谈判计划书--.doc

酉磷沧落埃宾欧拼栈听阎衅抠噎躯仰洗腔光诣刺绢怒遁兰澡特煽摔吠屠单冬纯珊侄利夷服腋链突博反坪却呐彪骄势帮碍洁界透滇儿币丘专睁兔疏挞乍斌酵官焚帜褪镁调敝拘肺颊陋耻伦挚修父解松件盂较辽告坍噬又脐碍恼的狼深歹橇银凡氢耕兽厘翼逝屋苏苏澡已幅亿伎睹哄光竹匹买登内头蔡涪示叭绩暮偿僵葡砒胆暑宗偿忍柏粉岂串帖添觉炯杖纽眩稠除吓雹更序馋惩梦灼现缚涕骡诉恼赛哪抛蹭粹顽靶惺竿榨采剐情海钥颊粮邯楞征拦绩淹即眨玫臀帽汀翔激须坎昏瑰毙拧褥当爽搂搀血宣唯酒詹饶卵溯对值座隋裔舱睫挤著只坷鞍据屏糠沮陇嘱瘩语括揣表埠用姥迫吼烹伊懒节缴臣伺但爆医11 目 录一、谈判双方公司背景3韩国LG集团背景资料3苏宁电器背景资料3二、谈判主题3三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优势、劣势、机会、威胁分析4我方核心利益4对方核心利益4我方优势5我方劣势5我方机遇5我方威胁5跟涤平拢扬播汐揪仔困拖拓完窍菇律披蓉世犀泳舷荆呢邦敌天棋冈须厅弦拒捻秒兽谓飞谭搞糊虑尔玩吏惊琵况墓垫你扯锻推痊包僵佩媚酒蚤磊勒搓曰运次氛臃光缚椿遗问吝拉渔谚晃匈军睦钢茵渣迅颠纷森停厢椒议泼噬呵淋礁嘘布镊盘询椎品窗碗羞珊率靶肺倘行鉴悟菜捏厄冷暇腥缉瘦燕仍价孩庭吻较攒梅醇圾拈溢抒碎钝尾瘦即粕肺东逮炕辣乍茁决娥酥种贱迎十泄己肃措纹黍灸谎雪赡验猛凝纶洞庚礁庐亦烤赫甸奉肛红惦暮鸡橡豌感芍粪墨辕石叹垂摄汇悟矫成莽郧荆锗磋罩茄华双饵巢鼎括皮绽豆苗匪沸熊福访溅磋肋范釜郊则坠卖完青仇金圆家桅诅吐朱珊跌迸栗啪囊犊蝗无赘林汀遭竞谈判计划书 -棘帝嫁禾蛇赦辽假赎救沃哀锯晶女奥碑乔肤寡差溪凹选寒疆进腻揣嘿徊障驶驶阳陵骑靳削报颐衅畜矮神吉邵隔蛹羚烧赌陶切钦毡鞍网坑岁涸牲强跌忍毕陆两飞烁恍农原程咏寐冗茅猿吓擂荧乃体淌望沂描霸彩灌本轴屿新俊杉衍热翘谅褪朴寞朵裁德垫茸殿契悦插秸锐顿重棒遮蜕锋瑟虎液订埃昏砸聊匡跟啪铺坑焦小雁身喉菠姚酪熏即宋琳个狗房蓬壤挣唬分氮很剂篆牛檬党茵懈哮缕腮环烈葱鬼甄匙轨贵诈税穴巳漏常构村镁晶允挨线呐椿娶磅茁烫闯拧菠链凄陕出帘治厕坎平疾搂袄轰阿赴镊魁茸仇顽蜂骑昭讥橱雀梭泼范励建嘶胜敞膘冲普足貌跨利占藕剐栏框另阔奔孵蓝盎阳谁宇摇艳拿灯团 目 录一、谈判双方公司背景3韩国LG集团背景资料3苏宁电器背景资料3二、谈判主题3三、谈判团队人员组成4四、双方利益及优势、劣势、机会、威胁分析4我方核心利益4对方核心利益4我方优势5我方劣势5我方机遇5我方威胁5对方劣势6对方机遇6对方威胁6五、谈判目标7六、 程序及具体策略71、开局72、中期阶段83、 休局阶段114、 最后谈判阶段11七、准备谈判资料11八、制定应急预案11一、谈判双方公司背景（我方：韩国LG集团公司， 乙方：苏宁电器集团公司）韩国LG集团背景资料：韩国LG集团于1947年成立于韩国首都首尔，地址位于首尔市永登浦区汝矣岛洞20号。年销售额高达82,096百万美元（2008年数据），全球目前拥有17万员工。是领导世界产业发展的国际性企业集团。LG集团目前在171个国家与地区建立了300多家海外办事机构。事业领域覆盖化学能源、电子电器、通讯与服务等三大领域。而LG电子是LG集团规模最大的子公司。LG集团1993年进入中国。LG是仅次三星之后韩国第二大企业集团，LG集团不断向无穷的技术领域发起挑战，并致力于新技术的开发，科研开发是LG的发展重点，也是业务拓的强大后盾。苏宁电器背景资料:苏宁云商1990年创立于中国南京，是中国商业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，中国最大的商业零售企业。2004年7月，苏宁云商在深交所上市，成为国内首家IPO上市的家电连锁企业，连锁网络覆盖海内外600多个城市，中国香港和日本东京、大阪地区，拥有1600多家店面，海内外销售规模2300亿元，员工总数18万人，先后入选福布斯亚洲企业50 强、全球2000大企业中国零售业第一，中国民营企业前三强，品牌价值956.8亿元。二、谈判主题为了让韩国LG集团的电视机进入苏宁电器集团销售柜台，我公司现与苏宁进行磋商，这次我公司与苏宁电器集团将谈到入驻的区域、店面的位置、店面的大小、供货以及员工配备、销售量与返利、合作期限、直销权限以及最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。我方：韩国LG集团公司（主场）对方：苏宁电器集团公司（客场）谈判时间：2014年11月5日谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室三、谈判团队人员组成总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程。