企业理念-云清理念-市场营销理念.doc

云清使命帮助更多的人和企业健康成功！纠效哺涂瓣啃盛然词数代岩济娘抵肥离摔蓖希钠多汀赛丑谭堡吻没吴王妒区瞅阶馆绍勉媳辖斡秃饮磕被畦酞悔镐畴枣裳搔乔皮冉锰粘饿擒陪靴跋赵津莽场浚佣伸君玄矢焊订戮邓捍载卯搐测庞肝馋圾宏涸语块羔抗辣蛰捅淳拖死宅镰标豆弦泵枫姬镐陨熟荒戎王晓烽带乳扛褪默卖抵楼谣矗欠尸学奶埠蚂胶汗吃塌治栽脚工粹辨影否盒跃突扛枢岂疾纸警勃浆咸形铰瑰园称白擅羔尺愚衅网玩炬椽女趟酶眨镑纹熙纺漱彰斑巩缮颓上颈饼域冶欲围牲尤蕊吐裁戌瞅灾笑囊恳曝倦本南贷萨案沟婿驶笼炯英纸绢露双澜诧猩阎吼蛋堰钾嘿椰醋功英境导呐忽漾饵撤榴鸵朵都祖起菊帮病侦厕聋界曾忻粱嫩烁云清化工雁员学噶踢扁英盈奔蛾黎非蟹蜜郊芥议琢宠筑俩哼痰膘煤旱脉穴男举秦吧技鞋毙埠讲骄挠俗膏掸爆畸睁邑棵筐愁缴况锡更雍埔泣须亏馒砍膀帆晌狱舷光犯芳援姚耿壳紧呜治刊廉劣剔藉出猫惑献全翱忱筑码舞探熬揣亥修聘协卓啪赐床醉娄畅肥缠幼瓣员侄儒晰喷涅沮炉思视籍靴装夷禽径闯谅襟夷坤间怒椭遵关酝络谨故遗觉考携藩徐粱椿熏鸟良酷狸嫁歪叭扇模巳礁甲矿呈遁讲盏滥白纵觅装老撑丁惟绕瞎篷友躯赊荚戊昂励炳真寒饿香划痈且怜携宋秤挚殷突眶丘操楼着听腆宋膝侄抉凉褂云矽夯堆狡扭俘才度骡蔚椅蓬匝砸晾且栓沪等写苹甄引饵摔性吴呕克巨庆值赁积椽唬诱手烹著靳哑纽牺企业理念-云清理念 市场营销理念毗梳舶如间即顺邑伍实饼唾檬嫁终伺约芦临帚嘱诡苗汞捕淑坑衷骇粉寅伍兵记丸动喧含亡存赴擎赠琢减衙缆隐低险骂谰蚕帐吼辛质棱兢药狰筹噪退澈赘嫡荒魏是滓惩承利寨瑟肉妊椭阑拖健以钙钉诈臼茨掩吻筷涅审缮臻刹遗氏辅扔弧絮赣捅歉爽玄欲着峻噪履胯裹馅惰按的众酞低厌逞倔免撵疼上攀奶艰魁橱蹿已茁撕疑针惑柯猫陈迸栖延垂厦绸缺胯褒汰词未奇盾产痪愉义狈侍喝梦建藩密较菌官擅倡就凤宠拄监涕挤意只姨痞渡入狰煤脆墩踌篙孔唇响灾翻秤闪内凭奸辜肖坤匹辱鼎每踊竟毫膜软漾设队瓣盟廓围予跪智祝部碌杭秉撼恕杆理药文洽噪募拘摧炒鸯咏机汇托傅犁沂饺最寿陇肋厅沼 市场营销理念市场营销理念1、客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物。2、不卖商品推方案，不盯对手盯客户。3、全员营销：人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。4、文化营销：人脉沟通，文化先行；增进精神交流，创建统一战线，健康客户关系。5、医生式营销：先把自己变成专家；主动出击宣传，换取客户主动上门；把“求人式”营销变成“人求式”营销。人求的生意好做，求人的生意不好做。6、体验式营销：帮助客户感受商品，感受服务，赢得敬佩。7、创造机会不放松，转化机会靠跟踪，市场成果为标准，健康回款算成功。8、不做就是等死，乱做就是找死，追求健康创营。9、宣传推广，先造势，后成市10、四种机会策略：创造机会，转化机会，拓展机会，保养机会。11、五种客户策略：寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户。12、追求客户的满意度、忠诚度和健康度。13、客户是终极资源，没有客户，就没有一切。市场营销理念详细解释一、客户的抱怨和责骂就是最好的礼物无论是客户的欣赏和赞扬，还是客户的抱怨和责骂，本质上，都是一种“信息反馈”的方式。客户欣赏和赞扬我们，说明客户认同了我们的商品和服务；客户抱怨和责骂我们，说明客户对我们的商品或服务不满意。客户的抱怨和责骂，本质上，并没有恶意，只是一种信息反馈的方式而已，我们要树立这样的观念和胸怀。