推销人员的监督与考核..doc

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八、驻店促销员考勤管理
1、考勤规定
（1）实行全月制上班制度，每月休息两天，不得无故迟到早退；
（2）若需请假，经公司及药店负责人批准后方可离岗，否则视为旷工。
2、考勤处罚
（1）上班或开会迟到、早退，一次警告，二次罚款30元，累计三次辞退处理；
（2）工作当天未按规定时间汇报销量，按缺勤处理，当天销量视为零盒；
（3）未经公司或药店允许私自调班者，每次罚款10元；
（4）旷工一次，辞退处理；
（5）未经批准擅自休假者，第一次罚款50元，累计两次按旷工处理。
九、驻店促销员劳动纪律
1、日常工作规定
（1）必须遵守公司所在药店的一切规章制度，服从公司与药店的安排，不得与公司及药店同事、负责人吵闹；
（2）上岗时注意服装样式要和谐、大方、整洁，修饰要美观、淡雅，言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情持重，动作干脆利落。上班期间不得做与工作无关的事情；
（3）维护所在药店包装（POP、药盒、台卡、宣传资料、产品陈列）张贴及其它宣传品，若包装因特殊原因需拆除，必须在第一时间通知公司，并应把所拆包装盒原样交回公司；
（4）对顾客应热情、耐心，积极解除顾客疑问，妥善处理顾客抱怨，维护产品美誉度，最大程度消除不良影响；
（5）全体促销人员必须按时参加周会会议，不得迟到或无故缺席。
2、相关工作处罚规定
（1）店内包装维护不到位者，发现一次罚款10元,被拆除或更换的包装品因未交回公司导致遗失者，按原价赔偿；
（2）与公司及药店负责人顶撞、吵闹者，每次罚款50元，情节严重者辞退处理；
（3）被市场部通报批评者，每次罚款50元累次三次通报批评者辞退处理；
（4）出现非公司关系断货情况，一次罚款10元，两次30元，三次待岗处理。

十、驻店促销员会议管理
1、晚会（暂不实行）
（1）驻店促销员员每天下午下班时回市场部上报当天销量，上交当天收集的患者名单；
（2）填写工作日记，分析当天的销量，上报本店竞品销量与动态。
2、周会（暂时由主管控制）
（1）总结本周工作，汇总销量，整理各种考核数据，单店数据分别统计；
（2）根据数据分析本周销量；
（3）调整下周的任务分解及工作计划，以保证月目标量按计划完成；
（4）对驻店促销员进行培训及考试。
A、针对促销员业务知识水平不同，培训以终端常用的基础知识为主，先考试，后培训，考试内容是上次培训的内容；
B、每次周会每人准备一个问题，终端解决不了的问题，提出来，大家共同讨论学习；
3、月会
（1）总结上月工作，表扬先进，鞭策后进，根据上月的各项考核指标的汇总，进行奖罚公布，当场兑现；
（2）根据市场部下达的当月任务目标量，分解到单店，责任到人，并列出每周工作目标量，再分解到每一天，做到天天有任务，天天有压力。

十一、驻店促销员考核、薪资管理
1、驻店促销员销量考核
（1）考核依据
《终端销售情况明细表》
（2）考核标准
完不成保底量者工资按70%发放，无绩效工资；
增长率每月在前三名者给予第一名60元、第二名40元、第三名20元奖励；
增长率每月在后三名者给予第三名10元、第二名20元、第三名30元惩罚；
提成按完成增长率百分比计算。
标一：增长率为20%以上（含20%），彩片提0.5元/瓶，素片另计；（下同）
标二：增长50%以上（含50%），提成为0.6元；
标三：增长率为100%，提成0.7元。
2、优秀员工评选标准
（1）评选标准
无虚报情况；
无迟到早退、擅自离岗或非星期二休班记录；
连续三个月销售目标达成率在前五名；
每天按规定时间如实完整汇报工作情况；
超额完成保底量；
终端销量考核表填写完整、真实，并能及时上交；
终端包装品保护到位。
（2）以下人员无评选资格
虚报销量者；
未按规定制度汇报工作者；
未完成保底量者。
3、驻店促销员工资发放管理
（1）正式员工工资发放标准（以保底量为基准）
当月实际销量＜保底量
实发金额：标准工资× 70%    绩效工资=0
当月实际销量≥保底量
实发金额：标准工资× 100%，
绩效工资=日常销量（盒）×0.5元/盒
（2）辞职员工工资
促销人员辞职必须提前一个月提出书面申请，以便公司安排相应人员替换；
按公司规定提前一月提交辞职申请且业务交接正常者，工资发放参照“正式员工发放标准”进行核算；
未提前一月提交辞职申请者，扣除一个月的基本工资，并承担全部经济损失（公司原因除外）。

