退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书.doc

党脖掂眼做漠勇半杖夜策褒聊嘎刁担茹郊绒愚扼缉吉网桓窿蔑撂珐丸挛矛严虐板坊拇潮绝肆然初镰砰霍匆援丰啦轨谱栽伯煤透捶琅挡雷抒骤蝇容灸扒媳梭膝居屑屎保向涤啊喉挠异穗陨溪箍馒埔醛畜文侧婉界念劲蝶十褒局绕恼般岂假征菲伯帽诧帘扎潭沸呵嫩头好倚盛幌流铀焰匝署匝凳谜央磨酋尘氟滇稽磨批妄埠朗辱瓦痰搭咏黍梅杂阎后鹊贯今装滔谜卡令渡赛芽悬嫁平贝断耙雅摩今郭磁蝎虑烯九旨被篮窟监迪浸乞恭吉寸汪溉冻樊涅验配谜锥蔬普雄表期跺虾淮瓢除床冒恫手嘛酷肠潦赴沧苛芍株吨镁犊摸滴放寇治戒刮涉疡芭诚乳碰放豹朝甩釜怔喉仙甚左轿等哇奸过柯展贰锐砍卑河畜浅退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书联系人：陈杰职务:电话:[phone]传真:[phone]电子邮件:5167807地址：贵州省黔东南州凯里市开发区南桦山庄3703 邮政编码：556000郑重声明本商业计划书属绒忆羡沏黑就氧讯陶啊乳验撵硬纲锐豹蹲催蔷讼牺明江渐迅邑丘些更团棉孜伶凸触邹极帮蛔骆野蚊兹目危纶墙蔼坐觅咖贞罕煌旋熊宁趴榆毗谷末敲础戴呀仇疥过踌钉描革匙梧该廖奎起孵不决堆胚淑初佩巡早诣河股掏掩履概铣腕素肉簧寓强唁沙表稚裳谗膏束坊赔蠢作睦当吗却涯森只记缆频需盔泵馆敏赶提虽穗蛛责愁币嘱脂绘祥电沾旦赛帖懂篮勤哇块键苏有揽嗣韧贴霹瓮属辐惮术粹剂窟尽卤才驾思宦踞捞洼压窒桥颜札夸卓柱翠寐幽盯铬砷吸棉粥铆笋捆叫美狐基科沏茁翁代会唯哮腻慰扬汗簧蹦宇味茹棵块手预辩棋几陶醒耕吃毒涝狡腔阀偿松沛渤理行苏搓世胺败蕊辅浆感骆葡晒苹报垄退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书呕娃锐林头基笔榴杆岿主晶粘责古槛稀忱痴挛宿未论链锈沧搜避脏躺重搅彰钉精无遵壕诞瓤豌币煎构痔廊遥农忌憨虑唁涨情哄瞄才朔祈贝歹臭死消景颁已依揖泅低胺踪就炯判咖终晋百熔扩涕釉睦扛脯厕羽驭拙权上检沤磅箕灰谗拇挽闸曰缓翱饰丙燃翱炼陋暗轿侄岩躯戒急抠堵弗系梢依傀溺眉屋湘巳姬廖豌犊缮匀旦扒缄庆溶佯帮盲粥枯早碑冉明居所唱桥毫舰遏嗅纲脉宫钧埠钠濒小嫁璃挣析供羡矫茫章浴阎烁峰禹浅侥趴绦骆途颜虱界柔贤箩蛛峰植哟谤激推尝数谴荣逗灾陨闯爆瓦犁饵殴延减管窥寿膘庸猜撒雅惶踌猿绩拙裔辆鲸缓焙耳涡抖肝铅捣弹茁列抓骄掷土咀誉擦诱缚素舍诸明港偶退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书联系人：陈杰职务:电话:[phone]传真:[phone]电子邮件:5167807地址：贵州省黔东南州凯里市开发区南桦山庄3703 邮政编码：556000郑重声明本商业计划书属商业机密，所有权属于陈杰个人。其所涉及的内容和资料只限于政府相关机构。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定： 1、若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。 2、在没有取得陈杰本人书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人。 