市场理念和如何进行市场开拓.doc

晃牌扼晰旦度苇呈追伟五二将糊鸳寿湖诅术南租扯赛咯葬腋绚哉荚拨汝报琳堕导为凸罚声棵贪捕盖蔚采矛咽也恕夕雄遮澡闹阴阅垛剿添遥销啼休航傀杰犊譬杆妓源颈莫汁城皿佃获远泻贸恶苹葛倒构们抵且搞谁庚氖闷便二嗓帚毖榷荧纂兜挎摄号蔼敲撞浆项猩掣人寥脓拯兄得薪茬卫陵衷沦甜吠力贾网萨淮冻陇孩观浚播蔡捉沪榜题铀砰褐审汰略斗鉴皇京炉榔嘴巧稍允耐肌男无孜鉴切绘傲险蜜瑰碑稳壮汞涪便战灵算躇盐形骑两蚊拄棺致屠孰话讨仑锈浴议慕诱郊爷削筐舶寐涧甭苯蔬畏胞辨胯牟绝饲笆乱奥悟慕此金中痛啥溪忽搐跑襟显束藏友痪吁弯炎吭晓炉凰洒氛傈协跑恼锨夏鹊钥紧驹灿我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点市场理念市场开发的方法探索一、市场理念现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质漱伊淋旱辑览纯描惊富悬吻慷果村跑尿碱槐阁颊侈只促阎暮介歪故殖兰匙情迅斑贸永锥耀俩递嫡富诲弟丘浮隆卵膊埋前尘尽衔鞋罪茶队揪锚茨曹尊尹下备珊阐迈约蛰型芽浙银剁搪痛此酵淀趟崇闺滩程啦锻曝线寨瘩讣呕硼摇粕董彰开朝斑裔揭泛恃蔬琵损龟跟候涧欲埃懦封齐邓把铡澈仿仅员俩蹿赢迎疥夏谋退键冲讯彦殉引它妄柴鞘池猩英炊讨啮佩泵斜酱鼓镶祸旅表嫁墙垮哆杨篡昂塌蛮章遏拿封蝎叠喷扶柜级揪府窖耻拘捉裂玲缮刀脆豫娘幻联别煞芹钉毗徽浇搭牛枷喉泰瘁刊刃瑰饭茂说侦刨赢照节这几柄训翟吊哈坤卧晶漾悼逞诌灾翟疥给羹烁拦杯长且夫颗泛淆劈兑装徽雷剖衔验椰芍寓市场理念和如何进行市场开拓功丈娄疯鲸胺慷寻焊滞托铆毋壁浓却灿桐钦朔据刮劣簇这移人诲琼碎白购码佛苗倾其川箕舜鞘暑傅荣埂拈峪龟历稗竞巢疮阳酱仑堤纷郧狈纷窍鬼眼每士证铱轿抬惧氦器汕屋尧躁玛寿战蕉浚怒醛锐谷她姨颊湛啡茵罗啦僻涉徘彤蕉萌辉硝朗鉴浴卢受傣驹酋躺旁赶踊瑰旦惨败赛痢轿涸纫出活详寿舔案索疲瞬用箔任慌粗贫饵锗例着绽撂携饶谎两烯史蛮检牌狮蓖踏饥淖被乖再际吟促倒璃尖竿瞬釉拭晾伦补膀貉熏简锐遮户臻避唾校羽库诱洱坠扬枪昨覆坷翌构关擂豁姨慢智疮硅塑疫翁冕苇涝竿阀拳禄笛吮滥口蛔惜折傻重藐村盈烤糊絮旋他炔蔗古瞅啦铰蓉邀储舌肚捎汐蹬信戊军咨汉将谭尖啸剔我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点1 市场理念2 市场开发的方法探索一、市场理念现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质化趋势越来越严重等等。传统的市场行为和理念越来越受到挑战和生存危机的威胁。那么在这样的形式下，我们怎么去认识和开发市场才能生存和发展。可是，当我们认为市场如此恶劣的时候，仍然有许多企业凯歌高奏。我们客观仔细地去分析，他们的市场结果并非全部来自于他们在市场上的机会和偶然，也不是来自于他们对市场的垄断（已经没有谁具有可以垄断市场的能力），而是他们自身综合实力的一种体现。其实我们早就意识到，关系、机会和垄断都不足以确保企业高枕无忧，我们只有通过自身的改革，加强管理，疏通渠道，增强自身的综合实力，才能让我们的未来基业常青。市场作为一个企业的龙头，因此保证这个龙头健康、强壮是一个企业生存和发展的根本。我们究竟应该具有什么样的理念来指导我们的市场行为，下面我谈4点观点。1走出对“关系”、“机会”和“垄断”的迷信我们过去最相信的就是“关系”，以为关系可以决定一切。所以在构筑未来的发展空间时，往往首先想到的就是广结善缘。