市场部营销培训手册(亿雅).doc

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没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁加油站，不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。 人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而常识则需要通过读书和思考来增长，孙子兵法曰：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。” 第一章 决定推销成败的态度 推销的成败与推销人员所持的态度有着密切关系。对于推销人员来说，最重要的是“用什么态度”工作，而不是“在什么地方”工作。决定推销成败的态度主要有：1) 对自己的态度 欲成为一个合格的推销人员，必须正确地认识自己，同时还要喜欢自己。一、认识自己 “认识自己”，这是2400年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小说里，江湖人士可分为三种：一是低等人，只会些皮毛功夫，善用雕虫小技和招数；二是中等人，精通某一门功夫，拥有自己的看家本领；三是高等人，熟知并运用多家门派的功夫，无界无限、随心所欲地施展才华，这是武学之中的最高境界。而作为一名推销人员，怎样来认识自己呢？ 1自我剖析。对自己进行自我剖析，最简单的方法就是“永远留一只眼睛注视自己，随时反省”。历史上最伟大、最成功的人都有反省的习惯，而且他们把自己的成功都归功于这种好习惯。自我剖析，除了注视自己，随时反省之外，打坐也是一种好方法。 2正确对待别人的批评，即坦诚地请别人来批评自己。此处的别人是指自己的配偶、同学、同事、好友、父亲、兄弟姐妹等最了解自己的人。 有一位学生问教师：“您在我作文本所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么，请教师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草，以后要写端正些。”假如你是这位老师，你会怎样做呢？二、喜欢自己 世界上的每一个人都是独一无二的。不喜欢自己的人，难以发挥自己的潜能；只有先喜欢自己，才会去喜欢别人。作为一个人，特别是一个优秀的推销人员，怎样做才算是喜欢自己呢？ 1暴露弱点，接纳自己。坦诚地暴露内心脆弱的情感，与别人分享自己的心声，不论是表明恐惧、表示爱意或承认错误，这中间都蕴藏着无穷的魅力。 2发挥长处，肯定自己。据心理学家统计，人类所使用的能力，大约仅占其全部能力的2，即还有98的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。 3真实无虑，做你自己，即忠于理想，坚守信念，勇往直前，以自己本来的面目去面对一切。简言之，走自己的路，让别人说吧。2) 对推销的态度 作为一名推销员工，不仅要学习喜欢自己，还应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：一、明确干推销的动机 推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立、行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战性；收入不但可观，而且无可限量。二、正确认识推销的地位 推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向另一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。