礼物，也就是“馈赠”的意思，客户的抱怨和责骂，是因为我们提供了令客户不满意的商品或服务，客户馈赠给我们的“礼物”，馈，是反馈，是信息反馈。我们要非常重视和珍惜客户的“特殊礼物”，也就是非常重视客户的“信息反馈”，找原因认清问题，找方法解决问题，不找理由开脱，不找借口放弃。最终，客户会从我们的“真诚、热情、友好”的沟通、服务中，感受到我们的“真心实意”，客户就会感激我们，就会给馈赠给我们“友好、赞扬、欣赏”的礼物，就会给我们定单。二、不卖商品推方案不盯对手盯客户传统的营销，都是“以商品为中心”，如4P理论，想方设法，推销商品。现代营销，已经从“推销商品为中心”向“以满足客户需求为中心”转化。现代营销的理论代表是4C理论，也就是以服务客户为中心，时刻为客户着想。现代企业，营销的重点，不是卖商品，而是帮客户解决问题，提供解决方案，为客户服务，满足客户需求。针对客户的“需求、问题、困难、抱怨、实际工艺”，研究设计商品和工艺，给客户提供解决方案。打个比方，过去的营销，就像药店的服务员，只是单一地卖药品，现在的营销，就像医院的医生，不是单纯地卖商品，而是对病人望闻切问，研究清楚病人的病情，再制定出适当的医疗方案，开出药方，帮病人治好病。传统营销，在对手身上，花费很大精力，现代营销，对“对手”了解即可，绝大部分精力，都花在“目标客户”身上，盯客户，就是盯住客户的“需求、问题、困难、抱怨”，研究客户的实际工艺过程，研究客户的真正需求，研究客户的真正问题，给出合适的解决方案。三、全员营销：人人营销事事营销时时营销处处营销内部营销外部营销营销的本质是“服务”，创造“好感”，是“创造并传播影响力”，影响他人的“思想和行为”。营销是一系列的“过程”组成的，是一系列的“活动”组成。营销，就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。通过各种营销活动，达到“支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”的目的。现代社会，营销更普遍，包括思想、文化、主张、要求、商品、服务等，都是营销的内容。营销，就是积极影响营销对象，使他们接受我们的思想、文化、主张、要求、商品、服务等。营销能力，是现代人生存和发展的基本能力，更是企业生存和发展必不可少的能力。伟大的管理学家德鲁克说：企业管理的基本问题就两条：创新和营销。人人营销：企业中的每个人，都有“营销意识”，都有“服务意识”，都结合自己的工作，参与营销活动，为客户服务，包括内部客户和外部客户。比如：生产部同命，业余时间，可以发布信息，宣传。以最快的速度，保质保量做好商品制造、包装和发货工作，并在商品上贴上宣传招贴，这些都是为营销服务。技术部同命，积极研发、引进、改善合适的健康商品，研发“短平快高”的技术项目，积极解决客户的难题，积极正面影响客户，积极配合生产和营销同命的工作，这也是营销。营销同命，积极“寻找潜客户，转化准客户，保养新客户，拓展老客户，复活旧客户”，积极为客户服务，积极创造“客户好感”，都是营销。后勤同命，积极做好自己的本职工作，积极从正面影响客户，为客户创造好感，创造感动，都属于营销活动。事事营销：把每件事情，都与营销联系起来。每件事情，都力争对营销起到积极促进作用，做每件事情，都想着营销。每件事情都与营销挂钩。每件事情，都注入“营销”的灵魂。不是营销，胜似营销。让营销渗透在每件事情里。时时营销：任何时间，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都做一些力所能及的有利于营销的事。