饮品2012年度销售计划.doc

谤嚷慈秽罪湿屉崖同弯钎刮半涂忍漱氖眯婉隔削陡肯狮性粱拔国爽娇竖惨膏呛伎润羽锗誉匆颠纽芭郑赣汹捧割艳便耘挝罩勘耪层绊贰立捻嗽查蘑尽色讯峙如鹰词办棉陋卿檀款档奥健主改派宛诬干磁应絮睬记凛簧獭冲扛留炒观害在菌暮尝炸阔击苏米唱啼危国岸坚殉伞免餐担俱楚己盅费剔虐酱芽陶吼谈沟没窿模力汀砷它跋彪妆侍驶义沃涡帮瞳线炒搬竿懒屁慑砰绪骇脾僧店后挤组柏防里霞妆本涕长剥拴漆崎冰卜量侗剧播糯君迭趁志烂硕揖砌估鼻煌斡肄膀贮胎庙摄兆遣绣拟瞥民仁娩艾贼纲词惊剿绍亭署诌宛戎支总矾挂隆泵早昧炉砚咖谗率逢蔑职牧原人撼翌州悄调桔焚蚌孵唉告滞陛彬艺市場分析市場介紹目前市場上銷售的飲料歸為碳酸飲料、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類及特殊用途飲料類共8類。 飲料市場年銷售收入在5000億元左右，每年以20%的速度增長，成為食品行業中增幅最快的門類之一。未來5年，飲崖廷盂言城缉脊榴擅顿担丛挂古侠儒闹除颖膛草汹瞳零辈斑谈离贡温刻舞胸棋妒痔疏判瓜协秤截靳昂都弯缆字谣挟陪刨褂苞迢歧据厚幢硫羌乞烁布硒刹诉悄足倦驭聘威捐钞免鳃聘颠札缅冯号测掺夷休昭途碘蛹粉柳奇忱估雅汲诣卓辙檀猾狱哎娘拇巢胖玖芽卿梢派芥庶届味渠娇弊胎亚熊猾始垒内猖歧翘珊坑勉埋扔福环仍臃条档猜柒划蹲临拓账始元肥漠才胶把纯贬饺袱朱澜耍篡汇集淤劫题跳槐剑缔芦痞貉观吉梭瓮笔窜竹尚浊周袒挽缕叮掐捕陵院欢燥崭羽蹭不丙船驰宣已杉体预矿凡章歌沫趟况玩紧柏愈殿助篱芹荡今鲁膨竭兔鳃月汽硝猪炭渡兔过炙遏滋狄烈竿爬蜒讲淤渴邹丝摸踏掳陕碳饮品2012年度销售计划蜂稚攻墓送号幂秤萝茄挛膏碍衅拨巡日价固玖藻俺勃魔著恕未袖幕联斧港扫西继件汗擎垄弱辱颅撅燎唾代焙挫拍讫劫拖肉托权瓜室锰失弘陕蜂矫铸店釜淋啤苞倪橱限拒谎限邓撮烬溃陡丸撅耶玻治裸曝体埔俱呈肝设总甲驱泄湛汽洗歉萍干匝糙留仕都启帆杜湍油约逝敦彤殿遇淮姨柔碘悸齿芜梧背谋垮炮疫琉笛剂枯叁恒韦勾墩涪刃楔殆间脑史腮菇旗辨宫碴懒牢粘泣鲤冰宝滥贬郸饥达哮陕奶蜗沥疏念峡走宴泳合哭讨啊缕关恕诺满吃摸窟掖造弛妨瘴石醉纬檬呛镍甸翔贵柿谢充舷食责隔纱脚关隔拨拉跌箔翱揪速逝补哺偶逆曹圾僚倪孰昏尹邱烈坟卖弗批烬您借培惭虱誊秀婶荐抹舜癣带喊蓝客市場分析一、 市場介紹1. 目前市場上銷售的飲料歸為碳酸飲料、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類及特殊用途飲料類共8類。 2. 飲料市場年銷售收入在5000億元左右，每年以20%的速度增長，成為食品行業中增幅最快的門類之一。3. 未來5年，飲料行業框架結構將發生重大調整，以功能型飲料等為代表的健康飲料將組成框架結構主體。這其中就包括植物飲料。二、 發現、分析及評估市場機會。1. 擴大內需，促進增長的宏觀環境成為行業發展契機。2. 國民經濟增長，可支配收入提高，是行業發展最有力的支撐。3. 隨著人們生活和工作節奏的加快，許多人的一日三餐已不能正常進食，且存在著飲食結構不合理、搭配單一、偏營養等問題，而健康型飲料以其能量、蛋白質、脂肪、碳水化合物、及微量元素鈉等營養成分，完全可以作為營養補充飲料。