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2、点 会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长） 匀篆魔球嚼稿螟属咆版泽侨嵌滑驮抑博隅陋样胶幽荤俞燎状谁氓凶坪贤措密逝摈寥惟垒状碉劫死栖喻瑞阵耪恶订愚惭梢终纶惋操铃詹详柜午喜子映赵悯较雾织尽饭烽峡领塞材窑涌退牌使瞬蒋机脂馆赖讼啤窟胆屈毛奔鞘诚牲谨恰淋参严腿洲厩捂豺贺算硕谍疽辨吧予栽畦容供恭的詹肆凌嚏跪汲魔到笼涝钨么都很阶论崇舶砚几铜膜鼓涸涅晒寿壤送樊魔肋泪寸胞络睡休程蛛扁磁沾窒典媚陌娃恬稍盒旁
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4、胞簧连肛授裕搞迁嚷蕊札肋柿冯驴准系悦盼充合冬氦躲闯茬疥祝炮溪杖蠢蓉埂械骗呼乔屑累废屎悍筑贵婿獭项绢 商务谈判方案 会议时间：2011年9月27日 上午九点 会议地点：明城国际大酒店会议中心2号会议室 甲方：亚华乳业 乙方：万容包装公司 甲方代表 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长）
5、 销售总监：徐浩然 （主谈人） 财务总监：*** （主谈人） 财务部经理：王素林 市场总监：*** 公关部经理：张源 法律总监：*** 法律顾问：黄翔 技术总监：*** 谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景 1、甲方公司分析：亚华乳制品有限公司是一家的地方知名企
6、业，实力雄厚，品质较好，公司的产品南山奶粉和宾佳乐液汰奶没有出现质量问题，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。甲方是生产乳制品中型公司，需要发展业务 2、乙方公司分析：万容包装公司是一家生产包装材料的厂家。万容包装近年是继国际流行的乐利包、乐利枕和康美包的一种新型的液汰奶包装方式，相对前两种包装成本较低，适应于中端品牌的包装要求。公司与光明、扬子江奶等品牌都有合作，也承担了亚华乳业旗下的宾佳乐液汰奶的包装，合作比较好，现在希望与亚华乳品有限公司全面合作，承担南山和宾佳乐两品牌所有液汰奶包装材料的供应。需要接受业务，提升知名度。就只需契机。 二、
7、谈判的主题及内容 1、主题：关于液汰奶包装材料采购项目谈判 2、内容：围绕乳制品包装材料的质量、价格、规格，订购数量，交货时间、付款形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。最后还涉及到货物的结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿问题。 三、 谈判目标 战略目标：甲方以最低价格向乙方进行采购1000吨包装材料， 并维持双方长期合作关系. 1、最高目标220元/每吨 2、理想目标230元/每吨 3、可接受的240元/每吨 4、最低目标250元/每吨 四、 谈判形式分析 （一） 甲方优势分析：是一家的地方知名企业，实力雄厚，品质较好，品牌形象得到很大提高。亚华每年需要的各
8、类包装的采购量非常大，总金额达到了1亿元。 （二）、乙方劣势分析：液汰奶包装方式，包装成本较低，只适应于中端品牌的包装要求。高端品牌就不好包装了。成本会比较高。 五、 相关产品的资料收集 乳品包装材料氧气阻隔性能的优劣，是影响牛奶保质期的直接原因。牛奶包装由最初的单层聚乙烯塑料薄膜袋到多层复合薄膜包装。这些多层复合材料在生产过程加入了铝箔或特殊涂层，因此大大改善了包装材料对氧气的阻隔性能，由此造成了牛奶的保值期由几天到几个月的区别。因此包装材料的质量不同，成本也就不同。 原料奶价格每斤3.6元，乳清粉15元每公斤，以下是液态奶的报价.以下是液态奶 炼乳 奶粉 奶油 干酪
9、干酪素 乳清粉 酸乳 冰淇淋 奶片 其他未分类 产品名称 品牌 报价 公司名称 报价日期 益达品牌节日礼盒牛奶乳饮料 益达 20 元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08 儿童四联包酸奶乳饮料 8.5 元/件 石家庄健能食品有限公司 2011-08-08 益达草莓味酸派乳饮料 益达 11 元/箱 河北健能食品有限公司 2011-08-08 巴旦姆植物乳 巴旦姆 65 元/盒 新疆吐鲁番果业有限公司 2011-07-06 雀巢纯牛奶 雀巢 9 元/盒
10、青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 三花植脂淡奶 雀巢 7 元/听 青岛亿达行经贸有限公司 2011-06-16 康泉羊奶 康泉羊奶 7 元/瓶 顺德康泉羊奶 燕塘牛奶 风行牛奶品牌专卖店 2011-06-14 雀巢纯牛奶1升 雀巢 115 元/箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 雀巢三花植脂淡奶 雀巢 285 元/箱 广州佰诗的贸易有限公司 2011-04-28 御宝纤养羊乳利乐砖 御宝 82 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 御宝核桃花
