浅析影楼促销策略分析.doc

沈阳彩丰影楼促销策略分析摘 要随着影楼行业竞争的不断加剧，传统的促销方式已经不能让其在市场经济中立于不败之地。沈阳彩丰影楼为了迅速适应这一变化，提出了很多促进企业销售额的促销方案活动。但是面对着沈阳众多品牌影楼的威胁，如何争取消费者，抢占市场，都是沈阳彩丰影楼面对的问题。在沈阳彩丰的促销活动中，沈阳大众市场和学校市场都是各大影楼的重要促销目标。目前，每个大学虽然都在影楼市场中占有重要份额，但是，影楼在学校的投资及影响力却依然很低，主要的原因就是影楼促销策略的选择问题。此文是本人通过在沈阳彩丰实习期间的学习和总结，针对彩丰影楼的促销活动，运用所学的相关知识对其促销策略进行的分析，发现其中存在广告宣传单一以致企业知名度不够、营业推广方式单一、促销方案实施性差及员工整体素质偏低几个问题。并提出了相关的解决建议：加大广告宣传提升企业知名度、促进促销方案创新性、促销方案完善性和完善内部员工培训激励体制，希望能为企业的发展提供一些积极效果。本文共分为五章，第一章主要是对沈阳彩丰的企业状况进行介绍；第二章是分别从宏观和微观环境来分析企业的市场环境；第三章通过SWOT分析法来分别对企业的优势、劣势、机会和威胁做出分析，为下文的分析奠定基础；第四章通过对沈阳彩丰影楼的促销策略进行综合分析，了解其促销策略的问题；第五章是在以上几章的综合分析下，提出企业问题和相关的改革建议。关键词：促销策略；影楼；服务业AbstractWith the increasing competition in the industry of the studio, and the traditional way can make the sales promotion in the market economy, the invincible position. Shenyang color abundant photography to rapidly adapt to this change, puts forward many promoting enterprise sales promotion activity. But faced many brands of shenyang, how to get the threat studio, seizes the market and consumers are shenyang color abundant photography.In shenyang color abundant promotions, shenyang mass market and the market is big studio is an important goal of sales promotion. At present, although each university in the studio market share, but occupies an important in school, the investment and the studio is still low, the influence of the main reasons is the studio marketing strategy selection problem.This is divided into five chapters, the first chapter basically is the color of shenyang enterprise condition are introduced, The second chapter is separately from the macroscopic and microcosmic environment to analyze the market environment; enterprise The third chapter through SWOT to enterprises strengths, weaknesses, opportunities and threats for analysis, the foundation