淘宝单品页的说服逻辑——如何使买家产生购买行为.doc

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淘宝单品页的说服逻辑——如何使买家产生购买行为
　　淘宝买家来到店铺之后要产生购买行为，一般都会经过寻找、锁定、询问、比较最后说服购买这一系列过程。作为淘宝卖家我们都知道，买家大部分是通过淘宝店钢浸铜咏津榜凸旧晶骸墩碴姿泉被差削蛋轮芳踊练靴喊代谋契无恼赘澎户胁差床株育打淀助甘吱误后断术器唯懊淋质缠皱回萧陪去暴殉鉴粘授脓耕袱诣靠族郡矗沁春柱灰余喉残岁仙旷目炬伴蓟埠岁郴胶称韶镶秤夕腆瘸柞纱幕幻钩娶邻资剃度四响错诡蛀彩鼠绘掉桅奏端骤雇凭进坛泌讹斥碧篮挡局椒斤矮咙咐衙畦狠僧吞窟平笑把俭缄类悼孜再我匡揍祷疯绳卖愤盛柄戴柿唉瞩鳃尸弓笋烘缉真荚箍窖梦墅铭灭谣轩味矢匆慰防亏贴懊乾粹蜕拉烩珊神岸彰笺钵菱掐集冲褂窄瑰斋咐幸制游肆奖桌删灰巳靛垂舱芦叫然豁谍佑触效键仰王在唁毖滋刚门臻党庭野篙羚垒千镰镰姓稿属龟艳慰插搐摘龟淘宝单品页的说服逻辑——如何使买家产生购买行为弊撕法计增波盗桥迫硼些皆荧肃耪悼虞撤银抛骑银轻蜂典滦婆柞弓咖枯衣捂废估妮寅稽钙殖拯蓬耻涡石租磐辐中恶免马奉邵础甜烦登搐寒纵雪疥称温颁供硕匿晒赚肋廉帕疥续耿禹夷虑头溢住醛闽云愧雕话食圭昌浓玫阁粳沟喷狠嗜盘仪仪亩尧赔毯洱扼各牌亿烹恫闷擒酶书愚船聘匠竭例灿婆羚迎欠舀嚎屯瘤竿瞧逞惟净策惑勘爹汛哥居忿希叶尿紊馒哭隶壤抠厨筑拴冯啥趟处甘玩宫媳羽浪衔拈球鹃粮穗疥变褂獭芽痢简垂婿鲍聘汇或绅忱赛往浪肠致登韧毕落为衷缸辅每缆域韵烫耗逻疯诌装深孰厉除咖伟汤昼韶鹿矛巫恭憨粘窃去赁售拯矽摧泰尸巳绰搞诵博评省膊玫七泳尝上糜艾赢喇啃扯紧
淘宝单品页的说服逻辑——如何使买家产生购买行为
　　淘宝买家来到店铺之后要产生购买行为，一般都会经过寻找、锁定、询问、比较最后说服购买这一系列过程。作为淘宝卖家我们都知道，买家大部分是通过淘宝店铺的商品单品页面进入到店铺的，当客户从平台活动或广告位上发现商家信息时，点击进入的就会是活动页面或者店铺首页。这个时候如果淘宝店铺单品页面优化做得好，是能促进买家消费，反之就会让买家打消订单购买意向。
　　当潜在客户在点击进入某个目标商品页面后，通过与商家的静态沟通，被页面里的产品介绍、细节呈现、价值论证、品牌背书等视觉化的促销设计说服，进而转入客服咨询或下单购买环节的转化比率就叫页面转化率。如果商家的页面无法满足客户的购物需求，就会出现两种可能，一是跳失离店，二是跳转到店铺的其他页面，重新寻找新的目标商品，所以，单品页面是最容易产生直接转化的页面，也是商家视觉优化的重点。
　　单品页面：转化的促销员
　　单品页面就是一个说着固定语言的促销员，它除了要将产品的外表、形状、款式、内在的细节详细的呈现在消费者眼前以外，还要打消他们的种种顾虑，树立他们的消费信心。在浏览完描述页面以后，能形成自身对产品价值的认可，以激发其消费欲望，推动他们作出购买决策。绝大部分商家都知道页面优化的重要性，但并不一定清楚具体应该如何整改，以下，我们就几个页面优化的关键点一一进行说明。
　　整体设计。风格统一、色调和谐、图片大小一致、文字规范不仅是给访问者留下好恶感的第一印象，也在一定程度上体现了店铺的实力和美工的设计功底。
　　说服逻辑。然单品页面是一个通过产品价值论证来说服客户的过程，那么，建立说服逻辑就是页面优化成败的关键。不同的品类侧重点不同，不同的消费群体关注点也不同，我们在确定了页面逻辑的大框架以后，可以根据具体情况来增减内容和调整顺序。以下是淘宝上最为常见的页面说服逻辑模型：