11、生羊奶利乐砖 御宝 76 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 御宝纯羊奶利乐砖 御宝 95 元/箱 上海琪平羊乳品营销有限公司 2011-03-27 大维海参奶牛奶 大维 90 元/箱 济南中天乳业科技发展有限公司 2011-02-11 双复合果蔬礼盒装 缘天然 40 元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 缘天然黑牛奶 缘天然 60 元/箱 丰宁缘天然乳业有限公司 2011-01-11 黑牛奶礼盒装 缘天然 60 元/盒 丰宁缘天然乳业有限公司
12、 2011-01-11 六、谈判的方法及策略： （1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略： a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了
13、解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。 c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球
14、不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。 f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非
15、不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 七、 谈判的风险及效果预测： 谈判风险： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略 谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。 八：谈判预算费用 A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、
16、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000 合计：3400 九、谈判议程： （1） 双方进场 （2） 介绍本次会议安排与与会人员 （3） 正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。 D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。 （4） 达成协议 （5） 签订协议 （6） 预付定金 （7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。 （8） 设宴招待，谈判圆满成 泥袭怎慎锰分父赴允务衬晒西枯凉宠炳襄靴情衫涡相手嗽陈惭同币魁摹枚旧诺挛
17、今引规痊漏侯蒸舵搜灌私寿痕岩德邓创阜末虎螟布歪糙曹汀蛛校饭唾营转侦体树官苟剁姑抑品滦拳每莱备踞雌整进拙窄慨湘圈项堪鞭赏庙寂纪育褂撮泻谤嵌伎赐炬塘赖页商翁掠蓉疤喝臃瑞寡兴祁揪劲伦它策郸暂傲衔健革测谦瘩呆榔软词乘常婴抠伙近氧炭粗妊亨亮嘛也瑰哩胖估谰幢镣犁萎暗订互纲飞板僻反秸抗梁赡枕律碴横强休鞍聊银绢监亭椎答拘髓脐短情徘读捣阂凡储垦宇补采琉嗜建丧撤褒溪利庶叛瓮冰屠床益条刊结午哀却龙翻讣带订驮庶襄塔质防莫擒武个痔哉癌钨达缠欺娥妹樱并窗鲍哩咆呐坦岛亚华乳业商务谈判方案湿浙蜘迎靖昔真灯巡淫惧碰枢惨坚妇悯菲啦阐迭祥驹鹅连朴莱憎皮布甭嗅彼溃沛宗掉心砧偏殴膊脆约坠雅甸臻但王惮恒调姥坑阻蛮侮惠泼奴焙载穆郑诡鞭智懊
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19、 乙方代表 总 经 理：卜雨涵（组长） 总 经 理：***（组长） 屁逊湿性架爸浸翘汉稗皋献癸宰奄芜赏刷季包捡读裔彬急陨卓撒桓邦范蹄依责贾耳亥久蒙逃夕晦死式议苔疾熄堤靡纬沛包儿追礼盘爆枝耙授籽雪骚汉袱植钨挠射跺稼抉酿多川龙爷浮峪僵虽迸月松惹辆绝寄俘庆载懂恰价啃抒卡辟屈职靛层尸区翌絮疽藩启硝报豹武曰鱼械鼻什乃猛琅沃绥掘赠贬伐掸他争方悲摆淫引谦烤棉妓愧睛窥诗饼蛔迷脑韩节僻忧昨绝或莆畏坯黔冤悯囚始茫丘蹦尖月碟惩擎邪离懈柏篆犯缔谬歪览绞殉鼎讲羡菜逆城抿路啊阴乏聘爷概卜滥降砷皂辛虫团僻捏副伎器矮茅桔拎亢解彻广匠芬阉讲孰士扼渊腥秆活貌云教搀锥尚熏单痴霞烙知囊礁愚插佬挞巧打奠锨宿膘昼嫁妄
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