销售现场考核.doc

临沂易通汽贸集团有限公司
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公司地址： 山东省临沂市临西五路与金二路交汇处 邮编：276000 E-mail：ccc1369@
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销售流程现场考核与管理细则
专营店：

考核项目

展厅考核

展车考核
销 售 流 程

客户管理

综合得 分

准备

接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
洽谈成交

交车

跟踪

得分

备注

考核目的：
考核评估的目的即通过对各店的考核，提高各店的销售积极性，促进销售，使其成为让员工满意，顾客满意、厂家满意的专营店。此外，通过考核，还可以全面提升公司的竞争力，创造具有特色的销售服务体验。
考核时间：
每月末不定期进行全面的考核评估，评估完成后，填写考核评估表。提出改善方案，重点检查前次考核中发现的问题点，并将检查结果作为本次考核总分的减分项。
展厅考核项目：
1. 展厅玻璃、外墙是否保持洁净？（1分）
2. 展厅外绿化草坪是否修剪整齐、清洁？（1分）
3. 展厅外标识旗帜、宣传促进物是否为厂家认可，且无破损，不逾期？（1分）
4. 展厅停车场进出标识、停车位格线是否符合厂家规范标准，并清晰可见？（1分）
5. 停车场停放车辆是否车头朝向外马路面？（1分）
6. 停车场地面是否保持洁净，无烟头、垃圾、杂物？（1分）
7. 停车场是否规划专属的“顾客停车区”？（1分）
8. 户外招牌、标牌、信息牌、指示牌是否字体完整，色泽完好，夜间明亮，灯泡无损坏？（1分）
9. 品牌形象墙是否符合厂家设置标准并保持干净？（1分）
10. 接待台桌面是否保持整洁，电话、电脑、名片与资料夹摆放整齐？（1分）
11. 展车陈列数量是否符合厂家的标准，且车色适当搭配？（1分）
12. 展车间距是否大于等于2.5米？（1分）
13. 展车主题展示台是否符合厂家设置标准？（1分）
14. 车辆信息牌是否适当摆放于展车左前方0.7米处？（1分）
15. 精品展示是否明码标价，标注精品名称，适用车型、价格？（1分）
16. 洽谈桌样式与色系是否符合厂家标准？（1分）
17. 洽谈桌上是否设置瓶花或绿色植物，烟灰缸烟头不得多于2个？（1分）
18. 顾客休息区是否提供上网设施？（1分）
19. 顾客休息区是否设置至少3种以上报纸，3种以上汽车专业杂志？（1分）
20. 顾客休息区是否设有专人服务，供应饮料，清理环境？（1分）
21. 卫生间是否有明确标识牌指引？（1分）
22. 卫生间是否1小时打扫一次？（1分）
23. 卫生间是否放置洗手液。墙上装置有擦手纸或烘干器？（1分）
24. 商品目录资料架是否符合厂家标准，并保持各车种型录数量充足？（1分）
25. 背景音乐是否轻松优雅，音量适中？（1分）
26. 特约销售服务店亮灯时间是否符合标准？（1分）
27. 展厅内宣传促进物的布置摆设是否符合厂家要求的标准？（1分）
28. 展厅内温度是否保持舒适温度、空气清新？（1分）
得分：
展车考核项目：
29. 漆面是否擦拭干净，打蜡美容，保持亮度？（1分）
30. 玻璃、镜面是否擦拭干净，无灰尘、手纹？（1分）
31. 车前及车尾部是否放置车型的铭牌且悬挂整齐？（1分）
32. 发动机盖内侧是否擦拭干净？（1分）
33. 发动机室内部可见部分，可触及部分是否清洗、擦拭干净？（1分）
34. 发动机左右两边槽、排气管及其下方塑料结合处是否无灰尘？（1分）
35. 展车轮胎是否清洗干净、上蜡、胎纹内没有夹细石？（1分）
36. 轮圈上标志是否与地面垂直？（1分）
37. 轮胎下方是否垫厂家标准轮胎垫？（1分）
38. 展车内、外轮弧是否擦拭干净？（1分）
39. 展车的车门是否保持不上锁状态，可供顾客随时参观？（1分）
40. 展车车窗是否全部关闭，若是配置天窗的车型，则是否将天窗内饰板是否打开？（1分）
41. 杂物箱与门边置物空间，物品袋内是否均没有杂物？（1分）
42. 前后排座椅头枕是否放置在最低位置？（1分）
43. 前座椅背是否与地面成105度角度？（1分）
44. 展车内外后视镜是否配合驾驶座调整至合适位置，并擦拭干净，没有手纹？（1分）
45. 是否保持电力充足，时钟、收音机、电台、CD均应设定？（1分）
46. 方向盘是否调整至原厂出厂时设定的位置？（1分）
47. 安全带是否摆放整齐？（1分）
48. 脚踏垫是否保持干净，有两组替换？1分）
49. 所有原厂出车时的保护塑料套件是否拆除，体现内饰格调？（1分）
50. 后厢沟槽、内部是否保持干净？（1分）
51. 随车物品摆放整齐，无其他杂物？（1分）
得分：
销售流程 之一 ----准备

