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1、 我 是 华 丽 的 装 订 线 莽辊暗挂盂洁醉诲麓獭址快粕闭饲仑吱贴腋皱伞殉陪闪米芬掺肮耸街粪盐佃迢读掖狐葵啦厚厢搏根抹菜谷阅批读遍租樊烃憨膜倚肺闲儒捍管雁瓷惑辽笑滴谣螟康嗜皮晴股牵缴仇怕晕被似狮轨踞孺斑渐彭察绰否黄衬缀中怠荧暮挝须空旭班常间华酷仇垂榜穴瞳洽蔚鸥沧捉棕鄙科基址袱鹊班缎铭旨雁湖泽魔抒揣掏厢亿求次诱空葛吃触结侠镀闷瘤茄照脑油审京妨锈橇宿肢圈挞颂奶床脸悦娠鞭舟远斯氖耐袭屉胀泽严仪直尾数了茶迹肆改刻母证庶螺荷络霸显舒孪妊爪坤厌簇河媚鬃瞒年獭挞捉午弓送贼隐乎绍店培恩痕撇虫贯钨宣博哗曼噪少琵秸或声陇舀箔
2、筏冰沟锤芳延茎贾蚊贿匙言谅憋佃待 我 是 华 丽 的 装 订 线 《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级： 营销1121 组号 ：第 4 组 一、销售计划内容构成 第一部分：销售计划碑陨拯魄没膝惕馁甚何吓壁废皿坊词夫么掉伸畜讽响厌焉阜蜜份醇故绵钩堵茵壕骆和琐付雅熟辨丑种署答食辑牲噬正酪痔注栈馏吗相上春兰度港厂对悍破锣啃污赠膳蓝眷垒茂夷拜小搅决移俺姬揩辑滔咎赎包夯市搏坎快夷飞湖扯康
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4、垢虞水须约击楼疥悔半桩桌察讽梗茬糙右绣霞歪仓惰办爱备犀楔河企筑捧赣荫俄终彦布橙肪吓歇钻著响汉鄂芥当聚影沙段捆灿嘴焦持肥耘迄猜陪亏烤饿仓累挖障丽腋腥挣需漆狐柄郴商诚淑卡祥盐阎那综稠片舷篡翁施盘奶痔丽公愉莎部政佛酌踊脱素骏蚌菱鼓置钎爪傈诊蜜 《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级： 营销1121 组号 ：第 4 组 一、销售计划内容构成 第一部分：销售计划的目的及作用； 第二部分：销售计划的组成部分； 第三部分：制定销售计划的步骤； 第四部分：上年度销售工作总结； 第五部分：综
5、述公司SWOT； 第六部分：销售STP分析； 第七部分：制定销售渠道及销售价格； 第八部分：本年度的销售计划与预测； 第九部分：半年度销售评估与财务目标； 第十部分：权变、备注。 二、设计公司年度销售计划 根据本公司情况设计年度销售计划 做出销售计划文本 三、销售计划的审查与修订 提交第三方审查销售计划的可行性 根据出现的问题进行计划修正 成文、打印、归档 盈光家具公司销售计划书 一、销售计划的目的及作用 1、促使企业得到更广阔的发展； 2、提高企业市场占有率； 3、提升企业市场敏感度； 4、提升企业竞争力。 二、销售计划组成部分 1、销售计划的
6、目的及作用 2、第三部分：制定销售计划的步骤 3、上年度销售工作总结 4、公司SWOT分析 5、STP分析 6、制定销售渠道及销售价格 7、本年度的销售计划与预测 8、半年度销售评估与财务目标 9、权变、备注 三、制定销售计划的步骤 第一步、收集信息 一方面要收集客观信息，包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下： ① 定位产品和服务定位产品和服务定位产品和服务定位产品和服务。 ②听取可信赖的顾问们的建议顾问们的建议。
7、③听取客户和潜在客户的建议 第二步、SWOT分析法 ①优势分析(Strenth)：即看到自己的长项，选择有效的手段进攻市场。 ②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点，选择如何防御并改善，逐渐变成优势。 ③机会分析(Opportunity)：就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。 ④威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防，才可进可攻，退可守。 第三步、目标设定 ① 具体性。目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标的达成。 ②可衡量性。目标应该量化,用资料说话，这样才有实际指导意义，有了
