平台招商草案..知识讲解.doc

平台招商草案..

精品文档

招 商 策 划 草 案

一、招商程序步骤

为确保招商的高效与成功,为平台的招商工作拟定下列程序：

确定合作目标

招商
程序
步骤

内部专线整合

招商加盟大会

制作宣传资料

外部专线洽谈

1．制作宣传资料

招商宣传是招商成功的先导，招商手册等资料是宣传的重

要环节，关系到平台的形象以及目标合作者的信任程度。

2．确定合作目标

通过对行业市场调研，搜集具备合作条件的物流公司信息，有针对性的发送平台宣传资料及招商会邀请信息。

3．内部专线整合

内部专线率先整合进平台，形成良好的框架基础，如能安排在招商会现场签约，能对外部意向加盟者带来引导效应。

4．招商加盟大会

企业自行组织，参会目标人群初定为内部专线、行业熟人、地推过程中意向良好的专线，细述平台前景、加盟条件要求。

5、外部物流洽谈

对有较强经营能力和经营规模并且有一定知名度的物流公司进行重点招商，采取一定的优惠政策，吸引他们的加入。安排专业人员进行沟通洽谈。

二、招商行动策略

招商策略是实现物流平台成功的重要步骤，也是实现物流平台理想网络成型的真正执行者。所以必须确立一个明确的招商思路，贯穿始终。
筹备初期，应着重平台整体形象宣传，再针对目标人群宣传平台经营理念，系统优势、功能规划，加盟前景等。
先主力后散户

招商
策略
先内部后外围
限额招商

先收紧后放松

先关系后市场

1、先主力后散户

首先将具有号召力的老物流商引入并给予政策优惠（如股权、加盟费、管理费、系统使用费等），再借其引领效应，带动散户进场。大品牌带动小品牌，大专线带动小三方。

2、先收紧后放松

遵循“高品位，低门槛”策略，对目标主力专线适当放松，严格挑选吸纳小规模物流，在招商最后阶段再放松各级散户的加盟条件，力求“满堂开业”的效果。

3、先内部后外围

先在内部专线中进行整合，奠定成功招商加盟的基础。这样有利于降低风险、缩短平台成型时间和形成轰动效应三大优点。

4、先关系后市场

关系推广主要是针对于有前期交往、合作、认知的目标，也是充分利用平台高层多年的行业积累和客户关系进行推介。

5、限额招商

对每一个细分专线采用限额招商加盟，例如限定同一目的地专线的数量，这样可以有效遏制体制内的恶性竞争，保护加盟者权益，使之拥有一定程度的局部垄断利益。这样可有利于推广，并吸引当地实力较强的专线加盟。每个细分专线限定数量，可以推动有意者抢位登记，做出加盟决定。

三、招商阶段目标

推进阶段
预期完成时间段
招商目标率
内部入股期
2016.07.15-2016.08.30
0%-20%
专线整合期：
2016.09.01-2016.9.30
20%-50%
招商大会期：
2016.10.1－2016.10.31
5080%
招商持续期：
2016.11.01－2016. 12.31
80%-90%
网络完善期：
2017.01.01-2017.06.30
100%
范围拓展期：
2017.07.01后持续
——

四、招商准备工作

平台招商要想在短期内产生巨大的轰动效应，必须在招商以前做好扎实的基础工作，应具备条件如下：
1、 招商人员准备（招商人员5人，经理1人，员工4人）
2、宣传形象包装
工作内容
户外/园区的灯箱、横幅、旗帜、车身广告
企业LOGO，统一工服等
企业文化(愿景/使命/价值观/口号)设定

3、招商资料准备
工作内容
演讲所用PPT等文档
加盟所需的各类表格、文件、合同印制
招商手册、招商单页、微信推广文案等

4、准加盟商确定

工作内容
招商代表拜访面谈重要目标客户
先期内部预定加盟专线确认

五、招商组织程序

（一） 招商组织
1．成立招商办公室
招商工作顺利开展，必需建立一个专业、健全的组织和一套行之有效的运行机制。

成立招商办公室，专门负责招商筹备等工作；意向加盟商遇到问题可通过招商办咨询解决。

2．建立部门协调机制

招商办、运营部、人事行政等部门定期召开例会，就招商中遇到的问题进行协调，各方密切配合，全力支持招商工作。

3、明确招商阶段划分
专业的统筹安排，合理布置，明确目标，确定详细的招商进度计划，采取大量且必须的行动。

（二）招商程序
1、招商总流程

市场调研和目标加盟商分析
招商加盟工作阶段计划设定
与专线沟通谈判、条约修改与确认

客户信息归档完善，招商资料准备就绪

目标客户开发，拜访、接洽
客户分类、确定重点客户
填写加盟申请表
客户资质考察、评估核准
合作确定，交纳各项费用（加盟费、管理费等）

正式签订加盟协议
提供装修方案及各项规章制度要求
加盟协议
协助系统安装及开通使用权限

系统使用操作培训及相关数据录入维护
正式上线运营

2、 招商过程采取的有效措施

具备加盟条件的优质意向合
作者邀约洽谈，主要传递平台理念
和前景，求共识。
沟通洽谈
选择有影响力的专线代表，达成共识，带动其他人。
专线筛选
第一批加盟者给予股份赠予，加盟费、管理费、系统使用费、品牌使用费减免等政策。
优惠措施
造势宣传：通媒体网络、户外广告、派发招商页等活动扩大公众知名度。

