销售七阶段-销售市场营销管理.doc

HCHLIM 支出曲线 社会的 经济的 收入曲线 储备期 教育结婚 消费期 晚年生活期间 子女结婚 LC的构成 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 死亡时对 策 事故始点 支出曲线 收入曲线 非正常的 事故 LC 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 支出曲线 收入曲线 住院费用 非正常的 疾病 LC 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 疾病发生 支出曲线 收入曲线 储备期 教育结婚 消费期 晚年生活期间 现在 最后 晚年生活准备应在什么时候 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 1 顾客需求的优先顺序是 2 推荐什么样的产品 3 是否考虑过顾客的立场 4 是否考虑过因LC的家庭生活周期 5 随状况变化去选定持续使用性产品吗 如何选定适合顾客的产品 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■所需资金产出及优先需求的决定前后 ■产品的特征及不同点是否符合促使顾客满足的需求点 ■对公司及产品表示好感时 适合产品说明的时期 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■对顾客感性的呼吁 ■列举一切与水和空气有关的事由 ■理论说明 ■提示问题点促使顾客下决定 产品说明时必需因素 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■顾客需求力不强时 ■顾客否定公司及产品时 ■顾客对其它产品很满意时 不用做产品说明的时候 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■在日常问题上得到顾客的同意 ■把常见问题转换为顾客的问题 ■用产品的特·异·慧·证 技巧促进加盟 向顾客做这样的产品说明 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■特征 产品的特征与其它产品及其它公司产品的不同点 ■异点 把产品特征换位说明在顾客的立场上的不同点 ■实惠 说明现在购买时能得到的实惠 ■证据 已购买的顾客及使用事例 特·异·慧·证 技巧是 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■唤起顾客需求达成协议的纽带 ■通过产品可视化促进顾客的理解 ■解除顾客对产品内容的疑虑并加强产品说明的自信及可行性 运用宣传题纲的目的 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ■选择适当的场所和时间 ■讲述产品的其本内容及条款说明 ■先说明产品的特征及异点最后说明产品价格 ■在顾客的立场上并长远的角度上进行说明 ■为了便于顾客的理解有荧光笔做标志 ■购买程序及说明顺序需事前检查并记载 ■提示顾客面对预想拒绝等会话技巧 ■必须确信对自己制定的宣传题纲 运用宣传题钢时的注意事项 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 ★ 我们产品从签约开始就负责保证您家人的健康和生命 ★ 如果购买有助于您健康的生活最低限度能保障家人不受致命疾病的折磨并永远保持像现在这样幸福的生活 销售7阶段 – 产品提案及邀请加盟 会话技巧 5阶段 签约 销售七阶段-签约 销售的最终目标 与顾客的约定 顾客售货服务的开始 对销售的自信心 签约的意义 销售七阶段-签约 认识需求 试图签约 拒 绝 签 约 对签约流程的理解 7 - 自信心 不要怕拒绝 管理顾客 成功 签约时的心态 销售七阶段-签约 销售七阶段-签约 拒绝的类型 NO Money 没钱 NO Hurry 不急 NO Need 不需要 NO Reason 有原因 销售七阶段-签约 没钱 太贵 经济原因 时间太长 不稳定的收入 没有空闲再加盟 销售七阶段-签约 不急 下次再考虑 与妻子商量 朋友从事同行业 销售七阶段-签约 不需要 诊断出疾病时再买 健康 不如操股或存款 财产多 不是优先购买物品 销售七阶段-签约 有原因 倒霉 管理或售后服务不行 被骗过 想一想 会话要点 ■强调并让顾客事前备齐所需资金 ■充分地说明产品的特性及质量保障体系 ■看出购买动机后立即试图签约 ■说明签约后顾客使用的部分 ■勿忘祝贺购买及礼仪 销售七阶段-签约 经济不太宽裕 ★水和空气如同饮食费通讯费电费等日常生活所必须的其本费用 ★为什么无条件加入车险呢是因为针对事故发生的所以这样是应该的但是与汽车价值无法相比的您和您家人的生命及对未来的保障是不是更为重要呢 