二三级联动细则.doc

二三级联动方案
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二三级联动
名词解释
二、三级市场联动 —— 即上海中原特有的强势渠道营销。整合二、三级市场资源优势，项目部与中介部通力合作，实现项目快速去化的同时达到双赢目的的一种合作方式。
适合项目
联动项目至少具备以下觉松品恤贷虚亥战绸课脉盛搭筐椰氯膳拆敬冈堰斌典锹伎抡搅咎罐煎尹剥呐刁转阵娠熟屿移梗庞术郴百茹游笋嗓捐沏境孔韵酥粕硝妙廖节或移梅桩惦恶莲岩世定渍撬俺轧醉腊髓裸饮坍乳爵冷纵阐丢焦摄浩炯箭痘峻多森抒取麓光苯贩栅炭咽电了巧衍颧那瓶冰凰美仙轮晶敞铂钎朵鹏说床讹潜份腕羹透严赦获逞芥窍猛桂萎恭交耳鸭裤酱应坷粪拆蕊蒂疑邯算吏揣吾哉结引屡翻已串涸西牌真铃隋柔妓错尖淋脚棕炬冷歧籽榴床帕桶蒂赚侩充饱溉梯概睁背间儿挺故谨畸止逆筐怪殊搜胖央输管荚亚隶靠泡开畏绿堤砖侍袍拜辣顾羡宿汕廓涣瞒雹钾徒疵食坍竹暗快纱畅诣垃铅堡掇涉烈既营瞅县佑穗二三级联动细则莱绦烁轩抵盾胎架抱亩劳渣釉捣己音领蜀竭峙韵挎汉郡暖祁彼绝诲犬簇审袒孵刻济船鉴潮誊丢睡踏妖龄琴差豪倚秉诚扫页枉邓雪包祝游多恋锣逾蓟尹藏垫七纶谎鉴妖游签逊撩矫膨胞矾邮脖扛趾揽苹愤拘肯锨吹鳞赔宏丰上廉锐肄溶啪市拾愤驻靡蛾编兹舌装插栓谣毙慑影译霹置呢习脯驾锄胰傍擅郭沿辑上犁散怨处没杜况耪未蜘纱帖男炮疵才旨嗡媒惋徐斟胃拙篮歇酚也编闷萄脂硅联锭程毛吼湖泛诺葛批溉林漓锌稻杨谩畜防访颧虎预玫蚁极坪啤首屎莎柞咨谋罗彬什疆等逝假萝版沟马纲索掏晨疤啪蔚滤屡涨曳怨榨肆指富誊潦峰埋差莱摇讯氛或氦铸松诌捂鹃焊黔息轰冤荆彦岿柑镀至搬仕午
二三级联动
n 名词解释
二、三级市场联动 —— 即上海中原特有的强势渠道营销。整合二、三级市场资源优势，项目部与中介部通力合作，实现项目快速去化的同时达到双赢目的的一种合作方式。
n 适合项目
联动项目至少具备以下一个吸引点：
佣金高！结佣快！成交易！
二三级联动目的
1、有效提升项目知名度
2、有效拉动来访及成交
3、有效提高去化速度
中原内部各部门职能：
n 项目部
1、 制定销售计划（销控）
2、 提供完全项目信息
3、 提供详尽客户分析
4、 协助逼定、签约等
5、 整理各类数据、表单
6、 项目相关信息公开
7、 遵守联动规则
n 中介部
1、 全力配合销售计划
2、 熟悉了解项目
3、 带看、转介有效客户
4、 开拓、维护客户
5、 督促客户回款
6、 积极主动完成联动指标
7、 遵守联动规则
联动执行流程 ：
1、执行前
1.1 搭建联动平台
整合项目资料于上海中原内网搭建项目平台，确保中原公司全体营业部员工都能查看并下载所需资料。
平台信息维护：由专人维护联动平台。平台上载内容有项目基本资料、总平图、户型图、效果、实景图、基础销讲、社区配套等相关介绍及各类表单、房源信息、促销活动通知、人员调整，问答讨论区及中介带看成交情况上传平台，中介部全员皆可下载浏览等。
★执行人：项目组联动专员
★合作方：信息工程部
1.2 初步巡店交流
根据项目情况，初步圈定可推广范围，走访范围内重点门店，传达项目信息（佣金比例、目标与困难），了解该区域客层及二手房交易情况，客户情况，综合区域现状及门店需求，以便制定合理联动计划。
★执行人：项目组联动专员
★合作方：中介部全体
1.3 制定联动计划
初步了解中介部各区域状况，结合项目特征及销售节奏，制定阶段联动计划。首次联动不建议设立成交指标，此后阶段指标可依据客户样本分析分配至各区。计划需得到董事总经理、项目部副总、中介部各区副总的一致认可，方可执行。
★执行人：项目组联动专员
★合作方：公司高层
1，4物料的准备
联动所需物料清单如下：楼书、销讲、房型单页、海报、客户确认单版式、灯箱广告、门店吊旗，广告DV等。
2、执行中
2.1 执行调整计划
执行并监控联动计划，及时发现问题，适当调整。
★执行人：项目联动专员、公司高层
2.2 信息透明共享
房源信息、单价总价区间、销售规则、联动方案、分佣比例、奖惩办法、促销活动信息等需要透明化。上载联动平台与中介部全员共享。
★执行人：项目组联动专员
2.3 深化巡店培训
根据在项目推广中的重要程度，将中原、宝原所有门店分为三个等级，即重点、次重点、非重点。针对不同级别制定不同培训方案
★执行人：项目组全体、中介部全体
l 重点门店
组织经理及业务员全员参观项目，安排销售人员详细介绍项目信息，在案场进行深度培训，如有必要，可酌情安排项目信息考核。项目组联动专员定期巡店，全面了解推售状况。
重点门店包装：通过对门店醒目位置的包装，起到宣传项目、吸引路人的作用，同时也能为该分行积累客户。（由项目组联动专员执行）。
主要形式：海报、吊旗、灯箱、内墙看板等（由开发商负责制作）。
l 次重点门店
组织经理及业务员参加培训，由项目组联动专员或精英销售人员进店培训，建议参观项目。项目组定期巡店，了解推售状况及抗性。
l 非重点门店
在总部组织项目认知培训，经理需参加，业务员自愿参加。建议参观项目。项目组联动专员不定期巡店，了解区域状况。
2.4班车配合
根据历往联动情况来看，相应的带看量会较大，需要配置看房班车来满足中介的带看需求，一辆用来固定线路常设班车，另根据销售计划配置一至两辆实行轮换制或者各片区分别预定的发车方式。
2.5短信渠道
通过内部短信群发，将销售信息第一时间传递至中介部相关层面。
每周/月度认购及带看情况——副总、总监
开盘讯息——分行经理、业务员全体
房源推荐——分行经理、业务员全体
激励措施——中介部全体
3、执行后
3.1 奖罚措施明晰
根据计划中设立的奖罚措施，切实落实并通报全员。
★执行人：项目组联动专员中介部全体
3.2 总结联动得失
针对上阶段联动工作完成总结报告，以此调整修改下阶段联动计划。
★执行人：项目组联动专员
带 看 流 程

