深度分析谈小额贷款公司的经营准则和经营理念.doc

深度分析——
谈小额贷款公司的营准则和经营理念

 近两年，小额贷款公司无论在数量上、规模上都取得了突飞猛进的发展。但发展还是粗放型的，大多数的小额贷款公司还没有自己的核心价值观与经营理念，还没有形成自己特有的信贷文化与发展战略，同质化现象突出，差异化、特色化没有体现，产品开发、客户开发滞后，风控技术粗放，贪大求快、急功近利心态严重。

 小贷公司要结合银行信贷管理成功经验与自身定位与特点，坚持把“三性”与“四化”作为经营准则。“三性”即安全性、流动性、效益性，其三性的重点与顺序不能颠倒。没有安全性便没有流动性、效益性可言，形成一笔呆账或损失则需若干笔业务方能补回，且形成了坏账记录，也减少了可用资金，降低了流动性。同时，要坚持“不非法集资、不放高利贷、不非法收贷”三条红线不突破。

 流动性是小贷公司运营的基础，正所谓“流水不腐”。不要以为款放出就万事大吉，到期不能还款只要支付利息也没有关系，其实这是潜在风险的表现，且影响资金周转次数，降低了流动性也必然影响效益性。小贷公司应有比银行“五级分类”更严格的客户贷款等级评审标准，出现转贷就要注意了，即使能按时利息但出现贷款逾期也有风险。

小贷公司目前只能靠注册资本金作为运营资金，关注类、次级类贷款增加将严重降低自身流动性，也可能有部分转化为可疑类、损失类贷款，还严重影响到安全性。大量资金不能按期收回再投入新一轮放款，自身运营就不是良性的。所以，流动性也影响到安全性与效益性。只要能按期收息，转贷也没关系的观点是错误的。

效益性是小贷公司发展的保证，但效益优先的观点是错误的，效益性是建立在安全性与流动性基础之上的。只有在保证安全性，加快流动性的前提下，才能有可持续的效益。开发特色产品与增值服务，也是增加效益性的有效途径。所以，安全性、流动性、效益性三者是有机统一的，不可效益优先而偏废其余。

小额贷款公司不是资产公司，更不是投资公司，功能与定位均不同。要特别重视客户的第一还款来源，着重考察客户的信用记录、资产配置、负债总量及其结构、企业寿命周期、行业与产品前景、现金流与再融资能力、持续盈利能力，甚至公司治理、团队稳定、盈利模式等因素。毕竟处置变现资产是有成本的，包括时间成本、经济成本、人力成本、法律成本等。处置机器设备及质押股权等，变现更困难。

 小额贷款公司要坚持“四化”原则，即小额化、分散化、短期化、差异化。小贷公司自身运营资金有限，不要试图做成小银行或全能性金融公司，不要与银行或同行搞同质化竞争，要实行差异化策略。小额是指单一贷款额度小，分散是指行业分散，为规避集中度风险；期短，是为满足流动性的要求。大额与集中便增大被大客户捆绑的风险，被固化成风险共同体；期限过长，期间变动因素太多，加之贷后管理跟不上，易丧失收贷主动权。

小贷公司只能在资金市场上起拾遗补缺的作用，坚持风险计量、适度匹配原则。对大、中客户资金需求只能适当配比，千万不能包揽，更不能被捆绑。对目标小客户群可以全额支持，优先发展为战略客户群。大客户、大资金一般是银行未通过的次级客户，很难成为小贷公司的优质客户和长期客户，大多是做一笔是一笔，“一锤子买卖”居多，发展成回头客户、固定客户的机率太小，临时性、突然性需求多，会影响小贷公司的长期发展战略和经营模式。

小贷公司坚持小额、分散原则，坚持对大客户资金“打补丁”的辅助经营策略，不要乘人之危吃“独食”，退出机制优先考虑，就会有效化解风险，以避免成为“被股东”和“被投资”，资金配比原则必须坚持。银行对单户贷款比例指标也有严格规定。做贷款必须要有稳健经营、长期持续的理念，不要欲速不达。

从全国小额贷款公司业务模式看，与银行贷款业务同质化问题较严重，业务创新、产品创新滞后。随着商业银行更加重视零售业务、抢占小额贷款市场趋势加快，小额贷款公司如不业务下沉，形成忠实的客户群，加大产品开发，创新经营模式，很难可持续发展。