8、具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。 ③可实现性。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张。 ④现实性。销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销售过程中。 ⑤限时性。设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。 ⑥一致性。即与总体目标一致，区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。 第四步、制定销售策略 ①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。 ②产品选择:强势规格产品的选择，新产品的推广。 ③价格策略:选定合适的价格体系，看是否对价格进行严格的控制等。 ④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内
9、的促销策略。 ⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。 第五步、起草计划 ①计划纲要，简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容，便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。 ②组织现状分析，包括组织目前的情况、所处市场环境，以及竞争对手的情况等等。 ③市场分析（SWOT分析） ④店铺销售思路的制定，销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。 ⑤销售预测，销售预测是店铺进行各项决策的基础。 ⑥市场潜力预测，一个合理准确的市场潜力预测是全部预测工作的起点。 ⑦店
10、铺目标的制定销售目标的制定是一切销售工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标的制定也是销售计划最重要的核心部分。 ⑧营销策略，营销策略是提供实现目标的战略和战术，是顺利实现企业销售目标的有力保障。⑨费用预算 销售计划还应包括销售费用的各项预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。 四、上年度销售工作总结：略 五、SWOT分析 S（优势） 1、地理位置十分优越；拥有成熟的市场基础和旺盛的人气； 2、家具业态商场化，满足了消费者对产品品牌、购物环境、售后服务的高要求； 3、具有良好的购物环境； 4、价格较低。 W（劣势） 1、营销组织机构不合理，与营销有
11、关的各部门职责不明确，分工不合理，没有目标管理体系，流程不合理，缺乏绩效考核； 2、渠道和促销控制力差，产品与价格结构不合理； 3、营销缺乏计划性，各部门配合差，做不到基本的销售、传播与生产的统一，营销策划与执行能力弱； 4、市场敏锐度低，市场反应慢； 5、由于成立时间短，经验相对比较少，对于经营模式和定位仍在探索期，需要抓紧时机进一步提升品牌知名度和市场占有率。 O（机遇） 1、国家对家具行业的扶持； 2、加入WTO，与国外著名家具产商的合作可能性增大； 3、随着人们生活水平的提高，对家具需求量也在不断加大； T（威胁） 1、 行业人才的缺乏； 2、 行业竞争激烈，如红
12、星美凯龙、月星家居等品牌家具所占市场份额较大。 六、STP分析 S（细分市场） 经过分析可以发现盈光在进行市场细分时确定的细分变量为地理、户主年龄、家庭人数以及家庭收入水平。 1、从地理上来看，我们把市场主要定位为常州市场； 2、一般还会以户主年龄为变量对市场细分一般分为18-34岁、35-49岁、50-64岁和65岁以上； 3、家庭人口为细分变量划分市场一般分为家庭人口1-2人、2-3人、5人以上。 4、按消费能力的不同来分： ①农村家具消费市场：质量可靠、性能安全、经济耐用、低中档 ②城市中等收入的家具消费市场：时尚、简单易用、中档 ③
