销售管理之每日一课.doc

1、 销售员三大内心信念：
A、 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人
B、 没有不能成交的客户，只是我们推销技巧不够好
C、 衡量销售员成功与否的唯一标准是业绩的多少
2、 销售中如何提问：
A、 利用提问道出客户的说明
B、 利用提问测试客户的回应
C、 利用提问掌控对话的进程
D、 提问是处理异议的最好方式
3、 客户开发四个秘诀：
A、 显化客户
B、 客户定位
C、 接近客户
D、 影响客户
4、 借助沟通技巧建立共识：
A、 自信的态度
B、 体谅他人的行为
C、 有效地直接告诉对方
D、 善于询问与倾听
5、 锻造优秀的销售技巧
A、 创造愉悦热情的开始
B、 发挥与顾客沟通的语言优势
C、 进一步吸引顾客的眼球
D、 激发顾客的购买欲望
6、 质量是最强的竞争力
在公司内部要加强公司质量管理工作的力度，要从战略高度、思想深处摆正质量管理的位置。公司高层管理人员要有明确的质量意识，确实要把质量问题放到应有的高度，不能只是停留在一般意义上讲提高质量，关键是要有一套主动的质量战略。要让全体人员，从总经理到底层的每一员工都清楚地认识到重视质量不是为了应付市场竞争的一种被动反应，要改变观念。变“市场找公司质量”为“自己找自己要质量”。
7、 售后服务也是产品质量的组成部分
一个公司不仅要具备一批高素质、高质量的管理人才，还要在质量上把关，以及完善的售后服务为基础，并在这个基础上不断更新，永无止境地追求高品质。只有这样，公司才会长盛不衰。
8、 寻找市场空缺
无论实力多雄厚的公司，都无法占据整个市场。因而，在竞争过程中，避开饱和的市场，寻找大公司还没开发的市场，现在那些微小的空白中寻到一席之地，然后逐渐占领其它市场，也是处于劣势的公司反败为胜之道。
9、 填补市场空白
市场之大、谁也不能包揽一切。看似饱和的市场同样存在着不少“空隙”，关键是公司经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处感知、发现市场需求和用户的消费心理；另外要经常对市场进行调查研究，对市场行情了如指掌，关起门来坐在家里是找不到“空隙”的，也没有“空可填。
10、踏实地为顾客服务
特斯科从摆地摊到英国零售业老大，其成功的秘诀在于：它不搞花架子，踏踏实实地为客户服务。尽管每家公司嘴上都说客户是上帝，但真正聆听客户意见的实属凤毛麟角，尤其是公司管理高层。事实证明，坚持为顾客提供优质服务的特斯科赢得了市场和顾客的好评。
11、酒香也要常吆喝
好的产品更需要好好地吆喝。原先的“酒香不怕巷子深”，只是单一的广告形式，靠它自然的香气飘散来吸引人。如果真是好酒，凭自身的香气，再叫上各种手段的“吆喝”，其销售业绩相信不会差。
12、随机应变的营销策略
营销是企业与市场的链接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上要随机应变，以快变应慢变，在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，企业领导要树立超前的市场营销意识，采取灵活多变的营销策略，创造市场热点，经营营销服务，提高企业的核心竞争力，从而取得竞争优势。一句话，变化无常的的市场需要灵活多变的柔性市场营销策略。
13、天时地利不如人和
“人和”的内涵非常丰富，它包括公司内部与外部两个方面。现代公司必须对内外环境更灵敏，更易与人沟通，在内部，鼓励员工同心协力，在外部，为越来越挑剔的顾客服务，这样才能成为真正的赢家。
14、发掘自身最大的潜力
人的潜力是无比巨大的，有时候人们自己也不知道自己到底拥有多大的潜能，能实现多高的目标。所以，只有当人们去完成那种“不可能”的目标时，他们的潜能才能被充分发挥出来，而这个“不可能”的目标，通常也会被实现。因此，制定卓越的目标，挖掘出自身最大的潜力，最终实现企业业绩的迅速增长。
15、用服务赢得顾客的心
一个不争的事实是，现在的人越来越重视服务的价值。道理很简单，人是情感性的动物，对自己、对他人都有悲喜交加；对家庭、对组织、总有爱恨交织。经理人如果能够在处理各种问题的时候做到将心比心，站在顾客的角度考虑，往往能取得更加良好的效果，赢得顾客的信任、提高企业盈利。
16、要一直跟着市场走
只有疲软的产品，没有疲软的市场。“物竞天择，适者生存”，这一自然界的生存法则也适合市场竞争。任何一个公司或者销售员，不管曾取得多少骄人的业绩，也不管曾有过多少辉煌的成就，如果不能继续适应市场的变化，那么，就会遭遇失败和困境，最终会被市场淘汰。
17、千变万变，企业文化不变
世界上绝对没有一种适用于所有公司的文化，别人的东西再好，也不能照搬，而只能“嫁接”，即与其精神核心之“根”有机结合起来，形成一个整体。不然的话，最多只能像一束“插花”，虽美艳而无根本，是不可能真正具有生命力的。
