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1、2008年贵阳“观山湖1号”秋季房地产交易会策划方案 一、 参展目的 展示中国水电地产公司实力、树立“观山湖1号”项目品牌形象、宣传产品，达成交易。向贵阳市民展示”观山湖1号”的整体概念及发展前景，同时大力宣传其物业的功能要素及优势，进一步提升”观山湖1号”的项目形象及知名度，重点推介项目1、2、5号楼高层电梯物业以及6号楼的认购登记，力争积累尽可能多的客源并取得一定的销售业绩。 1、传递项目信息、收集和积累客户资料 2、锁定客户 3、利用优惠条件达成交易 4、树立企业品牌形象 二、销售策略 本案在前期积累客户量很少，欲使我们的项目在开盘期间能保证一定的成交量，达到“井喷”
2、效果，并使业界及消费者树立良好的口碑效应，故思源认为，以9月12日为一个契合点，为下一阶段开盘蓄积客户。 三、展会重要节点备忘录及操作注意事项 1、物料筹备与展会布置 1）项目准备 证照及手续的完备。 2）销售准备 销售道具、人员培训、销控板、收款准备。 3）资料准备 海报、楼书及宣传品准备充分。 4）搭建准备 熟悉场地情况，按规定时间布展。 5）现场营造 展场：临时性广告宣传挂旗及营销气氛营造。 售场：接待通道礼庆布置，售场内部软装饰布置，营造营销气氛。 6）礼品准备 聚拢人气，拉拢客户的手段。 7) 活动准备 利用现场空间筹办丰富多彩的宣传、促销活动。
3、 2、媒体配合及费用预算 3、人员安排及动线规划 4、优惠政策 四、会展流程 1、展场销售人员接待客户咨询 2、销售人员按客户需求对项目的相关情况（沙盘、户型）进行初步讲解 3、解释本阶段会展活动内容与中秋、教师等特定优惠内容 4、初步甄别客户意向，邀请特定意向客户参观项目现场 5、填写客户交接单（2联），将第二联交予专职引领员，另一联存根 7、专职引领员将客户带入看房直通车，连同交接单交予跟车专职讲解员 8、跟车讲解员处理在客户等待期间（30分钟/班）的项目咨询与其它沟通 9、展会看房直通车发车，并联系现场看房直通车同时发车 10、客户到达现场后，由物业公司专职
4、形象保安迎接车辆下客 11、下车客户连同交接单一并由现场专职引领员带到售楼部交予销售人员 12、进入售楼部的客户，由餐点服务人员提供饮品及点心 13、销售人员针对客户需求进行一对一项目详细情况讲解 14、讲解结束后确认客户意向，对落定客户办理相关手续 15、售场广播员公布落定、大定及签约信息 16、销售人员引领大定客户及签约客户至酒水台领取月饼及项目其它礼品 17、礼品发放完毕后销售人员将客户交予售场引领员带入售场直通车 18、售场直通车将客户接送回市区喷水池下客点，再抵达展会现场等待 五、参展期间活动内容 1、活动时间： 9月12——9月15日 1、活动主题：
5、 “秋意月圆观山湖” 2、活动内容： 活动一：中秋主题活动 1）通过房交会吸客，借房交会期间中秋节点作为活动的延伸，与展会结合； 2）在此期间内凡到达房交会展场的客户享有“礼品兑换卷”的领取权；（现有礼品：指南针、雨伞） 3）在售场下大定1万元及签约客户凭大定及签约票据即可领取价值500元中秋月饼及项目其它相关礼品； 注：展会现场发放“礼品兑换卷”，该礼品的选定可以契合该房展会活动及房展会包装的主题。 活动二：房展会调研 目的：简单积累客户，属于意向调研与市场客户需求调研，根据现场情况，时间控制在五分钟之内。填写调研问卷的人士均可赠送项目小礼品一份（笔、指南针、雨伞）
