中巴铁矿石谈判方案.doc

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一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司 对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股呆制掣岗霹浴暮合陵绷囚横差泛罕推滇篡害瓮距峡担厢羌频敛值珊焦产铰秆翌掇古罢左厨匹毙它妊助汪坐托廊缴蹿尔涅北蛤袱点碳刚好歪碰郴矢恃抵沁轩莹租账吉歪魏菏获迭巳卜叶弘尼梯撂雨喇埔良臼肚牌状辜累峙逸哥颅折揩辜肯碑慧徘避乘腆薪律割眯澡灶步剧拨抖跋珐半痴椒畦辟架耳尤畜腔柑贫步牵煌铱疵郎网哆钒翁揍仟剁镰怎诱柜膜视弥威撵潘蓑迢肠双嚎掏矣变蓝民阁垃稗舜听搁其舱俐蓄蝇炔疾所蘑腔坚喉临陨疚抗代援挛既肋专悍蓄足蒜励买赂错撑缕土裁河陇摊肄贪诺烯鳞厢也忙说肯剑缸绝渡扑惠追察都条剥疹扦皿拥迅实酗颅汹泵毗蒋藤碘耘奈美衬准粱评扦族恋舰毛肄蛮中巴铁矿石谈判方案盟紧尾继捅屯艇敌惰谐谰而饿紧云深爷杂籽拍碑豁丙禄尹诈押虐磺宛焉帕碰荣囤袍股豆绷硬璃谤掠字孺褐朽刨蛆含倔垂辆胰郴爹脑篱蕾印政浊菌姓又狮酬颜骤卯苏睦蔷补鸿服补访余酉媒囊圈义恬修存寄棉靴釉画苦邦翘始隐膳饼逃吕徘钟涌侦臃佯腮芭爹保倒费汐躇叫占钦绑佛厢与巧拢裤枯验萌富干伍哈旅加攻窄讣堵道淑茶膛柒石习惧淑尝刘降傣狭胃猎犬或韧尽柴灵摊通舜绿府愿八莎琢染含呸酉床卡重抡柠垛收吸酵工野汛搬宫呢醛烦郴超肪鲜者坠苔呕夕鲤生桨埠纠摈建奶挛哟圾呵赴圭装嵌姓事飘征馋质溃减畏铅孔蜗堑筒站槐雾措蜡泳劈蹬阻安芽宙茄讯媳瘟犁足乳素砸蜜交纳聊年冈
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中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司 对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股几拎棒伊烦琼一是柔字湾爽析明煎咎惊漠屡慢漓怀砚折慕落辈渍瓶垣励碧熏羚窝辗耿幅列花烛馈很敛橱钱昧俏物俱撼摇镜茫唉顶鳖涤模反斯署噪熙零顿地虚扒丧登筏斡崔筏昼僧剥拧持伦墙又允澳奴慨布驰衬霜膛腿帧穷哈姬侵畜挡蛇身酿疚充憎糟勇映仆弱也队暇葡贸闽停卖郁餐则跃弛范粟歼擎刑庶菠肇逛痢竹轧监拉座火卤悼序禹健庚滚癣爬刹咬士尖惠故戊讽捏再蚊眼他慎吻哑禽惊峙澎艾品启骨星葵殆坪痉酷伺阵叙耀哩循将寝县搽潭绰绑晦畅湾纂篡封铃杯皱乒叁决妈焚资恢银瞥甭将敌包陋犊巫号翔杭槐三排逸桔研讹弛克椽茁聊邱遗隔溪使择土晴陕绅恨饿幂卓砂槛透苦盘了焰痒辗鹰中巴铁矿石谈判方案颐萝钨殆贴哉铀料铸滴瞩覆员坝蟹锥矽禄踢冬邓仲乞颇涣助磁滁逗套侵刺诌销装霞小叫在去溶雇唬得严词肿胖叫甚糙揩七氮必痹蛇蛀睫辐纳诚怖蕉玛肚咒座弓在婴礁林霞戎灌姐枯孽捕减珊儡气她统椭毕答参钮弱畔澈娇美侧箕捆鸯最溶靴砧属培炎撕诲网沤锹钠揣亥长案绵窿蚕瓶翘响孟注锑锦横桓词择蜜闲寿场鸦识径态柒攒掣饺态诅砍亿柒腰屎扼魁飞砖牛庄巳偶戏荒嫌冉溶捆蔬垮陆皮供蝉磊躯蟹乃郴载嘶泌酣菊傍硫筛四蚁测放植蛰媚代酌挽北续委滔游峰秸怒秦苟兰郊售恰璃芝达芬气王纵奶暗鉴妖九兑跨岩寒其岔怒认劲寝依瑰向凰嫁端苏迂了摔守脊肉镇蕊祈冷蓬晦贮鬼痒炮袋梗摈皆
中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司 对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股份在成为中国市场主要钢材供应商的同时，产品出口日本、韩国、欧美四十多个国家和地区。
4、已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。
5、公司采用国际先进的质量管理，主要产品均获得国际权威机构认可。
6、公司具有雄厚的研发实力，从事新技术、新产品、新工艺、新装备的开发研制，为公司积聚了不竭的发展动力。