行宣传，吸引商户进驻经营。
其它措施

六、招商对象及区域选择

1．确定招商对象
招商对象要围绕平台的定位来确定。物流平台筹建理念及功能限定了对加盟者选择要有一定的范围，如知名专线、空白线路、配送盲区等要重点招商，起到龙头效应和健全网络的作用。

招商
对象
对业种
的选择
一：空白专线
二：配送网点
三、车队资源
四、零散车源
五、安装技师
对专线
的选择
区域内号召力强的知名专线
有一定经济实力和经营规模
有多年物流行业的经营经验

2、确定招商范围
为了平台建设工作的稳打稳扎，顺利进行，可将招商重点首先放在佛山龙江区域，围绕一个成熟的基本点，再逐步辐射至全市、全省。

3、联合商会资源招商
在招商的前期，可以由商会牵头，组织商会内物流行业精英，对平台运作模式探讨考察，招商办对平台做全面的推介。

七、招商优惠政策建议

首批加盟：
免收加盟费或赠送股份。

全面招商：
免收一年品牌使用费或系统使用费。

优惠
政策
建议

招商中后期：
酌情给予部分费用减免优惠。

八、其他重要事项

（一）、行业内各专线公司、三方物流、运输车队、安装技师的资料搜集；

（二）、各专线市场价格调研、区域内分流配送价格调研、安装价格调研；

（三）、各项管理守则及制度、考核项目与标准的设定，奖惩制度明细等；

（四）、招商会时间、地点、特殊邀请（商政要员、行业精英）人员选择；

（五）、招商会演讲稿准备及演讲人选择（气质、口才、项目熟悉度）等；

（六）、意向合作者当众提出的问题需要当面解答并公众释疑，不能逃避；

九、招商会安排模拟

招商会议召开时间：
2016年8月8日
地点：龙行天下酒店

预计到会人数：50- 100人
计划签约网点：20-50家

成立招商工作培训小组
步骤如下：
确定工作人员——制定招商培训内容——确定招商培训时间——模拟演练

招商信息发布的方式：
媒体广告：可以通过网络推广方式公开招商信息，还可以通过杂志、电台、户外彩旗、横幅、灯箱等展示出来；
网上招商：工作人员在我们自己的官网、APP和其他的关于招商、加盟的网站‘论坛’上发布招商信息。
园区内部招商：园区张贴招商信息，及其他引人注目的行动方案。

对于平台处于发展初期的时候，招商会是一个主要的招商推广方式。因为招商会成本低而且见效快，通过面对面的即时沟通方式，可以收到较佳的说服效果，是加盟企业招商效果较好的推广方式。

招商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即招商的成功有60％来自于前期的准备与沟通，20％来自于现场的氛围、加盟政策等影响因素，20％来自于后期的跟踪服务。

招商会会前的准备工作包括：
招商目标人群定位
各方向专线、第三方物流、运输车队、零散司机、区域配送公司、安装技师
加盟商标准确定
不同角色要求各异（详见加盟手册）
邀约步骤
建立目标——沟通——预热——发邀请函——邀请到会——会后跟踪服务
招商培训辅导
包括平台经营理念、企业历史、文化宣传、加盟模式、各项制度等
招商政策
加盟费和保证金、系统使用费、品牌使用费及减免或优惠条件
招商会筹办
召开时间——计划到会人数——会址选择——场地布置——演讲材料、人员
宣传计划
通过哪些渠道扩散消息，如散发招商页通过网络推广、微信传播等；
招商费用预算
制定各项招商费用预算表
演讲材料预备
企业介绍、平台介绍、系统介绍、前景分析等
人员的配备
会场主持人、演讲师、公司领导、政商要员、行业代表、音响师、摄影师、加盟成员（要有现身说法、经验交流的内容）等等
各项赠送资料的准备
企业简介、平台资料、招商手册（简案）等
注：招商会中必须注重过程与细节，细节能影响会议的成败。
（举例：在某家企业的一次招商会，其他准备工作都做得很充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发现会场的投影仪启动不了，于是接下来的五分钟由于该企业没有很好地进行应急处理，会议进程完全被打乱。与会的目标客户马上对该企业产生不成熟、不专业的感觉。有人开始离开、有人开始聊天，会议的效果大打折扣，直接影响到招商的效果。）