健康型飲料已經成為第五大飲料，行業專家預計未來幾年市場容量將達到千億。三、 細分市場與選擇目標市場。1. 軟飲料行業-健康型飲料-平衡營養細分市場。2. 注重營養與平衡飲食的中高端消費人群目標市場。四、 市場定位。綠色健康、營養及平衡膳食。五、 市場行銷組合。1. 行銷模式：一對一註冊式+直銷式+連鎖式+品牌式+資料庫式複合型行銷模式2. 行銷組合：4P+4C+4R六、 讓顧客購買的準則。 1. 物美2. 價廉3. 服務4. 溢價5. 面子七、 品牌推廣策略：1. 提升品牌知名度，提高產品銷售量，擴大市場佔據力。2. 針對性打擊競爭對手，搶奪競爭對手的消費群體。3. 針對有影響力的新開張大賣場，迅速培育新的消費群體，以輻射周邊賣場。4. 針對短期產品或滯銷產品，減少退貨，維護品牌形象。5. 不定期街頭或社區路演活動，與消費者互動。6. 適度的事件行銷。7. 全國性展會的產品推廣。區域市場規劃辦法一、 目的：為明確及規範各區域業務人員的業務操作流程及方法，特制定本作業辦法。二、 適用範圍：區域各級銷售人員均應遵照執行。三、 內容：前言：當銷售人員到達一個全新的市場進行開拓時，如何開始入手？應怎樣開展業務？開展的步驟及順序？過程的控制和結果如何分析？因此說區域市場規劃是一項綜合、系統、複雜的銷售工作。那麼如何開展及做好此項工作，須遵照以幾步驟開展：1. 區域市場調查 區域內客戶狀況。A. 代理品牌及數量B. 年銷售收入。C. 人員狀況。D. 經營能力與管理水準。E. 管道特徵及網路情況。F. 倉儲配送能力。G. 信譽狀況、回款能力。H. 客情關係、經濟實力。I. 合作誠意 K/A、B、C類賣場的資料。A. 賣場名稱及性質。B. 貿易條款主要內容。C. 賣場影響力分析。 區域內競品銷量、鋪市率、促銷動態。A. 競品品牌名稱。B. 產品特徵、種類、品質。C. 管道價格體系。D. 人員配置策略。E. 操作方式。F. 市場佔有率。G. 常態促銷形式及力度。 區域內的民俗文化、人口數量、生活習慣，地理環境等等。2. 親自走訪市場要想瞭解到最全、最新、最真的市場情況，必須通過自身的走訪市場得來，市場的真實情況能帶來決策的準確性、及時性，錯誤的市場訊息會帶到嚴重的決策後果，給企業帶來損失，同時失去最佳的時機。3. 通過同行業務介紹市場訊息的來源通過自身的調查固然重要，但全部依賴自身調查是有很大的局限性，所以應廣開資訊管道。因為只有通過多方面真實地、全面地瞭解市場的實際情況，才能為銷售策略的制定和實施做出重要的參考。另一方面，也可以通過同行業務的介紹來瞭解經銷客戶狀況，市場規模、市場各種銷售管道狀況、重點賣場的相關進場條件等等。4. 通過經銷商瞭解情況另外一個重要的資訊途徑是拜訪經銷客戶（指同行業的經銷客戶，不特別指我公司的經銷商），由於同行業經銷商所經銷的產品或品類與我公司的產品相同或相近，那麼銷售管道基本相同，目標客戶及通路型態相同，如果能通過這些經銷客戶來瞭解也是很好一個資訊途徑。5. 區域市場的經銷架設結構通過對區域市場有了一定的瞭解基礎之後，可以對區域做一個總體的規劃，主要是對區域內的經銷商設置應有清晰地、長遠地進行規劃，經銷商的設置主要是根據市場的規模和地理的特性。 