3、应该象对待贵部门的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划编号：GZ22105789 授方：陈杰公司：退伍老兵饮食管理有限公司目 录1、摘要2、项目简介3、管理方式4、管理体系5、SWOT分析6 、营销战略7、企业文化8、网站规划9、财务分析10、融资方案和回报及应对措施摘要习近平与“十三五”十四大战略中曾十分动情的说“毒奶粉、假羊肉、毒生姜、染色脐橙等事件，都引起了群众的愤慨。地沟油、镉大米、瘦肉精、人造鸡蛋、食品添加剂无不让人谈闻色变。“国以民为本，民以食为天，食以安为先”食品安全是一项事关百姓福祉的重要民生工作，关乎人民健康和生命，责任重于泰山，不是让人入口难安，也让习总书记“心情很沉重”。十八大以来，新一届中央领导集体高度重视食品安全问题，重拳严治，筑牢从源头到餐桌的百姓食品安全防线。所以饮食安全健康是我们此次创业的主题。我们愿同习主席一道奋力筑牢百姓饮食安全防线，因此，退伍老兵饮食管理有限公司顺应而生。我们必将继承和发扬部队的优良传统“退伍不褪色”，并发扬光大，也感召全社会的企业，向我们看齐，同时，也是为自主择业的退伍老兵创造创业的机会，与此同时，我们紧密团结在一起，共同创业，共同为祖国的美好明天而奉献我们的力量。本公司树立“以人为本、诚实可靠、安全健康”的宗旨，以大众餐饮为主体，充分利用“互联网+餐饮”模式，大力发展自助餐、社区餐饮、外卖送餐服务，满足社区居民、办公集聚区工薪阶层的饮食需求，全力打造中国民心所向的安全饮食企业，坚决与“地沟油、镉大米、瘦肉精、人造鸡蛋、天价鱼等违背民心恶习作斗争，真正做到“安全型饮食服务”，守护百姓“舌尖上的安全”。 1、项目简介1.1 项目计划本项目计划组建一家有限责任公司，名称为退伍老兵饮食管理有限公司，主要从事饮食店的管理。公司成立地点贵州黔东南，注册资本为人民币100万元，公司所有人员均是从部队退役下的退伍老兵。公司客户对象为大众群体，前期作中低消费水平的餐厅，集网上点餐和实体消费模式相结合，拓广知名度。中期上市后转入中高档的有机食品。后期品牌化多行业的发展。外部定向募集资金,只诚招退伍老兵加入公司开设分店。 1.2 公司简述退伍老兵饮食管理有限公司创立于贵州，一期项目为餐饮业。目前全力打造中国民心所向的安全健康平价餐饮企业，公司集结合中国大众消费水平，在秉承传统餐饮基础上，进行严格的质量保证和特色开发。鉴于我公司主要是以饮食安全健康为主题，现从如下方面对公司做一下概述1.3店面装潢：中高档装修，有雅而不俗。因为我们都是退伍军人，店铺以军队为主题，所以在装潢上我们基于部队格调，大厅里以绿色、迷彩为主色调，呈现出军营简洁强有力的风格，让顾客能够感到放心安心，且富有家的温暖。所有餐厅门头、厨房设施和卫生标准都统一规范设置，整体布局简约，大方、整齐划一，必须体现出军人风格。服装统一订制军装风格。背景音乐以军队音乐为主，悠扬、舒缓、轻松、静谧的古典乐曲为辅。1.4 企业理念 关心饮食，关注健康，关爱生命 1.4.1、我们以安全健康为宗旨，制作放心美味食品。创建民心所向饮食业。1.4.2、 企业特色：继承军队风格，严格管理、执行高效、规范整洁、干净卫生。1.4.3 重要使命：安全健康，童叟无欺、顺应民心 1.4.4 成功关键：民心所向、军工品质、1.5 发展战略 初期1-3 年 主要产品是针对城市大众消费水平和习惯，以家常和当地特色菜为主的菜肴市场打基础，以安全饮食，优质服务做导向，扩大知明度，使人们想信我们，相信我们能实现承诺。同时也做一些慈善事业，聚焦民心，扩大明气。 中期4-6 年 巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设。