商务谈判方案模拟谈判剧本.doc

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A公司资产评估价值；4. 我公司的投资收益率的确定；5. 我公司投入资金的使用情况；6. 双方投资风险的分担和利润的分配的问题；7. 合同协议条款确定。三 谈判目标 总目标：1. 解决合资合作前的疑难问题； 2. 达到合资合作的目的。具体目标：1.保证投资额在底线以下，收益率在20%以上； 2.要求A公司负责生产，销售，宣传； 3.在风险和利润上，要求保证一定的风险控制，利润分配合理； 4确保我公司投入资金合理使用。四 谈判资料的准备1. 谈判地点：A公司会议室；2. 谈判双方：A方：云南省昆明市香茗绿茶公司（对方）B方：云南省金利建筑建材公司（我方）3. 谈判资料准备：1）、我方收集的关于A公司的情报信息，资产评估资料；2）、我方收集的关于A公司产品的销售情况，品牌；宣传策划等信息资料；3）、保健市场的市场行情资料；4）、竞争对手资料；5）、我方拟定的对A公司的多种投资方案；6）、我方拟定的合同协议草案。 五 谈判方案 方 案出资额收益率第一种 50万69万20%R=22% 第二种70万89万22%R=23% 第三种 90万109万23%R=24%第四种 110万129万24%R=25%第五种 130万150万25%R=26%投资采取分期投资，逐次投入资金，并要求A公司对所用资金出具解释。要求A公司按月和季度以及年份提供财务报表六 谈判程序第一阶段：围绕A公司的资产情况：主要有公司产品销售，价格，宣传；品牌；渠道；发展战略；第二阶段：合资合作方式：要求A公司负责生产，销售，宣传；我方投资额及收益率；投资资金的使用情况；风险承担和利润分配；第三阶段：谈判结束，签订合同。正式谈判开始：对方：您好，我代表我公司所有员工热烈欢迎您的到来，这是我公司的一点点心意（公司生产的茶叶）请收下.（对方希望送礼物给我方留下好印象）我：您太客气了，谢谢！对方：应该的！应该的！希望我们合作成功！共谋发展.共创未来！我：十份感谢贵公司的盛情款待，我公司本次来到昆明是本着“诚信为本.务实合作.共图未来”的方针来的.相信本次的合作是愉快的.我们的前景是光明的，相信我们的这次合作将会硕果累累.相信我们的发展将会一片光明！对方：那我们正式开始吧。我：好。 你关于之前贵公司给我们的产品资料我们已经看过，我认为保健品这个项目的市场前景非常好，也很感兴趣。对方：感谢顾总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就合资合作的具体方式做一个商定。我：恩 好的。我们公司经营建材生意多年，积累了一些资金。出于公司多元化发展和通胀下资金保值增值的需要，拟以闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，而茶文化是中国传统文化的重要方面，随着经济的发展和收入的提高，集生活消费、文化消费和保健消费为一身的生态保健茶消费前景广阔，正式看到这样的发展空间，所以我们把投资目光瞄准了生态保健市场。对此我们预计向贵公司初步投入一些资金，希望贵公司对资产评估的100万元做具体的阐述（品牌、现有茶叶及制成品、生产资料、宣传策划及营销渠道）。对方：没问题，这是我们的疏忽，我们应该事先讲清楚的。正好我带来了我们公司的资产情况分析书，上面有详细的介绍，您可以看一下。您边看边听我为您介绍。我们的“健康牌”绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。那里气候，自然条件优越，生长出来的茶叶质优而纯正，茶多酚含量超过35%，高于其他类产品。儿茶多酚具有降脂，降低血压，减少心脏病和癌症病发几率，提高人体免疫力，有益于消化，防疫系统。还有防辐射、抗衰老、美容护肤等功效。我们公司现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值为100万元人民币。具体来说，我们公司成立这么多年来，已经形成了自己的品牌，我们称之为品牌绿。而且我们已经注册生产“健康牌”绿茶，这个品牌得到了广大消费者的喜爱和支持，市场调查表明，“健康牌”有很好的口碑。第三，我们已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在云南省连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况非常好。所以，你们对我们的销售状况不用任何质疑，请绝对放心。（已阐述完，跟我方获取的情报基本吻合）我：（点头默许）这些我了解，但我还了解，你们的品牌知名度还很低，恐怕这也是你们想要与我们合作的原因之一吧。对方：您真是精明啊，我们承认，相对于一些老字号，大品牌，我们的品牌知名度确实还不够。但知名度是靠过硬的质量，优质的服务，合理的价格以及大力的宣传创造出来的，我们前三项都有了，就差最后一项，因为我们大量资金都投入到提高产品质量上了，所以宣传这方面做得还不够，但我们是有活力的公司，相比于那些老公司起点更高，设备更新，紧跟时代的步伐。所以我们也希望贵公司在资金方面给予大力支持，先投150万，不知贵公司意下如何？我：150万不是小数目，贵公司能否对如何保证资金的安全、资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。对方：我们公司的“健康牌”生态绿茶以其优良的品质和无污染的生长环境，12年荣获“第五届云南省消费者喜爱商品”；13年荣获云南产品推广评价中心认定为“质量信得过产品”；经中国农业科学院茶叶研究所监测：无农药残留，内含“茶多酚高大38%高于其他已被发现的茶类产品”。 相信贵公司在之前已经对我们公司也有一定的了解。保健品的市场前景还是很大的，近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生活水平就像爬山虎一样，一天天向上攀，在满足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军。保健品越来越被人们所熟知，所喜爱。尤其是绿茶，这东西可以与灵芝相媲美啊。我：说得对，这也是我们选择与贵公司商洽的原因所在。