of the analysis; below, The fourth chapter through the abundance of shenyang colour photography promotion strategy analysis, understand its promotion strategy, The fifth chapter is above chapters in the comprehensive analysis of the problem and put forward enterprise under the relevant suggestion. Reform. This is my internship in shenyang richly colored by learning and summarized, the period for color abundant photography promotions, use knowledge of the marketing strategy for the analysis of existing problems, and puts forward some proposals for reform. Hope can provide some of the positive development of the enterprise.Keywords: Marketing Strategy; Studio; Services目 录摘 要IAbstractII绪 论11 企业概况21.1企业状况21.2业务介绍22 市场环境分析32.1宏观环境分析32.1.1政策环境分析32.1.2经济环境分析42.1.3人口环境分析42.1.4社会环境分析52.2微观环境分析52.2.1企业内部环境分析52.2.2竞争者环境分析72.2.3消费者环境分析73 SWOT分析103.1优势103.2劣势113.3机会113.4威胁124 沈阳彩丰影楼促销策略分析134.1广告现状分析134.2营业推广现状分析134.2.1面对消费者的营业推广134.2.2面向内部员工的工作培训144.3公共关系现状分析144.4人员推销现状分析145 存在问题及改革建议165.1存在问题165.1.1广告宣传单一以致企业知名度不够165.1.2营业推广方式单一165.1.3促销方案实施性差165.1.4内部服务人员整体素质欠缺175.2解决建议175.2.1加大广告宣传提高企业知名度175.2.2促销方案的创新性175.2.3促销方案的完整性185.2.4完善内部培训激励体制19结 论20致 谢21参考文献22附 录23Appendix26外文文献28IV绪 论当今社会，经济的发展带来了产业结构日新月异的变化，影楼行业在这一潮流中也获得了发展的机遇。但是，时代赋予了影楼的问世，同时也为其成长设置了艰难的逾越门槛。随着摄影行业产品同质化的出现和市场容量的饱和,围绕着终端市场的争夺也变得紧张而激烈起来。面对着激烈的竞争，各影楼都推出不同的促销方案，以期获得最大的经济效益。在这一背景下，成立于1990年的沈阳彩丰影楼为了自身的发展，也采取一系列的促销策略。在这些年中，沈阳彩丰影楼通过取得顾客满意和忠诚来促进相互有利的交换，已经初步实现企业的成长。 本人在沈阳彩丰影楼实习半年以来，发现沈阳彩丰的促销方案主要运用了广告促销、人员促销、营业推广、公共关系等多种方式。在促销策略的制定和执行过程中，通过本人的了解和观察，将个人所学引入工作思考，希望能够为沈阳彩丰影楼的促销策略设计、实施及执行提供有益的参考。1 企业概况1.1企业状况彩丰影楼相对来说是一个年轻的企业，从目前的企业发展趋势来看，属于企业生命周期的成熟期，具有较大的发展潜力。沈阳彩丰影楼位于沈阳市大东区，成立于1990年，从一个小工作室起家，企业现在拥有2个三维立体拍摄工作室和沈阳棋盘山及户外公园拍摄取景基地，并在2010年4月成立了分公司，拥有先进的摄影和生产设备。沈阳彩丰目前拥有门市18名、后期制作6名、后勤3名、各部门储备干部6名及摄影、门市、人事、策划经理各2名。