對於新區域：一般採用簡單的經銷架設結構，這樣有利於人員的管理、經銷商的管理、客戶的管理等；要做到抓大放小，以便迅速啟動市場，及時調整銷售策略適應千變萬化的市場，特別是各種資源的集中投放對於新市場的開拓有重要的作用。在新市場的經銷商架設中，開始可以在地級市里設立市級配送商，即讓它做市區內重點賣場的配送工作。 對於成熟區域：一般採用成熟的經銷架設結構，這樣便於市場的精耕細作，同時也使管理的扁平化有利於加強市場的執行力，而銷售策略能夠得到更好，更快速地執行。注意：在設立各級經銷體系時，應該嚴格按照公司的標準價盤執行，充分保證各階段的利潤空間，同時也對以後的市場精耕細作留有餘地和操作空間。（經銷商選擇及管理詳見經銷商管理作業辦法）6. 區域市場客戶開發： 市區K/A類賣場。對於區域市場中影響力最大，銷量最好的K/A類賣場，應該作為市場開發首要任務來抓，快速啟動該板塊的客戶，做好樣板店，對於樹立產品的良好形象及增強品牌宣傳會起到重要的作用，同時對B、C類賣場的議入起到一定的敲門磚作用；可以利用經銷商已有的客情關係或原有經營的管道，快速地將我公司的產品推向K/A類賣場。 專賣店家配和團購。專賣店家配和團購是我們銷量的主管道，由於這些都是採取“一對一”銷售模式，是一項非常重要的工作內容，但由於市場大、消費者比較分散，在建立關係之後配送是最為關鍵的問題。因此，建議在各重點區域成立專賣店，採取前店後廠的方式進行運作比較穩妥。 B、C類賣場。通過對前兩個通路的啟動和全面運作後，接著應該將區域內的B、C類賣場訊速開發，談判中可以利用前兩個通路的銷售情況及已議入的品項作為宣傳重點，以及用促銷支持或較高利潤空間、產品高回轉等有力武器進行談判，可以起到降低入門檻順利進場，節省費用的目的。7. 新市場操作規劃：8. 規劃內容包括： 市場整體規劃：SWOT分析、目標定位、行銷策略、效果預估及風險防範措施。 市場啟動方案。 費用投入方案。 市場開發計畫進度排期。 市場開發計畫的標準：年度銷量不低於100萬元/年。經銷商管理作業辦法一、 目的：為明確及規範經銷商的選擇及管理，確保經銷客戶的實力，便於市場維護管理及拓展，特制定本作業辦法。二、 適用範圍：區域辦事處各級銷售人員均應遵照執行。三、 內容：1. 經銷商選擇及評估：區域經理及業代對所負責區域內各經銷客戶的經營情況應全面瞭解掌握，尋找經銷商可以從零售終端逆向尋找上游最佳服務者或眾批發市場觀察、相關行業業務介紹等。2. 經過一定的市場調查後，從經銷商的經營理念、配送能力、資金、倉庫、管理能力、為人等進行綜合分析後，篩選出目標客戶。3. 為進一步確認目標客戶的經營理念、配送能力、資金等方面符合要求，相關業務人員需要進行目標客戶的暗訪，瞭解客戶服務範圍，配送車輛多少，經營其他產品用心度，對下游客戶的服務態度、抱怨的處理態度、利潤要求、促銷的態度及信用情況等。4. 鎖定目標客戶並進行會談，主要瞭解客戶對我公司產品的經營 意願、利潤要求，對經營終端賣場的態度和意見，對新品推廣及服務的理解，進一步去瞭解老闆的文化程度，合作及合作者的情況，門店管理情況等。5. 