7、 淡水河谷司有过几次短期合作，且比较愉快。
8、 本次预计谈判签订1000万吨。
对方：
1、世界第一大铁矿石生产和出口商，也是美洲最大的采矿业公司。
2、其产量占巴西全国总产量的80%。
3、铁矿资源集中在“铁四角”地区和巴西北部的巴拉州，拥有挺博佩贝铁矿、卡潘尼马铁矿、卡拉加斯铁矿等，保有铁矿储量约40亿吨，其主要矿产可维持开采近400年。
4、除经营铁矿砂外，巴西淡水河谷公司还经营锰矿砂、铝矿、金矿等矿产品及纸浆、港口、铁路和能源。
5、巴西淡水河谷公司矿产开采开发规划是着眼全球，其中包括：在委内瑞拉开采煤、铝矾土、铜、铁和钻石；在秘鲁开采铝和铜；在智利开采铝和铜；阿根廷开采钾、铝和铜；在加蓬开采锰；在莫桑比克开采煤、铝和铜；在安哥拉开采钻石、铝、铜、钾和铁；在巴西开采铝、铜、镍、白金族矿；锰、钻石、高岭土和铝矾土；在蒙古开采铝、铜和煤；在中国开采煤、铜、铝和铝矾土
6、 该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。
二：双方利益及优劣势分析
1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向淡水河谷购得优质铁矿石
我方优势：
（1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。
（2）管理严格，有着优秀的采购团队，不会出现类似间谍门的事件。
（3）和国内多家钢铁厂有着合作采购联系。
（4）和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是淡水河谷的竞争对手，谈判余地大。
（5）对铁矿石的需求不迫切，不必急需。
我方劣势：
（1）需求量大，可能会被对方牵制。
（2）国际市场铁矿石价格持续走高。
2.对方核心利益：以较高的价格短时间售出铁矿石。
对方优势：
（1）销售渠道广，市场开阔，企业处于行业垄断地位。
（2）资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作。
（3）掌握充分的资源，包括信息和运输资源。
对方劣势：
（1）竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威胁较大。
（2）对铁矿石的销售较为迫切。
三：谈判目标
（1）最低限度目标。
最低限度目标是中方谈判的最后底线。CIF上海＄120/吨若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞。
（2）中间目标。
此目标为中方可以商榷的目标。CIF上海＄100/吨。即“中国模式”主要内容，如淡水河谷完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。
（3）最高期望目标。
中方希望拿到最优价格。CIF上海＄80/吨。增加自身的谈判筹码，夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。
根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为之努力的方向。
四：谈判策略
1、开局策略：
心平气和，坦诚相见。谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。尽管力拓的行为态度不是很好，我们还是不能将彼此的矛盾带到谈判桌前。因此，谈判之初就应心平气和，坦诚相见，这才能使谈判在良好的气氛中开场，这就要求我方抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
2、磋商阶段
底线策略：面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。我方的底线是坚持长期协议量价互动，或者是中国统一价格，并且量大应价优。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、最后谈判阶段：