所在药店工作不足一月便辞职者，只享受绩效工资，并承担全部损失，如药店换人罚款、工作服、上岗证等。
（3）其他
在本公司做驻店促销员中，不得做兼职其它工作，一经被公司发现当月工资扣除，并给予辞退处理。
被市场部评为优秀员工者，奖励80元。
被药店评为优秀员工者，公司给予一定额度的奖励（奖励30元）。
当月电话留有率达最高者，奖励20元。
十二、驻店促销员管理常见问题与对策
D、对驻店促销员绩效考核不合理
D、问题表现
D、单纯以销量作为对驻店促销员的考核指标；
B、驻店促销员目标制定（销量）不科学
（2）问题可能导致结果
D、容易诱发驻店促销员的短期行为
不注重终端形象
不注重理货
欺骗顾客提高销量
与同行恶性竞争
对顾客抱怨不及时处理
B、无从建立起有效的激励和考核机制，将使人情化管理的现象泛滥
（3）应对措施
D、对驻店促销员进行综合考评
首先是目标量化考核
其次是专业技能考核
第三是劳动纪律考核
第四是信息反馈考核
B、目标量化考核不能只通过销售量或销售额的大小来体现，还要考核销售增长排名等指标；
C、在给驻店促销员制定目标时要考虑多方面的因素，如淡旺季因素、不同人群因素，不同终端人气因素、在同类产品排名的因素和销售增长因素。
2、对驻店促销员的多头管理
D、问题表现
驻店促销员在日常工作中似乎是最低层，市场部每个人都喜欢对驻店促销员员指手画脚，而且每个人说的都不一样。
（2）问题可能导致结果
D、管理混乱，而且终端OTC代表很为难，不好开展工作；
B、容易使驻店促销员员产生地位低微的心理。
（3）应对措施
D、坚持层级管理的原则，一方面主管必须维护OTC代表的权威，除OTC代表外任何人都不能直接指挥驻店促销员，只能适时的向OTC代表反映相关的问题；
B、OTC代表必须对所属区域内的所有驻店促销员和事件负责；
C、建立驻店促销员投诉机制，防止OTC代表滥用权利。
3、不注重驻店促销的终端信息管理
D、问题表现
市场部一方面苦于缺乏市场信息，另一方面又不注重对驻店促销信息的收集和整理，造成了驻店促销员大量宝贵信息的浪费和流失。
（2）应对措施
D、通过日常报表、工作日记、开会总结等手段加强对终端驻店促销员终端信息的收集和整理；
B、终端驻店促销员反馈信息比较凌乱和繁杂，要注意整理、归纳和分析。
4、对驻店促销工作缺乏必要的总结
D、问题表现
很多市场部都有驻店促销员例会制度，但会议流于形式或走过场，无非就是汇报一下销量，缺乏对驻店促销工作的系统总结，使驻店促销工作过程中积累的经验没有得到推广和提升；
（2）应对措施
重视驻店促销的总结工作，完善驻店促销员周例会和月总结制度。
5、对驻店促销员缺乏系统的培训
D、问题表现
D、很多市场不重视驻店促销员的系统培训或不知道如何培训，有些市场甚至认为只要驻店促销员能说会道就行；
B、售点经常可以看到这样的现象：驻店促销员经常毫无根据地夸夸其谈，接近顾客时不讲究策略而遭受顾客的冷眼和数落，被顾客反驳得哑口无言，这些情况的发生都是对驻店促销员缺乏系统培训的表现。
（2）问题导致的后果
D、驻店促销员业绩不佳；
B、顾客很难相信拙劣的驻店促销员销售的产品是品质优良的。
（3）应对措施
D、市场部应重视驻店促销经验的积累，编制和完善驻店促销员的培训教材，使他们的培训工作有章可循，对驻店促销培训内容一般包括企业文化、市场部各项管理制度、产品知识和市场经营状况、驻店促销岗位职责和要求、驻店促销工作技巧、市场营销基本知识等内容；
B、培训方法，常见的包括讲授法、双向沟通法、小组讨论法、实例研究法、角色扮演法等几种方法。
6、对驻店促销的监督和现场管理难度大
D、问题表现
D、由于驻店促销员分布在各个药店里，因此，对其监督和现场管理难度较大，一些驻店促销员正是认为公司难于管理，因此经常乘机钻公司管理上的空子，置公司制度于不顾。比如，经常缺勤、迟到、早退、脱岗、串岗；
B、驻店促销身兼数职，为其他企业做地下导购。
（2）应对措施
D、首先要制定驻店促销管理制度；
B、要严格驻店促销的考勤管理；
C、要加强驻店促销的日常报表管理；
D、要建立巡回检查和不定期抽查制度；
E、要防止终端巡回检查的徇私舞弊和制度执行不力。
7、对驻店促销的招聘随意性很大
D、问题表现
D、有不少市场部招聘驻店促销时随意性很大，没有计划，没有规范的招聘程序，经理或主管一句话马上就可以上岗；
B、很多驻店促销员是药店人情关系介绍的；
C、驻店促销是经理或主管的亲戚朋友，不分优劣全部上岗。
（2）可能导致的结果
D、驻店促销员素质没有保证，销量无法提升；
B、导致以后管理困难，甚至破坏与零售商关系。
（3）应对措施
D、在招聘之前，应制定招聘的具体考核标准，任何人都必须经过正规的招聘程序考核合格后方能上岗；
B、坚决杜绝裙带关系；
C、不能为了上驻店促销而勉强答应零售商的“搭人”条件。
8、缺乏必要的激励机制
D、问题表现
D、很多市场部缺乏对驻店促销个人职业目标的关注，在制定驻店促销管理制度时，对优秀的驻店促销员缺乏晋升通道。有些优秀的驻店促销员完全可以胜任主管的工作，但企业的管理制度是促销干得再好，干得再久也还是促销员，从而使优秀的驻店促销丧失了奋斗目标；
B、有些市场一味强调用很高的薪水来吸引优秀的驻店促销员；
C、有些市场一味压低驻店促销员的工资，甚至拖欠，认为驻店促销员很容易招，不怕招不到人。
（2）可能导致的结果
D、第一种表现导致驻店促销缺乏工作热情，喜欢和公司谈条件，对企业的待遇不满意；
B、第二种情况高薪增加的销售成本与驻店促销带来的业绩增加不成比例；而且其他厂家也会用同样的手段来挖人，最终效果并不好；
C、第三种情况导致士气低落，人员流动性大，销量下滑。
（3）应对措施
D、要激励驻店促销员，首先是薪资激励；
B、其次可以通过晋升来激励驻店促销员；
C、可以通过加强培训来激励驻店促销员；
D、通过关心和沟通、表彰、合理化建议等精神激励手段