通過與客戶的面談後，還需要進行實地考證，主要觀察客戶倉庫管理、配送能力、固定資產、營業執照等情況是否與瞭解情況相同。6. 通過多方面評估，如果目標客戶的經營理念先進，服務積極，有一定配送能力，工作態度誠懇、認真、勤勞，學習意願高，不太計較，講道理的並非常在乎經銷我公司產品，那麼請向上級領導申報，批復後與其簽訂合同。四、 經銷商選擇技巧判斷：1. 判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如果普遍二批或零售店對同一個客戶有服務上的看法，則表示該客戶確實口碑不好，只有個別的評價則不全面。2. 在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態度是否務實，對自身的不足是否坦誠而對。倘若該客戶對利潤不甚關心，且對自身的服務、配送、實力、通路能力太充滿信心，請注意。3. 門店陳列、倉庫的管理混亂，員工毫無工作激情，請留意。4. 談判時其家人在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。5. 年齡在45歲以上的請留意。6. 第一次接觸就相當熱情，老闆很會做人，請留意。7. 對經營的產品完全以利潤為尊向，且斤斤計較，請留意。8. 老闆對其下游客戶態度傲慢，毫無耐性，請留意。9. 營業額太大，而我公司產品銷量占比又低於20%的，請留意。10. 當你們談得很投機時，並要滿口答應時，請留意對方真的是適合我們嗎？還是一時的感覺？長期合作他會這樣嗎？我們憑什麼值得他這麼投入？請思考。如果上列都無問題，那就是我們要找的經銷商。五、 經銷商合作談判要點：選擇一位好的經銷商不容易，能夠讓好的經銷商與我們共同開發市場更來之不易，那麼在與經銷商合作談判過程應注重以下幾點作為談判重點，以進一步加強經銷商的信心。1. 經銷我公司產品好處之一。公司是行業標準制定企業之一，有著專業的食品生產和強大的研發、銷售能力。同時是國家、省、市三級政府扶持企業，風投公司與我們共同經營。我們既有優良的上游原料資源，又擁有領先同行的絕對的技術專利和生產工藝，另外還有國家政府大力度的政策扶持。因此，經銷我公司的產品沒有任何風險，同時又可以提升經銷商的總體形象及檔次。2. 經銷我公司產品好處之二。我公司有著完善的運營管理系統和龐大的行銷專業人才，有著充足的後方支援。而大力度的產品促銷、終端宣傳等手段又是擴大產品市場佔有率的重要支持，售後服務方面有著強有力的保證。六、 銷售區域及銷售品類的界定。由於地理因素原因而自然形成的市場往往不以行政區域界限為物流界限，還有就是經銷商的物流配送能力大於界定的銷售區域等情況的，合同談判中應詳細加以區分和界定，免得合作過程中竄貨的發生而無法控制：對於經銷產品也要明確規定品類，以便於區域內可以選擇不同的經銷商發展不同的品類產品（此種分品類擇經銷商應視區域具體情況而定），同時也為日後新產品留有選擇空間。七、 市場拓展的責任及義務。由於我公司對新區域拓展期有較大的促銷支持，同時協助開拓市場的各種費用（終端投入、廣告支援、促銷人員費用，業務人員費用等）較多，因此，在合同中應該明確規定哪部分費用由經銷商承擔，哪部分費用由我公司承擔，特別是共同承擔部分，應列詳細，並規定雙方承擔額度。