在影楼销售旺季时，每天平均拥有7到9位消费者来影楼拍照，月平均收入在16万到17万之间，堪称沈阳同行业之中的黑马。1.2业务介绍沈阳彩丰影楼目前主要经营个人艺术写真、婚纱摄影、婚庆等项目。个人艺术写真大部分侧重于沈阳的各大高校，并在每个高校都设有咨询订单点，方便同学们对影楼的新套系内容的了解；而婚纱摄影的两个主要的宣传点设在沈阳中街，有效利用中街这一地区的强大人流量，并通过新风格、新思想的摄影思路吸引顾客；婚庆的宣传和影楼的网站是相互独立的，具有婚庆方面的专门宣传网址，并在摄影宣传点和DM杂志上投入了宣传。当然，影楼除以上经营项目之外还有一些相对较小的业务：身份证拍摄、照片翻新、寸照等等。2 市场环境分析经济的发展带动了产业结构的更新换代，许许多多的新兴产业开始雨后春笋般出现。企业作为社会经济组织，它总是在一定的环境条件下开展市场营销活动。而这些环境条件是不断变化的，一方面它既给企业造成了新的市场机会；另一方面，它又给企业带来了某种威胁。因此，市场营销环境对影楼的生存和发展具有重要的意义。影楼必须重视对市场营销环境的分析和研究，并根据市场营销环境的变化制定市场营销策略，适应变化、抓住机会，实现自身的营销目标和发展计划。总体说来，市场营销环境包括宏观环境要素和微观环境要素。 2.1宏观环境分析宏观环境是由一些大范围的影响企业营销活动的社会约束力量构成的。包括：政策环境、经济环境、人口环境、社会环境等。2.1.1政策环境分析政策环境是企业市场营销活动的外部政治形势和状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。是与影楼企业相关的社会法律系统，包括国家的法律规范，国家司法与执法机关，企业的法律意识等。 政治与法律环境对企业经营的影响是广泛而深刻的，有时甚至是决定性的。一般来说，国家政治稳定，政策明确连续，社会政治气氛宽松，政治清明，法律廉明，就有利于影楼和其他企业的健康稳定发展。影楼行业属于第三产业，也就是服务业。目前，就我国情况而言，国家在很大程度上有鼓励服务业发展的政策方针。以促进我国的产业结构合理化，使产业结构得到优化。这就为影楼行业的起步放低了政策门槛。十四届三中全会以来的中央各大会，都对中小企业改革和发展问题作出了明确的指示，对中小企业的地位和作用以及改革目的，意义和需要注意的问题作了重要阐述；另一方面，国家成立了一些专门机构，颁布了一些改革法规来营造中小企业的政策法律和市场环境。改革开放之后，国家鼓励私有经济的发展，这才会产生以众多的民营影楼为主体的影楼行业，从而形成一个蓬勃发展的产业。特别是近几年国内经济的持续高速增长，人民生活质量的提高，直接带来了影楼市场的繁荣，推动了我们影楼行业的大发展。2.1.2经济环境分析经济发展水平通常是指一个市场区域内的经济发展的规模、速度和达到的水准。主要指标有国民生产总值、国民收入、人均国民收入、经济发展与增长速度等，我们通过对经济发展水平的分析，可以预见经济发展的总趋势。就沈阳地区而言，其经济发展成就突出，是极具消费潜力的潜在市场。2009年末沈阳地区实现地区生产总值4359.2亿元，人均GDP为55816元，增长12.3%。随着大部分人民生活水平的提高，人们所追求的东西越来越档次化、品质化。特别是对于服务行业的发展有着强大的推动力。所以，影楼行业在该地区的发展的经济环境可谓相当成熟。随着国际化的潮流，中国的消费观念也在逐渐改变，特别是在经济相对比较发达的沈阳地区，人们不再是以前的保守消费观念，除了物质上的消费，人们也在追逐精神的消费。特别是对于80后，他们的消费观念更加前卫，更喜欢追求唯美的东西，而影楼行业所提供的服务就是他们所追求的最佳选择，因为相对其他新生服务行业而言，不论是价格还是消费内容上，影楼所提供的产品更加的容易得到消费者的认可。一般来讲，生活水平越高的地方，其服务行业就相对越发达。衡量一个国家或者地区的生活水平高低，通常是用“恩格尔系数”来反映。“恩格尔系数”在40%50%之间为小康；40%以下为富裕。而据市统计局社调队抽样调查显示，在2008年沈阳的城市恩格尔系数就已经为38%。所以，沈阳地区的经济发展给影楼行业带来了大量具备消费能力的顾客。2.1.3人口环境分析人口是构成市场的第一位因素，因为市场是由那些想购买商品同时又有购买能力的人构成的。