6、 六、销售计划优惠政策 1、付款方式：一次性享受99折优惠； 2、阶段性活动优惠最大不超过1%； 3、团购优惠额度1%（三套以上含三套）； 4、老带新客户，新客户享受1%的价格优惠，赠送老客户一年物 业管理费； 5、思源掌握1%的现场机动折扣。 （注：2—4项不进行累加） 七、展场与现场氛围营造布置 1、展场营造 1）展场布置按现有方案进行相关布置； 2）展场加设易拉宝2个。 2、现场营造 1）规划路设置气拱门； 2）气拱门两侧各设置空飘1个； 3）从规划路至售楼中心大门布置红地毯； 4）售楼中心大门两侧设置1米高迎宾花篮；
7、 5）售楼中心顶部吊顶设置彩条丝布作软装饰； 6）售楼中心确定1家餐点公司，为每天接待客户提供餐点与饮品。 7）背景音乐 建议在售楼部沙盘左侧设置扬琴及琵琶演奏，采用传统音乐，节奏舒缓，同时能加强售楼中心自然观感。 8）灯光效果 采用柔和光源，衬托售楼中心的舒适感，另可考虑在角落适当采用七彩射灯活跃整个售场较沉稳气氛 八、展会期间媒体配合 1、展前 1）投放策略： 由于前期时间紧张，思源建议采取重拳出击的策略，以三则硬性广告，占领市场曝光率。 2）投放媒体：《贵阳晚报》、《贵阳都市报》 3）投放时间：9月11、12日 4）投放频率：4次 5）投放规格：整版
8、/硬广 6）投放主题： 发布主题一： 带着思绪，沿着城市的文脉，发现“NEWCITY空中院馆” 诉求：项目整体形象+区位+产品特性+展会位置的信息 发布主题二： 秋意月圆观山湖 体验“NEWCITY空中院馆生活” 诉求：生活方式+展会与活动组合信息 硬性广告 l 追求视觉冲击效果，思源建议以大面积整体图片形式出现。 发布核心主题：NEWCITY空中院馆 发布内容：建议采取一幅画面的形式，这样视觉冲击力比较强。可象胶片似的展现出不同的生活画面，文字需表现出“观山湖1号——NEWCITY空中院馆”的字样，并把”秋意月圆观山湖”有关信息做详细说明。后注
9、项目展会信息及项目热线即可。 2、展中 1）投放策略： 对房交会开幕式、热销信息、到访信息以及“秋意月圆观山湖”当天活动内容等进行软文报道 2）投放媒体：《贵阳晚报》、《贵阳都市报》 3）投放时间：9月13日 4）投放频率：两次 5）投放规格：300字/1000字赠送软文 6）投放主题： 软文 主题： 本已系出名门，更加丽质天成 “秋意月圆观山湖” 诉求：展会火爆场景解析与评述+活动信息 内容：聘请报社记者撰稿 3、展会最后一天及展后报道 1）投放策略： 对房交会开幕式、热销信息、到访信息以及“秋意月圆观山湖”当天活动内容等进行软文报道 2）
10、投放媒体：《贵阳晚报》、《贵阳都市报》 3）投放时间：9月15日 4）投放频率：两次 5）投放规格：300字/1000字赠送软文 6）投放主题： 软文 主题： “观山湖1号”性价比是赢得市场的关键 诉求：房展会上热销的情况的总结 内容：聘请报社记者撰稿 九、媒体排期 （赠送软文剩余300字、1000字各1次） 发布日期 发布媒体 规格 频率 发布主题 发布内容 9月11日 《贵阳都市报》 整版/硬广 1次 带着思绪，
11、沿着城市的文脉，发现“NEWCITY空中院馆” 诉求：项目整体形象+区位+展会位置的信息 1次 9月12日 《贵阳晚报》 整版/硬广 1次 秋意月圆观山湖体验“NEWCITY空中院馆生活” 诉求：展会与活动组合信息 1次 9月16日 《贵阳晚报》 新闻通稿 1次 —— —— 《贵阳都市报》 1次 9月18日 《贵阳晚报》 （软文） 1次 “观山湖1号”性价比是赢得市场的关键 诉求：房展会上热销的情况的总结+活动后续报道 《贵阳都市报》 1次 十、物料筹备 1、观山湖1号房展会现场 道具名称 规格/单价 天数 数量 总价（元）
