1、销售沟通智慧主讲：王延广第1页王延广 先生 中国门店销售实战讲师聚成股份特聘讲师关键对话系列课程创始人ICF国际教练联合会认证教练CCTV-1生活早参考节目嘉宾六脉神剑 高兴成交 等课程原创人联络王延广直线：13613001106；王延广老师网站：或者第2页听说问说重点问关键听细节销售沟通三大要素第3页销售不一样境界营销VS推销第4页销售是什么？推销型 营销型不论你有没有需求，只负责通知检验；诊疗；开处方；以销售人员身份出现以行业教授顾问身份出现以卖你产品为目标以帮助你处理问题为目标我要卖你产品.服务是你要买 我企业有说明解释为主建立信赖 引导为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破第5页销
2、售是什么？帮助客户达成他想要目标；用户买是他想要感觉；销售卖是观念；第6页先跟后问再说我愿意听你，你才会愿意听我。第7页先跟第一部分第8页内容复述（换框）你刚才说：，是吗？你以为，是吗？你说，是吗？你认为，是吗？你想，是吗？第9页复述九种技巧原文复述；了解性复述；选择性复述；汇总复述；锁定复述；需求复述；正向复述；成交复述；情感复述；第10页通情达理我也有一样感觉，我曾经也发生过。我也。第11页共情体验他人内心世界能力，并给予尊重、接纳和了解。设身处地、身临其境。第12页先跟后带一您感觉（价格高），我刚开始一样感觉（价格高），最终发觉（价值、好处和廉价坏处）第13页先跟后带二是，您刚才说：，我
3、也感觉，只是更主要是 。第14页六脉神剑：1、请说；2、你是说；3、还有呢？4、假如还有呢？5、你总是说；6、你愿意听听我想法吗？第15页后问第二部分第16页问出现实状况6 6个问题What？Why？When？Where？How？Who？第17页引导客户6 6个问题目标/需求；目标背后目标/需求背后需求；信念/看法；信念来由；价值观/主要性；主要性排序；第18页清楚自我专题第19页影响销售业绩十大要素心态（自信、相信自己、产品、用户）沟通（亲和、聆听、了解需求等）成交（勇于要求、化解拒绝）学习（提升自我，向他人学习）专业（货物知识、专业知识、行业知识等）第20页影响销售业绩十大要素服务（特色化
4、售中与负责任售后服务）形象（个人形象、举止、仪容、仪表）目标（欲望、企图心、意愿、职业生涯规划）协作（团体合作、配合等）执行（行动力、执行力、说到做到）第21页销售业绩轮第22页发问技巧：问题参考你发觉了什么？哪一块太小了呢？这一块（小）对你负面影响是什么？你想提升到几分呢？提升之后你会怎么样？谁在这一块做最好？他是怎样做到？接下来你会采取什么行动来提升这个分数呢？什么妨碍了你不能提升？第23页应对“不知道”、“没有了”等：你以为可能是什么呢？还有呢？假如还有话会是什么呢？假如你知道话，那会是什么呢？这对你来说有多主要？你愿意知道吗？可能是什么呢？第24页清楚目标/梦想/愿景/理想说不出来，拿
5、不到；说不清楚，做不好！第25页清楚目标内容问题参考1什么？你想要什么？什么东西对你来说真那么主要？2证据？你怎样知道这个目标你实现了（视/听/感）？有什么情况出现，你认为实现了？3妨碍？是什么妨碍了你实现目标？你障碍是什么？那个障碍是真实吗？4风险？实现之后你可能失去什么？假如得到了可能会有什么负面结果？5影响？实现这个目标之后，会带给你什么？意味着什么？6意愿？你有多想实现这个目标？（1-10分打分）；怎样把意愿提升到10分呢？第26页再说第三部分第27页购置行为背后驱动力追求高兴逃避痛苦第28页塑造价值三个标准：卖什么说什么主要！把坏处说透；把好处说够；第29页3030联络王延广直线：13613001106；王延广老师网站：或者第30页课程结束！第31页
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