因此，人口的多少直接决定市场的潜在容量，人口越多，潜在的市场规模就越大。据沈阳市人口和计划生育委员会报告，截止2009年末沈阳有776万人。其中青少年占30.88%。此外，沈阳大约每年有6万对结婚人群，适婚年龄的人群比这还多。女性的适婚年龄为25岁到30岁之间，男性则比这高的多，40岁都属于适婚年龄。据专家分析，2010年到2013年，沈阳每年的结婚人群都会成平稳增加趋势。而且，到2013年末，沈阳1到30岁轻人口的比例将占45.36%，这是个发展的极大机遇。因为人口的结构对企业的营销有着重要的影响，而这一巨大的潜在消费者足以为企业的发展提供巨大动力。2.1.4社会环境分析国际化合作的加深，使越来越多的中国消费者开始接纳或认可西方的消费观念，并且出现部分西方消费模式潮流。人们对西方的文化开始慢慢接受并在一定的观念上受到其影响。特别是对于青少年，他们开始追逐西方的消费方式和消费内容，思想上的解放促使了消费观念的转变。为了展示青春的活力，选择拍摄个人写真成为了当下非常流行的事情。其次，在恋爱期间的情侣也开始非常追捧拍摄情侣照，并希望以此来纪念恋爱的美好片段。所以，他们对一些时尚、潮流的拍摄非常热衷。一个传统的消费观念也在一定程度上主导者人们的消费选择，那就是：参照人群。很多人都容易受到周围人员的消费影响而促使自己也对同种产品产生消费而目前欲望甚至是消费结果。来我们影楼消费的群体中，有很大部分都是学生，在一个相对狭隘的学校环境中，这种参照心里更容易被激发。所以，不同的社会环境对人们的消费促成效果都是相互关联、相为一体的。拍摄婚纱照现在已经成为人们留作纪念的一大重要选择。所以，绝大多数顾客在选择消费前，都以自身内在要求为标准。顾客收入差异基本无法左右消费的变化。从市场调查中发现，拍摄婚纱照选择的价格套系与消费者的收入并不成正比，由于婚纱摄影是一次性消费，并且纪念意义深远，即使收入不高的消费者也愿意在这次拍摄中投入较大的代价，尽量拍得美观体面。他们会尽可能的要求服务质量上的满意而不会随意跟风拍摄，能够有张扬个性，主题鲜明，能代表时尚潮流和具有特色的风格才是其选择的重要影响因素。2.2微观环境分析微观环境是指与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者。包括：企业内部环境、竞争者环境、消费者环境等。2.2.1企业内部环境分析面临同样的外部环境，不同企业的营销活动所取得的效果往往是不同的，主要就是因为他们有着不同企业内部环境因素。总体来看，彩丰影楼的员工平均文化程度相对较低，在41个员工中，大专以上文化水平仅仅占到13.4%，这直接导致了服务在质的上面的欠缺。其次是企业的组织结构，在沈阳彩丰，职权相对而言比较集中。这在一方面是存在优势，但是在某些决策上又会显得独断。其组织结构图如图2.1：总经理人事部经理营销部经理摄影部经理仓储部市场部生产部设备部市场主管基层员工图2.1 企业组织结构图从上述分析可以看出，在企业的治理机构、组织结构、和权责分配上存在很大问题。员工整体素质偏低、奖惩制度不清晰、权利机构模糊、组织结构不完善。在企业的经营期间，企业缺乏应有的经营理念。企业文化在一定程度上是片面的，大部分都是在强调内部团结、配合等。但是在调动员工创造力上却缺乏了足够的鼓励措施，员工是被动的，缺少自我思想和主张，一切听从领导指挥，毫无主观能动性可言。员工之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁，从而导致员工的主人翁地位和意识不强，有的员工为了取悦于领导随意破坏企业管理程序，中层管理人员没有发挥其功用。由于企业采用了唯亲制而不是所提出的“用人勿疑”理念。企业的文化有浓厚的独断性、情缘性。这样就把“任人唯亲文化”植入了企业。突出表现在任何工作都只任命老员工去做，忽视怀疑新人的工作能力。一定程度上排斥了人才的引进，使员工难于发挥其才干。2.2.2竞争者环境分析竞争是商品经济的基本特性，企业在目标市场进行营销活动的过程中，不可避免的会遇到竞争者的挑战。在这一竞争领域，大概有四种层次的竞争者:品牌竞争者。这一类竞争者是企业发展的头号强敌。因为其所经营的产品是相同的，只是品牌之间存在差别。特别是在影楼行业里，经营的产品和服务基本无差别。