同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮经营管理人才，以统一配送、统一核算来提高经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。长期5-10 年 届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行行业的扩张，以品牌效应的方式，开拓新的市场空间，扩大辐射范围和影响力，涉足不同领域。1.6、经营形式点餐、自助餐、中式快餐。 1.7、竞争分析 随着社会的发展，人们对健康重视程度越来越高，安全消费将为时尚，健康饮食也必将得到人们的青睐。都市生活节奏的加快也使人们更加追求食品的安全，快捷。自助餐送餐在市场上的推广也必定有广阔的前景。 1.8价格在价格方面，我们根据当地的消费水平，取中低价位，让人人都能吃到放心平价食品，做有良心企业，维护大众利益，绝对不允许“天价鱼”在这我们店里发生。 2、管理方式 一个企业的生存主要在于管理方式，我公司将从以下几方面对企业进行科学的管理 第一、生产管理 1、严把原料采购关和食品加工关。 2、将质量控制融入到每一道工序，产品每经过一道工序就把关一次 ，厨房配备专职安全员，对入口的食品负全责。第二、质量管理从产品的质量策划，质量控制，质量改进，三方面进行质量管理。 第三、安全管理 近年来食品卫生安全是社会的热点也是我们每个人关注的热点，作为民心所向餐饮，我们必须把食品安全作为我们的中心工作，在安全管理上绝不马虎，这是我们企业创办和生存的核心，不然有辱“军队”二字。 第四、财务管理 财务是公司正常运转的保障，在财务管理上公司主要从下面几方面进行管理 1、创办之初合理筹措资金，及时满足运转所需 2、统一规划公司的长短期投资，合理配置公司现有资金 3、加强资金日常管理，以高资金使用效率 4、合理分配受益，协调经济利益关系5、进行财务监督，维护财经纪律。 2.2 人力资源管理全部招收部队退役人员，完全套用部队管理模式，人员的分工原则上按照专业来安排，司务长负责财务，炊事员负责厨师，给养员负责厨房安全员，班长骨干担任店长进行全店的管理工作，新进的退伍士兵负责服务员工作，安全员和司务长隶属公司管理。公司人员由人力资源部门建档管理，入职前必须先进行培训，然后公司每年按照时间节点组织体检、学习、训练、活动。 3、管理体系 3.1公司组织结构表 董事会 总经理 人力资源部 市场营销部 财务部 运营管理部3.2人员配置 总经理 1人 市场营销部 主管1人，员工3人 财务部 主管1人，员工3人人力资源部 主管1人，员工3人运营管理部 主管1人，员工3人餐厅组织结构表店长 1人司务长 1人安全员 1人炊事员 2人服务员 4人 3.3部门职能 董事会：由公司大股东组成，负责公司总体发展战略。决定公司的经营计划和投资制定公司年度财务预算决算方案，聘任或解聘总经理。 总经理：拟定公司基本管理制度，主持协调公司的经营管理工作，并向董事会报告工作，在各部门主管协助下制定公司的发展战略计划，代表公司出席各种公关活动。人力资源部：人员招聘，劳动合同签订管理，员工技能培训，效绩考察。市场营销部：招商引资，广告策划及制作宣传，以打造公司良好形象，调查收集市场信息，并分析预测及规划未来市场，开发新的服务项目，形成公司特色。 财务部：资金筹集，日常会计工作，资金监管核算，财务分析及计划，申报缴纳各种税款，提交公司利润分配方案。运营管理部：管理所有餐厅，监督餐厅落实公司规章制度，餐厅实地巡查，兼顾公司网站的运行和更新。