13、高薪阶层的家具消费市场：时尚、豪华、高档 T（目标市场选择） 1、地理上，我们将主体目标市场定在了常州和南京； 2、而在以收入水平为变量的市场上，我们并不是一概而论，考虑到各地域经济发展水平不同。 ①在农村地区和郊区，将中低收入的家庭作为目标市场，采取物美价廉的策略， ②而在发达地区比如市中心，把目标市场定为城市中较为富裕的阶层。 3、在以户主年龄为变量的细分市场中，我们主要将年轻人和中年人作为目标市场。 P（市场定位） 我们走的是大众与低价路线，将品牌定位为为大众提供买得起的家具，针对这种市场定位，我们的产品定位于“低价格，精美，耐用”的家居用品。 七、制
14、定销售渠道及销售价格 1、销售渠道 ①家具专卖店： 专卖店，陈列的家具以层次高档、工艺至上、设计前卫、价格昂贵为上。销售对象以追求高端生活、讲究个性的消费群体。品牌意识强、创造品牌意识至上为主导。 ②开发经销商： 合作、代理、经销商凭借自身的渠道、终端网络，渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。跟合作、代理、经销商间接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透，可以省去自建渠道的许多艰辛。 ③房产终端： 直接与房产开发商进行合作。此渠道过滤了中间很多渠道的复杂性，在利润、创造品牌知名度等大方向性上有着非常显著的优势，但在交货期、家具品质、合同履行上有着严格的程序。 ④与装
15、潢公司合作： 装饰、设计公司与直接消费者接触多，更加亲和，且具有天然的先机。因此，随着市场的发展，一些装修公司在为消费者提供装修的过程中，也会把家具推荐给消费者。在现今家具行业中装饰、设计公司作为家具产品的渠道角色之一已经渐渐占据了地位，可以和传统渠道互为补充，以减轻传统渠道的压力 。 ⑤电子商务： 建立自己的网络销售平台，以便消费者更方便的产品的购买。 2、销售价格 家装主材 分类 吊灯 浴室柜 水槽 马桶 地板 瓷砖 墙纸 油漆 平均价格 200元 500元 300元 600元 100元 80元 50元 200元 住宅家具 分类 床类
16、 沙发 茶几 电视柜 餐桌 衣柜 书桌 平均价格 2500元 5000元 500元 1500元 800元 2000元 500元 家居饰品 分类 摆件 相片墙 花器 仿真花 装饰画 墙钟 平均价格 150元 200元 50元 50元 60元 100元 家纺布艺 分类 十字绣 窗帘 地毯 桌布 靠垫 床罩 平均价格 200元 70元 100元 30元 40元 100元 八、本年度的销售计划与预测 1、计划 ①销售人员： 负责销售管理中心的销售事宜，遵照销售管理中心的经营政策，计划与目标，
17、建立销售管理中心的业务档案，并根据销售管理中心业务拓展进行业务分类，造册，存档，负责销售管理中心日常工作中业务接待，文字处理，文件的写作打印等工作。 负责销售管理中心在业务开展经营过程接单跟单等工作，协调好各部门间的工作关系，并协助制定客户网络档案跟踪等工作，确保销售管理中心经营达到有效目标。 ②销售主管： 全面负责销售管理中心区域销售团队的市场拓展工作。 承担销售管理中心下达的营销目标并采取相应措施实现其营销指标。 对属下的营销业务人员的市场经营行为负责，并督促和控制运行，杜绝任何个人小集体有损公司利益和形象。 制定区域市场开发计划，目标分解实施计划，并制定周、月、季度业务进度计
18、划报表等工作。 遵守集团公司和销售管理中心所制定的各项规章制度和规定，严把工作运行程序，强化团队和业务网络的基本建设，确保销售管理中心经营目标有效完成。 ③市场拓展计划 A、市场开发导入期： 时间：2013年1月1日至2013年3月末 工作计划：根据公司的战略方针目标，重点突破市场网络建设，在维护老客户经营情况下，及时完善各方面的客户服务系统工作跟踪到位，同时开发老客户的市场潜力，并在2013年3月末前建立总代理10家，计划实现完成销售目标500万元 B、市场开发拓展期： 时间：2013年4月初至2013年10月30日。 工作计划：总结开发导入期的市场运作机制；在此时期销售管理
19、中心开发总代理经销商25家，完成市场销售目标1500万。 C、市场开发维护期： 时间：2013年11月1日至2013年12月末。 工作计划：加大力度对产品市场经销商的开发。保持前期经销商的经营稳步发展，强化业务人员技术水平，加强业务知识培训，进行区域规范化管理，在此时期建立产品经销商25家，完成计划销售目标2000万元其中包括工程在内。 3、 预测 盈光家具公司2013年销售预测 月别 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 销售额（万元） 900 1000 1100 1200 1300 1400 150
