销售风险管理报告.doc

中国销售管理专业水平证书考试

证书课程：《 销售风险管理 》
社会实践及调研论文报告
实习单位名称： 苏果超市
实习单位地址：
实习单位联系方式：
实习单位证明人（两位）：

实习起止时间：
实践与论文题目：苏果超市康师傅促销广告的策划

学员姓名：
准考证号（证书）：
助学或培训单位：山东省青岛酒店管理学院成教部
企业评审导师 ：
完成日期：
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学员实践及论文报告代码（评审机构填写）：

证书课程实践课程代码（0505 ）《销售风险管理 》社会实践及调研论文报告
实践过程概述30字左右
2014.2月－2014.3月我在苏果超市实习，通过实习我学习到了促销活动相关的问题及相应的解决方法。

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2013年2月我在苏果超市做促销员，主要负责康师傅新推出的奶茶做促销，具体的工作就是在苏果超市的通道里搭上促销台，把试饮装入小品尝杯中，供过往的顾客品尝使用。同时在这过程中我会介绍一下这款奶茶的两种口味，还有这期间购买享受买二增一的活动。在工作过程中遇到过各种各样的顾客同时了解了苏果超市对促销员的规定，在促销运营中的模式及与每个部门的合作。从促销开始的策划到促销活动的结束，在苏果超市实践的过程中让我真真切切的感觉到对问题防范的重要性。
促销不是向我们想象的那么简单，不仅仅是销量更重要的让顾客对产品有一定的了解。促销是企业整体市场销售活动的重要组成部分，促销决策中最主要的就是确定最佳促销组合，完整的促销决策要与其他的销售策略相配合，共同完成目标。促销所占用的费用较大，然而觉得的失误可能会造成较大的损失，更重要的是可能会因为促销的失败导致产品丢失市场或失去有力的市场机会。促销预算和准确把握促销的影响因素是很关键的，促销预算是促销决策的支撑点，同时受到多种因素的制约与影响。预算方法多种多样，在实际中主要包括以下四种：
量入为出法
主要是根据公司财务的承受能力来确定，在实际中有利于扩展产品市场充分利用市场机会但同时忽视了促销对销量的影响，使年度促销预算出现不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
销售百分比法
主要以一定期间销售额的比率确定促销费用数额，这个方法可以从销售成本、销售利润和售价考虑经营问题，但往往随着竞争条件的变化造成费用的不足或浪费。
竞争对等法
主要以竞争对手的促销费用为基准，确定支出额。但往往因为无法确定真实性而造成失误或是失败。
目标任务法
主要是根据公司决定的特定目标所需要的费用来决定，但大多数因为计划的都随意性或估计成分太多而是预算不太准确。
在实际情况下，大多采用多种方法做出几种初步预算，综合参照，最后制定一个预算结果，并随着市场环境的变化而调整。在苏果超市所采用的奶茶与冰红茶的组合，买两瓶奶茶赠送一瓶冰红茶，很多的顾客都喜欢种类多样，销量还是很可观的。在促销康师傅奶茶的过程中，我们会与济宁的督导及时交流，遇到的问题及促销的进度。
促销组合的影响因素主要包括产品种类、促销目标、促销策略、产品生命周期阶段等。吐过对这些伊苏考虑不周，可能会给企业的促销决策带来不利影响。不同的促销方式对不同的产品种类会产生不同的效果。最重要的方式是广告，其次是销售促进，在此人员推销，再次是公关宣传，最后才是广告。在不同的时期及不同的市场环境下所执行的特定促销活动都有特定的促销目标，在明确目标时做到既不盲目又不太保守。同时促销策略对促销的方式有直接的影响，好的促销方案可能会给企业带来生机反之则会造成负面作用，所以大多数企业在促销之前事先谋划，达到既节约资金，又起到促销效果的目的。并且产品所处的生命周期阶段对促销组合决策会产生影响，不同阶段的产品，促销侧重的目标不同，所采用的促销方式亦有不同。

在苏果超市做了一个多月的促销，我认识到这不仅仅是一个工作同时也是锻炼人的一个平台，不仅能够锻炼你的胆量，培养你的口头表达能力和语言组织能力，同时也能够很好的培养你的应变能力和处事能力。促销期间我会面对很多以前在学校从未接触过的东西，学会如何和各部门合作，如何管理和保管好公司的东西，以及怎么和搭档做好促销，用怎样的促销方式才能尽可能的提高销量。经常会发生这样那样的事故，比如有的人想多拿赠品，比如有的人对你的冷眼色，一天下来真的很累！苏果超市仓库和卖场不在一起，期间不光要搬货还要来回跑，一直都是站着，一直都要面带着微笑。每次站在促销台旁边，代表的不仅是苏果超市的形象，也是康师傅公司的形象。上班期间不能破坏超市的规矩，不能串岗，不能和同事随便聊天，对于我们刚刚开始工作的人来说更是困难。在苏果超市里做促销，你必须得跟超市里面的很多人处理好关系，上至副总主管，下至普通的工作人员。在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力。
这次苏果超市的实践活动，丰富了我的实践经验，使我通过这次实践了解社会，学会用微笑面对生活。或许没做过促销的人，看到的只是促销的简单与轻松，却不知道它背后的辛苦与泪水。没有做过形象促销，就不会知道穿了一天高跟鞋后脚的样子；没有做过促销，就不会懂得其实她们过的也是早起晚归的生活；没有接触过促销，就不会懂得叫卖了一天后嗓子的疼痛和身体的劳累。康师傅公司对促销员的要求还是很严格的从服装到话术都有明确规定。
社会实践是投身社会的良好形式，我们要抓住培养锻炼才干的好机会，提升我们的工作意识，树立服务社会的思想，这次在苏果超市促销的经历，是我出入社会中最精彩的一笔。

项目
分項
成绩评分标准及内容
满分值
评分
社会
实践
及
调研论文报告
考核

封面
要求

报告封面的单位名称、地址、联系方式、证明人、起止时间清楚、无虚假等（9分）；
9
9

正文

证书社会实践
及调研报告格式写作水 平与
理论
阐述
及其
应用
报告
简明扼要地反映实践报告内容。
2
25

标题
标题目录格式规范。
2
目录
报告主体
报告内容或论题，清晰、完整叙述。
6
写作水平
A手写字迹规范、不连体，语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。
12
B 电子版是否与手写纸质版一致
3
资料搜集
A有具体数据（3分）及图表作为支持依据，资料完备（3分）。
B 无出现大面积抄袭（2分）
8
36

分析比较
综合分析，分析透彻，判断合理。
3
理论描述
描述准确而详尽（3分），理解深刻（2分），具备逻辑性（2分）。
7
理论运用
理论的应用正确（2分），分析透彻（2分），论证严谨（2分），理论与实际结合紧密（2分），具有启示性（2分）
10
观点
结论
主题突出（2分），观点鲜明（2分），结论合理承接论述过程（2分），有创新（2分）。
8
附加
成绩
理论课程
学习过程评价

不迟到、不早退
5
30

上课听课情况
5

平时完成作业情况
5

尊师重教情况
5

班干部积极为班级服务情况
5
教材与辅导材料利用情况
5
企业导师评审签字
分数：
等级评价
（在相应栏目内打√即可）
优

良

及格

不及格

评审机构意见：

最终分数：
盖章： 年 月 日
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)