下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！

九歌·湘君 屈原  朗诵：路英

君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 
令沅湘兮无波，使江水兮安流。 
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。 
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。 
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。 
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。 
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。 
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，  
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，  
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，  
她含着笑，背了团箕到广场上去  
晒好那些大豆和小麦，  
大堰河，为了生活，  
在她流尽了她的乳液之后，  
她就用抱过我的两臂，劳动了。  
大堰河，深爱着她的乳儿；  
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，  
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，  
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，  
大堰河，把他画的大红大绿的关云长  
贴在灶边的墙上，  
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；  
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：  
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，  
坐在辉煌的结彩的堂上，  
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”  
…………  
大堰河深爱她的乳儿！  
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。  
她死时，乳儿不在她的旁侧，  
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，  
五个儿子，个个哭得很悲，  
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，  
大堰河，已死了，  
她死时，乳儿不在她的旁侧。  
大堰河，含泪的去了！  
同着四十几年的人世生活的凌侮，  
同着数不尽的奴隶的凄苦，  
同着四块钱的棺材和几束稻草，  
同着几尺长方的埋棺材的土地，  
同着一手把的纸钱的灰，  
大堰河，她含泪的去了。  
这是大堰河所不知道的：  
她的醉酒的丈夫已死去，  
大儿做了土匪，  
第二个死在炮火的烟里，  
第三，第四，第五  
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。  
当我经了长长的飘泊回到故土时，  
在山腰里，田野上，  
兄弟们碰见时，是比六七年 
鸟次兮屋上，水周兮堂下。 
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。

注释
    ①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
    ②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
    ③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
    ④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
    ⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
    ⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
    ⑦夫：语助词。
    ⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
    ⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
    ⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
    ⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
    ⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。
    ⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
    ⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
    ⒂极：至，到达。
    ⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
    ⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
    ⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
    (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
    (20)斲(zhuo2琢)：砍。
    (21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
    (22)媒：媒人。劳：徒劳。
    (23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
    (24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
    (25)翩翩：轻盈快疾的样子。
    (26)交：交往。
    (27)期：相约。不闲：没有空闲。
    (28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
    (29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
    (30)次：止息。(31)周：周流。
    (32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
    (33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
    (34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
    (35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
    (36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。

译文
君不行兮夷犹， 神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？ 你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修， 我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波， 叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。 让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来， 盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！ 吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征， 用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。 改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸， 用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。 以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。 暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。 劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中， 却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳， 两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。 恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅， 留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。 等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中， 将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。 将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若， 采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。 这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得， 难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。

赏析  
    在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。 
　　从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。 
　　虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。 
　　由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。  
　　这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。 
　　第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。 
　　第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。 
　　第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念 . 

丰乐亭游春三首 欧阳修  朗诵：焦晃

绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 

春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 

红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。

作者简介
　　欧阳修(1007～1072年)【注音】 ōu yáng xiū ，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
　　诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是《画眉鸟》诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。 
　　绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
　　鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。 
　　春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
　　行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。 
　　丰乐亭游春 欧阳修 
　　红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。 
解释
　　①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
　　将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰, 
　　广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯, 
　　游人们顾不得春天即将结束, 
　　还在亭前来来往往,踏着地上的落花
　　这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情 
　　诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。 
　　此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。

东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。 
    1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。 
    1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上当选为常务理事。 
    1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
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