18、价值观是力量的来源
公司文化应该是一种与公司经营的实际紧密相连的东西，准确地说应该是从公司经营的实际中提升形成的。处于公司经营的文化只是“文化”，而不能称之为“公司文化”，更不是本公司的“公司文化”。与此同时，公司文化应该是一个动态的过程，它必须与公司一起“共同成长”，没有创新或者包容创新精神的“公司文化”是一种消极的文化。优秀的经营者都在自觉地不断的提高自身的文化修养，把自己的企业建设成学习型组织，培育共同的价值观。
19、今天的工作必须今天完成
“想要偷学海尔的制度不难，难在持之以恒”。谁能年复一年、月复一月、日复一日，不断地重复每日规划、每日执行、每日检核，谁就能实现公司未来美好的愿望与目标。
20、精而专才能长久
老字号为什么可以经营的长久？因为老字号专注、专业。现代社会是一个市场竞争日益激烈的社会，任何一个公司想要在竞争中获胜，都需要有正确的经营方向，一般来说，高明的决策者不会不分轻重，把有限的资源“天女散花”搬搞小而全，而是会集中优势兵力打歼灭战，走专业化的路子，抓住一个商机带动全局。
21、积极进取是发展的前提
积极进取与不断创新，对于每一个人而言都应记在心里，付诸行动。任何一项决策、任何一种方法，不可能一劳永逸，改革如同逆水行舟，不进则退。只有创新与进取，才可能充分自己的潜能，创造一个又一个成功。
22、广交优质客户
在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用巨大的客户，将有限的销售资源充分运用在他们身上，取得事半功倍的效果。
23、学会人情练达 关系决定成交
一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任。客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
24、以客户服务为中心的五大方法和技巧
A、情感维系、贴身服务
B、提高客户的转移成本
C、实施差异化营销
D、建立客户档案、实现动态管理
E、直面投诉、超凡服务、把坏事变成好事
25、用好三方案例 借力权威成交
销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏：畏天命、畏大人、畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体上有两个：一是权威、专家，二是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。因此在销售工作中，取得客户的信任，不妨从以下两种途径实现：一是使自己变成专家，二是用第三方证明的策略，没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷。
26、锻造杀手之锏 工具辅助成交
对于大商品的销售，人们更看重的是公司以及公司背后的信誉系统和品牌。所以大商品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任。以此来征服顾客的心，必须要做好销售工具。比如销售网站、短信版本、电子邮件、产品说明、质量证明材料、行业推广资料、服务承诺、产品的获奖或发明证书等，工具准备得越充分，胜利的把握就越大。
27、未来的营销，一定是相互配合做出来的
未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点儿客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以，你千万不要有一点儿成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。
28、瞬间完成说明 快速影响成交
啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变得困难多了。
29、培养忠诚客户 抑制对手成交
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵资产。企业营销的目的就是为了使顾客获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的，这就要求企业必须不断创新，使顾客获得超值享受。通过比竞争对手做得更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。
30、重复就是力量 成交高于一切
从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不过21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)