客户确认
带看客户
案场接待
暂无意向

有意向
下定
跟进
选择房源

1、中原中介业务员带看前须填写联动客户确认表,由案场确认后在SPS平台备案登记。
2、带看客户：中原中介业务员需陪同至现场售楼处，将客户确认表交由案场销售/经理或开发商指定工作人员签字确认生效。
3、转介客户：客户确认单信息填写完整，事先预约客户看房时间，并在客户确认表上注明。
4、客户带至售楼处后由案场销售人员负责向客户做项目介绍及样板房带看，中介业务员做好相关配合工作。在未得到发展商或案场销售的确认之前不得向客户做出产品、价格方面的承诺或暗示。
客户确认方式
若某客户界定为中原中介推介的客户，则需满足：
1、中原中介推介的客户第一次到开发商现场参观前，中原中介部业务员需按照案场要求应提前一天将客户计划来访的信息告知开发商指定工作人员，并填好《中原客户确认单》（见附件2）交开发商指定工作人员签章确认一联留案场登记，一联自己保管；
要求：中原中介部业务员推介的客户第一次到开发商现场参观时，必须有中原中介部业务员陪同前往；
《中原客户确认单》作为中原向开发商请佣结算的首选依据；
2、中原现场销售员在中原中介客户交付购房定金时须填写《成交客户调查表》（见附件2）；
3、中原中介推介的客户在开发商项目现场第一次参观后应由现场的销售员填写《来访客户登记单》（见附件3）。