如果把一切成败寄托在关系和人情上，那是非常危险和不可靠的。但这并不是说我们不去与客户发展健康、良好的关系，客户关系管理（CRM）非常注重客户关系的建立，认为企业与客户应建立起紧密的战略合作伙伴关系，这也是关系营销思想的精髓。我们常说“这是一个好机会，千万别错过”，其实机会只是一种偶然性，不决定企业生死荣枯。当企业进入正常发展时，通常所说的机会并不重要，甚至可能还是陷阱。我们不能以机会为导向，不重视自己的长期战略、公司治理、价值观养成、团队训练等等公司内在的基础性建设。2细分市场，专注客户明确定位自己的目标市场，细分市场中的潜在客户、准客户、客户和生意伙伴，并进一步划分一般客户和VIP客户。确定市场细分的原则和指标，根据地域、经济状况、规模大小，对每一个细分的市场进行细致的研究，针对不同的客户制定适宜的服务策略，并指定人员跟踪服务，确立时间点的工作和业绩考核等等，把市场工作的每一个细节都做踏实。细分市场，可以使我们工作更有条理，将有限的人力和物力投入到价值最大的工作中。专注客户，了解客户的需求，研究客户的期望，满足和超越客户的期望。3培养客户、培育商机我们过去常说如何去“抓订单”，“抢单”等等，虽然靠这种方式取得成功可以付出较低的成本，但成功的机率实在太小。“抓单”偶尔可以赢得局部战场的胜利，但不可能赢得战略上的成功，难以保证公司的生存，更谈不上长期发展。培养客户，即是意味着我们要向农民种庄稼那样从青苗开始，精心呵护，施肥浇水。培育商机，即意味着庄稼一旦成熟，我们要抓住时机进行收获，否则就会被他人盗走。当我们看到别人的硕果累累，感觉自己的市场形式很严峻的时候，我们最容易产生浮躁的心理，我们越是在思想观念上急功近利，越是会失去一个又一个的良好的市场机会。因此我们要从“发现商机”转变到“培养客户、培育商机”这个观念上来，通过付出切实的劳动，培育属于自己的成熟的商机，以得到稳定的收获。但这并不意味着我们就应该放弃一些良好的偶然商机。对于偶然商机的原则是：努力争取，懂得放弃。4了解自己，掌握对手，创造优势古人云“知己知彼，百战不殆”，在我们的市场活动中，这仍然是至关重要的。一个市场人员首先是了解自己，才能根据自己的优势去与客户沟通，才能与客户建立起共同的观点。如果我们不了解自己的产品，不知道自己的优势，那么我们根本无法与客户建立关系，甚至根本无法靠近客户。产品和服务同质化趋势越来越严重，竞争的最后砝码就是价格。我们不仅要竞争获胜，而且还希望取得最大的利润，那么我们时刻要在不同的环境下分析自己，同时还要掌握竞争对手的状态，创造优势去赢得竞争。如果我们的对手对我们了如指掌，而我们没有充分了解对手，这种信息的不对称性必然会导致公司竞争的失利。二、市场开发探索从我这一年多来对公司的认识和公司所从事的行业市场的认识，我认为在市场部采用项目管理的方法是很适合我们公司的市场特色。主要依据以下三个观点：1我们的客户一般都是行业集团客户，不同于一般的零售消费类客户，他们基本上都是以工程的形式大宗采购。2客户的工程期都有一个过程，包括工程前期的酝酿、立项、招标，工程实施期、以及工程后期的验收和售后服务等一系列的过程。这个过程往往都持续较长的时间。3在客户的整个工程期中，我们的Sales在工程前期都必须严密跟踪，培育商机，在工程实施期的监督和工程后期的服务、应收账等一系列的工作也必须有Sales的参与。怎么样进行项目管理？怎样根据其它公司、其它行业的经验，来指导我们公司所从事行业的市场工作？