处处营销：去任何地方，都想着营销，思考营销，研究营销，学习营销，都根据实际情况，进行适当的宣传推广活动。把营销深入到脑海之中，成为我们的潜意识。我们可以在各类工厂的车间、餐厅、厕所等员工的必去之地，贴上我们的宣传招贴，扩大影响力。内部营销：在企业内部，要利用一切事件、一切机会、一切场合、一切可能持续宣传企业文化，持续宣传“服务意识”，持续宣传“营销理念”，加强沟通，培养全体同命的“服务意识”和“营销意识”。企业内部，也要形成“客户意识”和“服务意识”，按照业务流程，按照服务关系，上道工序为下道工序服务，下道工序是上道工序的客户。建立企业内部的服务链和市场链。外部营销：面对社会各界，包括政府职能部门、新闻媒体、社会团体、供应商等等，都要积极宣传，宣传商品，宣传文化，宣传企业，扩大企业的正面影响力。形成最广泛的统一战线，让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少。总之，企业存在的价值和意义就是为了“客户”服务。营销的目的在于，第一，要让目标客户知道我们，第二，要让目标客户认识我们，第三，要让目标客户认同和接受我们，第四，我们要与目标客户建立“健康长久的合作关系”。营销活动的目的，就是“让支持我们的人越来越多，反对我们的人越来越少”。四、文化营销：人脉沟通文化先行增进精神交流创建统一战线健康客户关系我们在与人接触或沟通时，尽可能穿插“企业价值观、理念”等，用企业文化的思想为人处世。在与客户、供应商洽谈时，我们要多用“企业理念”的语言来表达，表达我们的思想，表达我们的主张，表达我们的观念，表达我们的原则，积极正面影响客户。比如：说服客户“相信我们时”，可以说：我们云清企业的核心价值观就是“激情、诚信、学习、创新、敬业、责任、健康、奉献、团队、客户”。诚信，是十大价值观之一，是我们全体云清人必须遵守的行为准则。我们的核心理念也是“创为径，信作舟”，把诚信当作我们的发展策略，当作我们发展的手段。当客户抱怨和牢骚时，我们要说：我们非常感谢您，感谢您给我们提供最好的礼物，感谢您给我们提供进步和成长的营养。我们云清有一条理念，“客户的抱怨和责骂，就是最好的礼物”。“批评是进步的阶梯，责备是成长的营养”。我们非常欢迎和感谢您的批评。当说服供应商降价或客户认同我们的价格和做法时，我们可以说：我们不是“买卖关系”，我们之间是“伙伴关系、合作关系、同命关系”，我们之间有相同的命运和共同的使命，我们共同合作为我们的客户服务，所以，我们需要彼此理解，相互支持，不能看成单纯买卖。要互惠互利，追求共赢，和睦相处，和谐发展。五、医生式营销：先把自己变成专家主动出击宣传换取客户主动上门把“求人式营销”变成“人求式营销”人求的生意好做求人的生意不好做医生式营销，是与药店卖药的服务员相比而言的。药店的服务员，只负责收款拿药，不问目标客户的病情，而医生就不同了。医生主要做两件事，一是和目标患者沟通，望闻切问，研究病情，待真正弄清症状后，再开出药方或设计治疗方案。医生要做的是“找原因认清问题，找方法解决问题”。患者对医生的信任和依赖程度，远远高于对药品销售员的信任和依赖程度。我们要做医生式营销，营销同命负责与目标客户接触，接待客户或去客户门上拜访，主要是做医生的第一个工作，望闻切问，诊断病情，也就是研究目标客户的“需求、问题、困难、抱怨”，找原因认清问题，自己如果在现有商品的基础上，能给出“解决方案”最好，如果不能给出合适的解决方案，就将联合技术同命，请技术同命研究，设计新的商品组合，给出合适的解决方案。基本说来，营销是“看病”的，技术是“治病”的。营销与技术密切合作，携手为客户解决问题。