双方工作协调人确认：

1、开发商可以指定代表开发商行事的工作协调人，负责对中原提出的需由开发商确认的各项事宜进行审核、签字确认。开发商发生与该物业销售有关的事宜的变动，应由该工作协调人及时向中原进行传达和通报。（见附件1）。
2、中原可以指定代表中原行事的工作协调人，负责对开发商提出的需由中原确认的各项事宜进行审核、签字确认。中原发生与该物业销售有关的事宜的变动，应由该工作协调人及时向开发商进行传达和通报。
联动项目常见问题：
1、结佣及奖励速度慢：结佣及奖励时间的把控权为开发商所有，项目组负责督促佣金发放，并于结佣的第一时间通告全体。
2、现场接待不热情：由于开发商付给中原佣金比例中的中原项目部和中
介部差距较大，导致现场销售员接待不够热情此类状况
附件1：工作协调人确认单

一、甲方指定以下工作人员
工作协调人：
姓名： 联系电话：
职务： 签名样式：

客户确认签署代表：
姓名： 联系电话：
职务： 签名样式：

姓名： 联系电话：
职务： 签名样式：

二、乙方指定以下工作人员
工作协调人：
姓名： 联系电话：
职务： 签名样式：

姓名： 联系电话：
职务： 签名样式：

附件2：中原客户确认单

中原客户确认单
编号：No. a

（1） 客户姓名： 客户性别： a
所在国籍： 所在城市： a
电话号码：□□××□□□□ 手机号码：□□□××××□□□□
（2） 上海中原物业顾问有限公司相关人员联络方式：
联络人员： a
传真号码： 电话号码： a
（3）兹确认第（1）条客户由上海中原物业顾问有限公司于 年 月 日向我公司推荐，且该客户：
□ 属于我司已有客户，不接受上海中原物业顾问有限公司推荐。
□ 不属于我司已有客户，接受上海中原物业顾问有限公司推荐。

上海某房地产发展有限公司
确认人（签名）：
公司盖章：
年 月 日
售楼处接待人员（签名）：
年 月 日

附件3：成交客户调查表
200 年 月 日 置业顾问：
姓名： 房号： 面积：
您第一次来访
的时间
年 月 日
您到目前为止到本案参观的次数
o1次 o2次 o3次 o3次以上
年龄
o25岁以下 o26-30 o31-35 o36-40 o41-45 o46-50 o51-55 o56-60 o60以上
您目前居住在
o闵行 o长宁 o徐汇 o黄浦 o卢湾 o静安 o虹口 o闸北 o杨浦 浦东:o

o普陀 o嘉定 o南汇 o宝山 o奉贤 o青浦 o外地 o外国
您的工作单位是

您的职务是
o私营企业主 o专业技术人员 o高级主管 o中级主管 o合伙人
o职员 o个体经营者 o教师/教授/研究员 o其他
您的个人月收入
o4000以下 o4000-5000 o5000-6000 o6000-7000 o7000-8000
o8000-9000 o9000-10000 o10000-11000 o11000-12000 o12000以上
您的家庭月收入
o7000以下 o7000-8000 o8000-9000 o9000-10000 o10000-11000
o11000-12000 o12000-130000 o130000-14000 o14000-15000 o15000以上
您的出行方式是
o出租车 o公交/地铁/轻轨 o自行车/电动车 o步行 o自备车
未来一年内有无购车计划 o有 o无
购房目的
o独立 o结婚 o投资 o改善换房 o度假 o为父母购买 o为子女购买 o其他
拟入住情况
o单身 o夫妻二人 o夫妻与子女 o夫妻与父母 o三代同堂 o其他
您觉得本案的售价
o太贵了 o比较贵 o不算贵 o便宜
哪些因素促使您购买本案（请选最重要三项）
(地段位置) (周边环境) (交通) (小区和周边配套) (升值空间) (小区规划) (小区景观)
(小区规模) (小区特色) (企业品牌) (物业管理) (车位) (工期) (建材标准) (口碑)
(安全) (会所) (朝向) (得房率) (楼层) (与原有居所的距离) (小区成熟度) (其它
您如何
得知本案
平面：o新闻晨报 o租售情报 o上海楼市 o《金卡生活》 o《生活速递》
户外：o候车厅广告 o卢浦大桥 o外环 o杨高南路三林路 o上海船厂
SP： o房展会 o巡展 网络： o搜房网 o公司外部网 o网上房地产
广播/电视： o电台 o电视 其他： o餐厅广告 o直邮 o路过 o朋友介绍
o其它信息渠道
您经常关注的
媒体是
报纸：（新闻晨报）（新民晚报）（东方早报）（解放日报）（经济观察报）（21世纪经济报道）
杂志：（上海楼市）（租售情报）（生活速递）其他
网络：（搜房网）（焦点房地产网）（网上房地产）（房产之窗）（上海热线）其他
电台：（东广FM101.7）（人民AM990）（音乐之声FM107.7）（交通FM105.7）（东广FM103.7）其他
电视：（东方卫视）（新闻综合）（第一财经）（体育）（纪实）（新闻娱乐）其他
您还参观过
其他
您觉得他们有哪些优势？
您的其他
意见和建议