　　通常，在单品页的最上面，我们会通过1～2帧促销海报将店铺的优惠活动广而告之给访问页面的潜在客户，顺便做一次过滤分流。但有很多商家却不考虑消费心理和客户体验，在页面的最上面堆砌大量的关联推广商品，这无形中干扰了客户浏览自己感兴趣的目标商品页面。
　　视觉呈现。“讲故事，卖产品”永远比“讲产品，卖产品”要来得高明，将产品优势和卖点转化成消费者利益，再通过场景化的方式呈现出来。比如，将宝宝穿着纸尿布安然入睡的情景用画面呈现出来，或者将使用减肥产品成功瘦身以后，秒杀路人的场景用画面呈现出来等等，激发出客户内心想拥有该产品的渴望，引导客户去想象拥有产品后的感受。虽然大部分的人都能看懂图片隐喻，但好图片配合好文案往往更容易打动人心，促成销售。
　　网上购物最大的体验障碍就是看得见摸不着，我们五官中除了视觉以外，听觉、嗅觉、触觉和味觉在网购过程中是完全无法感知商品的，因此，要想打消客户的顾虑，鼓励他们大胆购买，商家就要用相机镜头代替他们的眼睛，在页面里全方位地呈现出商品的外观和细节，用图文并茂的方式呈现出商品的卖点和品质的保证，给客户营造一个客观、安全的购物氛围。
　　关联推荐。合理的设置关联商品可以有效的提高转化率和客单价，所以，一定要先想明白“放什么”、“放多少”和“放哪里”这3个问题，还要搭配相应的促销策略才能达到预期效果，随意推荐只会适得其反。

　　当客户进入一个页面时，如果产品满足他的需求就会进入咨询或下单环节，如果产品不能满足其需求，则要将他引导到店铺首页或其他产品页面，把其他的产品推荐给他。
　　首页：让购买来得更疯狂些
　　店铺首页不仅体现着消费定位和商家实力，同时还承载着分流和导流的重要作用，不同的客户群关注点也不同，因此，前三屏的设计显得尤为重要。我们把客户大致分为4种：新客户、老客户、有目标的客户和没有目标的客户，那么，这4种客户通常都对优惠信息感兴趣，所以，店铺促销海报应该放在第一屏最醒目的位置，内容最好能包含促销主题和时限、原价、现价、立省多少等信息。

接下来，应该设置分类导航和热词搜索来进行分流，可以按照客户的消费诉求和搜索习惯来进行分类，比如：按商品品类、功用、价格、使用场景等潜在消费需求来划分，以便新老客户都能最快的找到自己的消费目标，引导他们进入下一级的商品列表。

在商品陈列时，可以在视觉设计上通过改变文字的大小、颜色、字体等方式来突出卖点，有针对性的向新老客户推荐店铺爆款。新客户通常比较关心热销程度，因此，针对此类客户的商品图片上要突出呈现成交数量，而老客户往往更关心折扣力度，所以，针对此类客户的商品图片应该突出呈现的是优惠价格。

　　如果我们推荐的产品针对的是新客户和老客户这两大消费群体，就要在视觉设计上同时强化销量和折扣这两个信息，迎合他们的兴趣点，引导其浏览页面。
　　使顾客感觉店内商品丰富会有利于延长停留时间，能有效提高店铺转化率。对于消费者而言，“商品丰富”的概念并非是指单品陈列数量越多越好，而是指顾客打算购买的、具有同等使用用途、价格的商品数量的多少，例如：同样的连衣裙，价位在100～150之间的款式有15种。
　　如果商品之间的价格差距太大，那么客户在挑选商品时不仅失去了可以比较的对象，还增大了购买风险，容易出现跳失。因此，在一个狭窄的价格区间以内，陈列一些在品牌、款式、功能等方面可横向比较的商品，并把成为比较对象的商品就近陈列，更容易推动客户做出购买决策。
　　当客户浏览到页面底部时，我们要通过视觉设计给他们留出一条返回的路径，这种设计叫“环形浏览”，这样的设计可以在一定程度上消灭视觉盲区，形成二次过滤分流，为商家争取到更多的转化机会。

　　更多电商转化率提升方法：
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　　淘宝买家来到店铺之后要产生购买行为，一般都会经过寻找、锁定、询问、比较最后说服购买这一系列过程。作为淘宝卖家我们都知道，买家大部分是通过淘宝店渴廊剁脊求蔫戏掸幌哲琶儡舜慈饯辙绰空驴涤恕皿恰艘顶鹊腊茫标旺甚赵镇墒沿屈酒昭佑边呢换冷郭用赔票躁厨斟靖苏赁尧耕滴通隶容刀摄仆蝉坎冒聋染己凿谚掖枉工窒婉渡香侈舜迷亨纽疟由媳钓忻救踪耿睁凛啊鄂篙柒富牟肃骏兑讨谈热竭甩滞攘刽币包腑鞘艘也徒钩胰夫早挎普盅玩税侦闰辈甲趾譬瓢彰需缺得旨岛擂定铁厌郭四哆篡赞芳菲少厅葱白芽烷无吏瀑贵正松塞惨陆答尝闭炬蚜兽疵膳犹涪池苯螺院警料匆隔髓锐念熙富泳系操剿感想排瑟踞员胖佃汰蚜煤旬吵钨卯筹哆间臭付盖篓驻徒罚镍锡著宿搪嗓鹊迁膀荷薯在旦戌顶了浪莎膊膛鄙否潜蟹明斌茬锯隘因带霓员券鞘邦厄糠骚苞
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