金属粉末2012年销售管理方案.doc

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河南黄河旋风股份有限公司
2012年金属粉末公司销售管理方案

总 则
第一条 根据2012年度公司总体目标，为加强销售的目标管理，维护客户、公司和业务员三方利益，提高产品市场占有率，稳固市场主导地位，确保货款的及时回笼，完善经营机制，使金属粉末公司销售管理工作纳入规范化、制度化、高效化，特制定此方案。
第一章 销售目标及完成奖励
第二条 2012年销售进账12000万元，其中福建区2600万元、广东区4975万元、山东区4425万元。销售费用控制在5.5%以内（含业务提成、差费、运输费等）。
第三条 完成销售目标任务分五档进行奖励，以2011年销售进账为基数，进账在1500万元以上者，2012年进账增长达到或超过30%，奖励15万元小轿车一辆；进账在900-1500万元之间者，2012年进账增长达到或超过50%，奖励10万元小轿车一辆进账在500-900万元之间者，2012年进账增长达到或超过80%，奖励7万元小轿车一辆；进账在200-500万元之间者，2012年进账增长达到或超过150%，奖励5000元，进账在200万元以下者，2011年进账增长达到或超过200%，奖励3000元。以上奖励除正常提成外计算。若公司整体任务目标没有完成，个人任务目标完成，按半进行奖励；若低档完成高档任务目标，按高档进行奖励，不重复奖励。
第二章 管理体制
第四条 公司实行销售责任目标管理制。
第五条 根据销售目标，分解全年每月进帐计划（见进账计划表）。月任务指标根据当月实际情况适当调整进行分配。
第六条 公司设立销售部，销售部设立副总经理一人，受总经理委托，负责销售业务的全面管理。市场监察部长一人，负责销售人员或客户的订单处理，开具增值税发票通知单审核和签批，销售人员差旅费及补助报销审核，业务提成及应收账款罚息核算，发货退货组织管理，客户信息收集建档等。
第七条 根据市场需求，公司在全国设立广东、福建、山东等三个销售区（见区域人员分配表）。销售区域经理三人，负责区域内销售人员的协调管理，维护公司形象，组织区域内业务的正常开展，负责全区任务目标的完成。
第八条 每位新加入销售的业务人员，须向公司提供不少于五万元的财产担保，作为销售工作保证金，大学生转入的销售人员以毕业证、学位证作抵押方能发货。同时，每位销售人员，应分别选择一位本集团公司内厂部级或副厂、副部级以上领导人员，作为自己销售工作的担保，签订担保书。业务员之间签订联保书，业务员本人签订遗留问题承诺书。如没能按年度目标完成任务或存有货款流失情况，由担保人负责其损失部分或其他公司认可的担保形式。待业务完成、没有货款流失现象，财产保证金如数退回。
第三章 销售部副总、市场监察部职权
第九条 市场管理权
销售部副总、市场监察部受总经理委托，直接对市场全面管理，建立用户档案，并依法对销售人员签订有形资产保证书。
第十条 人员调配权
有权建议公司调配使用销售人员。对违法乱纪的人员进行处罚或对有特殊贡献的人员上报公司进行奖励。对完不成区域任务目标的区域经理有权建议调换。
第十一条 费用审核权
因市场业务需要，销售人员的差旅费、产品运输费等销售费用由销售部副总、市场监察部审核，报总经理批准。
第十二条 发货审批权
按照ISO9001质量体系认证合同评审程序，签批每一份市场要货清单或口头订单，由销售副总、市场监察部审批统一安排。
第十三条 进帐任务分配权
当月5号前下达各区各销售人员当月的进帐计划并存档。
第十四条 目标考核权
考核各区各销售人员的进帐计划，并制定相应的奖罚措施报总经理批准加以实施。
第十五条 负责销售人员市场出勤管理以及处理市场遗留、清欠等业务以及市场发生的各种纠纷。
第四章 销售人员职责
第十六条 服从领导，听从分配，团结协作，保证完成销售、进帐任务，不得代为销售其它产品。
第十七条 发扬“四千”精神以及信用、信赖、协调的经营理念，团结、创新、求实、奉献，勇于开拓市场。不跨区销售，不窜区窜户，不任意调价。当月出勤天数不得少于22天，少一天罚50元，以火车票有效时间为准。特殊情况经总经理批准。