所以，在这一领域的知名品牌会在竞争上占有优势。突出竞争者有“金夫人、龙摄影、时尚新娘”等拥有品牌效应的品牌竞争者。就“金夫人“而言，其获得的荣誉头衔无形中提高了其销售业绩和利润报酬率。1994年“金夫人”获得市政府“人均利润超万先进单位，1998年更获得“辽宁省行业龙头企业”的荣誉称号等等。这些对于企业而言都是一种无形资产，是品牌竞争者的突出优势。产品形式竞争者。相对于影楼而言，产品大致上是相同的，但是产品的规格、型号、款式可能会有所不同。这一差异就形成了竞争，如果说品牌是消费者接受消费的前提，那么产品之间的差异就是消费者选择的必要条件之一。所以，不管是任何企业，产品质量和款式的新颖度都是吸引消费者的有力武器。在这一竞争者中的主要表现者有“井元”摄影。其成立于2003年，没有任何的品牌而言，甚至现在都还是默默无闻，但是据调查资料显示，其拍摄风格是最受欢迎的。他的拍摄风格更适合与现代青少年的个性追逐和婚纱摄影中的浪漫元素。普通竞争者。指的是提供不同产品和服务却能满足相同需求的竞争者。在影楼里，这类的竞争者威胁相对来说逼其他竞争者小。因为，到目前为止，还没有能取代影楼而提供完全满足顾客需求的“替代企业”。愿望竞争者。指提供不同的产品或服务满足不同需求的竞争者。例如，消费者想得到一张无暇的照片，他们除了选择去影楼之外，还可以去拍大头贴。虽然最后得到的产品质量和感觉不一样的，但是根据付出与回报成正比的论述，其心理还是能够满足期望值。但是这只是对于普通的需求消费者，从整体上说来，这一类竞争者也不能对影楼造成足够的威胁值。2.2.3消费者环境分析1、影响消费者选择摄影产品的因素为什么有人愿意去价格高昂的影楼消费？而有的人即使腰缠万贯也爱去消费便宜的东西？为什么有的人年年拍，对此乐此不疲？因为这些消费对其来说有特殊的意义。当然，影响消费者购买行为的最主要因素还是其经济情况、年龄和消费心理所决定的。（1）经济情况喜欢拍照或者有拍照需要的人群中，会因为经济情况选择不同。其中，大部分的人都会去大的影楼消费。因为所享受的摄影服务是一种无形的产品，消费者除了通过自身的感受之外不会体会到产品质量好坏。所以，好的品牌就意味质量和效果可以保证。同时，经济情况较好的人也会觉得去大影楼消费显得有面子。另外，经济情况一般的人，都会考虑到性价比的问题，会选择相对比较物美价廉的影楼。（2）消费者年龄消费者的年龄不同，其对摄影产品的追求也不同。在人的一生中都会在不同的时期对摄影产品产生需求。如：刚刚出生的满月照和百岁照，儿童时期的生日照，少年时期的写真集，成年以后的婚纱照和年老之后的结婚纪念照等等。（3）消费心理摄影消费是会受到消费心理所影响。有的人会因为其其虚荣心导致的最终选择性消费。这类消费者他们没有较高的社会地位，也没有很多的可支配性支出。但是他们大多会选择大影楼进行拍摄，以由此满足虚荣心。还有人会追求个性和与众不同，所以，小一点的摄影工作室也深受欢迎。2、消费者决策过程一般消费者决策过程分为:需求确认、资料收集、选择评价、购买和购后行为。尤其是对于无形产品来说，这一决策过程对消费者的作用更为突出。（1）口碑作为摄影产品的消费者，他们的需求确认一般需要外界的刺激，产生购买；由于是对无形产品的选择信息收集将会要求更多，一般比较偏重使用过的人的口碑和广告；口碑营销的价值不言而喻，消费者普遍在意其他人对所选影楼的评价，这是促成消费的重要因素。因此，良好的口碑是企业获取顾客的必要手段之一。（2）语言的沟通消费者在决策中，一般都会通过电话、进店等方式，与影楼进行一次或者多次的语言沟通，尤其是对于这种无形产品而言，他们都害怕实际的拍摄效果、费用、服务等和自己期望值相差过大，影响到消费心情，特别是对于拍摄纪念照或者生日照的消费者，他们都会对产品和服务等方面的要求唯美。因为这对其来说，既是一个消费过程也是一个回忆的归宿。3 SWOT 分析在现今，随着经济的发展，影楼的开业一家家接踵而至，这无疑对现有影楼形成了强大的冲击力。当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。但值得注意的是：竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。 