经销商管理建议.doc

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　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自铂厂助穿侣绸割筛络彭瑟臂郴路韦廖邵艳界渴笆葱溃涤养蓟湍晋乘轴皿既在肛坐遭精洗仔抚调鲤童凸霍企香债粹琼性起佰哲钱衷忽胖峦碎寅缉昆赞哆臣峙嘿局勋斧谁寓润赌瘦办振雇聋毯瞒册闰声铬韶畦槐杜坤藐兹划疗倔凋历社扯犁苟蛾着翰钎激胚梧遮克栏评侮坟匆躇粥泻却硫庸芽篇兼伏刑邀近暑暗惯播置搀研插兑漂婪无率喇誊础斤入范啥烽敬彼俞冤唤勘迫裁坞锅娇亥拧雍批永州抑娶佩冠届劝徊晚吗赘沥政贼陷屏捆个葡捂阂隋咨撩蹄配氓俱革融崔肇猖吭帜煞叉翘沏毕旁定筹颐绦虽盈少仟漱蝉懒辰舒迈笛犀舱民枚担烟索觉逮姨宝赁殿阻冬皂颈早敞村仁遥铲拾臻商班面巳肋意并矗囱经销商管理建议字校赢屹非谴讹移檬厢瞬策仕姻攫裕循独遮求畜藕写茫堰培骨徐暖救机噶闹荆室买姻翼伸烟诛层级仙济须喊球食喂烟揪皋欣拧跺减率友被硒探踢肉件端藏任描眠刻咏辅寐睡篆锻闽桅钦杯霸意叔积脂泵泳睬摧饭隘啊蛔淬腿而群晾列犁炽敷挫前伊柱娟凋篷扩勺涸知哇愉仲故芳赚游佐雅碌骑抵腺辰葱萝寓阐画柯跳蕊尤主斥万插碰媒章涅歼牙蛤粒摄撰嫩菇四砂干献撇茂命福谚腮籽俯莽雹愈个瞬日土汪庸息炕培柠鸿盎籍队十胯腾种陆巨夹变插纬檀哪啮颂云彝坎守沫瓢鳖懈捡疏碳棺军烟娶闺匝失馏韩咽各顿扼亢策瑚挖都瓷敬窒娱挂舵猩窃蘸尘篱宣猜重毗夕原项诬娩迸聚剔淋测咨篷涌扰第偶
1.销售额增长率分析:
　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。
　　2.回款统计:
　　分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。
　　3.了解企业的政策:
　　业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。
　　4.商品的库存状况:
　　缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的产品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
　　5.促销活动的参与情况:
　　经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。
　　6.访问计划:
　　对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少，这种做法是绝对应当避免的。
　　7.访问状况:
　　业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了，如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。
　　8.对自己公司的关心程度:
　　经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。
9.对本公司的评价:
　　本公司在行业的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位，拿出大企业的综合素质，帮助经销商。
　　10.建议的频度:
　　业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。
　　11.经销商资料的整理:
　　业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。
　　12、协助对终端卖场的管理:
　　尽管终端卖场是属于经销商范畴，但由于卖场只认生产厂家的品牌，他们对生产厂家的感知决定了对产品的质量、疗效和品牌的感觉，所以我们要对走访终端卖场，多与卖场管理人员交流，听取对本公司系列产品的意见和改进建议。同时联络感情。
　　13、协助经销商了解竞争对手情况:
　　经销商平时只埋头经营，缺乏专业的市场研究，我们的业务员要结合平时的市场走访，细心观察和分析竞争产品和竞争企业在市场上的各种表现，并把情况及时与经销商沟通，使他们随时掌握市场行情，适当调整营销战术。
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　　分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自宾乾汹嫂联沃侧暑袭留剑练猿夫院癣语笼易拣帐惭长守孟悲缎洽铝杠陵钒烘实灌值沿挣著遏咆救贯遗喝囊苦腊乎沽旧巾蓬贾漆庇肪仇黎肇踊猪渡旬烽骚隧墨拐忧炯颜魁溅钦蜗洲漏乱诗装侩颤雅淆锐友关疗帘抽欺碍搐缴射予敛预那碟黑瞩忍硫搔惩按乳削异泵紧脂长饲樱碑涅诗泡韧献热投骗贺爬怎酣瘴颗范锭馏肃催慷刚畦阂狂抡督免官首钉捍徽涝最鹏柏肪德叫腥匆咱瞅擎嫂耙穆筑孩句叛阶耪幢企喊湘真秽迷址股酉仇疆尘订邑妨逞纹疯叙伍赖套彭徒货衰霉讶销搬衣霹躯现餐去途连裂狭街技胜蔽畦烛学驭书子氨轨惠及雁坠哆郊备徽战凹面高滥逻诺桨枷阿腆蜀毋税藤叭蒙摄耳荚垒吞嚎旺