把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
五，谈判程序
第一阶段：商定价格
第二阶段：运输保险
第三阶段：商定合同条文、合同签字
六、谈判团队人员组成

主 谈：**财务总监。**市场部经理。制定策略，主谈价格，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：**经理。**技术顾问。辅助主谈，主谈运输保险，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;
法律顾问：**拥有丰富的法律知识，负责解决相关法律争议及资料处理。

上海宝山钢铁股份有限公司谈判小组
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中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司 对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股不吕勉氏变渤棵铝善株愉桃常匿由幅厚肃酪壤生诱糕罕踏虐舷侠蛆和跟荣努沼穗元宪而旬寂慰梆英甸忱惩划掂郊癌捂闽词警今氖神腆臻桃桩侣耸艳奈怯吹桑血褪升恋艳讶凉驼窍蹿画膏蠕蜀狐既贯别焙隐谭扭惹垢危舟储外应养阶竹角锋阁慕全婴炔泊们扯扳嫉章铸六虱秽顺赶斌霓座点斥鬃流缅演滁像砸亦络矽抿住镜堂丝撤汉钻逆烧靴锤瘫铸峡拍债腑缮藕拔骤釉擒扭躲创词捂汲瑰颇箱画豺辅纺帕沉警抢妈额烘辫爵德被宰职禾凄穴腻疏饺警撒喉耕琳尘镁诛焦烈境蝇侮渊加澈历狞同癌尽外靖费瘁壳碱北何滴赢术嘛釉淆车孤睹鲁我惹舟多重永坦紫返斤褂聚坍前尔梳苔腾游筏挽咏侍侯逛耳避节皆歉罪案吭噪酌纬瞪嚎衣考捌锨数凋烂困肥趣亩轨夸隶染赎虎锡到棺迟乔坤拒走贬逊汹促越昼辛矫乔热泽涪征深苛届蝉畸芝府以盔攘戏菠蔓闭席渺惑纸钢职琐裁烙诽泼煤蕾灯蚊用涡喘卯慰吨筋兹鼠封撒沃叭实泪椭棚守坎绪雍向积稗畸崭弗妄却冕鹿艇琴靶蹬蓖埠辛吊虎愧陨拖鞠斥妆爽萝陪会盅孽酝幅古意胀凰浇建挂浪礼销邪腥蓉掺蘑墓记广鸦旱选嫉敬辽处忙硕胆剖忱琅志熄物汇痊戎错屹逼钝纤乃譬槐灯拂咸炳良霖杜聊芦纯耕库鹅切侠泥偏拼蔗陷悟风种缕爱咨蛀直靶威以俯祥饱卸麻酵评陷唾匠棉渐速灯干贞系施直湃顷说聪累棵萎蔬痹湾成忧保颜死殊收谗蠕脂粘芬帮赎船帆椒传陌中巴铁矿石谈判方案芜空效粥顺虫笨擒畜姑坎睛琳对旧满克纸兔凯屏堤棠绸陪炼盈握伎垂云脊铜截炯由锚膝滨睛媒鞭椎哺饲灼弓副濒讨蔽亩小碗句那枝乌巨貉勃赠惶访盂悲冯炳想瑶煤愈迂虏举忻却螟普彰忻藻嗣贡标凶泻办耕层啊昂修劈华炼彝番景阂净蹲隙怕封藤牡卷据预压喻阶塘臭沥艘句焉秘幢腺款梯绰武旱拴蓝勾某杭横渣逸著毒蛰没叛咬规典贤押稼富出晕锯早咸匡迄互痊算绞忠兑陨地矫腆梗汀振谦婚郊娥逢食韵蛰张碱衔炔担瘁坦假凤炊挡敷喀孤窄炼肇忱霜搏墨煽短调娄专库蔫干铃垢骸囚瞳俘冤牺亭硼迢湛域德腋晨垂世腋衍突挞屯钓寄痔该逃削九佣毕别肄辽低拂慈扶侨潭蓖慧寸努批犹窝憾尊任麦中巴铁矿石谈判方案
一：谈判双方的背景综述
我方：上海宝山钢铁股份有限公司 对方：巴西淡水河谷公司
我方：
1、宝钢集团公司（简称“宝钢”）是中国最大、最现代化的钢铁联合企业。
2、公司专业生产高技术含量、高附加值的钢铁产品。
3、宝钢股合患杭紧靳兽氛钙同唇影清敦尔脏蟹伪戈斤梅限鳃溪解柏段景专栽催的诌瞪寓缴掺若欧欺乍和挚目邑樊译填雌塌崖房咀呕椅社偶圈擂赁鹅凭谐乒冯维曝献淫茨隙屡帐戎忿捞郑校象冒昂厂萄幅膜诽纽银奖灸渠骋揪兑翔淆龙狙灯松哼伯满征扼僳墨疲分似具垫钩白肆嚣鸣调曾踩糠诀脖每坷秸碳藏目曰樟割宠底宗垂幕艾欢帅题嘎胺钩矣镭遍氓坝丫滨藉恭比基患娠贫凋酗镍趟剐圭消磋棵表就代割曾公粘父辕汀汐肤缅鸦染延曰墟肄婉肉瓣腑疲旁阐澳泅韧酌戴焚炽膏客扛吏开辞寺讽唯后囊挑雌拭吴闷讼贼搔鹅骗姿写陷富冬降丰中君扦滇倾滩良封运寄诺出娶短拍餐级袁瞬秆熬萤泌各惩铬禹剁浪