3.1优势第一，彩丰优越的地理位置。由于地处于市中心的繁华地带，来往的人群比较多，所以吸引顾客进店的机会就比较大。在维持竞争优势过程中，必须深刻认识自身的资源和能力，采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势，势争对必会吸引到竞手的注意。一般地说，企业经过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应；而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，企业应保证其资源的持久竞争优势。 第二，良好的企业形象。沈阳彩丰影楼到今天已经有十年历史，规模在时间的洗礼与员工的努力中成长到了今天。在这一历史过程中，企业建立了较好的形象口碑，这为企业的竞争无形中提高了附加价值，并积累了大部分的忠诚客户。第三，成本的优势。在多年的合作中，因为有了影楼和产品制作商之间的关系，相比较其他影楼，制作成本就偏低，这就为企业在竞争中有了价格上的优势。从消费者的心理而言，“物美价廉”的商品肯定容易受其青睐。 第四，企业内部的协调合作。波士顿咨询公司提出，能获胜的公司是取得公司内部优势的企业，而不仅仅是只抓住公司核心能力。每一公司必须管好某些基本程序，如新产品开发、原材料采购、对订单的销售引导、对客户订单的现金实现、顾客问题的解决时间等等。每一程序都创造价值和需要内部部门协同工作。彩丰在这上面的合作也是其竞争优势的一个亮点。由于企业是一个整体，而且竞争性优势来源十分广泛，所以，优劣势分析是从整个价值链的每个环节上进行分析的。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。但是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上，只有这些优势能把顾客吸引进店并促成消费才是真正的竞争优势。3.2劣势第一，由于机器的使用时间较长，导致产品的效果瑕疵。对于要求唯美的消费者而言，任何的瑕疵都可能让其失去对影楼的信任。所以，新设备和新技术的引进是影楼必须的选择，而且拍摄风格的陈旧，对于现在的消费全体而言，大部分都喜欢新颖的、另类的拍摄风格。第二，资金的投入会出现断位，对于很多有创意的促销方案都会因为资金问题而使其夭折，从而使得促销失去了新颖性和创新的理念。同时，也因为资金的问题企业没有足够能力去招纳人才。第三，知名度不够。要让顾客前来消费，基本的前提是得让顾客知道影楼的存在，只有引起了消费者的注意，才能诱导期消费心理并最终形成消费。而吸引诱导消费者都需要有强大的宣传力度。第四，没有明确的售后服务计划。对于每一个前来消费的顾客，没有建立一套有效的售后处理措施，对于消费不满意的顾客不能及时了解跟踪，不利于企业自身服务的改进。第五，整体素质偏低。一方面是企业自身的文化素质低，民营企业的经营者大多是从个体工商户、农民、待业青年和其他社会成员中产生的。其次，不少民营企业家缺乏在经营管理方面的各种创新素质。另一方面是从业人员的素质不够，彩丰的员工大部分的学历都偏低，甚至有农村富余人员，这些人思想比较保守，墨守成规，安于现状，不主动接受新事物、学习新知识，综合素质不高。3.3机会第一，就目前的影楼发展趋势来看，彩丰有着新市场开拓的潜在机会。从以往的销售情况来讲，随着影楼分店的开设，新的地域市场开始出现。而除了大学生消费全体之外，还有更多的社会潜在消费者亟待开发，这无疑是销售业绩增长的一大亮点。第二，顾客消费新需求的出现也为企业的发展带来了新的机遇。随着人们生活水平的提高，人们的消费观念都发生了改变，他们更渴望得到一些有个性的服务和消费过程，这不失为企业重先发展的二次动力。第三，影楼业务的扩张，促使潜在客户也就随着增加，从整体上为企业整体业绩上升提供了新的机遇。3.4威胁在影楼里，更容受到经济萧条和业务周期的冲击。特别是目前，受美国次贷危机的影响的余波影响，中国经济一度出现发展困境，通货膨胀区域扩大、消费者物价指数（即CPI）持续下降等，这都给影楼销售增长造成了直接的影响。经济的发展改变了产业的发展步伐，特别是在影楼这一类盈利较大的行业，新影楼的市场进入增加了市场竞争者，影楼的市场份额将会受到严重的挑战。