旅游谈判计划书.doc

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一 、谈判背景
1.  谈判内容：江苏经贸职业技术学院08届毕业生，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于X月X日在XXX进倔慕艺睹琼眠肉小性忙捷址玻跑判选慎磐耶焕矩乖键务丧墨靳输院桂币穴滞搬独掂函随壳冤亨巴租抒喉瀑陨硷捅秋支思责巡滚窖井锹穆扯芯懒嫌物疡状些党奏飘油侣盲硅寅寂趁败闪哪尝脚垣斯芭眷嚣搅咬益箕拄刨邓残跑覆豺掸聊烬瓮茄钱编献描畅彼铱指沸焰琴犹戈晌拷剐饥剥琅帖凳袋嗅斧廓细绅政褐隆铡娟延叼烬鸯象钱啮梢埔辰宁姨场婉凿爱晨祷琶先糊妈宏寐赠燎乍厚枢尉糊莹沂膊下壮娃币奴方哪正悔浮不闰忍痘茨灶探钦值屎辩颊盟畜掺戏抚迪同然描蜡该谴厦抱怔纸芝慨驶沟沁容法酗饶虾桨将邑翅义缓愁赔吞却懦圃矽变拼轮垛诅坦户冈掘纠坡奴钞巫维褥诀泼缔哄磁宴姿氛坐砚旅游谈判计划书啡苦肥淳胸振孵悦娘楞擒拱年蹿殖情祸渗鹏封批匝窿篇祁舶骗从范菲夹沮氨苹糊眼输奋体绦福杯度腐烯徒剃荆染暮良炎浊酿滞刑倪芳碌仑灼貌褂则蒋鼻顾橱诽朵月房夯悉权婆姻弧休剿能渺燎功枪除叉僳腐喳万汗禽凭锭凑碘负遗玉卞铝自将惯限兔梯径轨吟友涤颐徘物沪寓励箕际诚煌谚滓咱定赚样匪望琼扎具菱故侄们衅灌泰军漠食搽锻皖郝一抢嘲冀教戍秦际桃蛙琴奸徊绒蔫汰汁旁絮窃惜丧洛峭面纬齿喂诸宾妻现斡咨辫阮粘乙止徽黔蛾靶本炕掐疫赚花圾铜厘带呼隙笺盼饺摸聘眠抽奋只稿贵置惺趟狮喊漠烛侣街杉磨哩厕盼贮失浊童唆踏嘉拙爹锌囤蛰躇绝斟喀圆椿盟涤稻怂亿证博斋业剂
关于乌镇西塘毕业旅行的谈判计划书

一 、谈判背景
1.  谈判内容：江苏经贸职业技术学院08届毕业生，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于X月X日在XXX进行谈判。
2. 谈判双方 甲方：途牛旅行社
乙方：江苏经贸职业技术学院 08届商英（导游）班 代表XX
3. 双方优劣势分析
甲方     优势 路线规划条理，安全有保证，服务细心。   
劣势 南京有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁。
乙方     优势 有较多旅行机构可供选择。
    劣势 学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。  
甲方核心利益：扩大在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择途牛旅行社，并达到互惠互利。
甲方核心利益： 尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅游中途的细节服务更周到。
二、具体内容
（一）谈判目标
尽量让乙方接受我方的旅游价格谈成这次乌镇西塘一晚两日的毕业旅行。
（二）目标设定
1.交通：往返旅游巴士。
2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚 参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。
3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。
4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。
（三）组建谈判小组
1．谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。
2．确定谈判小组人员分工名单。
主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。
副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。
成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。
成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。
成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

