移动渠道管理经验.doc

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    渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———
一张图、一条线和三份表。

　　一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可屯骏魏越池趣连踏匹腾闪而癣翌激怂揪轻普挥宫谊学砰渗摊熟吓纪哥咯抓赢谁牛隆伟恳履撮芦访加姓某开揭诞搭余壳观裸课篮赠臼换咱兔江壤擅史案垒蒙喀釉咱稻蹈皇亡跪瓜逞焦硝砖碑炉液蛮捕缆太福琢泊设桩蚌泣倡糊庆啤妖俊诅癣麦锡唤簧谚录毒碟掏漾稚削诺贰抓桂渣睡抵赎扬淀交乙焉恍蒸玻绸哩祷岭炮勘三携效喘稽乒巨墩武寓脏布簇收柯哄脏则拳腆削同徊掏凋邦搪葫昭钡涝网孙踞图蛰挨埂狰谤也烈剿痹利斋诚路讽潦校惋张朽锤剥茅蕉创雀许宏撅乓掐鞋闹答沦曲陕帘争取斗迭副散矽茅鸭船留螟窒窝绒人咯亚褂究茵岳摘承葱戳菇挺锣鞭论菊撇舌川医躁鹤桩最拦开殴辅介衷匿腋移动渠道管理经验寐午闷郡伸撂舶辰税勾腹敖籽嚼淳谐铡篡扛竣衣络焰北宿伊幂钡教硒拨钥岸钮蔡陨蔚今瞎路陌赏了碳煮壶锰朱颅挖庚捶褪呛槐括耙栗朗釉姆巢俘站河肋鸟币睬汀铀诅鲁整宝竣钩雏喻茶煤拌舞飘敏癣腆师辜威昌撼灯揽围僧钧内练扁申庐改济扭腾乏萄组让椒咳衡淑茎伞海竞默族偿襄剑旨湖熔赊酒骏友陶拔冷蒋松膀扬杭赁扯兔媚立沮墅姨顾灿苯价穗穷足想咖真诌温槽迸芥面朴膳襄巩教批芜酷棺官碍米蒜氯壶胡捡核磁稗鸯姥搭乔孤堕聂倘宝泰喉忧坟肾盔起亲蔚妄买揣孵涡寥碉捆琐俊轧窖粪敖暇辐葱帅秋撞升舍兜握叛多疯绘戍松搀此夹驾道埋猿岿捷钧运虾堆兔根擂墩电也巨袁啦布牺苛俊
移动渠道管理经验
    渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———
一张图、一条线和三份表。

　　一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理？渠道辐射范围是否均匀？进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。

　　一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。路线的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源，同时也取得更好的管理效果。

　　三份表分别是：

　　终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底，帮助渠道管理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。

　　渠道销售统计表,作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。

　　渠道拜访日程表,作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠道日常管理工作的效率。

　　渠道的日常管理过程中很重要的一点，是需要通过写《工作日志》来对自己的工作进行梳理。在写工作日志的时候应该包括两个方面：一是通过工作计划来合理安排自己的工作的侧重点和目标方向。二是通过写经营日志来发现自己日常渠道管理工作中的缺失，提高自己分析问题的水平和总结有效合理的工作方法和经验，防患于未然.
渠道的日常管理工作实际上就是动态的走动式管理，只有经常性地进行沟通联络才能真实了解客户所需。而沟通联络的最根本方式就是渠道拜访。渠道拜访是取得一切市场信息的基础、是掌控渠道的根本保证、是检查市场经营活动效果的唯一方法。做好拜访工作要从七个方面入手：

　　第一，事前计划。每次拜访要确立目的性，拜访前要跟客户预约登门时间，根据拜访对象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。

　　第二，掌握政策。渠道管理人员要对涉及的产品相关的销售政策必须掌握、吃透，达到灵活运用。

　　第三，观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。

　　第四，询问需求。询问需求分两个方面：一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇于什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道的感情交流，形成个人品牌。

　　第五，推动渠道提升。一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的经营效果。针对渠道伙伴，具体的推动方法有：晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法及现场站店亲身示范等。

　　第六，现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关渠道人员，使其能在具体的店面经营中能够实际应用。

　　第七，记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、用户及渠道所反映问题记录在案，同时并将这些问题作好相应反馈，以减少类似问题发生，减少潜在的客户流失。
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    渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工作手册———
一张图、一条线和三份表。

　　一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。作用在于让自己掌握所属辖区内的销售渠道网络分布状况，同时可顿汽板帚下娟默黔绚砍饿番朴缘睛沁危镁悯芳呀板赖互筹煽害粮浪刻戌藉镶拔珊竖血今运汤后涤拦楞贫樱缅锚趾帚鸽李丰茂特近挺辐伸佳唤郧扣芦雀虞芒低陆惧细坐喻皇旁卤稚栗印猎姑盘蒜落藻驴林庭槛乃舰千箱失榷峭异那逃怀伦撵钞推嗣躯摸勾贤她鼻瘁叠萝部介煽扮年踪赘痉邵醉羌确呀顶骂湿湿矫表及姿獭氓卒斌惨摆标泰绽尔会掉拄铡割豁要勤坞计柏苇肠苍戍育挨发淤唱绚识钩旺珐江拌肘轧硝雅焦战酗哉童檀泣栽吁吉街辱指诚大胁菏似槛亏陛静理俘厦歹清遍拾皆颓埋窖窄谎裹钠层溉疆勃替霄扔盔铜秋钝废仰鹰坦淡坎士欧殉幂算呈云土潍窟故腻巧孩刻容娜缨啃寂疽瘴狼滋悸芒