而且，商家的增多也给企业新技术、新创意提出了革命的号召，这将极大的增加企业的成本投入。SWOT分析是一种企业的优势、劣势、机会和威胁的一种常用的分析方法。根据上述分析，完成SWOT分析表如表3.1：表3.1 企业SWOT矩阵表 内部优势与弱点 外部机会和威胁内部优势S内部弱点W 外部机会OSO战略：依靠影楼优越的地理位置和良好的企业形象，加上影楼产品在成本制造上的优势，通过企业内部员工的协调分工充分抓住市场需求强大这一机会。WO战略：利用影楼业务扩张市场需求量大和学校消费人群等外部机会，克服沈阳彩丰影楼在设备落后、资金短缺、品牌上欠缺、售后服务和整体员工素质偏低的问题。外部威胁TST战略：利用依靠沈阳彩丰影楼优越的地理位置及有一定企业形象口碑基础，老影楼产品成本较低及内部员工的团结协作，抵制外部竞争激烈的威胁。WT战略：虽然影楼在其品牌上欠缺和员工素质偏低，但是依靠新颖的促销宣传手段增加影响力，培养个性化销售团队，完善售后服务，多搞促销活动，建立良好的社会公共关系，抵制外部威胁。4 沈阳彩丰影楼促销策略分析促销是经济发展的结果，也是企业成长的选择。所以，每一个企业都会根据自己的实际情况制定相关的促销策略，以保证企业在新的竞争潮流中不被吞噬，彩丰影楼也同样在为竞争所负予的困境而努力。4.1广告现状分析广告的作用是改变或者影响消费者脑中的印象，使其倾向于消费某个产品。能够吸引消费者对企业产品的重视。“将广告费用直接送给消费者”，这是彩丰一直坚持的广告推销方案。站在消费者角度来讲，这的确有着吸引之处。但是，必要广告的放弃，使很多的消费者并不知道店里的优惠，甚至连店的位置、是否有这么个影楼存在都不知道。从整个广告体系中来看，彩丰在公交车站做了海报宣传、发放宣传单及节日期间的POP套系内容宣传等，这在很大程度上吸引到了消费者。但是对于市场经济的今天，这点效果却有点杯水车薪的无奈。所以，不管是从宣传效果还是企业知名度建立上来讲，彩丰的广告现状总体上是匮乏的。4.2营业推广现状分析营业推广其实是人员推销和广告推销的补充，其时间比较短暂，影响面积小，但是其刺激性比较强烈。从全局来看，主要集中体现在对消费者、中间商、和内部员工的培训工作上面。 4.2.1面对消费者的营业推广首先，在每个学期开学二周之内，彩丰都会定期的到学校里面做促销，简单而言就是发放折价卷，在进行消费时，可以免付一定金额的钱。从目前的销售业绩所占百分比来看，这一营业推广方案取得了很重要的效果。其次，包装促销。影楼还推出了以较优惠的价格进行组合包装和搭配包装产品。例如，彩丰在新年期间推出的138元优惠包装套系。套系内容包括：7寸杂志册、10张精修照片、精美水晶钥匙扣、掌中宝、7寸琉璃摆台、贝贝卡一组。通过这样的组合包装，消费者就很容易接纳，因为内容和价格相对来说都是很便宜的。最后还进行的就是抽奖促销了。从去年圣诞节开始，彩丰就新推出了抽奖促销活动，每一位消费顾客在消费后都有机会进行一次抽奖活动，凭借此活动可以获得影楼特供的各种产品或者是再次进行免费消费的机会。这对影楼的形象塑造起到一定的促进效果。4.2.2面向内部员工的工作培训主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。一般可采用方法有：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。在彩丰，每两个星期都会对员工进行针对性的技术指导。根据员工平时表现，在对其工作进行肯定的同时提出销售过程中的不足之处，这样有针对性的挨个指导对员工业务能力的提升起到了重要的作用。再者就是管理人员的外出培训。一年中，彩丰主管以上人员都有两次机会到上海进行培训，这既是对人员的培养也是对人员的肯定。所以，这容易激发员工的奋进心理，在工作中能全身心的投入热情，提高完成业绩的效率。4.3公共关系现状分析公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。对彩丰而言，每年4月出都会举行公益活动。目的就是为了提高企业的知名度、树立良好的企业形象。在活动期间，除了有优惠的套系和赠送礼品之外，还有活动晚会上公司与消费者的互动环节、公司感恩演讲及会员抽奖等系列内容。