12、 到位期限 备注 楼书 / 3 1000 / 活动前1天 准备 通讯录 / 3 2000 / 活动前1天 准备 户型图 / 3 1000 / 活动前1天 准备 互动地产（副刊） 3 1000 活动当天 制作 礼品兑换券 1元/个 3 3000 / 活动前1天 制作 手提袋 / 3 1000 / 活动前1天 准备 易拉宝 1.8*1.2 3 2 活动前1天 制作 看房车 大巴、中巴 3 2 / 活动前1天 租用 饮水机 / 3 1 / 活动前1天 准备 桶装水
13、 / 3 30 / 活动前1天 准备 纸杯 / 3 1000 / 活动前1天 准备 纸巾 / 3 20 / 活动前1天 准备 工作牌 / 30 活动前1天 制作 问卷礼品 5元/个 3 500 15，000 活动前1天 购买 小礼品 / 5 300 / 活动前1天 准备 说明： 1、小礼品为中水电公司原有礼品，如笔、指南针、雨伞等； 2、问卷礼品为针对目标群体所进行的专项调研，为后期项目推广铺垫； 3、看房直通车两辆，中水电和思源交通车。 2、观山湖1号项目现场 费用道具表： 道具名称 规
14、格/单价 天数 数量 总价（元） 到位期限 备注 拱门 标准 3 1 活动前1天 租用 空飘 标准 3 5 活动前1天 租用 红地毯 全新 3 1 活动前1天 购买 花篮 优质 3 6-8 活动前1天 购买 易拉宝 1.8*1.2 3 3 活动前1天 购买 精美小奖品 各种 3 300 活动前1天 准备 调酒师 专业 3 1 活动前1天 租用 服务员 专业 3 1-2 活动前1天 租用 盆栽 小型 3 活动前1天 租用或购买 糕点 西点
15、 3 活动前1天 购买 饮料 果汁 3 活动前1天 购买 月饼礼盒 大盒 500元/盒 3 30 15，000 活动前1天 购买 说明： 1、 精美小礼品为中水电公司原有礼品，如笔、指南针、雨伞等； 2、 月饼礼盒：购房送500元/盒； 3、 主题喷绘为楼体外挂大喷广告，内容为主题告之等信息传达。 4、 现场请专业的调酒师和专业服务生现场制作水果拼盘西点等。 注：请专业的活动公司和制作公司来布展，活动费用预计为10万左右（不含媒体推广费） 十一、物料制作内容 1、拱门 内容：秋意月圆观山湖 2、易拉宝 房展
16、会场（2个）内容： LOGO 秋意月圆观山湖 尊敬的客户： 您好！ 9月12日——9月21日期间，为答谢您对观山湖1号的特别关爱，在您选房的时候请尽情享用我们为您提供的饮品，同时您还可以在接待处领取“秋意月圆观山湖”——礼品兑奖卷，在您现场实景体验观山湖1号之后，我们特别为您准备了精美礼品一套； 当您在选定及签约之后，我们还将为您及您的家人奉送价值500元的中秋月饼一盒，祝愿您及您的家人圆圆满满，合家欢乐！ 中国水电地产集团 2008年9月 销售现场（1个）内容： LOGO 秋意月圆观山湖 9月12日——9月21日期间，凡缴纳定金1万元或签约均可享受“秋意月圆观山湖
17、精美礼品一套及价值500元的中秋月饼一盒，同时均可享受以下购房优惠： 1、本次活动期间享受99折优惠； 2、一次性付款享受99折优惠； 3、凭教师签约可享受99折优惠 4、老带新客户，新客户签约享受99折优惠，老客户享受一年物业管理费赠送卷。 （注：2—4项不进行累加） 4、礼品兑奖卷 正面内容： 礼品兑换券（大字体） 湖畔何年初见月，湖月何年初照人。观山湖1号即将迎来2008年湖畔月圆之夜，为答谢广大客户的厚爱，9月12日—9月21日中秋节期间特别推出“秋意月园观山湖”活动。 本次房交会期间凡领取此礼券并在观山湖1号展位登记的客户，可凭此券乘坐往返看房班车前去现场售楼