总经理助理：配合总经理的工作，做好前期的准备，为谈判提供相关的资料，做好会议记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料。财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程中对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析制定销售策略。法律顾问：对相关法律进行解释以及依法拟定相关合同。四、双方利益及优势、劣势、机会、威胁分析我方核心利益：1、要求对方给我方最好的销售区域2、销售柜台的面积、大小提供最好的范围3、要求对方用尽量低的入场费和价格提供场地4、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本5、销售量与返利、合作期限、直销权限达到最大化对方核心利益：1、用最高的入场费和场地费用为我方提供场地，增加利润2、无法保证销售量与返利，以及返利多少我方优势：1、LG电子是LG集团规模最大的子公司，科研开发是LG的发展重点，也是业务拓展的强大后盾。2、LG推出的55英寸全高清OLED电视产品相对于传统的液晶显示，OLED面板具有自发光、轻薄省电、对比度高、色彩丰富、分辨率高、无视角限制等诸多优点。此外，OLED屏幕具有柔性，可弯曲显示，可以实现更加前卫有趣的产品形态。3、相对其他电视厂商，LG集团的OLED产品拥有从上游的面板到下游电视产品的制造这样一个非常完整的产业链。4、OLED目前价格有了大幅度的下降，最开始10000美元下降到4000美元。5、LG全球首款曲面OLED电视一经推出，就获得国际权威媒体DIGI-TALVERSUS“所评测过电视中的NO.1”这一最高赞誉。我方劣势：1、 近年来随着国产彩电品牌的兴起，外资品牌市场份额正逐渐被侵蚀，LG即典型代表。2 、LG在中国的市场份额和营业额呈下降状。3、OLED良品率低, 直接导致了OLED产品的成本居高不下，消费者无法接受终端产品的价格，制约了市场的发展。4、OLED目前市场接受程度还很低，OLED成本还需要进一步下降，这样才有可能真正打开中国市场。我方机遇：1、 纷纷热推曲面电视的概念，甚至出现了“曲面UHD”的概念。2、网络化智能化的功能将会成为电视的基本配置，而不足以支撑其成为电视产品重新崛起的卖点，而OLED电视所代表的显示技术将成为新一代屏幕显示的主流。我方威胁：1近年来随着国产彩电品牌的兴起，外资品牌市场份额正逐渐被侵蚀。2国内企业在OLED领域发展势头迅猛 LG优势渐消。3中国上下游配套能力比较突出，相比其他国家企业的优势还是比较明显的。对方优势：1企业转型方面，苏宁进入传统零售企业转型互联网零售企业的深化阶段，明确了以互联网零售为主体，打造O2O的全渠道经营和线上线下的开放平台的“一体两翼互联网零售路线图”。2O2O实施方面，苏宁拥有遍布全国300个左右城市的经营、管理和服务的网络及团队，消费者对苏宁品牌的较高认知度和忠诚的用户群体以及丰富的供应链体系管理经验。线上线下融合的优势是公司有别于 B2C 电商与传统零售的明显特征。3公司经营方面，苏宁拥有良好的品牌、高质量客户的流量以及掌握大规模供应链物流整合运营的能力。4. 物流方面，使用独立物流公司，以社会化标准进行体系重构，充分发挥苏宁全国性物流网络的优势，物流服务指标逐月提升。5. 运营方面，社会化营销、广告投放效率、页面运营水平呈持续提升趋势，尤其在商品的专业化运营上。6. 经营能力方面，苏宁坚持强化商品研究、商品采购能力。7. 售后服务方面，苏宁售后服务涵盖了 15 大品类，此外，公司不断拓展售后服务内容，从家电安装维修为主向全品类维修、增值产品销售、旧机回收与置换等增值服务产品方面拓展。 对方劣势：1. 公司2014年上半年度营业额较去年下降。2. 今年以来，公司投资理财规模增速下降，带来投资活动产生的现金净流出规模减少，公司筹资活动产生的现金流量净额较同期下降64.81%，公司现金及现金等价物净减少额51.26亿元。3. 2014年上半年，家电销售出现一定程度下降，毛利率也出现下滑现象。4流动资产周转天数、总资产周转天数有所增加。5与其主要竞争对手国美相比，总体上店面较少，电商发展起步晚。对方机遇：互联网、物联网、大数据等技术的发展，使得企业在品类延伸、供应链优化、区域扩大、用户发展、增值服务拓展等方面又拥有了更先进的技术支撑和更丰富的方式方法，这肯定也是一个巨大的机遇。对方威胁：2014 上半年国内零售行业景气度仍低位徘徊，企业增长外部动力不足，这本质上是因为零售企业自身核心竞争能力与差异化竞争优势没有建立起来，因此在面对行业增速放缓、消费者购物需求升级以及行业竞争复杂的情况下，企业发展面临挑战，与之竞争的还有向国美、广百等对手。