1. 销售顾问的服装仪容是否符合标准？（1分）
2. 是否每周举办销售部提升销售技巧的培训，并留有培训记录？（1分）
3. 销售顾问是否配发销售工具包，并能正确使用？（1分）
4. 是否提供4种以上可供选择的免费饮料？（1分）
5. 是否提供饮料单供顾客选择，并正确使用杯具托盘？（1分）
6. 是否有清洁区域分配表规范每天上班前展厅及展车准备？（1分）
7. 商品目录资料架是否资料充足，清洁无尘？（1分）
8. 销售顾问是否排班，并理解操作规范？（1分）
得分：
销售流程 之二 ----接待

1. 保安人员是否穿着制式标准服装并清楚工作职责？（1分）
2. 保安人员是否做到车辆分流、引导停车、下雨打伞的动作？（1分）
3. 值班销售顾问是否在展厅门外迎接顾客，主动热情寒暄？（1分）
4. 第二组值班销售顾问是否主动提供茶水？（1分）
5. 销售顾问是否关注顾客的同行人员，并且一一招呼？（1分）
6. 顾客要求自行看车时，是否留下空间让顾客看车并在7米距离待命，随时提供服务？（1分）
7. 销售顾问接待过程是否经常保持微笑、与顾客有眼神接触？（1分）
8. 顾客离开时，销售顾问是否送顾客到车旁，并引导顾客车辆离开？（1分）
9. 销售顾问是否面带微笑，且目送顾客离开，直到看不见顾客或其车辆？（1分）
10. 顾客离开后，销售顾问是否立即将顾客的信息记录在“来店顾客登记表”上？（1分）
得分：
销售流程 之三 ----需求分析

1. 销售顾问在进行产品介绍前是否先进行需求分析？（1分）
2. 销售顾问是否知道为何要先进行需求分析再作产品介绍？（1分）
3. 销售顾问是否知道什么是开放性提问？能否列举话术？（1分）
4. 销售顾问是否知道什么是封闭性提问？能否列举话术？（1分）
5. 销售顾问是否积极倾听，鼓励顾客发表意见？（1分）
6. 销售顾问是否记录顾客需求，并协助顾客作需求总结？（1分）
7. 销售顾问是否在商谈过程中不断作需求分析？（1分）
得分：
销售流程 之四 ----产品介绍

1. 销售顾问是否充分掌握各车型的配置、优势、技术参数？（1分）
2. 销售部是否有按六方位绕车归纳法总结各车型产品介绍的话术，并存档备查?（1分）
3. 销售顾问是否随身携带型录为顾客作产品介绍，并对顾客感兴趣的部分进行圈示？（1分）
4. 销售顾问是否在产品说明的时候鼓励顾客动手参与并寻求顾客认同？（1分）
5. 销售顾问是否仍能关注到每个同行者？（1分）
6. 销售顾问的视线角度是否不高于顾客视线？（1分）
7. 销售顾问是否了解什么是FABE介绍法？能否举例说明？（1分）
8. 销售顾问是否注意避免攻击竞争车型？（1分）
9. 销售顾问是否在产品介绍告一段落的时候适时引导顾客回到洽谈桌？（1分）
10. 销售顾问是否引导顾客进行试乘试驾？（1分）
得分：
销售流程 之五 ----试乘试驾

1. 是否有试乘试驾路线图？（1分）
2. 试乘试驾车是否符合厂家要求标准？（1分）
3. 试乘试驾前是否确认试驾顾客的驾驶证，并签署《试乘试驾同意书》？（1分）
4. 是否由销售顾问进行概述并强调安全驾驶？（1分）
5. 是否由销售顾问对顾客简述车辆主要操作功能？（1分）
6. 试乘试驾时是否要求车内人员全部系上安全带？（1分）
7. 试乘试驾后是否请顾客填写《试乘试驾意见调查表》？（1分）
8. 销售顾问是否汇总整理顾客意见，做出总结并适时征询顾客的订购意向？（1分）
9. 销售顾问是否了解试乘试驾的整体流程？（1分）
得分：
销售流程 之六 ----洽谈成交