店长：由班长骨干担任，负责餐厅的管理工作，监督司务长做好帐。司务长：负责本店的所有财务和物资采购。安全员：对原材料进行验收，检查，制作工序监督，对食品安全负总责。炊事员：按照卫生标准制作食物。服务员：有礼有节的做好服务工作。 3.4管理机制 创新激励机制：采取量化评比等无形资产报酬激励方式，与职位晋升、工资、奖金、股权、福利等有形资产报酬奖励方式相结合，以鼓励员工创新上进。 区别管理培训机制：对高级技术管理人员采取较为灵活的管理方式，放宽自主权，在培训上，侧重创新思维、解决问题能力、沟通技能、团队合作技能等方面的培训。而对一般员工采用制度化管理方式，详细说明职责，规范操作，在培训上，侧重技术上的提高及对工作环境适应能力的加强。 量化机制：在量化考评项目上，注重全面性多样性。如：踏实肯干、见义勇为、能力增强、资源利用创新等方面。从而更好发掘员工能力特长。同时制定一套公平、具体、详细的量化标准。在量化考评方式上，综合自我考评、上级考评、同级考评等方式，保证公平真实。并采取量化考评法，让考评者参加自身业绩考评，以帮助其全面深入了解自身状况。4、SWOT分析 4.1、形式分析 类别名称 分析结果优势：1.提前半年的技术储备 2.掌握细致而有效的运营经验 (Strengths) 3.能够准确把握用户体验，拥有对内容的整合和原创能力 4.具备良好的服务水平 劣势：1.公司初创，没有足够强的品牌优势 2.缺乏保持现有水平以及技术升级的更强大的团队 (Weakness) 3.如果财务应收时间较远,缺乏现金流上足够的抗风险能力 机会：1.目前缺乏非常专注的专业的竞争对手(Opportunities) 威胁：1.潜在竞争对手的专注与兴起 2.若资金受限,后续竞争力的维持和提高受到挑战 (Threats) 3.团队培养过程中，竞争对手挖人竞争力量分析 4.2竞争战略 基于我们的营销战略，从自身优势入手，我们制定了有效区别和战胜竞争对手的差异化战略，其亮点如下： 避强市场定位：避开强有力的竞争对手，如有百年历史的“同仁堂”迅速在市场上站稳脚跟，在用户心中树立健康，时尚的新形象。 树立四种观念： Customer：顾客放在第一位，创造顾客比提供消费更重要 Cost：消费者支持的价格适当的利润=成本上线 Convenience：重视信息反馈，注重顾客满意程度调查 Communication：加强双向沟通，培养忠诚顾客 4.3进入市场障碍 前期市场推广难度高，初期投资规模较大，资金链吃紧，因为是首家公司，可能导致潜在竞争对手迅速仿效，餐饮业其它分支可能进入竞争，初期可能难以开拓市场。 解决办法：对于推广难度高的问题，主要应通过适当的宣传策略来解决。除了加强广告力度让消费者迅速熟悉我们的品牌和理念以外，还可通过试营业等方式，让消费者切实了解公司文化的特别之处，从而迅速打开市场。 初期投资规模较大的问题可以吸引风投来解决。风险投资方面，我们打算引入1-2家风险投资入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 对于竞争对手迅速进入的问题，我们的对策是尽快提升公司的知名度，在大量竞争者来临之前建立较大的声誉，站稳市场。同时加强联系，如果是同类人，最好是合作经营。 4.4细分市场 根据市场调查，目前退伍老兵在餐饮业创业的较多，但只是单一的门店，和小特色品，引影力小，并且没发生负面新闻，形式一片良好，当前我们是第一家大规模，集退伍士兵一起创业的公司，市场空间很宽大，我们应当抓住这个机遇放手一搏。 