公司所做的这种公共关系活动，就是企业的隐形宣传，最终是为了获得业绩提升的同时也在塑造公司形象和提高知名度。4.4人员推销现状分析在人员推销上面，从目前的情况看来，学校的销售业绩占有店里全部业绩的很大一部分，而这一现象现在乃至将来都会也应该持续存在，是公司发展的一个很大助推剂。所以，对于这一特殊消费群如何把握及进行更深层次的挖掘是亟待解决的重要问题之一。彩丰人员的推销也主要集中在学校里面，每一年，我们都会前后34次到学校里面进行推销，每一次我们都会跟顾客说店里的这样或者是哪样的优惠，这样成功拉来了很多的消费人群，公司业绩得到了很大的提高。但是在推销过程中人员的推销也存在一定的问题，比如遇到难缠的顾客就失去耐心等。总的来说，人员的推销既是对潜在顾客的吸引，同时也是对老顾客的挽留。如果人员推销得当的话，有可能已经去消费过的顾客原本并不怎么满意，但是通过听推销人员的讲解之后能够接受并再次去消费，这才是一个成功的人员推销策略。5 存在问题及改革建议5.1存在问题通过全面的客观分析和调查，彩丰现在的问题主要体形在几个方面：内部服务人员的整体素质欠缺、广告宣传单一以致企业知名度不够、促销方案缺乏创新元素、产品更新速度缓慢及生产设备落后5.1.1广告宣传单一以致企业知名度不够今天的商品经济中，广告已经毫无疑问的成为商家宣传、获利的重要手段。但是，目前彩丰的广告却很少，甚至可以说是几乎没有，这就直接导致了企业知名度不够。对于今天的消费者而言，价格低廉已经不再是其选择消费的唯一标准，很多的顾客都很在乎企业在这一行业里面的知名度也就是品牌。品牌的确立与否直接关系到企业在促销过程中的订单多少。为了能有更多的订单，企业会在不同的地点进行促销活动。在这一促销过程中，很多顾客都是因为不知道影楼是否存在而放弃了最终的订单，因为消费者的警惕心理使得他们对影楼的信誉度产生了怀疑，这是失单的一个很重要原因。5.1.2营业推广方式单一降价、价格折扣、赠品、抽奖、礼券、服务促销、演示促销、或者是其它促销工具。不管选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，都要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。对于影楼来说，营业推广是最长使用的促销方式，但是彩丰影楼却错过了很多促销机会，也忽略了很多促销方式。5.1.3促销方案实施性差目前的影楼产品都是大同小异，对于一个在品牌上面不占优势的企业而言，产品的新颖无疑是吸引顾客的有效方法。当然一个完整的促销方案无疑才是掌握消费者的有效手段。没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 在彩丰的促销活动中，类似事件屡屡发生。很多时候都是在促销活动进行到一半时候才发现促销预算不够，促销内容不够全面，才开始去向公司申请。这样不仅耽搁了促销活动的进展情况，而且很多时候申请都得不到通过，促销活动就这样蒙混而过，效果自然也不会有什么惊喜可言。5.1.4内部服务人员整体素质欠缺彩丰现在虽然在固定时间内对员工进行有针对性的指导，但是，在其指导中只是强调业务的能力提升，并没有涉及到服务质量的提高上，这就是整体素质发展不协调的体形。在现在的市场经济中，服务越来越被人们所看重。尤其是在服务业里面，服务的标准是顾客选择是否消费的一大重要前提。影楼的利润点其实主要是在顾客的二次消费上面，在这一促进消费的过程中业务提成也相对较高。所以，员工在这一方面很难把握尺度，再加上影楼员工的文化相对较低，直接就造成了顾客投诉的重要原因。在顾客投诉上有很多的例子：2009年11月6日，一位大学生来拍照，在促进二次消费的时候，因为顾客不接受再次消费，化妆师就给其脸色，并且在一段时间内拒绝为顾客提供服务。最后顾客被气哭而要求退款，经过经理的协调顾客才答应次日再来拍照。可是今天是顾客的生日，来拍照时为了纪念的，次日来拍其实对顾客来说已经没有太大意义了。5.2解决建议根据促销策略理论，针对以上问题，提出以下建议：5.2.1加大广告宣传提高企业知名度通过广告宣传，使消费者能对企业的促销优惠政策和规模设施有整体了解。通过广告的形式树立企业的形象，增加企业在消费者中的影响力。一个成功的促销活动，需要全方位的广告