三、正确的推销观 在某城市有两个擦皮鞋的儿童，儿童甲喊：“擦鞋，擦鞋”。儿童乙则喊：“赴约会之前先擦鞋。”其结果是二人的收大不相同。这是为什么呢？ 上述例子，究其二人收入差异的主要原因是因为他们所持的推销观不同。 推销观指推销人员从事推销活动的指导思想。它影响着推销员对推销原则、推销方法和推销技巧的选择和发挥，决定着推销效果的差异。目前，在企业推销实践中，存在着两种截然不同的推销观： 两种推销观，可用表概括 1强力推销观2以顾客为中心的推销 认识出售产品协助顾客使其需求得以满足 关心自己顾客 目的获利满足顾客需求而获利3) 对挫折的态度 在推销界有句名言：“推销是从被拒绝开始的。”推销人员在推销活动中遭到顾客的拒绝、遇到挫折是在所难免的，那么，应如何对待挫折呢？一、挫折为理所当然 美国推销员协会曾对推销员的拜访进行了长期的调查研究，结果发现： 48的推销员在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了； 25的推销员在第二次拜访遭遇挫折之后，也退却了； 12的推销员在第三次拜访遭遇挫折之后就放弃了； 5的推销员在第四次拜访遭遇挫折之后，也打退堂鼓了； 只剩下10的的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去； 结果80的推销成功的案例，都是由这10的推销员连续拜访五次以上所达成的。 此调查研究可说明：视挫折为家常便饭，以平常之心视之，而后锲而不舍地第地拜访，这是推销成功的钥匙。面对挫折，推销人员应牢记：未曾失败之人，恐怕也未曾成功过；忘掉失败，不过要牢记失败中的教训；尚未完全气馁之前，不能算失败；失败乃成功之母；挫折其实就是迈向成功所应交的学费。二、用乐观的态度看待挫折 调查发现：在资深的推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出37；在新进推销员中，乐观者的业绩比悲观者高出20。由此可见，推销人员在遇到挫折时持乐观态度的重要性。4) 对顾客的态度 推销人员不可能不与顾客打交道，推销人员注定要与顾客打交道，那么，应怎样对待顾客呢？一、顾客是衣食父母 推销人员应牢记：不论对自己和别人的感觉如何，绝不让自己情绪成为障碍。我们是在做生意，这是一种重要的职业，而顾客是这个世界上对我们最重要的人，他们不是我们的麻烦和痛苦，他们是我们的衣食父母。为此，要求推销人员应努力做到： 情绪低落时勿推销，以免得罪顾客；越是难缠的顾客，越要设法接近他，因为其购买力强；对你讨厌的顾客，也要打心眼里感激他，否则你的言行会不自觉地表露出对其的反感；当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的，绝不要逞口舌之快得罪顾客。二、设身处地为顾客着想 推销员不仅推销产品，还必须图利顾客，帮其选购产品。推销员的主要任务在于“替顾客下决心”。实践表明，在当今的市场“激战”中，谁能赢得顾客的信任与支持，谁就是未来市场的强者。5) 对产品的态度 推销人员的推销活动，离不开顾客，也少不了产品，对产品，推销员应持如下的态度：一、了解你的产品 日本一位推销专家指出，推销员要掌握“足够的产品知识“，它包括以下的内容：产品在社会上存在的原因，究竟能给顾客带来什么好处；生产方法；用途、使用方法；与其他同类产品之间、不同类产品之间的优缺点、价格比较；国内市场状况；国际市场动向。 简言之，推销员对自己推销的应努力掌握从生产到销售的所有知识，并且对产品的历史、生产企业的历史都应有所了解。 知识产生信心，知识就是力量，推销人员对自己所推销的产品应了如指掌，有能力回答买主提出的所有问题，能解决买主提出的所有疑问成为本领域的真正权威。