销售部组建管理方案.docx

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广州胜意动漫有限公司

销
售
部
组
建
管
理
方
案

广州胜意动漫 销售部
2012年12月12日

胜意动漫销售部组建管理方案
一、人员编制
l、销售部主管1人（暂时由朱坤伟兼任）；
2、专职销售代表2人（跑业务、网络销售）：
3、兼职销售代表若干人：

二、销售部岗位说明
A、销售部经理
岗位名称：销售部经理
直接上级：总经理
直接下级：销售代表、策划
本职工作：负责组织公司的销售工作和业务公关
主要职责：
1、制订部门工作计划：根据经理下达年度和月度工作日标，制订销售部年度和月度工作计划、销售计划报总经理审批；
a、月总结（包含下月计划）；
b、周总结（包含下周计划）;
c、专题建议;
2、组织：根据经理批准的工作计划和销售计划，组织、安排销售部工作：
a、组织好店面市场拓展和客源开发-T作；
b、组织、安排店面对外接待；
c、组织店面销售策划工作和市场调研工作；
3、协调：协调好新开发客户的接待工作；
4、控制：控制好本部门工作进度，控制好本部门办公费用：
5、审批：审批销售部所属员工的工作计划；
6、督导：督导销售部员工工作；督导客户档案的整理及保管T作；
7、评价、考核：评价和考核所属员工各阶段的工作业绩，确保销售部工作目标的实现：
8、考核与评价：定期评价和考核下级工作业绩；
9、工作汇报：定期向总经理进行工作汇报，并接受下级工作汇报；
1O、及时处理销售部内部矛盾和接受员工申诉；
11、建议：总经理建立下级任用人选；（审批任命权在总经理）
领导责任：
l、对公司年度和月度销售目标负责；
2、对销售部费用的合理性负责；
3、对销售部员工稳定、团结负责：
4、对销售部控制的商业秘密负责；
5、对销售部使用和管理的设备设施的完好负责；
6、对本人和销售部给公司造成的影响负责；
主要权力
1、有根据公司制度处罚销售部员工的权力；
2、有根据公司授予的对顾客折扣权；
3、有调整下属工作内容的权力；
B、销售代表
岗位名称：销售代表
直接上级：销售部经理
直接下级：无
本职工作：客户维护、开发（店内外销售）和业务公关
主要职责：
1、制订工作计划：根据销售部经理下达年度和月度工作日标，制订个人年度和月度工作计划、销售计划，报销售部经理和总经理审批；
a、月总结（包含下月计划）：
b、周总结（包含下周计划）：
c、专题建议；
2、执行：总经理和销售部经理批准的工作计划和销售计划；
3、组织好协调好顾客接待服务工作：
4、市场拓展和客源开发工作；
5、参与组织、安排公司对外接待：
6、参与公司销售策划工作；
7、协调：协调好新客户的接待工作作：
8、控制：控制好本人工作进度，控制好本人办公费用；
9、市场调研：根据公司和销售部的市场调研计划，进行市场调研：
10、收集客史档案：每月按要求完成客史档案收集工作；
11、完成每天工作内容：
10:00-12:00 报告前一天的作情况；
电话或短信拜访顾客；
给顾客发贺卡或新品销售单：
12:00-13:30 整理各项资料和休息；
13:30-17:30 按计划拜访顾客；
对潜在顾客进行电话销售、短信和E1mail联络
17:30-18:00 整理本日工作结果，制订次日工作计划；
每周六向销售部经理提报一周工作行事历和下一周工作计划；
12、及时处理顾客投诉：
13、建议：向总经理和销傅部经理提报营销策略改进建议；
14、参加公司营销专题会，提报改进工作建议；
主要责任：
1、对本人的工作目标和计划的完成负责；
2、对本人的费用合理性负责：
3、对本人掌控的公司商业秘密负责；
4、对本人负责接待的客户负责；
5、对本人签单的应收帐款负责：
6、对上级安排工作的及时完成负责：
主要权力
1、根据需要对顾客的折扣权；
2、根据需要对顾客的赠送权；
销售代表提成规定
月薪=月基本工资十全勤奖十绩效工资
提成=(个人销售额一个人保底额)X提成率( %)
个人折扣率心控制在（ ）折以内；
如负责老顾客维护，则参照历史数据，确定顾客销售保底额。销售代表负责的所有老顾客的销售保底额相加，就构成销售代表个人销售保底。新顾客没有销售保底。
示例：
1、 小张，销售保底20000元；
8月份完成销傅额50000万元；提成率5%；
基木工资600元；
8月份月薪= 600+(50000+20000) X5%=2100元
2、 小李，无销售保底
8月份完成销售额20000元，提成率5%：
基本工资600元：
8月份月薪= 600+（20000X5%）=1600元