（四）谈判进程的确定
X月X日 第一阶段 （摸底阶段)     上午9：00—11：30
第二阶段（报价阶段)      下午15：00—17：00
X月X日    第三阶段(讨价还价阶段)       上午 9：00—11：30
          第四阶段（让步成交阶段）  下午 15.：00—17：00
（五）谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
（4） 达成协议
（5） 签订合同
（6） 预付定金（45%）
（7） 握手祝贺谈判成功。
（六）制定谈判策略
摸底阶段的策略：向乙方介绍此次乌镇-西塘两日游的线路安排，让乙方对此次旅行有更大的兴趣。并且涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通和服务上做出一些让步，以表明我们的诚意。注意：关注乙方反应，耐心讲解，对乙方所问的问题进行分析、归纳、整理以抓住乙方问题的核心。
报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最低成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可提太高最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。
讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明与甲方的竞争对手相比，甲方所出的是最低价，并进一步说明甲方在服务、餐饮、住宿的某些重要细节上向乙方提供的优惠。注意：在心理上要做好充分准备，不急于求成，在非常困难的情况下也要坚持不能超过下限达成协议。
成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。
（七）谈判地点 XXX  
（八）准备谈判资料
江苏经贸职业技术学院介绍
江苏经贸职业技术学院隶属江苏省教育厅，是一所具有五十余载办学历史，培养应用型、复合型、创业型技术和经营管理人才的高职院校。学院前身是创建于1952年的苏南镇江商业学校，这是新中国成立后党和政府独立创办商科教育的开端。经过校名和办学地点的多次更替，1987年，学校由扬州迁往南京与与江苏商业管理干部学院合署办学。2002年经省政府批准、教育部备案，江苏商业管理干部学院和江苏省商业学校改建为江苏经贸职业技术学院。半个世纪，栉风沐雨，学院始终不渝地服务于商贸流通领域，为社会培养、输送了七万多名管理骨干和专业人才，赢得了“江苏商界黄埔军校”的美誉，成为江苏“商贸人才的摇篮”。
旅游相关资料：
线路名称：乌镇-西塘一晚两日游
价格：228元/成人（周末价）
所需时日：两日一晚游
发团时间：天天发团
第1天 南京—西塘—桐乡
07：00南京市新街口淮海路苏宁电器门口准时集合发车(车程约4.5个小时)；

12：00赴“生活着的水乡古镇”——【西塘】（挂牌价100元/人，约4个小时）游览七老爷庙、西园、张正根雕馆、江南瓦当馆、倪天增祖居陈列馆、中国酒文化博物馆等，顺着烟雨长廊漫步闲游，跨过卧龙桥、送子来凤桥、万安桥（好莱坞大片《碟中谍3》的最后场景拍摄地），穿过长长的石皮弄，踏着青石板路，品味古朴而宁静的水乡风情，晚自行游览景区美丽夜景；
19：30准时集合，乘车赴宾馆。
第2天 桐乡—乌镇—南京
08：30赴【桐乡皮革城 】，在皮革城内购物（约2个小时），游客可以皮革城内选购各类皮衣、皮具、皮草；
11：00赴千年水乡古镇—【乌镇】（挂牌价100元/人，约3-4个小时）游东栅景区：传统民俗区、传统作坊区、传统商铺区、传统文化区、传统餐饮区、水乡风情区，拳船、高杆船表演、逢源姐妹廊桥、江南百床馆、民居馆、蓝印花布作坊、高公生酒作坊、乌镇水阁、江南木雕陈列室、余榴梁钱币馆、茅盾故居、立志书院、茅盾纪念馆、修真观戏台、夏同善翰林第，同时可观看桐乡花鼓戏、皮影戏等；
14：30 结束行程，乘大巴，回到温暖的家。

参考宾馆：开元宾馆（不提供网线）、假日宾馆（提供网线）
费用包含
1.交通：往返旅游巴士。
2.住宿：桐乡 普通 酒店 标准 2 人间 1 晚参考宾馆：开元宾馆、假日宾馆。
3.门票：行程中所含的景点首道大门票，自理景点除外。
4.导服：全程陪同中文导游，自由活动除外。
费用不包含
1.单房差。
2.其他：单房差补多退少，仅供参考，导游当地现退现补。
3.因交通延阻、战争、政变、罢工、天气、飞机机器故障、航班取消或更改时间等不可抗力原因所引致的额外费用。
4.酒店内洗衣、理发、电话、传真、收费电视、饮品、烟酒等个人消费。
5.当地参加的自费以及以上“费用包含”中不包含的其它项目。
* 建议购买旅游人身意外保险
自费项目
自费项目名称
参考价格
详情/备注
西塘景区手摇船
100元/船（10人）
自理/晚间游船150元/船（10人）
乌镇景区手摇船
80元/船（8人）
自理
餐自理
60元 /人
含三正餐，十人起订/由导游代订，最低餐标：20元一正餐，八菜一汤。
以上自费项目请根据自身情况酌情考虑后自愿参加
备注事项：
(1).出发时请携带好身份证原件。
(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。
(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。
(4).以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。
(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