二、依赖自己的产品 美国推销专家齐格拉指出：“推销是一种感情的转移，你对顾客所做的有关产品性能的任何有证据的说服工作，都比不上你对你产品的自豪感和信任所起的作用。 推销人员对自己推销的产品抱有自豪感和自信感是推销员的基本条件。“我推销的产品是顾客必不可缺的最佳产品”，惟有怀着这种信念，推销员才敢去竭力说服顾客，才能顺利销售。如果你对自己推销的产品都不感兴趣，都不愿意买的话，那么，你又如何能煽起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能满怀信心地说服顾客，从而取得推销的成功。推销员对自己推销的产品，必须从内心肯定其价值，对其充满十足的信心。只有这样，推销员才敢去说服顾客。三、满腔热情地推销自己的产品 推销员面对的是人，推销是心与心的交流，推销员必须用热情去感染对方。推销员只有使顾客燃起强烈的欲望之火，推销才能成功。 推销员对自己的职业要充满热情，热情是事业成功的基础，喜欢自己所从事的工作，就能够发挥自己的潜力。对推销事业不喜爱的人，不应成为推销员。成功的推销员不是把自己的职业看成是赚钱的艺术，而是认为推销就是在体现自己的价值，发挥自己的才能。第二章 如何接近顾客 推销员做好了接近顾客的各项准备工作之后，下一步就是前去拜访顾客了。但是你千万不着急，否则将欲速则不达。 接近顾客的方法 接近顾客的方法主要有： 电话约见 电话目前已成为推销员与顾客接近的主要方式之一，在打、接电话时推销员应做到： 1铃声响，马上接听；响三声才接，宜先说：“对不起，令你久等了。” 2公事电话，不宜说“喂”，应先报“*公司”。 3弄清对方的称谓。 4做好备忘录以正确记下内容，电话旁备好纸、笔。 5做“5W1H”，即When、Who、what、why、where、how记下内容要点。打出电话也按此整理内容，并考虑对方不在时的对策。 6替同事记留言后，复述之，并报自己姓名。 7电话用语，要清晰明确。 8遇到意思含糊的电话，按5W1H问清要点。 9谈完公事，以一两句客气话结束。 打、接电话的礼节： 打电话时的礼节。在拿起听筒前，做好各项准备工作，包括对方的电话号码、谈话的内容等。拔错电话，应该表示歉意。对方声音不清楚时，应说：“声音不太清楚，请您大声一点好吗？” 听到对方声音时，应以温和而清晰的声音通报本单位的名称和本人的姓名，然后说：“请问你是*吗？”“请问您怎么称呼？” 如果要找的人不在，应请教对方他何时回来。如果要留话让接话人转达，应先说：“请问贵姓？”讲完话再说句“谢谢！” 如果谈话所涉及的事情比较复杂，最后应说“我说的意思您还有什么不清楚吗？” 通话内容力求简短、准确，关键部分要重复一遍。 在通话过程中，多用一些礼貌语言。打完电话挂断之后，再轻轻地将电话挂上。 接电话时的礼节电话铃响，应马上拿起听筒。不等对方说话就应说：“您好！这是*单位。”如果对方找别人，应说：“请稍候！” 如果对方要找的人不在场时，应说：“他上午外出，请下午再打来。好吗？”或者说：“他上午回不来，要不要转告？”或者说：“他刚刚离开，请留下您的电话号码。行吗？”电话联系语言案例A、合作型：“请问王先生在吗？”“我就是。”“王先生，您好！很冒昧打扰您，我是泰州大地装饰公司某某某，我们公司拥有30多位资深的设计师和10多支质的施工队伍，最近，您*小区新居正准备装修，不知您喜欢什么样的设计风格，我们设计师可以为您做一下规划。”“好的。”“您什么时间有空可以到我们公司和设计师交流交流？”“星期天”“星期天上午还是下午？”“上午”“这样吧，王先生您来之前能否和我联系一下，因为我们的设计师很忙，我可以事先帮您预约一下，您是否可以记一下我的联系方式，*，某某某，好的，谢谢您，王先生。”B、故意提问型“请问王先生在吗？”