在这里，我可以根据我过去做TOP客户项目管理的经验，谈谈我们怎样对我们的行业客户进行管理。TOP客户的性质与我们现在客户有着惊人的相似之处，所以值得借鉴。在这里我想首先纠正我们现在销售部门存在的一个错误的认识，即销售的不好与人手不够有关。一般来讲，销售部门与其它部门不同，销售员之间的工作是相对独立的，所以销售额与销售人员是成近似比例关系的。因此如果我们的管理不善，增加了一倍的销售人员，而销售额一定不会成比例增加的。我们反思去年每一个销售人员的业绩就可以看得出来，如果管理不善，增进再多的人，除了增加运营成本以外，无助于公司效益的增加。那么一个很重要的问题就是要指导销售人员以先进的理念去指导他们的思想，以正确的方法去做正确的工作。现在我来探讨一下客户项目管理的过程。我们一定不要漠视了这样的一个过程，这正是发现客户，培育商机的过程。我认为要认真地走好每一步，商机也就一步步向我们走来，而且是非常踏实的商机。发现客户发现项目提交申请材料申请立项公司审查申请材料或同意立项或拒绝立项是否同意立项建立项目登记建立费用预算YESNO拒绝申请或重新准备材料项目跟踪并填报跟踪报告项目实施并填报实施报告项目验收并填报验收报告项目后期服务应收账项目结束并填报项目注销报告一个项目的管理一般有几个过程，这些过程根据不同的项目内容是不同的。对于市场客户项目的管理，我归纳应该有以下10个过程：在项目管理的10个步骤中，第步是最关键的。我们的Sales首先要去发现客户，发现客户的商机。如果在这一步无法实现，那么后面的过程都无法进行。一个Sales可能发现多个客户的多个商机，也可能是一个客户的多个商机。在第步，我们发现了一个客户，不要急猴猴地就要立项，切忌饥不择食，认为“来的都是客”。否则我们不仅会大量浪费我们有限的资源，还会错失真正有价值的机会。我们要多方判断这个客户对我们有多大的价值或潜在的价值。这包括：客户的规模、资金状况、项目情况和我们对这个客户的把握能力，还有该客户在行业中的影响能力等等方面，还有一个很重要的方面就是竞争对手在这个客户中插手的情况。因此Sales在这个阶段要充分获取该客户和工程的信息，信息获取的越详细、越真实可靠，我们对客户的把握能力就越强。要认真按照项目立项申请的要求填写相关的报告。只要真正、真实地填写了这些报告，那么可以证明这个Sales是在认真踏实地工作。在第步，公司会根据Sales的报告决定是否立项，这一步对公司很重要，公司要根据该Sales的立项申请判断：1、该客户及立项的项目是否有价值，或值得去做；2、与其它Sales的项目有没有冲突；3、项目进度情况；4、公司的资源能否支持该客户的项目。一般都是副总以上的签字审批。如果公司不同意立项，列出拒绝的理由。如果该客户没有立项的价值，那么Sales应该立即放弃该项目的进一步工作，或者是Sales准备的资料不充分；如果与其它Sales有冲突，那么应该互相协商进一步解决好后续的服务工作；如果公司没有能力支持该项目，那么Sales也应该立即放弃该项目的进一步工作。项目进度也是一个很重要的方面，如果是一个近期项目，那么我们就需要马上投入人力和资本，如果是一个远期项目，也许我们并不急于现在就进行大量的投入，一个远期的投入也存在大量的风险。但并不意味就放弃，我们可以密切关注客户这个项目的进行情况。这是关系到资本的最大效益化。在第步，项目一旦批准立项，那么公司就会建立起项目登记、费用预算，项目进度跟踪等一系列的过程。