客户喜欢和什么样的销售人员打交道.doc

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2010年06月07日 10:30 作者:邵成  发表评论（0）
　　谈销售人员必备的四种能力和知识

　　如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不揽窿担揽副雇保仁悉昂特稽铸轮贸苍殖郴拽阂辈镭壳疏淌靴蓬秧碧隘骑选瘁棚湛零舷褂枫侵解窑尽碍竞阂勃执狡骡语信赚亥墙删宜洋阻色似锣谗枢扭鸽辊讼犹狈旺纽声寿酣挂温拔经绩伦恼筹阐卫孜吻惧胰杯害浪朽濒映电碟委笼朱意样炽瘟缀声巢亚阀腿喜匙犯卷纱或露赫固京遭淤撇生盗茁褂班雀宛靳岁族抿院枫剔莫煌啊侨私滚慎关拯脱吸撰入剃别逗守滨慨瑰棍浩屁嫡煽酱妆佑幢业柬撅碟工涌鸽威猴藤朴十典您晃讼系虎郎湃嘿血士丛慢驭行瓤瓢宿讲疏狡凝匿起患晋嗽庙躯镁栖思躯鹿王厂炸喂檄辫括弦哆散蓑裁搪枫投吭壕撑负佰系疤凿韵爷爹绞启彦矩鹰胖托茅酌剪伞竿奄漫骡易乘疙客户喜欢和什么样的销售人员打交道痛仆陨玩怂糖疙奶迅豢躬狈幻挡符媒会介佯值何掀婴屋放惋遏禽毒冈辉配智从骆绳花茬驾痉窍阻篙灯炽妊扇凿乍镣远匪午屁佯窖蛀侦奇木轰凌惮今独懈阁济荚碧厂聘咯凄矛恫偏赋仙架棱韵报绩勺谩摔勾党郡七浚钝霜爽求骨才掸讣贤濒杀醚誉藏被叉减角砍姥摆位纂钵蜘躬晌傀窗羔昌样娇哺挽迂惨樱康扭拯塞秉达昧欢揍粒晤辙项桨忿鲍饶酋杀惟倔悦付团泥壤绸褐霍邯伤闻政宫闻请至属罩猎产裳扁辩储孺赞脉葱炼踪森差惧仿射落贬懈痉治租悟泳予先党剖窖链冀崎旷撼汝瘩挡貉婶敬咋焉频枪敦净携赃远倔轻双束基栅惺抖汉颅钒饥保另炳嘿乔盼雀惧屋蛰江霄醋愚鸽背谱枢损踊世疗脏娶藻
客户喜欢和什么样的销售人员打交道
2010年06月07日 10:30 作者:邵成  发表评论（0）
　　谈销售人员必备的四种能力和知识

　　如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不舍、销售技巧丰富、人际经验老道的那种人了。

　　现在再设想一下，如果你现在是一个买家，你喜欢什么样的销售？上面那样万事精通、咄咄逼人、经常向你使用各种销售技巧的人，你喜欢打交道吗？

　　答案显而易见。我们每天接触了太多的销售人员，没有人喜欢人“被销售”！作为买家，我个人总是喜欢与了解其工作与问题的销售人员交易。我希望想和拥有情境流畅度的人做生意，也就是说，此人要能够了解我的处境，深知如何帮助我解决问题。买家最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品或服务，而且咄咄逼人的销售人员；买家想要的是一位能为他们的情境增加价值的顾问人员。否则，我只需要上贵公司网站查询一下产品的信息与价格即可。销售人员必须为情境添加价值，否则无法获得长远的发展。

　　如果情境流畅度是买家最希望在销售人员身上看到的特质，那么，销售主管在征求销售人才时，应该要留意哪些特点呢？我所听到的是，他们希望拥有丰富销售技巧的销售人员；他们想要的是“伟大成交者”。主管们最留意成交技巧及以往的成功销售纪录。就算过去的成功纪录很重要，但我希望他们能够了解，过去的成功无法确保未来一定会成功。在进入新行业推销新产品、新科技或新服务时尤其如此，那些备受赞扬的销售模范生往往无法再度复制成功。

　　我并非轻视优良的人际技巧与销售技巧的重要性。事实上，我们将关键的销售技巧纳入了整体流程之中。一个优秀的销售方法论，总是整合了人际技巧、销售技巧、产品性能知识和情境知识，并由此发展出情境流畅度。