“我就是。”“王先生，您好！很冒昧打扰您，我是泰州大地装饰公司某某某，我们公司拥有30多位资深的设计师和10多支高素质的施工队伍，最近，听朋友介绍，您新购了一套居，不知您喜欢什么样的设计风格，我们设计师可以为您做一下规划。”“朋友介绍，您哪个朋友？”“其实哪个朋友并不重要，关键是为您创造一个舒适的生活环境。如果您需要这方面的服务可以到我们公司来看看，估计您什么时候会过来呢？（记下对方答应的时间，以便继续跟踪）王先生您来之前能否和我联系一下，因为我们的设计师很忙，我可以事先帮您预约一下，您是否可以记一下我的联系方式，*，某某某，好的，谢谢您，王先生。”C、当事人不在情况“请问王先生在吗？”（打电话到办公室）“不在。”“请问王先生有没有其他的联系方式，比如手机之类的。”D、打手机情况“王先生码？”“我是泰州大地装饰公司的某某某，王先生，您边上有没有固定电话？”“没有，我在车上。“您什么时间到办公室？“明天上午8：00。“这样吧，隔日打电话到您办公室和您细谈，好吗？“谢谢您！”E、其他联系形式：“我们最近举行做家装，送健康活动，特邀请您 作为贵宾来指导和咨询，您来的时候带上您的户型图，好吗？”“您如果到我们公司来，一定会有意外的收获。”“我前期和您联系过，现在我们公司举行做家装，送健康活动，您最近有没有时间，您来的时候带上您的户型图，我们设计师可以为您做一下规划。”“我们家有个小阁楼，能做个水泥楼梯吗？”“可以做，我们的客户中有80都象您家这种情况，所以我们在这方面很有经验，水泥楼梯我们可以做，但我们不建议您这样做，因为这样做并不雅观，您可以做旋转型的木楼梯。”“喂，您好，是王先生吗？”“您现在方便吗？还是过会儿打过去。”（如果客户在开会、驾车、午休、吃饭等，要问什么时候再联系。）“你哪里？（你是谁）”“我是泰州大地装饰公司，我姓张。”“你怎么知道我的联系方式。”“我从同事的朋友那里知道您最近刚买了一套新居，恭喜您！”“你找我有什么事吗？”“请问王先生，您听说过泰州大地装饰公司吗？”“没听说过。”“那我向您简单的介绍下下吧，泰州大地主要以家庭装饰为主或“我在电话里不太方便向您介绍，如果您有空，我想邀请您来我公司看看，我会安排这里的首席设计师和您交流。”“好的。（最近没空以后再说吧。）”那你看哪天方便？这个星期六或星期日。（行，我留个联系方式给您，如您方便请随时与我联系，谢谢。）注意：一定留下联系方式和姓名。 与物业/售楼联系方式 1、到售楼处，见到售楼小姐或先生，售楼小姐（先生）会问：“先生（小姐），是否要买房？”答：“不，我是装饰公司的，我想在这里做一些宣传，为这里的住户提供装饰方面的服务，您可以提供这里住户的资料吗？“ 2、物业、售楼打交道时，可直接交流，面对面联系，首要先获得对方的名片以便联系，同时可送些小礼品、下班后交流等多种联系形式。 完整的在售楼处做的宣传： 1、与售楼经理联系 2、现场宣传（挂条幅） 3、现场介绍（发放公司宣传材料等） 4、留下个人以及客户的联系方式，以便后期跟进。推销员谈话的艺术 一、避免下列毛病 滔滔不绝，口沫乱飞。 低三下四 有气无力，不肯定。 废话连篇。 夸大、偏激，如本企业产品是第一中的第一。二、避免使用下词语 贬义词语。如说：“别担心”，不如说“请放心”；说“不麻烦”，不如说“很方便”。 否定词语。如说“您不想买吗？”不如说成“你买两件还是一件”；说“您没空吗？“不如说：”你忙什么呢？“ 刺激词语。如说“您错了”，不如说“我认为”；说“我插一句”，不如说成“请让我说一句，好吗？” 哼哈词语。三、学会运用下列句型 1、建议顾客购买。如说：“您喜欢红色还是黄色？”“您 买两个还是一个？” 2、不要突出“我”字。如说：“我认为”，不如说成“您是否认为”；“让我告诉您”，不如说成“就像您所知道的那样。” 3、推敲说理词语。