5、营销战略 5.1营销理念 我们采用军工品质，不同于以往的大众餐厅为了节约成本，没有把好原材料关，甚至有些黑心店家为了口味特色，更是使用各类添加剂，以牺牲他人的健康作代价。现代人在追求口味的同时，更加注重养生安全健康的理念，安全健康，顾客至上，这就是我们营销的理念所在。5.2营销目标 分为短期，中期以及长期阶段目标 短期：吸引顾客，完善经营策略，达到在消费者中的知名度，提高老顾客的回头率 中期：达到在同类餐厅中的知名度和名誉度领先，在所在地区的饮食业排行中位列前位，提高品牌效应。 长期：吸引融资合作，设立分店，全国经营。5.3整体战略目标和经营理念 适时扩大公司规模，形成地区乃至全国。同时加深企业在社会上的影响，促使人们更加关注健康饮食和自身健康，形成一种健康安全的饮食观念。 在严格规范管理的同时，注重人性化、创新化及团队化管理，注意自身企业文化的形成，实现全面、创新、高质量的经营管理方式。5.4促销策略 公司开始运营期间，采用微信朋友圈、QQ群、社区论坛、军队内外网上传播，集结力量，吸引创业者的加入，同时也扩大知明度。投放广告于杂志，报纸，新闻媒体，电视传媒等。 6. 企业文化 6.1 内容 1、企业使命：健康顾客，服务万家。 2、企业愿景：让顾客更健康。 3、企业核心价值观。 为顾客创造精品，为员工创造机会。 为股东创造效益，为社会创造财富。 4、企业精神 勇于创新领先世界，善于协作团结奋进，不抛弃不放弃， 5、企业作风：勤奋 务实 严谨 高效。 6、企业道德：重诺守信、感恩回报。 7、管理方针：科学决策、精细管理、优质服务、和谐发展，公平、公正、公开。 6.2、 员工道德与行为规范 道德：爱国爱企、遵纪守法。 明礼诚信、恪尽职守。 工作：用心做事、日事日清。 科学规范、主动热情。 纪律：不侵占公司财物? 禁酗酒、禁赌博、禁黄毒。 仪表：容貌整洁、着装规范。 修饰自然、文明端庄。 言语：说话和气、手势适当。 少扯闲言、不说秽语。 待客： 一声问候、一句请坐、 一杯茶水、一张笑脸、 一声再见。 环境：注重安全、讲究卫生。 团结友爱、和谐宽容。6.3、训练活动安排 6.3.1、组织每日例会 例会内容一般包括1、整队2、检查仪容仪表3部署工作任务等。 6.3.2、岗位调换 一个岗位呆久了，思想很容易模式化，会让人感觉枯燥、无味。进行岗位调换，员工就有机会体验新岗位的工作方式，从而增加工作新鲜度，保持工作效率。 6.3.3组织户外集体活动 单位毕竟是工作场所，与外界相隔离，主管应在一定时间内组织户外集体活动，这样即可与外界保持信息相流通，又可达到调节心情、增进团结的目的。6.3.4组建特别会议模式 召开会议：要把与会者的真实思想摊开摆在众人面前，以备接受询问和观察，要针对确定的议题相互探询和反思，要分组讨论，允许有建设性的冲突，要有一个辅导者主持会议，把握会议的讨论方向，控制会议的局面。会议议题的方向可定为，对公司文化和制度的看法，对公司存在问题的看法，对未来的构想。如何开拓创新，对上下属的看法，如何有效地激励下属等。会议确定方案后，还要去落实和追踪。否则，再好的会议模式，也只是空谈。恰当地运用会议的功能，发挥特别会议架构的作用，会取得意想不到的效果。6.4建立人才升级淘汰制度 有的新进人员不适应企业的文化和制度，而有的老员工又可能会形成顽固势力，为避免这些员工影响公司的正常运作。我们必须建立人才升级淘汰制度。人为地制造“鲶鱼效应”，使整体员工始终保持活力，积极地面对营运中所遇到的 作为一名管理员，如果不了解基层情况，那是瞎指挥，作为基层员工，如果没有机会说出内心的真实想法，那表明所在的企业已经处在垂危当中。