销售管理者了解自己团队成员.doc

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销售管理者了解自己团队成员

韦尔奇曾经说过：“我深刻地体会到，比赛就是如何地配置最好的运动员。谁能够最合理地配置运动员，谁就会成功。这一点对于商业来说没有任何不同。”作为销售管理者，主要任务就是了解团队目前状况，分析状况，对工作进行分析并明确每项工作所需的工作标准，然后将工作分配给最合适的员工去做。因此，建设高绩效的销售团队，需要销售管理者了解自己团队成员，才能进行合理的调配。
　　（一）认清管人着力点
　　管理就是管人管事，既然要管人，我们首先来认清一个问题：管好人，我们的着力点在那里？这个要从人的行为模式进行一下分析。

　　我们首先看，管人着力点能否放在“业绩”方面？业绩已经形成了事件的结果，我们很难对结果的事物进行管理，已经定性的东西我们无法改变。行为因素也是受个人思想影响的，我们对其行为因素的发力点也有限。俗话说：江山易改，本性难移。品德/才干、天赋/性格都是人的本性，我们也很难去改变他，只有通过招聘的过程中，对应聘人员的刷选，选取品德、性格适合我们团队发展需要的人。
　　因此，我们在管理团队的发力点应该放在“知识、态度、技能”上，缺乏知识，我们可以培养他，让他的知识深度、广度达到我们的要求；缺乏态度，我们需要进行沟通、激励；缺乏技能，我们需要进行辅导。
　　（二）团队成员识别
　　我们经常听到销售主管抱怨：“我的团队里面新人有激情，但没有经验；老人有经验，但没有了激情，我的业绩做不好，主要是我的整个团队的执行力不行。”这句话一听感觉还说的过去，但是大家可否仔细想一下，假如新人有激情和经验，老人也有激情和经验，是否意味着销售主管要失业了？那还要销售主管做什么？销售管理者，就需要对团队成员进行一个识别，对缺乏激情的成员进行沟通、激励，对技能差的成员进行培训、辅导。
　　我们也经常听到销售主管说：“我的业绩不好，主要是我的整个团队没有一个人能够理解和执行我的思路，我的团队里面缺乏独挡一面的人才。”我们反过来思考这个问题，是否我们的团队全部由顶级人才构成，就一定能所向披靡呢？由全球最顶级的篮球明星组成的梦6队、梦7队都输了？为什么？配合出现问题！营销是一门相互配合的工作，所有工作需要相互的支持与配合。全部由顶级的高手构成的销售团队，不一定就能够很好的完成销售任务。
个要从人的行为模式进行一下分析。

　　为了很好的对团队成员进行识别，我们列出一个销售团队识别的坐标图进行讲解。
　　现在的表现好、潜质高的我们称之为“人财”，这部分人能够有效地为团队作出贡献，比率大约占销售团队的5%-10%。
　　潜质高、但现在的表现一般，或者产生的绩效一般，我们称之为“人才”，也叫做新兵，这些人一般占整个团队的10-20%。新兵的工作积极性高，勇于挑战，是未来发展成“人财”的好苗子，重视对新兵的培养，能为未来团队的绩效做出贡献。
　　现在的表现好、绩效高，但潜质一般，我们称之为“人竭”，也就是我们通常说的老兵，一般占团队的30-40%。这部分人工作经验丰富，对团队产生的绩效高，但缺乏激情高绩效的销售团队能够很好的搭配新兵与老兵，新老结合搭配，往往会取得一定的效果。对待老兵，也不能一并看待，我们需要一分为二来看，老兵是缺乏能力问题，还是缺乏态度问题。缺乏能力我们需要对他进行培训、辅导；缺乏激情我们需要对他进行沟通、激励；
　　现在的表现一般、潜质一般，我们称之为“人在”，而这部分人在团队当中属于混日子类型，占到团队的40-50%之间。高绩效的的团队建设，需要不断的进行辅导与激励，使“人在”在团队中比率下降。
　　对于现在的表现差、潜质差的，我们称之为“人罪”。这部分人群我们应该尽早清除出团队。这个与开发客户的道理一样，把优质的客户留给自己，差的客户赶到竞争对手那里。清除“人罪”出团队同样也是属于“利我毁他”策略，把他赶到竞争对手那里去。
　（三）认识全脑
　　前不久，重庆赛博失火，使不少商家蒙受的巨大的损失。在和一位朋友聊天的时候，这位朋友倒出苦水，重庆有个商家还欠了他们公司一笔账款，这把大火把这位商家烧的精光，这下收款的事情恐怕必登天还难了。我给他出了个主意：在你的销售团队中，派出一个“许三多”类型的人物，调去那里做销售。当时，这位朋友立马进行反驳，“许三多”的这类人说话口吃、反应慢、不善于交际，怎么能做好销售？ “许三多”类型的人，的确是有不少的缺点，但他有一个明显的优点：一根茎、不抛弃、不放弃。这类人最适合做销售工作中的回款工作，“一根茎、不抛弃、不放弃”的精神能够把欠款的人逼疯，还怕款收不回来？
　　我们做销售团队的管理，要能有效的认识团队的各个成员的优势和劣势，合理地配置销售人员，就能成功。遗憾的是，我们经常看到派一名左脑发达的销售人员去开发市场、派一名右脑发达的销售人员去负责谈判。因此，正确的认识全脑的原理对了解团队成员及配置成员有很大的帮助。左脑缺失的人容易培养，右脑缺失的人比较难培养。认识全脑可以通过心理学进行测试，比较好的方法是采用全脑图方法进行鉴别，同时，还可以通过人的经常口头语言进行鉴别。下面列举比较常见的钻石型人的特点
个要从人的行为模式进行一下分析。

　　缺乏右脑的辅助，在面对理性和感性交杂在一起的销售困境时，会束手无策。中国卓越的销售人员首先是右脑发达，其次是左脑能力，相比较西方来说，中国销售人员的左脑得分会高于右脑，由此造成右脑的低水平发展制约了左脑的发展，从而也在一定程度上抑制了全脑水平的的表现。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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