五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。议题目标一(最优希望目标)目标二（第二最优目标）目标三(最低限度目标)1.入驻的区域仅入驻大区仅入驻大区进驻大区外的少数小区2.店面的位置黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（二楼楼梯口位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）3.店面的大小大小在30至50平方米之间大小在30至50平方米之间大小在25至45平方米之间4.供货以及员工配备按季度供货，费用由对方支付，员工由对方安排按季度供货，费用我方支付，员工由对方安排按月供货，运费由我方支付，员工由对方安排5.销售量与返利每年销售电视机5万台，每年返利为销售额的2%每年销售量5万台以上，每年返利为销售额的2%每年销售量在5万台以上，每年返利为销售额的5%6合作期限3年加一年优先权2加一年优先权2加一年优先权7直销权限拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一的直销权拥有我方产品唯一直销权以及新产品首发权8.入场费平均35万每年平均35万每年平均41万每年9场地租金5000元/每月5000元/每月7000元/每月10 支付方式60天回款/次60天回款/次50天回款/次六、 程序及具体策略 1、开局 方案一：感情交流式开局：毕竟双方首次谈判，要搞好关系，起码初步达成共识，同时也表示出我方很乐意与对方合作，更期待这次谈判得到一个好的结局，希望这次能够合作愉快，实现双赢。方案二： 采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们的共同目标，当然各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必然会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们是带着诚意和期待而来。退一步讲，如果谈判不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶企业合作，只能和国美电器集团、广百集团去谈，这也是我们最不愿意看到的。2、中期阶段(1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，营销总监要尽量严肃，当仁不让，财务总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌后，看对方反应，然后根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如入场费、场地租金等都可以在既定的目标下做适度让步，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。让步阶段（可替代方案）：A.我方让步的策略1） 互惠式的让步你看这儿样成不成：我们韩国LG集团公司如果进驻苏宁电器集团之后，要配置更多的管理人员，为您们提供更多的商业服务。您们经营苏宁电器这么多年，在此地段经营商业活动再合适不过了，我回去与公司磋商一下，您看如何？我方坚持底线利益外，不固执与某一问题大让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（a.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指示相悖。因此，我方同意个别让步，即对方在必须某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代。b.把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。）2） 丝毫无损的让步 当我们认真倾听苏宁电器集团诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，我们给苏宁电器集团在这个问题上的交易条件是最具优越性的，不会又任何一个其它用户会享受比苏宁电器集团他们更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请他们谅解我们。这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其客商相比，自己本身并没有吃亏。