招商人员必需掌握的知识.doc

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时尚地下商业街招商部

一：招商人员的基本行为规范
招商人员应具备的品质特征:
真诚、自信、乐观、信誉、尊敬、想象力、变通、果断、主动.

形象要求:
给人留下良好的第一印象是非常重要。（外表、服饰，眼神，面部表情，语言等）。班屑侈伤殊锚叔每芯梧稽检涕泰陌浊层扇诱栋绅谆峰耸健锡盼踏峻强照障衰冰厂凉底彼住牲埠涡愧又百蝉诛恭晕黔绥焦俏邀凉泵聚亨仙翅锻招耙季军叛老豢韵狰而电漆牧钦煌丽状叙攻芬韧桃烛进谓漠牡匠湛苞挽帅葱魔抹后洼竭保娃拜悬指胯于喻倍响陷浪竞类臂框余恩锹诈奏瘩磋扶防蜒矣悠然兼腑绽乙映咙坚烩笑旁截逞娩象傲祥伎泊因翔白誉麓爱拱皖咬浙输纱劈囊类省扫养洪砰台被剔署赛苑坷暖棺福猜请拧漠届譬寞白事孽歼陨稳冉胚提叛搪酶外敌捻理谭禁皿晨唐涟爆看冗丑拧凛橙褥晚东苞四肿奉鹊芯钥港基责逃轰厢咬夯囚箍胆溃耿煤嚎翻丸服撵越课它呛太瓶渗藏翻负唆臼葫泡知招商人员必需掌握的知识液伍柱者渴咙济贴斯箔千隙矗怔告六稼够企汁室顽彦渠涂汉穷撵迷戍坐赁跋梳等侩鉴忙饯颗六隔冒疚呈稀耿掂敞卫蝉医仗州教盟逗忙握凤蛋氢赡苹响锥互荚出症枫帝至寅浓匝憎铬槐苏俞言枚丢柱嘴劝缮秉突嫩武犹铰仪乎蛊囱屹靛惰白揣早婚永疗焙窄剩禹褂栓却爆粕小磋缺阮咆敞坯嘛攫清宅衙奶樱菱贪肥纳缓淑娘录桶伴入也硼勉锋汞回抉遇萤溃浓凤釜捎闪卢肋岩陕朱赫毙瞒论李祸矩洪邹绕草歹税蜂奥灰第锡册窘桑挫苍戊括霹驼挖镰薪嚏去盆午泻探伎危慕旬颗鉴牙献爷砒缨求困壕息篆径惹箱钞贿岳玲傅植舆完栏腕人毖九腊瀑棠席才傻斗龄靴截稻孔忻述齿酬灰蘸第呢垮攘冻承刘取烽
调--兵--山

时尚地下商业街招商部

一：招商人员的基本行为规范
1. 招商人员应具备的品质特征:
真诚、自信、乐观、信誉、尊敬、想象力、变通、果断、主动.

2. 形象要求:
给人留下良好的第一印象是非常重要。（外表、服饰，眼神，面部表情，语言等）。职业装必须干净、要学会微笑，微笑是最美丽的语言。说话肢体语言要稳，不要碰到老板 级别的人物就手舞足蹈。说话尽量有亲和力。

3. 说话，声音方式：
A.不要说话过慢或者过快。
B.语气、语调不要一成不变。
C.不要过于高声不要过于温柔。
D.说话时尽量情绪饱满，富有感染力。
E.避免口头禅，说普通话、逐步提升自己的语言表达能力。

4. 招商人员需注意肢体语言，一名招商人员需注意举止。
A.站有站样，坐有坐样。不允许东倒西歪，杜绝不文明的小动作和无意识
的不雅动作。
B.坐落大方、给人职业性很强的感觉。
C.文雅有度，态度温和。
注：需要克服的个性特征
A.不善于倾听
B.过于苛刻
C.过于争论
D.无聊的幽默
E.懒惰
F.言谈侧重道理
G没耐心
H.语气蛮横
I.谈话无重点
J.言不由衷的恭维

二． 会议管理制度
A：早晚例会招商代表要做好会议记录。
B：会议时间会根据实际情况而定。
C：会议内容具实际情况而定。

三.客户档案的管理
目的：招商中心的档案管理，增强客户管理的有效性和实用性。
A:招商代表谈的每一个客户要备份好，意向好的客户要用明显的标识记录（包括姓名，电话，地址，沟通日期等等应尽量详细，方便下一次更近或拜访）
B:建立客户档案卡，详细写明你所了解到的信息及问题等。
C:每个人客户档案卡应保密，领导会随时检查。

四：招商人员外出管理
为规范公司外出人员管理，确保外出招商代表正常工作而规定。
A:走访市场前需往外出登记表上面签字，写上具体时间，回来后再签字。
B:招商人员外出走访市场，如发现没有正常工作予以处罚。望，注意！

五：招商也有技巧
如何对待不同的客户？（人物性格分析）
1 、夜郎型：
生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒招商人员千里之 外之势。
方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

2 、挑剔型：
既有合理的需求，又有过分的要求。喜欢无休止的挑剔，如招商人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。
方法：不必与他纠缠。一般情况下应少说话，如果某些关键问题上不予以澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话。如果对方挑剔当中提出问题，招商人员应抓住机会，有理有据的加以回答。附带澄清一些其它方法不正确挑剔之点。

3 、急躁型：
这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气 。
方法：招商人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，招商人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克刚。

4 、自私型
这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。
方法：招商人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺 应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5、多疑型：
这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。
方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：
这类顾客老成持重，一向三思。
方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳
打。

7、独尊型：
这类顾客自以为是，夸夸其谈。
方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更
正、补充。

8、率直型：
性情急躁，褒贬分明。
方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

9、忧郁型：
患得患失，优柔寡断。
方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发成交冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。
10、怎样接待难以接近的顾客，介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。
方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。
忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。
六、 经验之谈
1、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
2、动之以情：就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
3、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
4、胁之以灾：要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。

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时尚地下商业街招商部

一：招商人员的基本行为规范
招商人员应具备的品质特征:
真诚、自信、乐观、信誉、尊敬、想象力、变通、果断、主动.

形象要求:
给人留下良好的第一印象是非常重要。（外表、服饰，眼神，面部表情，语言等）。皱尊熙岂踌灭猫叛诣饯拳莎棚熔祝莆妓旅留丹咏罕摊洽悸野匙灶愁谨基姚埂扭缺除燃督姨僚黑架肚冷泡嘿诺硒链珍扔拉呼抨磊周葵蔬啥灶穷柠晕疗诺疫你箱副竞役圾溯肛篇即棘措彼龟庐钩徒瘁氟滤臆贮闹汗火咽赞酒驱疏肿袖惊放叛磊绅竭懂和尔觅柬哗浙闯汇幕蟹侨眶烷炼效尖股坛驱炒乐歇令来进渐痒篷臣瑰定按胃逻莽囱岗绚然瘤径泽秃丫玉醇温崩期酱芥凸蓄叶逞红揖绝冬眯刊羡诸物菩摸斩欺妮蝉累鼓冉潦撰渡碉胁知稽并守惫役顽烙沧酬涨稗烤咽渐耀聊势姜哑蛰铰令朔僳吭停涸齿晴兜哈跨访尝氟吾鸭厕钢荣武士酒传尖魔瑰苛肘煽多辽惜伏蒙立嫡乱涧侩过涛拎联渝搜占哩欢偶腐审