营销会议
一、营销专题会
I、时问：小定期，根据需要进行；
2、议题：研究巩同和提升竞争力；
3、主持人：销售经理
4．参加人员：邀请总经理参加、各部门管理层、销售代表。
二、销售部月会
1．时问：每月1号，如有变动，另行通知；
2．议题：总结销售部上月工作，研究改进工作措施，确定本月计划。
协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；
3. 主持人：销售部经理
4．参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；
三、销售部周会
1．时间：每周六下午14: 00，如有变动，另行通知；
2．议题：总结销售部本周工作，研究改进工作措施，确定下周计划；
协调解决销售工作中的问题，控制各项工作进度；

3．主持人：销售部经理
4．参加人员：销售部经理、销售代表，根据需要例席的其它人员；

销售工作形式
一、每天工作前5分钟
l，看一遍本日工作计划；
2、确定本日工作轻重缓急和先后顺序；
3、调整心情，以饱满的精神状态迎接一天的工作：
二、下班前5分钟
l、总结本日工作完成情况，吸取经验和教训；
2、思考次日工作计划和安排，确保第二天完成工作计划；
3、整理资料及档案。

客户拜访指导
一、目的：
1、通过规范有效地拜访顾客，准确了解顾客需要和建议；
2、及时传达客户信息，建立起双向沟通渠道，巩固老顾客，挖掘新顾客，塑造企业形象。
二、拜访规范
拜访准备
l、了解拜访对象（顾客）情况：
2、姓名、性别、民族、年龄、职业、通讯地址及方式；
准备资料：公司宣传册或传单等；
l、小礼品：拜访重要顾客，必要时可以考虑带小礼品，对方会感到被重视，有利于拜访的进行：
2、仪容仪表：大方、得体：
3、心理：充满信心、不卑不亢；
时间选择：
l、单位拜访：上班15分钟后或下班前半小时；
2、家庭拜访：在家闲暇时间；
3、拜访时间小宜超过15分钟，对陌生人而言每个人的精力大约只能集中15分钟。
拜访要求：
准确了解顾客需要和建议，及时传播公司的经营理念等信息；

草拟拜访方案
l、根据拜访对象的基本情况，确定最佳方案，经批准后具体实施；
登门拜访
2、进门之前，做深呼吸，调整心理状态保持最佳：
3、敲门，门候并自报“家门”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未预约，应表示歉意。第一次拜访新目标，先简要说明来意；先与对方谈些其关心的事情，然后据情景转换到拜访话题：
介绍公司准备推出的项目及经营理念，注意：应恰到好处推销公司，这是核心。
了解对方的需求及建议。
在沟通过程中，目视对方眼睛三角区，应表现出对拜访对象的重视，并回答对方问题；
当沟通<拜访）目的达到后，表示感谢，并欢迎对方光临公司。
电话拜访
1、拔通电话后：
确认对方身份（是否是拜访对象）；
如不是要拜访的对象，对接电话者表示感谢；
确认对方身份后简要说明意图：
问候：
——老顾客：感谢您一段时间以来对胜意的关照！
——新拜访目标：想办法消除对方陌生感，再切入话题。
揣摩对方心境及忙否：
心境不好或太忙，问候即完，改日拜访：
心境好或不忙，即向对方推出公司项目，进而叙说经营理念……；
表示感谢：
非常感谢您的耐心！ 欢迎您光临胜意动漫坐坐……。
拜访结果处理
将拜访结果整理后填入《顾客拜访情况》：
将《顾客拜访情况》报上级审阅后存档。

广州胜意动漫 销售部
2012.12.12 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×

C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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