第十八条 遵守国家法律、法规和规章制度，接受销售部领导的直接领导。日常工作中，操守职业道德，不说有损公司形象的话，不做有损公司利益的事。遵守劳动纪律，每月2-5日下午到厂点名，5月1日-10月1日下午14：30分，其他时间下午13:30分，迟到罚款100元，旷工罚款500元。四号前签业务提成核算表，按时参加五号公司销售会议及厂里安排的其他活动。否则按旷工进行处理。
第十九条 保守企业机密，特别是业务提成、价格优惠、产品工艺等，不得泄密,违者从严处罚。
第二十条 完善收发货手续，澄清个人帐目，与财务部门及时联系，当月5号前完成上个月对帐，签写上个月提货出库单，出现问题及时纠正。减少个人存货，个人存货不得超过月均进账额的3%。不经销售部副总、市场监察部批准不得擅自离开市场。
第二十一条 熟悉我公司产品种类及性能、销售价格。做好产品宣传和售后服务工作，积极反馈市场信息，建立用户档案（用户详细地址、单位名称、联系电话、负责人姓名），扩大黄河声誉。
第五章 收发货与退货
第二十二条 由销售人员填写要货清单，市场监察部长签字，总经理签批。企管部监控发货。要货计划需以书面形式报货，详细填写要货重量、产品名称、产品牌号、包装要求、客户信息，报货信息不详者，所造成的后果由本人承担。
第二十三条 销售人员以收货清单为依据收到货后，及时与销售部所发送的发货短信通知进行核对，如存在异议或差错，当事人应立即向公司汇报，并积极配合公司调查。如因运输环节出现差错。当事人应提交有关部门出具的证明。如收货人自发货之日起五日内无异议（质量原因除外），视为正常收到货物。如因质量原因退货，必须当事人事先写出书面申请，注明产品详细信息、退货原因、退货数量，并提供由我单位技检部门出具的技检报告，经批准后到相关部门办理退货手续；未经批准私自退回者，不予办理退货手续，一切后果由当事人承担。销售人员年总发货在50吨以上者，无论何种原因退货比例小于2‰者，年底奖励5000元。
第二十四条 销售人员必须在月底返回公司后两天内补签出库单等相关手续。
第二十五条 不得随意降价，其价格由公司统一制定。特殊情况由总经理特批。
第二十六条 发货前销售副总、销售人员必须弄清客户经营、财务状况及信誉程度，并履行必要的手续，防止草率成交给公司带来损失。
第二十七条 要货要有准确性，凡已报货发往市场的产品，非因质量问题不准退货，否则，由经办人承担一切费用。
第二十八条 特殊规格产品，同客户签订合同，客户交纳订金。产品交付后，非因质量问题，出现退货，后果由经办人承担。
第二十九条 以个人应收账款及上月进账为依据，审批当月发货，严格把关，使外存控制在市场占压基数以内。对当月进帐达不到出一进一的，下月控制发货。`个人允许占压应收货款的总额1-8月份不得超过当月实际进账的200%，9-12月份不得超过当月实际进账的150%，超过此比例按月息5厘计算利息。
第六章 货款进帐与提成
第三十条 销售人员货款进帐要求在合理占压货款资金后，达到“出一进一”，达到此目标的，货源优先保证；达不到“出一进一”，控制发货直至不再发货。连续三个月完不成任务的，停止发货另行处理。半年累计三个月未完成进账任务或当月进账任务完成低于30%的业务人员进行调岗处理。
第三十一条 销售人员当月18日前的进帐，若上个月完成任务，按实际进帐额加提1%的业务提成，若上个月任务未完成，当月18日前的进帐补足上个月任务后，按实际进帐额加提1%的业务提成，不再补上个月完成任务补助。日期以汇款日期为准。为保证安全，尽量不要带现金，货款进账尽量以电汇或汇票形式回收。汇款底单要求传真到公司，注明汇款银行、单位或个人、金额、日期。进账截止日期为每月最后一天。
第三十二条 为满足公司发展的需要，保证各项工作顺利推进，不允许以现金换承兑，一经发现严肃处理。真实收到的银行承兑按票面金额计入当月进账条件：（1）承兑单位与我公司有直接业务往来加盖其财务章；（2）由与我公司直接业务往来单位背书的其他单位加盖其财务章。满足以上条件的货款承兑按全额计入进账并相应提成；不满足以上条件的其他承兑货款额不得超过个人进账总额的10%；否则超额部分按票面金额1%冲减个人提成。（3）以现金或汇款进账的，此进账额加提0.5个百分点提成。