所谓差异化就是特色化，规避同质化竞争。小贷公司要结合自身的外部资源、人力资源和资金实力、再融资能力、后续注资能力找准自己的目标客户群，开发特色产品，要研究市场、客户、需求，找准“利基市场”，精耕细作，形成核心竞争力。不要总是跟在人家后面，模仿跟风，急功冒进，很难可持续发展。

所谓定位决定地位，小贷公司基于自身情况与外部市场和客户的定位，选择同行业不可模仿复制的商业营销模式，形成核心竞争力，才能奠定在行业中的江湖地位，实现可持续发展。所以“三性”、“四化”经营准则是必须坚持遵循的核心理念。

不要试图把小额贷款公司做成小银行，因为你的资金来源是有限的，融资也有上限规定，且通道太窄；与银行抢客户也处于竞争劣势，银行也在抢优质的小客户。所以，小贷必须走微贷模式，客户还需下沉，做银行不愿做、不能做、无法做的客户和业务，才有立足之地，才可持续发展。

小额贷款公司营销模式靠数量取胜，即客户数量、业务笔数，而不是靠体量取胜。大客户有大风险，优质的大客户都是银行的；做大客户很少有回头业务，不能反复做，只能做一单是一单。要可持续发展，就要发展和培育大量的小客户、回头客户。这就是做产业与做生意的区别。

小额贷款公司永远要明白自己头上有个“小”字，不能吸收存款、不能非法融资，已是画地为牢，国家发展的初衷也是要其支持“三农”经济和微小企业，不是要你去做大客户。聚沙成塔、集少成大，发展系统化的小客户群和回头客户，才是发展根本。幻想做几个大客户就万事大吉，是不现实，也是不可持续的。

金融行业的业务发展与风险控制，始终是一对矛盾。小额贷款公司公司、融资担保公司与银行比较，在运营机制上更加灵活，在把控核心风控点基础上要缩短审批流程；在客户群选择上要“抓小放大”，不与银行争锋，坚持“小额、分散、期短”原则，发展长期、稳定的中小客户群作为营销重点，方能在未来竞争中立于不败之地。

金融行业的业务发展与风险控制，始终是一对矛盾。小额贷款公司公司与银行比较，在运营机制上更加灵活，在把控核心风控点基础上要缩短审批流程；在客户群选择上要“抓小放大”，不与银行争锋，要把“小额、分散”、发展长期、稳定的中小客户群作为营销重点，方能在未来竞争中立于不败之地。

现在的小贷公司热衷于做大单，因为团队需要业绩、投资人要短期回报。但任何事情都有两面性，大单风险大，且长期做大单，不易培育中小客户，一旦银根松缓，这类公司将无市场基础。

做小贷或担保，与做风投、私募一样，都是阶段性融资行为，但只看短期不行，急功近利不行。做品牌、做口碑，精细化管理，都很重要。追求短期的高额回报，必然牺牲企业的长远目标及战略定位。现实中，看长远的老板很少。

核心价值观及经营理念决定投资人与管理团队的默契，决定企业发展的速度与高度。如小贷行业，有类银行经营模式、集团经营模式、微小贷模式，这取决于企业的实力、战略、理念；有的做真正的微小贷，占市场、蓄客户，以图长期发展，有的只做大单，图当期回报。谁的模式好，由变化的市场说了算。 

以捞一把、赚暴利的心态进入小贷行业，必然弱化操作流程，以放松风险控制为代价，加大了风险隐患，如损失一笔理论上要白做同额4-5笔方能挽回损失。偏离“安全性、流动性、效益性”的行业规律，摒弃“小额、分散、期短”的准则，只图赚大钱、赚快钱，温州、鄂尔多斯式民间借贷危机的爆发便是明证。

小额贷款公司要始终坚持把“三性”与“四化”作为经营准则，把“持续、稳健、创新、规范”作为基本经营理念。所谓“持续”，就是有自己的发展思路和经营定位，不图一时的暴利而投机取巧，或改变自己的战略定位和经营模式，实现可持续发展；所谓“稳健”，就是合法、合规经营，不突破政策法规底线和道德底线，在积极发展经营的同时实现风险可控；所谓“创新”，就是市场变我也变，实行差异化营销策略，不断开发新产品，引领市场前沿；所谓“规范”，就是实行内部规范化管理和流程化作业，按产品特点订制规范标准和操作流程，提高管理效率和服务水平，同时规避内部操作风险。

唯有坚持以上经营准则和经营理念，方能使小额贷款公司在同业竞争的道路上越走越远、做强做大，实现可持续发展。