如说：“这个值5元”，不如说成“售价为5元”；“当您买了这个之后”，不如说成“当您有了这个之后”。 4、表示不同看法。如说：“这挺正常，有些人是这样想的”，“那当然，您可以这样认为”。 5、形容产品质地。如说：“硬得同铁一样”。不如说“很结实，铁锤都砸不烂”；说“软得就像棉花”，不如说成“很松脆，舌头一碰就酥了”。接近顾客的要点 推销员在接近顾客时应把握下列要把握下列要点： 有预约要准时 ，尽量不要晚到，以早到5分钟为宜；与顾客见面要选择合适时间，尽可能不要影响顾客的工作或休息；要尽量延长交谈时间，一般来说，和顾客交谈的时间越长，赢得成功的可能性就越大；注意对顾客的重访，以增进友谊；采取适当方式，集中顾客的注意力，消除其紧张情绪。访问客户要点： 1、首次见面应记下客户的姓名特征，然后形成档案，以后联系时可减少隔阂，便于说尽快沟通； 2、可集中在楼盘“发钥匙”时访问客户； 3、可上网查询发钥匙时间； 4、与客户面谈要注重自身形象和谈吐，并且要多引用专业术语，树立营销不仅是推销服务，而且是推销自身； 5、多结交朋友，广收信息； 6、即使客户现在不做，以后也要经常保持联系，如提供装饰最新信息以及节日问候等，加深在客户心目中的印象。 7、看到任何一位新客户，都要注意问问周围的情况，如建筑面积、居民情况以及建筑的幢数，何时交会使用等等。 8、帮助客户提供设计方案时可适时的提供优惠的方案，使客户感到是帮他省钱。（如在使用油漆方面）使陌生顾客迅速变成老朋友的技巧 推销员切忌让顾客一坐下，就立刻谈论生意问题的做法 你应找借口寒暄几分钟，以减轻其心理压力 就坐后，应由秘书倒茶，否则，你就处于从属地位了 短暂的交谈之后及时离开，使其更感轻松 排除戒备心，使其认为你们已经成为老朋友了第三章 不同客户不同对待 推销的目的，就是使顾客下决心购买，但必须依据顾客各自不同的性格，施加迥然不同的必要刺激，但实际上并不可能区分得那么仔细，只要善于进行归类即可。 我们应学会具体问题具体分析。对于推销员来说，应学会察言观色，成为洞察对方心理的高手。不同类型的顾客不同对待 推销员在推销活动中，经常会遇到以下不同类型的顾客，对此应采取恰当的对策。一、顺水推舟型特征：对任何事情都点头对策：立即干脆地问：“您为什么今天不买呢？”“难道今天不是购买产品的日 子吗？”等。二、硬充内行型特征：似乎什么都懂，比推销员对产品知道行还多。对策：让他说，奉承他，抓住时机成交。三、外强中干型特征：让人觉得他有钱。对策：附和他，极力称赞他，引起上钩。四、冷静思考特征：注意听推销员讲话，并分析、评价推销员及其产品。对策：以婉转、保守的推销方式推销，如谈工作工作、生活、家庭等问题。注意：不可有自卑感，要有信心。五、诚惶诚恐型特征：神经质，怕推销员，手里经常玩弄什么东西。对策：亲切、慎重对待之，细心观察你发现的他的优点，稍微提点与工作有关的事，不要深入打听他的私事。应专谈自己的事，以寻求共同点。六、冷淡型特征：持买不买无所谓的态度，不易亲近，讨厌推销员对其施加压力，喜欢以自己的想法、方式做事。对策：煽起其好奇心。七、好奇心强型特征：只想了解有关产品的信息，对推销员、产品、气氛有好感就会购买。对策：采用独到手法，进行生动的产品介绍，使其兴奋。八、人品好型特征：谦恭、有礼貌对策：提示产品魅力，以绅士风度显示自己在专业方面的能力，展开有始有终的产品介绍。注意：小心为好，不要对其施加压力。九、粗野且疑心重型特征：整天气冲冲的，其举止似乎在指责一切问题都是由你引起的，不相信你。对策：以亲切的态度对待之，介绍产品时要轻声，有礼貌，待其冷静后，以传 统方法说明产品。不同年龄的顾客不同对待 推销员经常会遇到下列三种不同年龄的顾客一、老年人特征：犹豫不决，想征求他人意见。对策：慢慢地介绍产品，小心谨慎地听取意见，以诚实的态度向其推荐产品。