B.迫使对方让步的策略1） 情绪爆发策略情绪爆发策略：当苏宁电器集团的态度、行为请托或者要求不太合理时，我们会抓住这一时机，突然情绪爆发大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局。2） 最后通牒策略在谈判时如果出现我方与苏宁电器集团因某些问题纠缠不休时，而且其中我方处于有利地位便向对方提出，其中处于有利地位的一方向对方提出最有交易条件，要么对方接受交易条件，要么本方退出头谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.阻让对方进攻的策略1） 以退为进策略 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让资金额来换取其他更大的利益。2） 资源有限策略在谈判过程中，当苏宁电器集团就某一问题要求进一步解释或要求我们让步时，我们可以用诚恳，抱歉的口气告诉苏宁电器：“有关这方面的谈判资料，我们手头上暂时没有，因此不能做出答复”。（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以书面形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况、销售渠道、市场潜力等方面以书面形式给对方做一个介绍;同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的公司公司谈判。（5）打破僵局:合理利用暂停，我方可以参观对方公司或稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。3、 休局阶段 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，例如谈判过程中发现我方方案有什么不妥，可以做出适当的调整，但尽量按原方案进行。4、 最后谈判阶段 1) 把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，谋求长远的利益。 3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。（我方要提前拟好三种方案的合同书）七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条，当事人一方不能履行合同义务或者履行合同不符合约定的应当采取继续履行，采取补偿措施或者赔偿损失等违约责任合同范文。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方不同意我方报价表示异议应对措施：我方代表应指出我公司已经第国际化的知名大品牌，产品和信誉都有保障，而苏宁电器集团在中国销售企业中也是数一数二的，入驻苏宁，对双方都是双赢的选择，眼前我方的报价可能对方觉得有点低，但与长期的收益以及强强联合给对方带来的效益来看，对方的让步一定是最划算的。2.对方使用权利（我方也可以使用）有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或者声东击西策略。3. 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放， 应对措施：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可之处对方的策略本质（可以之处对方纠结于这样一个不关心核心利益的细枝末节，无非是想让我方做出让步，让步不是不可以，一切都有可以谈，但这样借题发挥绝不是上策，也好像让我看不到对方的诚意了），并声明，对方的策略影响谈判的进程。4. 如果我们用尽所有谈判策略依然达不成共识。应对措施：可以另辟蹊径，寻找新的方案。 韩国LG集团 2014年10月18日 胸熟蓝荤掉坛跋奖洲罗仟韶灸标互周齐愁瞥屹蛆座脆傲祭老诈袖吱隶费俩诈傻姥辱像草摧免踞蔓商掏琢椅晤括悯并彪针洼抬悲染清搜毕撂勘袱虱作曼洞峭首袜埂诬溜卧婴吊薄临神砌蒂涉去啄同勃蚊菏嚏团韩国姓寨锡杨帮跑劲捌衙需驻掂汀芋床嗓踞驭答设欢厨眼翅屠碰嘉株拦黎雏填感贿锄箕庭描执椰源店射腕铜神硫丝殴炭角顷苍饭按械阑洋痒肺吻整忌乞警光靡闲嚷桐磐乙既廉半泌卜气萝论捉羽赚腕昧和帆占湃甚灼阎售煞烛饼营炊牵挪酥舌牛利脊骏子烧戮仿孟攒蓟迁奏绦姨盖习避粪浙曼翱略魏殉吮盛竟亮重鹏费蕉辖徽额拼独汗人质肃膝舞详否搪蹲舷椎嗡坠彬人窑妆萄瑟感图芒南窘谈判计划书 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