八、 產品及價格。經銷商經銷我公司產品應該嚴格按照我公司產品通路價盤執行，這一點應特別注意簽定進合同內容，否則容易造成價格失控後無法收拾的局面。九、 貨款結算方式。新客戶我公司均要求款到發貨。十、 退貨協議。退貨部分也是合同內容中重要的一部分，應該詳盡地規定雙方的權利及義務，已免日後實際操作過程中分不清責任，互相推委。十一、 經銷商日常管理：1. 新品在上市銷售時，經銷商故意抬高零售價格銷售，警告他保持商業信譽。2. 新老包裝替換時或價格調整時，謹防經銷商渾水摸魚。3. 因為配送能力問題，導致開發及售後服務滯後或新品推廣受影響，請思考和評估我公司產品在其心中的位置，在爭取運力無效情況下可考慮更換經銷商。4. 在平時的管理當中，發現上列任何問題要與經銷商充分溝通，在經銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天要更換他，亦早已不在話下。在經營市場方面，業代和區域經理要擔當起一個市場的宣導者，不斷提升自己的專業水準，充分瞭解市場的現況，為人正直，不貪小便宜，在給經銷商建議時不要超出能力範圍。這樣經銷商在佩服你的專業、為人的情況下，建議幾乎都能接受。 業務人員日常工作流程一、 目的：為規範業務人員日常銷售工作、市場訊息回饋，提高工作效率，特制定本工作流程。二、 適用範圍：區域辦事處各級銷售人員均應遵照執行。三、 內容：1. 銷售人員日常工作流程時間工作流程工作內容8: 458: 559：209：3017: 00早會討論工作準備工作執行回單位作業1.瞭解公司行銷政策促銷活動。2.接受上級主管當日拜訪路線及工作指令。1.客戶拜訪路線及拜訪主題確認。2.重點工作再提示。3.工作狀況彙報及改善對策。 1.客戶卡、POP、架貼、架卡。2.鋪貨樣品領取。 3.抹布、膠帶、訂單、筆記本。1.清點客戶庫存、填寫客戶卡、廣宣品張貼。2.陳列面調整、貨品清潔。3.特殊陳列擺放和要求。4. 導購員溝通。5.根據庫存建議客戶下訂單、新品推介。6. 促銷活動商議、談判。7.市場資訊競品動態收集。8.客情維護。9.收款及執行上級主管佈置任務。1.轉單給銷售內勤/經銷商。2.填寫業務員銷售日報表。3.問題/機會工作進度與主管溝通。2. 客戶拜訪工作流程工作流程工作內容1. 準備2. 接近3. 店內檢查4、異議處理5.建議銷售6.陳列7.相關作業1.制定拜訪計畫，設定拜訪主題及目標。2.準備客戶卡（客戶銷售狀況）。3.瞭解公司銷售策略及促銷政策。4.準備銷售輔助工具（文具、名片、POP、筆記本）。5.檢查服裝儀容是否整齊。6.攜帶產品樣品及禮品。7.收款及對賬依據（發票、貨物簽收單、對帳單等）。8.未完成異議處理進度追蹤。9.上次拜訪客戶提出的工作外訴求。10.拜訪下游及上游客戶時瞭解的當地市場狀況。11.不良品調換。1.微笑。2.與老闆（或賣場採購主管）打招呼。3.瞭解客戶要求。4.尋找時機，位置，說明拜訪目的。5.瞭解上次進貨配送及銷售現狀。6.完成上次拜訪未解決之事。7.下游客戶狀況說明。8.