18、处参观，即可获赠本次活动礼品一份，另有现场精心制作的中秋点心等您品尝。 本次活动礼券展会期间每天限量60份，每人仅限一份，详情请咨询观山湖1号展位工作人员。 本次活动最终解释权归本项目开发商所有 背面内容： 形象LOGO 秋意月圆观山湖 区位图、地址、电话 尺寸建议：25*15cm左右（横版） 5、看房车导视牌 内容： LOGO 看房直通车 十二、整体工作及人员安排 房交会现场 售楼部现场 岗位 人员 人数 工作内容 岗位 人员 人数 工作内容 现场接待 置业顾问 7名 接待来访客户，提供咨询 现场接待 置业顾问 7
19、名 接待来访客户，提供咨询，促成成交 客户维护 置业顾问 1名 负责等待看房车客户的维护 秩序维护 保安 2名 形象展示及负责现场秩序的维护 看房车引导员 置业顾问 2名 负责引领客户乘坐看房车及沿途讲解 广播员 品管 1名 负责通报成交信息 前台接待 礼仪小姐 2名 散发项目资料及收集问卷 销售控制 品管 1名 负责核对销控 前台协调 策划人员 1名 负责前台协调及咨询 签约 品管 1名 负责签订认购协议 秩序维护 保安 2名 形象展示及负责现场秩序的维护 机动人员 销售总监 策划人员 1名 负责现场管理及把
20、控 卫生维护 保洁 1名 负责现场卫生清洁及维护 机动人员 策划经理 策划人员 2名 负责现场整体把控 2008年秋季房交会于9月12日—15日在贵州展览馆举行，为了更好地展现“观山湖1号”项目的良好形象，为确保销售推广工作的顺利进行，现对工作人员安排如下： 参展日期：2008年9月12日—9月15日 参展时间：上午9：00—下午18：00（工作人员提前20分钟到场） 人员安排：1、总负责：万虹 2、本次房交会分展览馆、售楼部两个销售现场。 1、房交会现场（主会场） 负 责 人：向正凯 会场协调人
21、中水电1人 销售接待：主管或组长负责，7名置业顾问 资料发放：礼仪公司人员2人 问卷发放：思源策划人员2人 礼品发放：问卷发放人员负责 后勤：保安2人负责维持现场秩序 摄影：广告公司1人 看房车引领及跟车服务：置业顾问2人（每车各一人） 2、售楼现场（分会场） 负责人：万虹 销售讲解：置业顾问7人 财 务：2人 品 管：3人 礼品发放：品管人员专人负责 现场广播员：品管专职1人 现场协调人：中水电1人 后 勤：保安/保洁 3、后勤支持： 1）办公室支持： ①安排两辆看楼车：中水电大面包车，思源小面包车，二名司机。 ②请中水电安排两名保安1名保
22、洁到展会现场。 ③请办公室安排展览馆现场工作人员就餐（盒饭），展会现场及两台看房车准备客户饮用水。 2）请财务部支持：请安排收银员9月12日—15日在售楼现场。 3）建议工程部清理施工现场，保证房交会期间工地整洁有序。 4）建议物管进一步加强服务管理，加强物业管理及接车保安、现场保洁礼仪服务质量。 5）全员营销，加强销售培训工作（全体员工进入临战状态） 6）房交会期间营销部人员工作排班表（已制订完备） 4、路途解说 路线：展览馆——三桥——金阳——观山湖1号——市政中心——观山湖1号 解说：1号路段：展览馆——三桥，给客户大体介绍观山湖项目，诉说我们项目的价值点，