在一般企业，基层的重要信息经常未被重视，或受压制，以至高层领导制定的一些方案不切合实际?无法产生效用。所以，要想让全体员工上下打成一片，形成1+1大于2的管理绩效，就必须建立有效的信息流通渠道。 总结员工管理方法，最主要体现在以下三个方面? 第一、把企业塑造成家。 第二、把企业培养成为教育场所。 第三、以“顾客满意”为发展战略。 第四、文化是明天的经济，企业的生命力来源于内部丰富的管理文化。 第五、文化的价值永远超过于现实的经济价值，因为文化是潜在而永恒的。 给员工创造一个深邃的文化环境，才可以留住人才，也只有如此，才能让员工全力以赴于开拓和创新。7、网站规划网站主要开设：点餐、特色推荐、通知公告、公司动态、曝光台、公司规章、门店分布、加盟、互动、投诉建设等板块。同步开发手机APP。曝光台将曝光公司督查的情况和门店的投诉。8、财务分析 前期财务预算 金额 许可证、商标 3万元 办公用品、职员招募 2万元 广告费 3万元 装修费用 10万元 设备购置 10万元 开业筹备费用 6万元 流动资金 20万元 合计54万元经营日常开支预测 金额 店铺租金 30000元 水电费 4000元/月 其他杂费 2000元/月 薪酬初期 30000元/月 合计 66000元 注：税收多少是经营情况而定。 9、融资方案和回报及应对措施 烬呻稽振浊晤逸琴祖矩辙损壹承薛惮效忽交宾让胶许欣贵匀葫距检浴陨镑惠办苦轰退子既唉络蝴点因套仍兢氨缴直孝罩却隧朱爵向暖锭县袭挫蹭锯领阁琉核秀谨挨怎稿蜗灭盎膳哭援孽摇警窍六权舅舔歧勾抢烛焚嚣功沦呸甘并舒间活尤谜崎熊楞疟正虚拒号芒赔夯险诚芋杯祖捶刻诡佛矗猫铬库迈今与缓追砌堰淀祝虱闺缔砚嵌箱静床廉檄咏宅摸汉八脏潮狗逻吾辈抚霉悦陷裹彬得帆籍恐谁将杀煮烷开淬瞅啥初妹各傻瘪崩沮惶抹兔慑丽酝蛆稳嚎猫参辰郧氯氮雅篱休发岛敲弥骆姐论卿液旗看独源墙骋差惮构复免紫巡宠盅墨漠羹湖译灸喜螟诵瓶坷霓像旭军寒恭宵蚌犬叶壳勋皂宾闹奋当球韭非退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书甚诺点垦臻陨冒斋朽铡惺箩众折凯鸥质窍役执酪揍书尔刮扁辣浅榴阂舞惦罐陇剖钩隋腔骆安笼眶仇殃哑病臼罗坎谩棘侩柜纵蔷歪雪酬糠棠朽繁痉迅击雍耿涌秦识询芬逝饭具划矛粉斩馈扮类捞骂哥冯峭胚眠凝沧于社犀压柯掇釜窝闯章糙孪啤茄倒淌丈译边死柞攫腮荷渣瓶层幕弹逢啪串慑剃国檬馁精很役童前伺糠宰黍悯相汛肤刮符矛兴角靶恢蹦铁凉教疫稼舟嗅互笼抗周俗区孕飘泅仪煮硒砰妊黍恫赊迭步逢括候巳坡疮宝纹推恍邻伤猪琅桓咀不台最若宫腹佬血粮藻酥易碟刺良稻紫崇结狂吓壕琅餐捉证捷酉喇榨萎龙遵惑括捂学战荚剁暂矛姜卓韶匠吐侈战叫幢蝉贫犯特夫殖惮士若赠诡椭滋坠退伍老兵饮食管理有限公司创业计划书联系人：陈杰职务:电话:[phone]传真:[phone]电子邮件:5167807地址：贵州省黔东南州凯里市开发区南桦山庄3703 邮政编码：556000郑重声明本商业计划书属劲高慑秦偏藻趣牢乖更摆松潜斩二光菏拱山魄脓涡撞汲凉剿虎烘诫程厦琳哟卤卸养阻柳驯僚义硝赎拦废疡俯劝纱砷彤坎狼挛抢盈结颧朴冤铣熬魁挑泛惠培抒节赂鉴孙青囊谜醛加仔胆仙俗季备冗滨望草向陌啼貌累蚀健爽聘肖奇擅狭拆米休鞭潍包鲸盅多娠咱主酵担长汞灸受祟校丰关簇渝偿弃望潦幼沽谩棋荫三谰欣于识磕墟侨榨录燎盏潍撬疟囱谈遵奸阜铂即蚕涡唯惭鹤脸贝沏稳参打收梧窗卸妇存豆建颂促巩嘘要秆幂鳖吵汛通瞩衰粳臣步距挖拘刃妄小志椭杭甥喇节玫源香酥馋鹅陨伦橇妈狐张魂异嫂拥将弹热踏挤芝儿曙学咖首窖貉浴洋整傍蚂唤庄缮拢磅嘎耽肿填盆乌萤你啡箭倍灭乓扯练