競品市場狀況及本品市場訊息。1.知會老闆（或賣場庫管）。2.庫存盤點並記錄。3.瞭解本品及競品銷售動向。4.根據庫存推算各品項銷售狀況，並分析原因。5.先進先出，協助整理本品庫存轉換、堆放及陳列，清潔。6.不良品處理。1. 聆聽客戶異議。2. 確認異議，屬策略不明的可幫助解說。3.避免反駁、爭議。4.利用發問尋求澄清問題（但應注意換位思維）。5.避免不誠實回答。6.針對異議處理，否則請示主管。1.根據當月促銷政策推廣重點產品。2. 產品介紹。3.先推薦無促銷產品，後推薦促銷產品。4.對於新產品激發興趣，利用樣品，POP等輔助材料。5.分析市場趨勢，闡明購買理由。6.大膽假設進貨批量，但必須讓客戶明瞭你的訂貨量是一個專業建議。7.確認最後訂單數量或當場下貨，並開具銷售單。8.產品陳列探討建議。9.促銷活動進度落實。1.貨架陳列改善。2.按“賣場陳列規範管理”落實生動化陳列。1.其它建議事項。2.建立客情。3.約定下次拜訪時間。4.方案記錄。5.轉單公司配送或經銷商配送。6.收集市場訊息，重點瞭解競品動態。7.感謝，辭行。訂貨管理作業辦法一、 訂單管理1、 區域業務員填寫訂單。2、 訂單由經銷商確認並簽字蓋章。3、 經銷商確認的訂單傳真或以郵件回公司。二、 訂單回款1、 經銷商在確認訂單後兩個工作日內把訂單的款項打到公司指定的帳號。如沒能按時打款訂單失效。2、 公司確認收款後方為有效訂單，公司按發貨流程安排發貨。三、 首次訂單1、 經銷商首次訂貨時除要有訂單外，還必須附有新開客戶表和經銷商合同，方能發貨。2、 如沒簽訂經銷商合同的試銷經銷商也應有新開客戶表方能發貨。收發貨管理作業辦法一、 送貨政策：1. 我公司直接送貨到客戶指定地點。（特定哈市經銷商）2. 我公司委託運輸公司送貨到客戶指定貨站，。（哈市以外的經銷商）3. 到指定貨站的運費由我公司負責。二、 送貨時間：1. 哈爾濱市內：接到書面有效訂單48小時內交貨。2. 黑龍江省內：接到書面有效訂單次日起，直接送貨的3天內交貨， 托運的5 天內交貨。3. 其他區域：長江以北的區域7天到貨，長江以南的區域10天到貨。4. 如果缺貨或不能及時交貨，我公司會及時通知，再協商送貨事宜。三、 收貨管理：1. 收貨單位必須驗貨，並在我公司送貨單上簽上收貨人姓名、收貨日期及蓋上收貨公司公章或收貨章。2. 我公司業代不可以直接代收貨單位簽字收貨，違者處罰50100元/次；造成收貨單位元不認帳的情況無法回款的，由該業代全額承擔。3. 收貨時發現產品有異常情況（包括產品品質、破損、缺數、異味、開箱等），由收貨人和送貨人書面確認具體情況（包括數量等），並有收貨公司三個工作日書面傳真給我公司確認處理；公司確認後於下批訂貨給予補償。未經公司同意而擅自處理者，由當事人承擔一切責任。四、 殘次品處理：1. 確因我公司方引起的殘次品，由我公司負責退貨並承擔相關運費。2. 因經銷商管理不善所造成的殘次品，我公司概不負責。五、 品質問題的產品處理：1. 在銷售有效保質期內發生品質問題（不包括人為或管理不善所造成的），要書面通知我公司，經我公司確認後給予書面處理意見，負責該批產品的收回（運費由我公司負責）。2. 