对招商会现场的把握应该注意以下几点：
1、工作人员尽早到会场，做好各项细节准备；
2、详细记录每一个参会者的情况及要求，不要凭事后记忆；
3、对于没有把握的政策内容，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复；
4、各项演讲结束后积极与参会人员进行沟通释疑；
5、将意向强烈的参会者资料记录并传达高层，及时邀约详谈。

招商会后的跟进服务
  招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上讲，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。
招商会期间，参会者只是对公司和平台有了粗浅的认识，真正的加盟确定往往来自于会后的洽谈。所以在举办招商会后要切记三点：
1、做好展会期间的用户访谈记录；
2、会后及时对资料进行整理；
3、对目标客户进行跟进联系。
    对于那些已经签约，要想让其不反悔、顺利地加盟，一定要在会后一两周内及时主动地进行跟进服务。对那些犹豫不决的加盟商进行说服，因为大部分有意向寻找加盟平台的专线在没有确定加盟之前，都习惯在同类平台中进行比较和筛选，良好的会后跟踪能够有效地促成签约、扩大招商会的战果。

费用表

费用及物品说明表

事由
类别
金额
备注
招

商
宣传费（媒体、报纸）
XX元

会场装饰
XX元

与会者身上的绶带、贵宾胸花等装饰品
xx元

签到簿、笔、瓶装饮用水等
xx元

企业简介、平台资料、招商手册等宣传品
xx元

场地租赁费
xx元

音响、投影仪
xx元
租赁：XX元
招商人员名片费
XX元
数量：X盒
其他未知费用预备
XX元

十、地推工作步骤

1、招聘市场推广专员4名并进行平台项目相关培训；
2、拟定广东省内各城市专线价格，配送价格，安装价格；
3、制作招商推广宣传单页、招商手册；
4、确定加盟平台各项收费标准，含加盟费、管理费、系统使用费等；
5、与园区内部专线详谈加盟事宜并记录问题反馈，研究后统一答复；
6、在龙江、九江区域各物流园进行扫街地推；
7、记录初步接触意向良好的专线进行跟踪联系；
8、通过人脉资源、搜集的网点信息资源进行定向推广，发送招商简介、通过电话、网络等联系方式初步接洽；
9、通过佛山省内专线获得他们的目的地城市的接货网点信息，将加盟推广至佛山以外城市；
10、邀请内部专线及意向良好的外部专线参加招商会；
11、会后重点跟踪并促成加盟签约。

2016年07月23日
龙行天下 运营部夕，只因有你，
　　总有一些人牵肠挂肚难以忘记，
　　总有一些日子温暖甜蜜最为珍惜
　　从春夏到秋冬，从陌生到熟悉，
　　虽不能时时联系，却总在特别的日子想起你，
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　因为有你，再苦生活也不觉得累，
　　再大的险阻也无所畏，
　　再大的波折也不担忧，

　　再痛的经历也会忘记，
　　因为有你，我就拥有了整个世界，
　　谢谢你出现在我的生命里。
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　相识，是最珍贵的缘分，
　　牵挂，是最真挚的心动，
　　思念，是最美丽的心情，
　　问候，是最动听的语言，
　　在这七夕到来之际，最美的祝福送给你，
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　雨点轻敲窗，风吹散了梦想，
　　唯有你的模样依旧在脑海里徜徉，

　　夜深人静时，你占满了心房，
　　舍半生轻狂，半世时光，
　　只为拥有一段和你相处的珍贵情缘，
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　虽然相距很远，但两颗心却紧紧相连
　　虽然不常见面，音容笑貌犹如眼前，
　　悄悄的挟一缕情丝，放飞在炎炎夏日
　　默默的拽一丝牵挂，悬挂在无垠宇宙
　　静静的捎一声问候，盛开在七夕佳节
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　祝福，是一种真实的心意，
　　是一种甘甜的快乐，
　　是一种浪漫的味道，
　　是一种温馨的记忆，
　　是一种美丽的幸福，
　　更是我们情谊永远不变的纽带，
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　爱是种体会，即使心碎也觉得甜蜜，
　　爱是种感受，即使痛苦也觉得幸福，
　　爱是种缘分，即使分离也觉得快乐，
　　七夕到了，最真诚的祝福送给你，
　　七夕快乐，我的朋友。
　　七夕，只因有你，
　　愿天下有情人终成眷属，
　　愿单身人士找到爱的方向，
　　愿情侣们找到幸福的天堂，
　　愿夫妻找到温暖的避风巷，
　　愿岁月抚平生活的忧伤，愿爱的花瓣轻舞飞扬，

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