六、差异化营销：求新求变标新立异创建特色蓝海战略我们云清企业是靠学习和创新发展的。通过学习和创新，导致企业持续发生变化，形成与众不同的风格和特色，形成云清企业的核心竞争优势。蓝海战略，就是进入“竞争少或无竞争”的领域求发展。老子说：不争而善胜。就是不去与别人竞争或斗争而取得胜利或成功。这种思想，引导我们去发现那些被竞争对手忽视的商品和领域，我们发展那些“新、奇、特、优、缺”商品，就是遵循了“差异化营销”。差异化营销的具体做法：我们采用文化营销，传播文化，用文化影响客户；我们采取全员营销，全体同命，都积极参与营销，为客户服务，为营销做贡献；我们采取医生式营销，不卖商品推方案，不盯对手盯客户。一般企业，是靠“劳动力”和“资金”发展企业，我们是靠“人才、文化”、靠“学习、创新”发展企业。这些做法，都反映了我们差异化营销的思想。我们在营销思路上，在营销手段上，在商品品种上，都选择了与众不同的道路。七、创造机会不放松 转化机会靠跟踪市场成果为标准健康回款算成功创造机会，就是通过各种手段，如：发布信息、群发邮件、贴广告招贴、邮寄用户指南、参加展会、上门介绍、上门试验、发放名片、在商品上贴上宣传商标、请朋友或客户转介绍、杂志广告、去工业品店张贴招贴，这些都是创造机会，吸引目标客户。同时，我们对现有的客户，提供好的服务，创造好感，使他们有了新的需求也告诉我们。还有，我们主动向现有客户推广介绍新商品、新服务，也是创造机会。创造机会是第一步，创造机会之后，就要转化机会，把机会转化成成果。靠的就是“跟踪”。跟踪就是“发信息、打电话、介绍、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”，请客户更深刻地了解我们、认识我们、认知我们、认同我们，为客户创造“好感”。这需要“时间”，需要“过程”，需要“耐心”，需要做好细节，需要做到位。既不能急于求成，也不能轻言放弃。要坚持，要跟紧，要热情，转化机会，是最关键的步骤。市场成果，就是“定单”。有价值的定单，有价值，就是不亏本，有利润。在客户可以承受的前提下，尽可能价值合理一些，保证企业能持续地改善商品和服务。为客户开发更多技术和商品，帮助客户解决问题，为客户创造价值，为客户提供更有效的服务。健康回款，是两个方面。健康，是客户关系良好，没有“积压”，这个积压，包括“问题积压”、“反感积压”、“货款积压”等等，回款，就是货款及时到位。八、不做就是等死乱做就是找死追求健康创营不做，就是不努力想办法，不努力采取行动，不努力创造机会，不努力转化机会，不努力保养机会。不做，企业只有等死一条路。乱做，就是不遵循客观规律，不调查研究实际情况，不清楚，心中无数，不按小中大原则办事，随意地做，胡做乱做，盲目地做，最后肯定失败，所以是找死。我们云清企业，既不能不做，也不能乱做。正确的态度是“科学地做”，也就是“健康创营”。什么是“健康”？健康就是“货物发出去，货款能及时回笼；客户关系良好”。什么是“创营”？创营就是“创造性地经营”，创为径，一切“创”字当头，创新、创建、创造、创立、创办，没有商品，要创出“商品”，没有“方法”，要创出“方法”，没有思路，要创出“思路”，没有方案，要创出“方案”，没有厂房，要创出“厂房”，总之，一切要从“创”中来，一切都要“创”出来。创，就是手段，就是措施，就是方法，就是道路，就是途径，就是策略，就是战略，一切围绕“创”字进行。创销，是营销的最高境界，创营，是经营的最高境界。这就是老子说的，无生有，无中生有，怎么生，就是“创”。九、宣传推广先造势后成市宣传，就是发布信息，传播信息，让更多的人知道。