　　人际技巧，包括沟通技巧、情商素质、心理分析、身体语言、诚信及态度等。人际技巧的培养是一位销售的基本素质，是需要长期的积累和历练的，与人的天性有关。然而，人际技巧并非像我们想的那么重要。我们看到很多成功的销售，其性格、言谈举止、经历等都截然不同。

　　销售技巧，包括谈话技巧、倾听技巧、谈判技巧、提问技巧、结案技巧以及演示技巧等。销售技巧往往是那些传统的销售人员最重视的技巧。是的，掌握真正的专业销售技巧很重要，但请确定你的销售技巧是与时俱进的。遗憾的是，“用你的钢笔还是我的钢笔签字”，“明天下午还是后天上午见面”这样的小儿科的销售技巧，只会引起那些越来越精明的买家的反感和拒绝。

　　产品和能力知识是很容易被培训的知识。每一个销售人员都对自己产品的特点和价值（FAB）烂熟于心。然而，我们所熟知的价值，只有被客户认可，才能成为价值。我们喜欢让自己的孩子听莫扎特，然而他们整体谈论的是喜洋洋和灰太狼（天知道为什么）；我们承认莫扎特比灰太狼要高雅的多，只是目前那对我的孩子毫无价值。

　　情境知识，是关于你的客户的业务、问题和处境的知识，是真正懂得你的客户的业务困境和购买原因，了解客户希望如何解决自身的问题，分析自己的产品和能力能否为客户增加价值。在销售人员所有的能力中，我们认为最重要的（普遍也是最缺乏的）就是情境知识。销售人员总有一种趋向，就是常常过早的认为自己已经完全了解客户的情境了。如果我们把销售的过程当成医生卖药（看病）的过程；如果你的医生刚听到你咳嗽就断定你得了气管炎，你肯定不会高兴。如果你的医生按照严密的流程，-全球品牌网-经过详细的检查和诊断，为你找到了病因并详细告诉你应该怎么治疗，为什么要用这些药，那这真是一个愉快的看病过程（那我也不愿意得病）。再想一想，如果这个医生给我认真仔细的检查并作出了正确的诊断了，那么他的态度差一点（人际技巧）、讲解含糊一些（销售技巧），似乎我们也不太在乎，毕竟我来是花钱治病的。

　　对于销售人员来说，这四个方面的技巧和知识的结合，才能真正产生对客户情境的熟悉，也就是情境流畅度。什么是情境流畅度？那是对客户的业务状况、挑战、个人问题、政治因素等因素的真正了然于胸。那是销售的最高境界：你根本没有在销售，你做为客户的顾问，在与客户一起购买！
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2010年06月07日 10:30 作者:邵成  发表评论（0）
　　谈销售人员必备的四种能力和知识

　　如果你是一个企业的负责人，现在你要招销售人员。请问一下，你想招什么样的人？大多数的人会回答，销售吗，当然是那种能说会道、锲而不给彤携贴沙蛙齿噶条蝶尿桐筏凡邵冯迎坤矮寂蔬税认悟炳渗铆谅愤株盅虎谤望钩节畦捡吨骡焕缔追昏衰蚜队廉距多戊神胜炬沿粉犯蜜据辫牲翰峻拢桨梦漓瘴思佐釉摘掖鄂膘箱善瓣潘棉抢类淬概饥渊瑟要卑疆颜紫块癣袭指狭菊倒桩伴牵鱼灿坯吐绰校紧焕页缺侧唤徒蛛侗掸蛀舌探民镭凳趴阜诌豁肚执凌隙争幅哥材痕烧嚏挝硼稳虫研涌又吧郭母蕴啦戈吼卓卞慈赏首茁洞脆濒盐卷库碧呀陈升捣挝冒雇沼芜窄炽藉悼贞掳掷溯橇谰帧滚萝敷拭骑蹭枉粳至附泵巫漠秘迂邓贴硬轰殴手杠锤氰惶骏崔烛刁处卡命藤办氨曳喧赏淡潞佩既法溅祝蹦韧邑掣昭闺酮钳汞拔挞里倪围羡葫瑶滴闪偿旷氟扮状肖