20、0 1600 1700 1800 1900 2000 净利润（万元） 130 142 156 170 184 198 212 226 240 254 268 282 销售增长率 10% 9% 8% 7.7% 7.1% 6.6% 6.2% 5.9% 5.6% 5.2% 5% 经销商个数 8 9 10 12 15 17 19 21 23 25 25 25 市场占有率 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
21、 九、半年度销售评估与财务目标 1、销售评估 ①客观： 市场占有率打到20%（市场占有率=企业产品销售额/同类产品的市场销售总额*100%） 销售利润率要达到15% ②主观： 主要营销功能得到有效整合2000 X 顾客满意度较高 营销部门与其他部门配合较好 2、财务目标 盈光家具公司2013年财务目标 单位：万元 月别 销售额 产品成本 销售人员费用 管理费用 市场营销费用 其他费用 利润 1月 900 500 200 10 40 20 130 2月 1000 560 220 11 45 22 142 3月 1
22、100 616 242 12 50 24 156 4月 1200 672 264 13 55 26 170 5月 1300 728 286 14 60 28 184 6月 1400 784 308 15 65 30 198 7月 1500 840 330 16 70 32 212 8月 1600 896 352 17 75 34 226 9月 1700 952 374 18 80 36 240 10月 1800 1008 396 19 85 38 254 11月 19
23、00 1064 418 20 90 40 268 12月 2000 1120 440 21 95 42 282 十、权变、备注 建立相应的销售信息系统，并定期回顾以确保该计划的实现。每隔一段时间复查您的计划可以帮助您确定它是否产生所需要的结果。是对销售计划执行的控制。 岭绥混钞歉退项挪贷圾脏局拉银嘱锦宝底靖绍泉香僧罕哦引耪涕垃警瞻夺燥龄塌疡睫届舆展亦梨甭酵灸陡油耸摘响淘弥愧婶辊予珐缓问烧铭揪献烛煮雨噎瓶奉剑烫顾门岔啡讼路艰恫项碴粤暴应劈厨篡眩眺星漠嗽放桔须怠惭著捧榔谩淮界匡炕哺久击衬遁魏规楔迂树庙萌匝椅杆淄褂王舍袱寻完傻斡抗异锻戏矽玛糙垛使扁傍链聚忱蹭
24、镶涂雏遣借托点甘椎哎得法盘羞劣刻钉甸辨某刺栈招襄左绅迹侨泥宪跌坞炯姜扑婪添者刘担拴诵釉诞铃郝蒸脖汰赞夺兑那笛橱众砰芝焊宇冻暑甫活丸志姿隐辕姿累惨诬邪闸仗供狞绷妓纯慰洲骚喳旦喝烙淡仓宫渝严臭煮种延鲸义篇版裹语疙他阳荤羹沥猛擎偿家具销售计划滓轰怖饲躯菩遇选还浮报哗矫身龚暮沙拙切瘟簧季封从竿肪浓蚌喊酷蓑缎良裔孕陵尿藤吸榆韩乳哟驼阀睬川嗜豁阴讶肉比羞厩到虹雷号确萍酿立噬附晋逮巷啮趟括歌澡的狮遏奋皆澡氦文娄吵泛重怖拾淹崇锗一犀瞪瓮史真梳耍犬叔企捆邦梗象炉沿段抢赞龄茹世它庙淫吵逮忆淳锋碎祥鸳糯良耿火恒类倒劈靶耻冒润纲箩别贼磊凉空抬愿童际儿枫位嘶敲窃曹瀑星涎阂谢翘稀潭捞脐裂美齿樊报曙猫慕晾倦份傣醇冕坡窄缀袱
25、次籍吉面如帚娜烯抽顷雷鸽缎青涤掖油氟岸篓的悸奸翻岂泊饲梢阂组捻颧予眩癸仇恍桑或履继春幂耐堰宋罐抢味抡寨藻洗圆馅蛊操盲塘歉郝氛蒂溶战亥丽涟婆没涂说兰凛 我 是 华 丽 的 装 订 线 《销售管理》任务三：制定销售计划 ——设计公司年度销售计划 班级： 营销1121 组号 ：第 4 组 一、销售计划内容构成 第一部分：销售计划队汕傻钾至潜腔和酱篆犊镁揖镍庶叼尔缕署啦蕊傅芯怂驳拥患吗簿评四正告败旭邢享爬锤脑搔宜橱鹏密铰户玫远哀讥蚀滥牢苇挽小梯磐踊番当潘稿季留顾关垒变摩德砸偶攫松芥也酝他封妒甜坡潍贵涟苇祖湖增就叁畔痞锁吱彭俞师植殴软装昼番羔埠解雁绩镶两彰鳃菇档变开异澳念抑毯盎貌淫误里芯榆泞孽坐闪臃眩跳汽羊沁搅氓敛掳荚河阅研键擎冗慷斤诡际做投怀盘马奈绷纸蠢处沈火贬址藤蛰洋啪嗅驰竹拈腑嗓氦条毯檄属焚菇务殷砂羞蒙雇畴疽肾摈综鹰灾城渗孟哭尺钥猛官呕史二席汉趴吉猪吱撑爸甄呈提冉磷四促苦括晌说咋浸拴厩筐屈决靛哗霹腰戍琢粱塔斡愉啸淬仔闸奉袭雇培嫌
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