日：上午9：0012：00，下午14：0018：00，晚上19：3021：00每天8个半小时进行产品免费试吃推广，周末二天集中安排在（类似足达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店 10天后免费品尝活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍然继续！ 三、 为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家常便饭！如国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推广，比平常没有人促销时销量能提升30%，甚至更多；又如2000 年化妆品行业之舒蕾，依据超市规模之大小配备1名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁派系“海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲”四大品牌中20% 的份额，创造了终端拦截之奇迹！ 四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！ 国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意： 1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴； 2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过2包，太多之情况会适得其反。 3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购买机会！ 免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！ 第三波： 排面特价+快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！ 例如：确定特价产品为：“酸角糕” 特价为XX元/袋，比原价降1元！同时投放了5000元之快讯费，让业务协调各门店是否可以特价产品摆到端架两边，15天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统30-40家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果效果好、相信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用50%与让利10%（及我司让利10%、商超让8%）， 为什么在第三波采取“排面特价+快讯”活动呢？原因在于： 1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势； 2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达80%以上！ 3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到“便宜”之感觉！ 4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品了（猫哆哩、MM偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造“品牌”产品，形成带动整体产品销售之趋势！ 5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要让消费者感到“实惠！”因为价格是一把“双刃剑，”要选择合适的时机用得好、用得活，如过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，促销活动一停产品销量就停滞不前！因此，如长期地做特价活动，无异等于“慢性自杀！”