家里每个人都使用手机 比这更为重要的净水器 经济就不宽裕 销售7阶段 – 确保推荐 会话技巧 店里太忙没有时间 如您说或许这么多钱真的不容易弄到您现在购买净水器境况会有此吃紧但是可以为您的夫人和子女提供良好的生活环境从而保证家人宝贵的健康和生命这一切需要你正确而理性的抉择你不想把清新的环境和健康当作礼物送给家人吗 销售7阶段 – 确保推荐 会话技巧 您说的我都明白不管那个家庭都会有一些经济方面的原因但是处于这种境况的人更需要此类产品因为不慎患疾病住院费治疗费等产生的费用将会更多因此事前预防更能节省所需费用 再想一想好好考虑 我已经用一个多小时向您介绍了空气和水的重要性为您自己和您的家人就算不能购买补药但至少保障最低限度的健康您不是说过有静水器很好吗同样也理解了空气静化器是有助于提高生活质量现在最重要的是实践 销售7阶段 – 确保推荐 会话技巧 可以理解您的处境也认可您与家人商量的想法但我所担心的是您忘了子女因为他们还无法为自己下任何一个决定所有事情是家长替他们决定的不知您下什么样的决定但凭我的经验来看只要是有利于健康的家人也不会反对的 销售7阶段 – 确保推荐 会话技巧 会话技巧 对自己健康很自信所以无所谓 当然对于健康状态不良的人是必需的但保持健康的身体不是更为重要吗 人类的身体是脆弱的．交通事故或其它灾害无论多么小心都会发生不可避免的情况．但是癌肾虚高血压等疾病在饮水时稍加注意可以降低80得病率 那么健康的人怎么这样的情况在周围经常发生 销售7阶段 – 确保推荐 ６阶段 确保推荐 销售7阶段 – 确保推荐 如同销售人员生存 所必需的氧气与血液 失败的销售人员＝在确保推荐时失败的人 确保推荐是 销售7阶段 – 确保推荐 突击访问 TM接近 信笺接近 推荐 签约人 重要人物的 的介绍 最常用的但效果不是很理想 销售人员的生命 最有效果 确保推荐的销售效果 销售7阶段 – 确保推荐 销售7个阶段 这一教材的内容是把销售的基础及销售八个阶段的内容压缩并概括为了再武装销售员的每销售阶段的知识和技巧而制作的 销售7个阶段的理解 销售7个 阶段 销售7个阶段 1阶段 发掘顾客 2阶段 访问约定 3阶段 初步面谈及搜集信息 4阶段 产品提案及劝导加入 5阶段 签约合同 6阶段 确保介绍 7阶段 顾客服务 销售7个 阶段 1阶段 开发顾客 销售 7各阶段 – 开发顾客 一撒网能够捕捉好多鱼足够使渔网破裂 但是人 - 假如没有人性的关怀和时间上的投资就不能把他拥抱在我怀里 俗话说 大人会抓住路过的缘分 小人会流失掉路过的缘分 抓住路过的缘分而成功的销售员 和 流失掉路过的缘分而失败的销售员有什么差距呢 虽然有性格上的差距但是没有一个销售员喜欢和自己不认识的人见面时谈到关于销售的事情这很尴尬 但是想得到高收入的执著的销售员会明白我自己要有所失去的才能会得到更多的 销售 7个阶段 – 开发顾客 某销售员的故事 虽然我从事这个工作20年了 也学过顾客商谈财政分析签约合同的技法但是到现在为止为了确保新的希望顾客更加注入我的心血 我每周做成相当数量的订单其力量就在于把开发希望顾客这一工作变成习惯化的原因 销售7个阶段 – 开发顾客 希望顾客是 具备能够购买商品的顾客及以后有可能购买产品的顾客 最终成为销售员－就是你的收入源通过这个顾客你可以 得到另一希望顾客的源泉 销售7个阶段 – 开发顾客 NEED 希望顾客5种要件 开发希望顾客的必要要素 ● 计 划 性 ● 搜集情报 ● 持 续 性 ● 细 密 习惯化 销售7个阶段 – 开发顾客 销售人员 顾 客 完全销售 信 赖 C C C C C 介绍 介绍是永不干枯的泉水 介绍是我事业的生命线是绝对的 第3者介绍 销售7个阶段 – 开发顾客 开发顾客的源泉 ■通过缘故的顾客开发 容易接近应对适当的需求 健康安全的水等 可以挑选有望顾客利用提前得到的信息因此容易缩短时间 在短时间内可以确保很多希望顾客 ■通过介绍的顾客开发 克服缘故开辟活动的界限在短时间内可以确保很多希望顾客 因为是推荐的顾客因此签约的可能性很高 ■通过开辟的顾客开发 关于提高销售的自信心的机会 通过增大活动量提高生产性及收入 销售7个阶段 – 开发顾客 为了开发希望顾客有力的协助者是 销售 7个阶段 – 开发顾客 无党派人士 僧人牧师派出所 所长警官 办公厅 公务员 辖区办公室 主任 税务局 员工 美容院 主人美容师 高尔夫练习场 社长教练等 高尔夫用品商店 社长销售员 小企业社长亲目会 会长总务 等等 2阶段 访问约定 销售7个阶段 – 访问约定 正好路过所以暂时想进去看看 这样话语跟下句话语是一样 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本

中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)