二、中年人特征：事业定型，遇事较冷静。对策：尊敬他们，对其工作成绩及妻儿加以夸奖，介绍产品对其事业成就或家庭的 益处。三、青年人特征：逞强好胜。对策：以极大的热情较快地介绍产品，使其冲动。四、其它类型 遇到客户带小孩，可给小孩一些绘画图册。拿一些画笔教小孩绘图等等，使小孩不打扰客户与设计师的交流； 如遇到中年妇女，可谈些小孩上学之类的话题；遇到年轻人可谈些时尚之类的话题；遇到老年人可谈些居住环境的问题，如医疗环境、购物环境之类的话题。不同人际距离顾客不同对待 从人际距离间的差异来分析，可把顾客分为以下不同类型：一、拉近型 特征：希望拉近与他人的距离。对策：感情交流二、推开型特征：强于进攻，弱于防守。对策：让他说，对其进行补充，既介绍产品的优点，又指出产品无伤大雅的缺点。三、远离型特征：怕麻烦，怕改变对策：简要地介绍产品，以争取其好感，尽量强调产品能节省时间、使用方便之处。不同心理距离的顾客不同对待 从心理距离差异来研究，可将顾客分为不同类型：一、向人看齐型 特征：从众心理强，喜欢随大溜儿，缺乏主见。对策：别的顾客对你产品的评价，建议他与你的顾客联系，听取他们的意见。二、以已为准型特征：主见性强，喜欢以“我”为中心，难以听取他人意见。对策：听他的，勿列举他人意见。三、相同型特征：喜欢寻求事物之间的相同之处，对其差异不感兴趣较为反感。对策：强调两种产品的不同之处。不同职业类别的顾客不同对待 推销人员在面对职业类别的顾客时应如何采取恰当的对策呢？一、副职领导对策：应尽量让其显示出领导能力，让其有第一决策者的感觉。二、工 人对策：较多地强调产品实用性、安全性。三、教 师对策：注意向其学习，赞美其学识。四、警 察对策：向其表示敬意，倾听其英雄事迹，沟通感情。五、公务员对策：注意引导，以保守的说法施加压力，自始至终热情地推销。应付特殊顾客的方法应付特殊类型的顾客时，推销员应妥善加以处理 一、喝了大量酒或急着要旅行者对策：诚恳要求其改日再谈二、谈不成者对策：有礼貌地离开，调整心情后再接近。三、有不愉快被推销经历者对策：请求其帮助。第四章 推销技巧 做任何事情都有技巧，掌握了技巧，你定会收到事半功倍之效。在推销活动中，常见的推销技巧有以下几种。开局技巧 在推销活动中，开局技巧主要有：一、得寸进尺 先向对方要求一可使其立刻点头答应的事，然后再逐步开放。如在家庭访问推销中，推销员先是敲开顾客家的门，很拘束地站在门口说话，接着便到家里详细做产品宣传；可能先是站着说，说着说着就主动拉过一把椅子坐下说。这些都是接近对方上的“得寸进尺”。如果一敲开门就闯进屋，拉过椅子就坐下，顾客首先就会有反感，更无法听你宣传了。二、切勿开门见山 推销人员先从感情上做一些铺垫，给顾客一个心理启动，提一两个恰当问题，让其回答，从中引出你要说的话，千万不可一敲开顾客的大门，开口就说：“要不要菜刀？”三、有问必答 推销员应给顾客所提问题一个满意的回答，旨在赢得顾客的好感。 运用此技巧时应注意：回答要简明扼要，要有针对性，拜访前做好准备，考虑顾客会提什么问题，如何回答等。四、不可贬低同行 在推销过程中推销员应先称赞同类产品的优点，然后再指明自己产品的特色。推销员应持“生一个女孩和生一个男孩都好”的观点，以赢得顾客的信任。五、不耻下问 推销员故意讨好顾客，但不要太露骨；应适时向他请教点什么。 注意：不要过多问与产品本身有关的问题；所题的问题应是顾客能回答上来的，其目的是要从顾客的回答中了解其需求或抓住对自己有利的方面进而说服顾客。说服技巧 常用的说服技巧主要有：一、专攻心腹 劝说顾客的心腹，如秘书、周围人等，因为这些人的话往往能在一定程度上左右决策者的决策，打动他们之后，让其说服购买决策者。二、征服头羊 推销员抓住头羊，引起他人效仿。三、自我揭露 对层次高者，推销员不可王婆卖瓜，不妨讲些自己产品无关紧要的缺点，但顾客看到的缺点应比的介绍的缺点轻得多。