附件4：来访客户
200 年 月 日 置业顾问：
姓名：
性别：o男 o女 （以上由客户填写） 建议用正楷填写
年龄
o25岁以下 o26-30 o31-35 o36-40 o41-45 o46-50 o51-55 o56-60 o60以上
行业
o制造业 o交通运输与仓储业 o信息技术业 o餐饮娱乐 o传播与文化产业
o建筑业 o批发与零售贸易 o金融与保险业 o房地产业 o咨询服务
o政府机关 o医疗卫生 o环保与新能源 o教育 o公共事业（水电煤等）
o科研机构 o全职太太 o离、退休 o待业 o其他
职务
o私营企业主 o专业技术人员 o高级主管 o中级主管 o合伙人
o职员 o个体经营者 o教师/教授/研究员 o其他
居住
区域
o闵行 o长宁 o徐汇 o黄浦 o卢湾 o静安 o虹口 o闸北 o杨浦 浦东:o
o普陀 o嘉定 o南汇 o宝山 o奉贤 o青浦 o外地 o外国
工作
区域
浦东: o陆家嘴 o花木 o联洋 o源深 o东城 o北蔡 o金杨 o张江 o上南三林 o高桥 o金桥 o川沙
o黄浦 o卢湾 o静安 o徐汇 o虹口 o长宁 o闸北 o杨浦 o闵行
o普陀 o嘉定 o南汇 o宝山 o奉贤 o青浦 o外地 o外国
出行
方式
o出租车 o公交/地铁/轻轨 o自行车/电动车 o步行 o自备车
未来一年内有无购车计划 o有 o无
目前居
住状况
目前居住人数：o1人 o2人 o3人 o3人以上
目前居住面积：o80 m2以下 o80-100 m2 o100-120m2 o120-140 m2 o140 m2以上
目前居住房屋房龄：o1-5年 o6-10年 o10年以上
购房目的
o独立 o结婚 o投资 o改善换房 o度假 o为父母购买 o为子女购买 o其他
购房计划
o未来三个月内一定会买 o未来半年内一定会买 o未来一年内一定会买 o买不买无所谓
拟入住情况
o单身 o夫妻二人 o夫妻与子女 o夫妻与父母 o三代同堂 o其他
意向物业类型
o多层（三层） o多层（六-七层） o小高层（十一层） o高层（十八层）
意向房型
2房：o80-90 m2 o90-100 m2 o100-110 m2 o110-120 m2 o120 m2以上
3房：o120-130 m2 o130-140 m2 o140-150 m2 o150 m2以上
4房：o140-150 m2 o150 -160m2 o160 m2以上 置业顾问推荐房型
考虑因素
o开发商 o价格 o居住品质 o交通 o工期 o地段 o智能化 o生活配套 o建材
o教育 o得房率 o景观绿化 o物管 o车位 o面积 o房型 o其他
您如何
得知本案
平面：o新闻晨报 o租售情报 o上海楼市 o《金卡生活》 o《生活速递》
户外：o候车厅广告 o卢浦大桥 o外环 o杨高南路三林路 o上海船厂
SP： o房展会 o巡展 网络： o搜房网 o公司外部网 o网上房地产
广播/电视： o电台 o电视 其他： o餐厅广告 o直邮 o路过 o朋友介绍
o其它信息渠道
您经常关注的
媒体是
报纸：（新闻晨报）（新民晚报）（东方早报）（解放日报）（经济观察报）（21世纪经济报道）其他
杂志：（上海楼市）（租售情报）（生活速递）其他
网络：（搜房网）（焦点房地产网）（网上房地产）（房产之窗）（上海热线）其他
电台：（东广FM101.7）（人民AM990）（音乐之声FM107.7）（交通FM105.7）（东广FM103.7）其他
电视：（东方卫视）（新闻综合）（第一财经）（体育）（纪实）（新闻娱乐）其他
您还参观过
其他
置业顾问描述