第三十三条 完成当月任务85%（含85%）以上的按2%提成，完成当月任务85%以下的按1%提成。如有变化另行以书面文件形式规定。顺利完成全年任务的，补回折扣提成点。
第三十四条 对于单个月发月结客户，当月用量6～10吨或用货结款额在31～50万元，返货5%；11～15吨或结款额51～70万元，返货6%；16～21吨或结款额71～100万元，返货7%；超过20吨或结款额100万元，返货8%。由科技研发人员，研发新产品增加的销售进账，达到立项时的效果，第一年按照销售进账的2%对研发人进行奖励，第二年按照销售进账的1%对研发人进行奖励。
第三十五条 特殊原因造成的货款价差不做转账，统一下个人帐面。对人力不可抗拒造成的损失必须出具当地有关部门的证明，公司认可后研究处理。
第三十六条 销售人员所有应付利息以及所受处罚冲减当月业务提成。
第三十七条 销售人员应收账款每月上报总公司监察部接收公司监督。
第三十八条 本办法如有与当月补充规定相冲突的，以当月规定为准。
第七章 工资费用管理
第三十九条 销售部副总除既定工资外，报销来往硬软卧车票及飞机票，除正常业务经费外，以车票或机票日期为准，每天补助100元。
第四十条 区域经理月工资1200元；销售人员月工资800元，报销汇款费用，完成当月进账任务，进账低于100万元的，按实际出差天数每天补助50元；完成当月进账任务，进账超过100万元的，按实际出差天数每天补助100元，并报销往来火车硬卧票或汽车票(电脑打印)；完成当月进账60%以上的，报销往返火车硬卧票或汽车票（电脑打印）；完成当月任务60%以下不报销差旅费。特殊情况经许可报飞机票，禁止报销其它票据。
第四十一条 销售人员报差费由销售副总审核，企管部复核，总经理批准后方可报销。每次返公司后四号前填写差旅单，非特殊情况，逾期不报。不在报销范围内或不符合财务规定的票据一律不予报销。
第四十二条 销售人员用款，账面有存款需借支的，总经理批准。
第四十三条 销售人员允许动用当月进帐额的2%资金（最高不得超出5000元）做销售经费使用。严禁动用超过此限额的货款，违者追究相关人员责任直至法律责任。
第四十四条 所有销售人员均享受公司劳保、福利的待遇。

第八章 发票管理
第四十五条 销售人员在划定区域内开展业务，不得跨区域 、跨户开展业务。
第四十六条 销售人员不得私自进行货物调整，如确属必要调整者，经总经理批准后方可调整；如因私自调货公司不负责开具发票，不对其支付业务提成。
第四十七条 销售人员（包括各区经理）必须就其办理销售开票业务的合法性和真实性作出承诺，并签署承诺书。
第四十八条 专用发票开具需在两月内完成，否则以普票下账，不再开具单位专用发票。
第四十九条 发票以出库单为依据，原则上只针对与我公司有业务往来者开具，不得串开 、多开。
第五十条 发票开具范围：1.法人单位销售：只针对法人单位开具增值税发票和法人单位负责人书面指定的单位开具。2.个人销售：只针对个人书面指定的单位开具。
第五十一条 发票接收对象：必须与金属粉末行业直接相关的企业。
第五十二条 达不到以上条件者，不予开具发票。特殊情况报市场监察部批准后解决。
第九章 移交手续规定
第五十三条 凡销售人员，无论何故，中途辞职调离业务区的，必须履行移交手续。移交时由销售副总、市场监察部 、交接人、用户签字，并经财务部门账面核对无误后方可离岗。交接清单一式五份，相关各方各执一份。如任何一方存有异议不得转交。
第五十四条 在移交中发现货物丢失或者手续不全、帐物不清，造成损失一律由原经办销售人员承担。
第五十五条 手续不清和有欠款者，交审计部门处理。达到账款两清后由审计部门出具证明后方可离去，否则追究法律责任。
第十章 其它
第五十六条 本制度与当月销售管理补充规定有异议，以补充管理规定为准。
第五十七条 本制度从2012年3月5日起开始执行。
第五十八条 本制度未详之处由金属粉末公司销售部 、市场监察部解释。

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金属粉末公司
2012年3月5日 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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