23、让客户进入观山湖1号的思考。10分钟，上车服务安排3分钟，解说5分钟，休息2分钟。 2号路段：三桥——金阳，解说市政道路规划，诉说贵金线、环城线、轻轨对于金阳与贵阳之间的便利，解说贵广线（公路、铁路），大体描述对金阳将来的发展的影响。承启：进入金阳话题。10分钟，解说6分钟，交流4分钟。 3号路段：金阳——观山湖1号，解说金阳新城片区功能，引至我们项目所在地的区位优势：市政中心、商业金融中心、贵阳1中、观山湖公园，四方簇拥观山湖1号，入则静听山湖声，出则欢享现代繁华都市。观山公园最后说，到贵阳1中前说完。于车上指点贵阳1中、观山公园与观山湖1号位置。
24、 4号路段：观山湖1号——市政中心——观山湖1号，解说沿途的未来前景、市政中心、商业金融中心、贵阳1中、观山湖公园，到项目地——观山湖1号。 房交会期间工作安排一览表 序号 工作内容 工 作 细 则 完成时间 负责人 备注 1 媒体联络与发布 负责联系和安排媒体投放时段和媒体发布监控等工作 9月10日－9月18日 中水电 思源、广告公司配合 2 房展会现场布置 负责房交会活动会场的前期布置及活动当天的布置准备 9月10日—9月12日 中水电、制作公司 制作、广告公司配合 3 售楼现场功能优化 负责接待通道礼庆布置、售楼中心
25、的功能布展与调整到位 9月11日19：00之前 中水电、广告公司 思源配合 4 物料准备 负责拱门、空飘、易拉宝、礼品兑换券等物料的联系制作 9月11日19：00之前 中水电 思源、广告公司配合 5 现场营造 负责项目现场的氛围营造，红地毯、花篮、盆栽、绿植等 9月11日18：00之前 中水电 思源、广告公司配合 6 现场茶点准备 负责联系落实茶点、水果、饮料等物料到位 9月11日17：00之前 中水电 思源配合 7 活动礼品准备 负责联系并购买月饼礼盒并落实到位 9月11日17：00之前 中水电 思源配合 8 活动准备 负责现场空间
26、筹办丰富多彩的宣传、促销活动 9月12日—9月15日 中水电、活动公司 思源、广告公司配合 9 人员联系 负责联系礼仪小姐、西餐厅专业糕点师和服务生 9月11日17：00之前 中水电、活动公司 思源配合 10 现场安全保洁、后勤 负责活动现场的秩序和卫生以及房交会期间的用餐问题 9月12日—9月15日 中水电 思源配合 11 销售准备 销售道具、销控板、收款准备、销售人员培训考核 9月11日18：00之前 思源 中水电监督和配合 12 资料准备 新价格表、优惠方案、楼书、户型图及宣传品准备充分 9月11日18：00之前 思源 中水电监督和配
27、合 13 物料准备 负责安排礼品摆放和安排好购房发放的工作 9月11日19：00之前 思源 中水电监督和配合 14 现场礼仪 负责活动期间的礼仪培训及销售人员的礼仪指导 9月12日—9月15日 思源 中水电监督和配合 15 调研准备 负责调研资料的准备，问卷调查表等的设计和统计分析 9月11日至9月18日 思源 中水电监督和配合 16 问卷调查 负责发放客户问卷调查表，验收问卷，专人负责派发礼品 9月12日—9月15日 思源 中水电监督和配合 17 现场客户的接待 负责项目的详细介绍和现场推介 9月12日8:00全部到位 思源销售人员 中水电监督和配合 18 现场摄影 负责房展会现场的摄影拍照工作 9月12日—9月15日 广告公司 19 物料文案准备 拱门、易拉宝、礼品兑换、看房车导视牌等文字内容 9月12日—9月15日 思源 广告公司配合 20 报媒文案准备 负责报媒文字主题思路 9月10日—9月18日 广告公司 中水电、思源配合 21 设计准备 负责报媒版式设计、易拉宝、礼品兑换等设计工作 9月11—9月17日 广告公司 思源配合 贵阳思源经纪有限公司 2008年9月10日
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