请问贵公司获得资金后打算如何使用呢？对方：针对我们公司目前的情况，我们会把资金主要用于扩大生产规模和宣传力度。这对于产品品牌推广有很大帮助。当然，还会引进一些先进设备，提高生产效率和产品质量。产品的销售最终还是要靠质量取胜的。目前，国内市场茶叶需求增大.随着扩大内需的推动，我认为今明两年茶叶市场市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。我：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的品牌、口碑以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名绿茶品牌做了详细的了解，了解到你们公司的茶叶产品在云南省的茶市场还是占有一席之地的。（对方：适当的点头并道谢）我：贵公司产品的情况我们已经了解了。那我就说一下我们商讨过后的报价吧，150万我们是不能接受的。我们出价55万，由你方负责进行生产，宣传以及销售，我们希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在24%以上。对方：您的出价实在是没有诚意啊，我们目前是需要一大笔资金，所以才选择找合作伙伴，不然我们也不用花这么多功夫在这谈了。刚才您也已经对我们公司及产品状况有了一个较详细的了解，也应该看到我们这个产品品牌的优势所在，所以请慎重考虑一下。我：你们主要是缺宣传资金，这笔资金不会很大，而且我们是第一次在保健品这个领域投资，所以不敢把赌注下得太大。对方：但55万未免太少了，如果这笔钱就能满足我们的要求，我们完全可以不用找伙伴，而到银行贷款。宣传这块是需要花大力气的，单是视频广告就得花几十万。你可以看一下我们的宣传策划，上面有提到预算。（我方沉默了三秒钟）对方：这样吧，为了表示我们的诚意，我们再把价钱降低一点，130万但要求我方控股。我：这还是太高，就算我想答应，我的领导也不会答应，万一出现失误也是不小的损失。对方：您放十二万分的心，与我们合作绝对不会赔的。您刚才提的希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在24%以上。这个我们绝对保证。我：话虽如此，你们如何保证。还有任何一件事，不管事先说得怎么好，但不可否认都是有风险的，双方怎么来分担这个风险，这些都有必要说明。对方：首先，我们能夸下海口，不是没有依据的，这是我们公司近两年的生产和销售状况表，从中，您可以很清楚的看到，我们一年的收益率一直保持在3035，这是一个很可观的数字，收益大也是保健品这行的一个特征，这也正是为什么有那么多公司选择在这块领域发展的原因。这是以前的情况，如果我们扩大宣传力度和生产规模的话，我们的年收益肯定会增长，估计会在达到40，所以贵公司的要求我们完全可以接受。第二，关于风险承担这个问题，我想最好的方法是双方都购买保险，另外，我们可以承诺风险是非常小的，不到1。我：我不知道这个40和不到1是怎么算出来的，但我们还是很希望能和贵公司建立长期合作关系，所以我们把价钱提高到70万，保险费用要记入成本。利润分配按投资份额算。对方：这个价钱还是太低了，不是我们不理解贵公司的顾虑，而是这个价钱与我们的预算相差实在是太大了。您看这样好吗？我们把价钱降低到120万，如果利润分配按投资份额算的话，这样，你们的收益也更大啊。我们要价不是没有道理的，您先前也说了，现在市场竞争很激烈，虽然我们的品牌质量很好，但我们的目标是创全国一流品牌，就像脑白金和黄金搭档一样，所以我们才要寻找合作伙伴，之前已经有几家公司有意与我们合作，但都因为达不到我们的要求而失败了。我们不希望这次又像前几次那样，所以请在考虑一下。我们都知道投资最主要是要利润可赚。我们的产品有很大的市场前景，您选择我们就是选择了一棵摇钱树，而且绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止。所以不存在绝对的淡季。绿茶的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。虽说目前绿茶产品很多，但真正高质量的少得可怜，所以我们的产品有绝对质量优势，这比其他什么都更有说话权。我：据我们了解，贵公司在云南的一家长期客户XX公司今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢？对方：XX公司确实是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚.我相信它的破产没有给我们带来任何影响！我：我了解，我们也很想与贵公司合作。这样吧，我们在让一步，80万怎么样，这是底线了。我们会采取分期投资，逐次投入资金，贵公司要按月和季度以及年份提供财务报表对方：时间也不早了，我也不拐弯抹角了，实话说吧，少了100万我们是谈不拢的，并且由我们控股。陷入僵局。对方：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我特意准备了几种我们的产品.来！上茶！（语气加重），品尝一下我们茶叶的品质如何。我：嗯！好茶！口感圆润.浑香色好！（点头微笑）对方：我们公司的茶叶在网站上进行了客户调查好评率达到百分之九十一.信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑（请礼仪递上客户调查表）我：这份调查可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。我需要与公司董事进行交流.请允许我打个电话.请稍后！对方：可以（我拿着电话退到会议室外.一分钟之后回到会议室）我：虽然这个投资额有点多，但是我们愿意和贵公司合作！那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信和贵公司的合作是一个双赢的开始。对方：这是必然的，那我们两天后在我们公司会议室签订合同！我：好的！合作愉快！对方：合作愉快！（全体起立，互相握手！退场）两天后在对方会议室：我和香茗绿茶公司分责人坐在一起，双方翻看合同内容，并签字握手。 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