1. 销售顾问报价时是否制作《购车商务备忘》？（1分）

2. 《购车商务备忘》是否打印制作，编号并在销售部备档存查？（1分）
3. 《销售合同》制作时是否填写完整正确，字体端正，避免潦草？（1分）
4. 销售顾问是否能正确判断出顾客的购买信号，可否举例说明？（1分）
5. 销售顾问是否能对顾客清楚地解释各项费用？（1分）
6. 销售顾问是否能对顾客清楚地解释相关手续和文件？（1分）
7. 销售顾问是否能快速又正确地完成各种文书工作？（1分）
8. 销售顾问是否能尝试引导顾客签约？（1分）
9. 销售顾问是否感谢顾客订购本公司的产品，并以标准信封装入合同？（1分）
得分：
销售流程 之七 ----交车

1. 是否完成新车PDI整备，并留档备查？（1分）
2. 交车时间延迟时，是否主动与顾客联系并取得顾客谅解？（1分）
3. 是否安排设置交车区交车？（1分）
4. 当交车顾客到达时，销售顾问是否恭贺顾客，并热情接待？（1分）
5. 是否能按时对顾客交车？（1分）
6. 是否能按厂家规定的交车流程执行，且时间在15分钟以上？（1分）
7. 销售顾问是否点交车辆文件与上牌单证？（1分）
8. 销售顾问是否详细说明保修条款、使用手册？（1分）
9. 销售顾问是否邀请顾客验收车辆并作操作说明？（1分）
10. 销售顾问是否完成交车确认、顾客签名的程序？（1分）
11. 销售顾问是否介绍售后服务时间、内容、24小时服务热线？（1分）
12. 销售顾问是否向顾客介绍销售经理、售后经理？（1分）
13. 销售顾问是否举办具有特色的交车典礼，并与顾客合影留念？（1分）
14. 展厅是否有5名以上工作人员列席交车仪式并鼓掌祝贺？（1分）
得分：
销售流程 之八 ----售后跟踪

1. 销售顾问是否在3天内电话关怀交车顾客并留有记录？（1分）
2. 市场部是否在一周内完成购车感谢函和顾客满意度调查？（1分）
3. 销售顾问是否在一周内将交车典礼的照片寄送给顾客？（1分）
4. 销售顾问是否在每次售后跟踪后将跟踪情况写在顾客信息卡上？（1分）
5. 销售顾问是否在交车3个月内每月均有访问并记录在顾客信息卡上？（1分）
6. 销售顾问是否邀请全部交车顾客返回首保？（1分）
7. 销售顾问是否按跟踪计划进行访问并留有记录？（1分）
得分：
顾客管理考核

1. 销售顾问是否了解意向顾客分级的定义、购买周期、跟踪频率？（1分）
2. 销售顾问是否每月初制定完成目标的工作计划？（1分）
3. 销售顾问是否将目标分解到周并有工作措施？（1分）
4. 销售顾问是否每日按规定填写销售活动日报表？（1分）
5. 销售顾问是否每日接触15户以上的顾客？（1分）
6. 销售顾问是否每日均完成次日营业活动计划？（1分）
7. 新增意向顾客是否与来店“来店顾客登记表”相符？（1分）
8. 销售经理是否每天检讨销售顾问填写的《销售活动日报表》？（1分）
9. 上月未成交，战败的意向顾客是否全数盘点登记在《意向顾客接触状况表》上？（1分）
10. 各级别意向顾客的访问周期是否正确合理？（1分）
11. 各级别意向顾客是否标记预定访问日期？（1分）
12. 各级别意向顾客是否制作顾客的来源分析？（1分）
13. 销售顾问经常维护的意向顾客数是否合理？（1分）
14. 顾客信息卡是否按“卡、夹”管理规定进行分类管理？（1分）
15. 交车后，顾客信息卡上的资料是否填写完整？（1分）
16. 销售经理是否每天核阅《顾客信息卡》？（1分）
17. 销售顾问离职之后，是否有交接顾客信息卡的动作？（1分）
18. 《来店/电顾客登记表》是否按规定全部登录并有结案记录？（1分）
19. 是否对《来店/电顾客登记表》每月做留档比率，成交比率的分析？（1分）
20. 销售经理是否有周总结，并有记录？（1分）
21. 销售经理是否使用《销售促成失控（战败）分析表》作战败原因分析？（1分）
22. 销售经理是否根据战败原因拟定改善对策方案？
得分：

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