四、激将法 推销员对顾客的弱点猛击一下。运用时要注意找准对象，小心得当地使用。五、慧眼识珠 在顾客较多时，迅速找出决策者，直接向其推销。 立即找出决策者的要点是： 1、总提问者往往不是。 2、在你推销时保持沉默、不敬言笑的人。 3、每人提问均较多时，看大家的视线经常对准谁。 4、谈话时语气果断者。六、以刚克柔 当顾客犹豫不决时，以果断、催促。质问的方式，迫其作出购买决策；顾客本来已十分满意，但未下决心时，立即坚决地替他拍板决定。七、饶舌鼓噪 这本是推销员的大忌，但当无合适办法时，只能用这一招：不停地向顾客灌输错过这村没这店的思想，也可以用别人对产品的赞扬之词来打动顾客。八、循循善诱 诱导顾客不断赞同你的观点，找适当时机向他推销你的产品。九、巧妙反诘 所谓“巧妙反诘”，就是要为你推销的产品做出有说服力的辩解。 因为顾客在接受你的推销时，首先会自然地对你所推销的产品提出许多异议，这是普遍的买方心理。其实，顾客提出的许多异议是属于投石问路的试探，就看你如何了。你应尽量做完整叙述，避免引起对方的反感，这是需要下一番功夫用心学习才能掌握的。 第一、在反诘之前，先以动作暗示对方。如在对方口若悬河之际，你不加理会，以叉手、抽烟、转动钢笔等动作来暗示出“不”的拒绝信息。当你并未接受对方的意见时，对方应会自然停止期待你的意见。这时你已做好了准备，反诘也容易被接受了。 第二、身子倾向对方，注视着对方的而加以反诘。企图将自己的意见传达给对方知晓时，这是个重要的姿势。因为当你要对对方的意见加以反驳时，如果身子后仰，或视线不去接触对方，那就不妙了。对方或许会以为：“这个没胆量”或“此人无自信”。所以你应将身体稍向前倾，音调稍微提高，有意识地进行反诘工作。 第三，过一段冷却期再进行反诘。有时气氛火爆，如果当时反诘的话，一不小心会演变成以牙还牙、以眼还眼的报复意识心态，那就会损伤感情。而且，在这种情形下，双方都有无法正确地去了解和沟通，交谈也不可能融洽，反而会产生负作用。因此，当快弄僵时，不妨以：“那么，等我回去仔细地了解后再来拜访吧！”等借口，将这事暂告一段落，然后再仔细地研究对方的意见，加以分析，准备好应付的材料卷土重来。十、请君入瓮 依据顾客心理特点，因人而异进行劝购。推销员先引入顾客反感的话题，一起进行抨击，（注意话题与产品直接相关），在得到顾客赞同后，接着问：“您同意我的观点吗？”“您真的认为这个产品好吗？”“如果您认为这个有什么不合适请说出来”。使用此法要速战速决。十一、低调推销 从对方角度考虑，向其推销。十二、心理暗示 在初期阶段推销员给顾客下些暗示，给他充足的时间让他去想，使其觉得你给他的暗示就是他原来的想法。十三、一枕黄梁 推销员设法让顾客想像购买产品后得到的好处，以激起其购买欲望。十四、现身说法/示范法 通过示范的方法，激起顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动，注意产品本身要有吸引力，表演要有效果。促成技巧 一、证人开口 列举大量顾客已购买的事实，引用顾客对产品质量评价，以激发其购买欲望，促使其早下购买决心。二、请试试看 此法适用于下列情况： 1、顾客在看说明书或付款条件，保持沉默或思考你的介绍，提出新的异议时。 2、完成产品介绍后，顾客神经质地摇大腿或靠在椅子上思考时。 3、问及你所介绍的内容时。 4、举止神经质，如不往润嘴唇、紧握双手。显得不安时。 5、完成产品介绍后，看其同伴，此时应让他们商量，切不可说：“请试试看。”三、尊重产品 推销员应把推销的产品视为至宝，要百般爱护，不要指点、敲打产品；否则，顾客会认为你的产品很不值钱，不会是什么好产品。四、失败式推销 推销员利用顾客的同情心，显示出自己的伤心，用低沉语调交谈。五、声东击西 推销员故意