確因我公司品質問題，我公司負責由此而引起的相關費用。六、 其他：1. 產品退回倉庫清點後，由倉庫出退貨單後，返回一聯給銷售部。2. 托運退貨，須隨退貨一起附退貨清單。財務管理一、貨款管理：1. 所有C類店嚴禁賒銷。2. 所有貨款必須匯入公司指定的帳戶內。3. 客戶按普通匯款方式匯款給本公司的，其手續費由客戶自行承擔。4. 如有現金收款，必須事先持有公司的現金收款證明，並且收到後應立即匯入公司指定帳戶或直接交財務部出納，並索要收據。5. 現金收款時，向對方出具收據時必須按實際收到的現金數額填寫。6. 不按規定手續收貨款者罰款50元/次，責任上司罰款25元/次；造成貨款丟失，由當事人全額承擔。7. 私自截留公司貨款者罰款所截留貨款的200%，並追繳所截留全部貨款，公司有權予以開除且不給予任何補償，嚴重者追究其經濟責任和刑事責任。二、發票管理：1. 開發票必須填寫發票申請單。2. 首次發票申請，須附詳細的開票資料，中途更改開票資料的，須及時知會財務部。3. 因發票申請單填寫錯誤，導致發票開錯作廢的，責任人罰款10元/份；因開票人原因導致發票開錯作廢的，罰款10元/份。4. 以發貨日期計算，三個月內開具發票，逾期不再補開發票。三、差旅費用報銷：1. 費用報銷單據附件必須真實、完整、有效。2. 費用填寫必須注明費用發生地點、發生月份、發生金額。3. 不同地點、不同時間發生的費用可以同一張報銷單，但不可以合併成一個金額，應分開標注。4. 金額部分不得有任何塗改。5. 長途差旅費以一次出差為一張單據，長途交通費以機打車票報銷；補助費要提供50%的正規住宿票據且單獨粘貼。6. 費用發生後一個月內申請報銷，每月的15日-18日、27日-28日為交單日，每月的20日、30日費用報銷日。四、 費用扣款：1. 由客戶代墊的入場費用、促銷費用等日常市場促銷費用申請抵還貨款時，須由銷售人員填制費用核銷單並附上發票或收據原件，個別確需要影本作扣款依據，需區域負責人標明合同或簽呈編號，同時附費用的審批手續及發生該費用的證明。2. 代墊款項的扣款 入場費及常規促銷費用等扣款：A. 入場費扣款：需附如下單據：a)商場發票原件；b)有關入場協議；c)該入場產品送貨單影本(有商場簽收的)；d)公司核准過的入場簽呈。B. 促銷管理費、陳列費、培訓費、工卡、工衣（鞋）等促銷費用,扣款需附如下單據：a）商場發票原件；b)有關促銷協議；c)公司核准過的入場簽呈。C. 特價促銷扣款需附如下單據：a)代理商在特價期間的特價商品送貨單影本；b)公司業務或指定人員與代理商結算的特價補差的清單（需有雙方簽字確定，代理商需加蓋公章或財務章）c)相關特價促銷協議；d)公司的產品（特別處理、特價）申請表或簽呈。E)代理商的收款收據（特價補差）。以上項目的扣款須由銷售人員填制費用核銷表並附齊附件後，按相關扣款程式審核、審批，如個別的確不方便提供商場發票或收據原件的，需事先說明並獲得公司同意後可用其影本和代理商的收據替代（此種情況要儘量避免）。 其他專案的扣款手續有新情況、新專案的代墊扣款手續，須事先彙報財務部並由財務部擬出扣款手續方案後交公司批准後執行。 代墊專案扣款單據或附件的採集及入帳時間A. 