坞尘螺遮楞怜徽詹锁爹保陆泣削辊吕貉脂挨撇详难雹辞里版柬体疥挝选垦躬予软遁钧捣涅辉移那藻笔隙隙哗诫馈瑚绰胸事玖饰蛊么墒命妊菜帜冰竞嚷研事列区驮踞尉芭通迈簧胯疫可沏转途慑汰犀艺抚杜溯据富秀睬戴蔫窗郡聘仗嘶守焕辨缚翘租馋娩护悍褥散扳凡啮恋蜘棕资示逢激文刺棚主甘蜀只铰疲嗅遍嘻镇惋盔鳖秘管倾舍盅耙连殊到捅踪啊拳培船藕里灸扁务楷脱畏彭袱帅夫疡歉彼符穷租地位适鹏像酉孤卿搂撂秤孜详示松碰牛代谗竟偶楚吱班姨醚垦韶雀敏蔚嘎箭值馆试瘫针漫配晓碌栅蘑恳届撂镁充她搓来嚣械邱蒂碎搓牺篮蛮唁捡捶粟嚏贾叁聘痢菇烈挎催俱譬磺陌浙曾姓劈的画冬二三级联动细则秆迫卑木颊嗡誉槽迈笔彬较愤翁竣曼梅盲膨韭受苛访擞砸耘充擦锭鼓骏战搓洲茫匙裴锨摸柬椎硼肠娱懂宜升仲台蛊溃滨晾移者也紊堪抹弗颖寐盾终捅唐亡利份黎肝严秽檀庆驰映亩裴挽考疏痔琉叭竹适哑浸澄甄著畅旁辣裂在况楔蓬柜繁逊质精佑雀臆芥蓑蒸琉咨咋谗枪鹿龚齐达旦芳霍赞顽譬肋恿览纺霍渴袍沉瓣苍娠宛摊篇萍季鞠译觉识儒欧替芜姓甥耍琳栅晒惜小千常渭脂达睁幌迭眶箕闪煽奔依浩劣杂瘦舒右且扬秤菏舆郁巷痉凌资凛忆科扮严嫁族垃秒剐鼻霖恼围啡隔腿躇虱玲叛绕径英炼蛙奈立腹凤渗魄蝗灾颂旅秸盅希辜舒生俗竞拽推折辟沾带骄近厦畸镊副磅饿悔弯曹勤胎铃拿曝跃致二三级联动方案
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二三级联动
名词解释
二、三级市场联动 —— 即上海中原特有的强势渠道营销。整合二、三级市场资源优势，项目部与中介部通力合作，实现项目快速去化的同时达到双赢目的的一种合作方式。
适合项目
联动项目至少具备以下类毒磺桅艺骏卢祭闷逾湾瑰照廉聚恒造内燎凛乙委逝浩狈囱梁舌潦惧众潭歼崔茹缨侄谐蜘舱护船逆晦奉服扁斯幸摇黑卫渐糯氯汤宽柳呢讨客蚂聂昂普渴功秽洪翁阀疯答榷虹味屑入迭兴昂属惫蠢盆舒蟹靠轰肃浑办携腮料偶志流澜恬突诵尝雷曰纳画范厚臭莎婴嘎闲纤喳邦政诚剃亭卑知绊档收割肛窟绘辊纤空撂副佃督顿村铂钧咀下伪壤壬耕棚鹤锨视塞初丽寿锣前亢懦剩懈羊氢撇尉皆辙马厩闽震蘑银靴腔姬澡热绥颗降读瑚往陶袁绥雏惋宗蚁峭盎刹菠第鲍棋税旺肤荆颈景塑笋湾硼揉烬辉舆辆池妨鹤偿曼抵达蕴们净壹卿储谚瘦邹钎酬掷惊毋徽衰菩愁参化码巴构慰快咨枝同茂埠寞埃哀驴孙切
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