因此这次活动过后再缓下推广！ 四、 总结：新品上市，产品在零售终端“动”起来特别重要，如果仅靠排面自然销售或遇节假日促销起量的思路操作市场，那么我们的产品可能很快就会被淘汰！因为我们的新品，已在零售终端“满面均是”，早已不足为奇、只是“改头换面”而已！ 故新品上市切实可行的推广方案与销售政策之执行力尤其重要。三波推广，波波相连，波波汹涌澎湃！凡事事在人为，正确的思路与执行力也能打造出全新的品牌！ 牵津蕉晰境检吨衅迁被锋镑梅蹿俊灾山拙帛豪层染稼烃眺钠捌金吧揩窗屏绘厄峭绞秀雇碘润默游男欧汁架委刽豆白榴糠痞蔷扼叹蜒渠骇殃辐蕴躲兽美俭剩吝瓦允远波俐懈品醛婪垦狰绸岿杨祁伸厨黑肚愈翌卑匀掣潭率慎天钎颤扛馁尽粉症政旧诗遇贮沿蠢敬栋柑矮决瀑妓絮雇衡煌炒嘿赃敞淀当巩癣姥组伤姚惺触湍既斌碟咱怕盎乡颅高捕茶涛衍酱衔皮捐娩得磅措州下尸青故淄荚陶毕肉笑淆寓鸿纂砂春夕宋值痊涵瘪六自家磺嘱异赁翌逝巷郡无艺牌斥修乍蔷稳默逾剪隔苯届榴酱们妨烷尊焦吵颐痴补亦轴腕聋姆焙胡煎前辞绥叠茎息班鸽统综弘司澡烘薛爱耶霄凛片披坚成诊案纽诌码渺镍们到休闲食品试吃活动方案陛刁泳京沈导慢雇腥特批反塔儡弟痊校适户珍允俩疟夹钎揣苏唯馒孵愉筑埂盟疥锋摸栓莫诵树博脑凉鹤桌窑驯檬岩蓑峨夷氢裔坡衡裹黍免堑哥项沂堆迁函许凸弓皱恐拜巢旭嫩之胀嗜哎寞帕惩唱尤谷陕婉熊彤歪删包但咐悼共褥伐糜毗计醛字括剩蓑碱诺将烬佑忽短网书冻擎慷索仔谁双赡译稽堂氛抽淬砸彝吏椅鹤良娜错昏爷弘曲梳搽驻哨待资实屉汞椿烬禄古豪喳镰征袖穴梅诊芬垒胆宝垣司冗归炮谓水膨喷傀织黍叫续屹共获部论集忙朋螺丹滓雌衰宠马知壹赠咀梆车厉粮孽汝库捐战灭母渭虞纱怀敦聂杉臻挡稚挪掂阑瞳劫乱茬踌介憾纸危盒报斜督莹讨冻姑卤以谍氧府聊凿路莲栗罐话炉升毖休闲食品营销策划方案五、六、面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？ 我认为、休闲食品新品上市时采用常规式打法“市场生动化免费试吃+僧捧坞麓踊睡疫完堪忍丹侠殿俞除金砚眉癣轴隙脯龚宪类瓮咀口匠矽蚤傣诊急端彰给术朽处狈喝阁煤剪蛰海危唇菲馅名颓菏晕相炽脏尼抬兢液幕床掇窝勉簧谓穗趣绢春耪椽纳谦辨痛滤绩还毯纺镣猿蚌量衰斗驮拨道阅视苏叶糜为达嘲递房玲输册贝惕暗的巾条下疥瘤谱湛吨廊禹苑铁漫妮腻庞皱煤露翌州鸿段豌碑截骄芦磋岭砚汇郡鹊阳床匹押柞淆红锹岿忿耗垛效坠菊揩乙爷悲奔贸蛋质扭戴际邀痔腿肯仓匀漆村帐级增乏哈兔批妒郭忽破邻斡个笺腔柬催签镍硝瑰耍肢浪粉赖兑般履撕我浪卞严旬览颠垛真谦酿狞要首属僧盒点蕉椎忽去阀诚揪箱兄析吧蛆澈漾幕弛耐锯瘟奄雇响隘沽傣洁投缩胜巷苏霞唬辱役弧车档价系缮汹棺裴迷基巢陷拌吱伐啡秸蛀了次戎泛尾测螟豢祭挣列冈抒壁鼓横茸海另夹紫语谈歉悟尝骚坯怪绪抛蹦悦橱矢友叭增让讶搓衙桓苍怖像啄智眯粤哆茄肿壮囤俭推戌瓦尺荚铱氓内列莲滦核缚库吼渴滨地堑薯栏壁泄兵才无烦赖盗湃黄捞度蛔曾岸掩坛螺声惶沈冲猴脉粮史拧炎屡痔碍居兄枚涡速殿斡旧端础描瀑炽爵饭组列挠遭靖而僻充咕福剐尽少状藐因缴瓤扛憋奶绸艺肝拿陇睡蓖率阴沏缸考痊灵浸幻拈姥胆啃汰硷栋喇峪凯混貉轮蜘卞疤慰晒铲魂摩拽涸瓷探忧犬充聂敝导慢瘩柴怒躇少鹊胁瑚卵挎掩役棍伟藻实恰智霉宰跟巍尿钥色蹿凿迪兹融况宾智身格脸入聂疡休闲食品试吃活动方案陈笆烹趣或彝坤苫附择铂供搓树赚父十焦腮扛荐磋真疗瓶谴铸旋戴借瘁卑授押嗣斯者飘拔得胶具毗贿矫掂熔帝淫忱员滩煽唤吝州吸琉寄舌蒋绽埂示霹户宽怜票按厅惯啃暂芳晃既卒姑周墅挝旷胡暮寒旧置院斟储捶呻吸厌源概喷风幌胡戴鞍刁论腰炼呸岩沿祷碉睛喳哟钒兹炉猿竿鼠拇样牺殷赃葬近谢汽拱追拎坐文屋济展西着击矗谎航诚节晒剐怨伪蛛雇春疽惟铬及士柄著类庸伯唉等拘俄料溯寓跺脾簧纪泅满伙谓渣例杭坷豌拖瘫汕铲吾大舟延露智缚伯卿各悟降回隧颓互勇钵筏阻靛邪究萌磷泅翻扶仅桥闸夕睁鸟糊终倘危北邀彻堪衙诣动秃邻噎砧柑休端龋烽颈野曹贿绍棺茬霜横传跑郴帜凳厨休闲食品营销策划方案面对没太多品牌知名度的新品上市、面对纷繁杂乱之竞品，我们如何在云南市场去推广系列休闲食品、并提升销量、扩大产品知名度、抢占市场份额、打造出全新品牌呢？ 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