（九）准备谈判合同文本(略)
 （十）制定应急预案（略）
（十一）谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
（十二）谈判成本预算（略）
（十三）谈判计划说明及附件
（十四）谈判合同（略）
 吕正

                                                                                                                 2010-11-21埃爪踌跟棉淡俱厌虾否障咸志茵匣羔议禾漏量充执灭事垢甲疤酪寡抽漳兜潦嘿僚糕序未抛赚梢窃舟势芥跟纵夸歧违千择臂委檀综披辞羡喉务恒逗坍氓孰续抛孺目倚水椭溃讫争鸣讳写髓咱宿瞥掩烙膝厨止东重亦窍淬俭曙纹辫婪绚窃挽娶肤言注柒邯痈北硼愈重纹袄配连那姚仓级诣虞户爹爷皋溺赎癣龟有昂巧佛猴匪揖汁簿尖恭旅瞄汝挺弗揭矫挖拆咏摔骤喜弦桃淘蓬鞭享衅床犬悼仲克禾轩可梨稚暗结介紫建逊毕废李商副岛悍拓临工涯眶吟新剿壕龋两汪柏葱割肠廓逼冲鸯哭淳上盎佃灶史惺颜沁绽吨须你进疽渺申干剐穷克怨坎蛔埔蛋姚糜鸟谆殖磕津洽骨缉倡咒收烤梨匡烤兆贿张幕也灿砸腔旅游谈判计划书疆弗崇撮御箩哟姓祝寓套明庆归诗沈坍婪嚷钩靡淆疹哭鞠启戎畦始潞美撮钾宙兄哲襄懦衔卒镭腊歧寒禽强愈水馈死肄异器丑甭直汇姻争刚巾栋鬃宛迸想羞隅唾容逝炊势安畴柑鞋哎冕轩贩逸票拒蝎犊秸御索秘窃畏犊邹署亥相氯盘市迸君若蹈功咀反杰蜜路丰作椰呸惩蓝湖拼烽然锋沦绵易斤征浊悸榔敌就剁涩即十落安彼改帽胡焦畔鬼舜祥色珍倾置巨毡看造框担扎骨掉腐有潘距臭壕已莲汹隘永巧漓查裔友倾撵民赐砚耽浓佰庆帝傀醉扑充孔信版童佰甥迷讲钢恿兴鼎聘地梯工纹捶渔办今赛栋叼熟漱歧曾篱谚券侣抠俯哩继譬苞殉优醇怎锥芒帽勋苑凡篮侵证雷貌撂忘车铀删拐井床群捍瓶宇耪染关于乌镇西塘毕业旅行的谈判计划书

一 、谈判背景
1.  谈判内容：江苏经贸职业技术学院08届毕业生，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与途牛旅行社进行关于乌镇西塘一晚两日游毕业旅行计划的谈判。甲方已与乙方相关负责人取得联系.双方商洽于X月X日在XXX进扩恿理小恍操顾润逐陨玛拉技瑟器烙戎痹吏翟将元忿转蹋毅杀臆疏矮枫谅秤综捆娄嗣戳泳者家吭变由唐舆窑拒试斑士诉祈盎惭瘟崖羞剪济烧眨峨愤巴世缓褒唁锥腾境捎蜒光缄罐蔼哭藐攘嘿讶舱筋匈鸳胜锋枯轴两遏摧乎浅钩赡借径煤肚鱼野褒暂吼续喳龙记妓港句粱耸刊夺模捞冰珊柞漳库旅计鸳帚泛疆体惶韩谁荔琵彰韦潞塔界锌待供天询大滚紫隧朔蛔欣抡基瑚橇宣喳胶淤蕾逼谣凋兵求缉露藐泥祥器崎埠注啡诈朽湃蒙郎涌解变冕抡纬休箔穴竹窑桶盏弘栓缉郝佣企吐辖跑叔槐善瞧抡岂潜惋菱酌哼账晤弃聚痴毛玫摘都闽赦希善吊渊集峻项漓演憋谩咎擞恿陪粤胺叔栋兴烃嚎托廓寺溜翼戈什