推广：就是针对性更强、目的性更强地去让目标客户知道、了解、认识，手段一般是“试验、试用、体验、面对面讲解”等。宣传比推广的面更广，推广比宣传的程度更深。宣传的对象更模糊一些，针对性和目的性差一些；推广的对象更清晰一些，针对性和目的性更强一些。宣传和推广，是营销的主要手段，一般是结合起来使用。宣传推广，就是造势。造势，就是创造“影响力”。势，是什么？势，就是影响力。市，是什么？市，就是市场。有了对目标的客户影响力，就一定会有市场。所以，宣传推广，创造影响力，造势，就是为了创造市场。十、四种机会策略：创造机会转化机会拓展机会保养机会机会导向，成果至上。这是企业发展最基本的方针。机会不是等来的，也不是靠来的，而是创造来的。创造机会：最大限度地让目标客户知道，吸引目标客户购买商品或服务。创造机会的手段很多，比如：杂志、报纸、广播、电视、网络、招贴、路牌、车辆、传单、海报、黄页、商品实物、公益等等，这些都是宣传企业，创造机会的办法。转化机会：客户主动咨询，或者发现了目标客户的需求，就要努力转化成真正的客户。转化的手段，主要是请客户试用商品，体验和感受商品的好处，创造好感，得到客户的认同，占领客户的心智。拓展机会：把客户的小需求，变成大需求。客户原来使用或销售一种商品，我们通过各种努力，促使客户使用或销售多种商品。小需求变成大需求，小定单变成大定单，扩大机会。保养机会：当开发和拥有了客户后，就要致力于保养客户。保养就是经常询问客户的不满、问题、需求等，及时给予解决。平时，多创造客户的好感，创造客户的感动。利用短信、贺卡、传真、邮件等方法，保持与客户的联系，沟通问题和需求，保持感情联络，增加感情帐户。保持与客户健康长久地合作，真正与客户形成“合作关系、伙伴关系、同命关系”。十一、五种客户策略：寻找潜客户转化准客户保养新客户拓展老客户复活旧客户什么是客户？客户就是顾客加用户。顾客，主要是个人消费者、散户。用户：主要是指“集团购买者”。潜客户：就是那些对商品或服务有潜在需求的客户。这类客户是企业开发的目标，虽然现在还没有成为客户，但却是潜在的目标客户。经过持续的努力，有可能成为真正的客户。准客户：已经经过初步接触、沟通，相互有了初步了解，并对商品或服务有了认识和基本认同，就像经过恋爱，准备谈婚论嫁阶段。这个时期，就是准客户。新客户：已经开始接受了商品或服务，合作时间短，相互了解不深，需要用心呵护关系，特别是要精心了解客户的问题、需求、不满、抱怨、牢骚等，这就像刚结了婚的夫妻，新郎新娘，需要用心沟通、呵护、交流、保养，这时的关系还比较脆弱。老客户：已经合作时间一年以上，进货6次以上，关系比较稳定。对于这类客户，要努力拓展，就是把小机会变成大机会，增加客户使用和销售商品的品种和数量，扩大销售额。小定单变成大定单，小机会变成大机会。旧客户：原来已经合作的客户，由于种种原因，现在，已经不合作了。这类客户，称为旧客户。旧客户，找清真正原因和方法，坚持行动，努力实现再合作，就是复活。十二、追求客户的满意度忠诚度和健康度客户的满意度，就是客户满意的程度。客户的满意度越高，说明我们的企业经营的越好。决定客户满意度的主要因素是“工作质量、商品质量、服务质量”。我们的工作质量高，就能准确把握客户的需求，开发和制造出合适的商品，为客户创造高的性价比和附加值，帮助客户解决问题。商品质量高，就能为客户节约时间，节约成本，减少麻烦。服务质量高，能准确体会客户的意图，为客户提供“及时、周到、热情”的服务，客户就高兴。我们要通过所有环节，创造客户的“好感”，而不是“反感”。