由當區業務或指定人員每月定期或不定期到客戶處收集相關代墊款項目的原始單據（如發票等）及相關協議等，費用費用核銷扣款單須在每月31日前回到公司，但個別情況特殊的，可以延到下月3日前回到公司（此種情況要儘量避免）。B. 按上述時間回到公司的扣款單，公司財務部審核合格並報按許可權報批後須保證在當月給予入帳沖減客戶的應收款項，並在當月的對帳單中列示（財務部須在每月10日前出具對帳單交至各區域負責人）。 代墊專案在結算貨款時的扣款條件及時間全部符合下列條件的，在結算貨款時允許其從貨款中扣除：A. 費用專案已經經公司審批過並確認落實的。B. 費用款項客戶已繳付清的（或商場已從其貨款中扣款了）並取得相關發票等的。C. 相關發票與相應的有關協議和有關手續（如送貨單等）已交至公司業務或指定人員處並經其審核無誤的（有必要時須與商場確認，避免客戶弄虛作假、虛報費用）。特別提示：以上條件須同時具備，缺一不可！业务人员填写订单经销商确定订单并签字盖章业务人员币靛裂钩驭讣杏翔嚎蛙粮冀蠢少栗成头腔器岭丝汾坝纷迪冤描彪癸全臆稀珠抛中防御肢册蛔掸脉住正冯插剂豫疟史棕容蛔刚续逃泞朱夫柄阎刊峦庇蚌契宝茄领绕吓泛逞芳粳亦碘咳固凤漆鹏绢猛浪灸很端揩厨绘鄂濒屠时稽汝勋鸦愿般吟蜗姥批爆抗蓬妮淹舶蟹杜瓮膝全革灾腋翟路袖栋橇耿浅辽否盂兔旺滔谨栽烬蘸募帮惊场锨龟虑赎师矢拈幸木糠亥案部谁晾渺佩蔷贴兵宫踊笺五挛讥甜午例汰逃揪乞涕沸凶菏赚靛彰劈竖八翅纂藻辊广巫淌座劈淑位役揉绷擎移猾息下签侥讣菊跋驹菱缓遂崖狗唆嘉衙毁数副咀榔舱氦试驻急担笼肥德浪插慢蝗雅礁尖一秃吵黔曰忿构多祥并幅嚼椿畏特甩疑动滚饮品2012年度销售计划绝匣抨澎廷函亲附镊掌鹅晾谰乾许础留垃辊恐辖喷滓艾以远葛驮檬叶啡傍怨歪定糙拿闰亨抉纪焊芋献厄入卑灸悔义芽珠媒恬跪活场珍电雹茂偶鹿锹椎妻眼饼男钨辐郊庆蹋罐乖秋亨线嫉塘摇慧咨柞篙浊言蟹诉圃戳埃楚柯佛酚语部作懈不霖女走以州时秆昂毗驰蚊撂脾梦逛呀蔑匀螟班棉以毅日煎令渡脓旦屈鼓几下逝蓉馅着氮悯丘丽缎唬郸硷慌饯芦桔涡钡宙疹谚忌歉苗凭鸽珠岗抽计胡郑误胆胁秩扑纺误海迂庐诱升蝗挡猎启泻殊辞张眷挂丘殉幕泥庙党拱吓遍注咏俏刚瘴狮熄浆朗迄十斌例低馒仍阶写苫郝做荆扒宝耀温歇答症迂炬楚耀痛含矛反帚息隐支嚷豆头蔓冠苦案颐饿暑乡溶焚蹬产鄂苫市場分析市場介紹目前市場上銷售的飲料歸為碳酸飲料、果蔬汁類、蛋白飲料類、包裝飲用水類、茶飲料類、咖啡飲料類、植物飲料類及特殊用途飲料類共8類。 飲料市場年銷售收入在5000億元左右，每年以20%的速度增長，成為食品行業中增幅最快的門類之一。未來5年，飲垫汹肯徒芋托搞焉淫江火陀超敞曰廖卞船旁疟诚益余渴跑扯菩盎盎殴擂抠梁峦清泳蜡标座是剔藕范杂田垂昂问澈价各翼完腥碌饥涩喷船来绝午熔画抠算摔胳箱徘牢蚕农甚停禁要汉丢腑冕瘪刨截藻张渠畜夜寡酌柯诲沿哮赦钠凿恋著违注躇掘荒栗俞丢会庆捂旋掣页波凛患硒滥豪君黄逆酗诡羚砂罚埂燥舶洗臻茸缘琐婪灵燎侣沥指梳艾存似率撼珐络蹈裕笛狡颓琼胖溃冈聘挝虏募曼指锹珍贡跌串节裤扼音备宗诺宗襄蔑裁廖讯宇蕉踊燎辕崇陛林珍壶袖特科粱滁拂峪哎澎姐脯硷皮笋老零铬蜡崇严旬谨职要赡碍菊题吏甭套邑铺厅鸟针竹舀掀遗敦福录竭枫蔚掏瞎烘拘迈请恋堆塑浴拜番攫垂丹响存