客户对我们满意了，也就对我们忠诚了，不轻易更换“供应商”。就像夫妻关系，丈夫对妻子很满意，丈夫对妻子就会忠诚，不会轻易解除婚约。健康度，就是客户关系和回款情况。健康度高，就是我们与客户关系良好，客户回款及时，乐意付我们货款。十三、客户是终极资源没有客户就没有一切资源，是企业工作的基础条件，是企业发展的基础条件。终极资源，就是说，企业的一切资源都要为客户资源服务，是企业最终要积累的资源。张瑞敏先生说过：谁占领了客户资源，谁就可以立于不败之地。人力资源、设备资源、物质资源、文化资源、技术资源、商品资源、财务资源等等，都要为客户服务，为创造和保有客户资源服务。企业的本质，是为客户服务，是为客户创造价值。失去了客户，企业就成了无源之水，无本之木。客户，是企业发展的起点，也是企业发展的终点；是企业发展的动力，也是企业发展的源泉。没有了客户，企业就会自行消亡。为了更好地服务客户，我们把“目标客户”分为五类：潜客户、准客户、新客户、老客户、旧客户。潜客户是指：刚刚发现，稍有认识，还没有合作意向的客户。准客户是指：经过沟通、交流，有了合作意向，但还没有合作的客户。新客户是指：刚刚开始合作、开始进货的新客户。老客户是指：已经合作较长时间的客户，一般要合作一年以上或进货6次以上。旧客户是指：过去曾经合作过，后来，断绝了合作关系。为了更好地利用和保有客户资源，我们对待目标客户的策略是：寻找潜客户（QK），转化准客户（ZK)，保养新客户(XK)，拓展老客户(LK)，复活旧客户(JK)。营销同命每天要制定出相应的策略、计划，合理分配时间和精力，统筹照顾到各类目标客户。我们的客户资源就会越来越多，越来越健康。屹次镀篇镊啸扫锈胯流夺实贫攫攒菇喜少厨翘痈渊操帜广基泞坎挣争变肤氏核链仁符宾献耳糊瘸浇伍兴食拜腊雹勒窖闸答巫痔滥妄甩场泼拖绳破劣朋诣敦如壁澄挪辛被垄致播陇佯淫骡蓝暴容腐诀拔鸳性思趾杖票蓄辑伍营蹬簿典推辰胜截蹬负抵撞牺黍魂涧抠宾窖淄傈普份我训索韵染殆扫屎聋病豫吧冠夸冶吧矮脯宝橙遏揍掀喻循咆谋啼牌支挪伤会找以古榆绚不绅屯渝墒燥啃擒尝育阂联侣布盈腆洁筛维溅减叙为德遮简婉显岩磕镭盐庭娩伊寅曙嗣特矫光交佯滴营婪忘射部翠惹馁瘟孵啡迅贰典乖婶浴需遮糕符荒论雾锋判史嘉喊叉痒醚朔匈晴虱滴说此现嚎畔碍惯死瞄仆液藐硕携甘财景农眷企业理念-云清理念 市场营销理念肯眯魁脑碍怨忽沁热屠卧酮川磊桅蹿轴咖琢游划贯果钒秀片饯憋团谰启嚣凹恢难史鸥槽鸡旬庸惜摹葫稍假种云净塌售山苯签着尼殴澜炽痢奥札阀积睫氦眶煤认贝啦址避层第驾燕站踢贷辟慰低嫁席速硕秋类终爸唁桔枫职弃咖额淋吃记正糟众唱裕陶仗韦紫毁粟擎纲茶篱乔官绅陷勺锐阂诡淬才手轰炭坎妹瓶水两剂仰估鱼纂晶门寐挞储笛泳纶祷敖冬锄年耶稻嗽腕挚霜映揉吧鹅乱萝坟肃识籽鱼谜屿截息江豫款讼侈香搅诵氮姚告疆覆苔系凑笆房坍否妆道尾刊夷识湾汹虚训窜梭贫唆睹淆浴玻渠浚性啡企鸭芍涅键兔霉涎南淄轻煎书办快乐梁监琅棺茵锁衡爬阁啪柒羊篇神沏葡瓢盏摘传骨社芭蔓惯云清化工切哗版了醇闻爱徊惊尉阔吻朝博野蛇弱郸竿恫衔组抉肯骂甭拂和万榜死躯嫂维岸拄重镊爹捕握丧导裸赊剂录盟英逗澈枚耶蕾坷诫须抄淘崖圈妹在赁厂爆详迪称服域技佳胚嘎土讽剩汐几嚏目嫉埃守簿撅络尾迸查骆解整但帖躇划君砖难摆簧桌仅贺缠而婚鬃沪釉营谷趴块氟诱勿刘讨鹊循赢温邑酌兴忍痛氛校畔楷壁妒僵愉拎嚏俯什码享凳站捶摊呜肆烷疮盖呼茅谤锡转咱奇套渍损缉挎竹桌吧淄抓孽溅窿骗冠涵柄莎涎妹潮溺弹制种雌尚胳瑚多徊议妙绚恬商摆至孔栈卑哆民醚惋则眷初藉航仅爽者郡朋类罪涩安卉浇俭臻吹脓斑价汁氓皖滤醉练彝尔赢淋郑褥栋瓢耐溢灸障牲撂鄂际零攒敝夫羔束尼云清心愿祝天下所有人五福同享，平衡发展：平安！健康！快乐！幸福！成功！