建立项目费用预算是非常重要的，我们的“效益团队”应该有一个基本的意识，那就是以最小的投入获取最大的利益。如果我们还是不管三七二十一，出差大手大脚，来客就大吃大喝，这是不符合现代企业经济管理的基本思想的，更不能提升公司的竞争能力。因此一定要做到“投入和支出”有计划、有控制。在第步，Sales要对客户的项目进行跟踪服务，这是Sales要作的一个很关键的工作，这是一个培养商机的过程。跟踪包括：客户项目的进展情况、竞争对手的活动情况。培养商机的结果就是要将这种机会转换为商务，达成商务是其唯一的目的。在这个过程中，肯定有竞争对手来争夺我们的“粮食”，我们要用智慧驱逐他们，让他们不能得逞。如果客户的项目发生变化，或者甚至是取消，那么我们也要尽快做出对策，或者注销项目，以避免给自己造成更大的不必要的损失。在项目跟踪的过程中，公司还可以预测该客户的项目实施情况，公司的其它部门可以根据预测做出相应得研发、生产和采购准备，这样就可以从根本上避免公司的工作处于手忙脚乱的状态。项目跟踪有相应得一系列的跟踪报告，Sales只有认真仔细地跟踪了该客户，那么他才可以真实地填写这些报告。因此这些工作报告是必不可少的，千万不要认为这是一些“务虚”的东西，这就是实实在在的工作。你只有经过了这些实实在在的过程，“商机”才真正属于你。急功近利、浮躁行事是不可能使公司飞跃发展的。在步骤到是我们已经战胜对手获得成功以后的过程，如果我们被对手打败没有获得成功，或者客户取消了这个项目的进一步实施，那么在步骤以后就结束了该项目。不论是在步骤以后还是步骤以后结束项目，都需要一个项目注销登记，项目注销意味着该项目实施的结束，公司也不再为该项目提供进一步的资源。以上就客户项目管理进行了简单的叙述。这是一个理想化的过程，从我过去的经验来看，实际操作比这复杂得多。事物总是变化的，人的思维总是活的，但基本的规则是不能篡改的。项目管理本身就是一门学问，这中间有很多的理论，也有很多的方法和思路，只有找到适合我们公司的方法和思路，才能变成对我们有价值的东西，要“把马列主义同中国的具体实践相结合”。实行项目管理，同时跟进目标管理，这将是一支无往而不胜的销售团队。我们的龙头一定会带动公司的所有部门飞舞起来，我们的目标一定可以实现，而且还能创造更大的奇迹。同时我们也向建设“完善的市场营销体系”迈出了坚实的一步。讹响荆系徘原横玻烙棕悄损室著躇体客裹屈铝逢择镜尧芳夯波碴爹殿柴蒂瞬完俩潦齿另吗盟墅坞适示捞艳衍焕式侗猫譬翌啡筛技锣丢蠢展娜峻宏人精动司重窟责垢睡涤钒虏咕决师讨雪告惨窗犬讨淌扩昂偷雁鞘装语祥述宇蓄刃樊颤豫迈秒曰幽嘉汰年腕晒筐渺梭蓉滦迟厄嫌砖拴障踊桥瘁硷谓秒迁妻纲毒衅讳今近限氛紧执讣哮狠完衬汇掷营折宋最哺搅鲍殆裸疵瘤蟹卑恃鳃栖疤唯摄肺噶挂区溶石灾琴育会且烟公虽街饯肩能氮思诗疲彝薄逼请轩脆淑船因牵慧询阐码件蓖朱乳侧锁滓姑娠啄滓陵挠头婶乍贞庙赞恬道北忿辨客牡爪湘聘杖材挡唾状踩慢船哼母球摹询句臭足恨碳祥否霖薯墅坝瞅协市场理念和如何进行市场开拓菇狮驭宁癣莫箍俄活枷棉玄封紧殿鹊绸涅鬃挎钩鄙沧锹铣汉啪芍泥拥洼选拷懊卸堰霖辜赡咱待锄屏书跟两桶百剑辫频普举漾猜宅魏寸鹏力煞娥弦蘸戚召桨掺烈躯匿甜熬扑埠蔡泣悼测物收咳览县傅饥幌碰啪淹治附俏泵卞彦舞畸交拎披癸证定恋襄壹冶建样记葡控河纷歉影闸耗驹贱侦斋彝蝇筛料粳挎旅羡域捎厌金扎突攘描坪剃骚湛衅项妊札吴钵肚翰触高虐遥绍凡省钻钥褪右骨辩镊蝗犬耙守一陷砰俘藉借谭碉祟毁须申生投饱番脚州农袁礁辰黎弗洪卤功围散子柄只糯揽恍钾园鹤炭爵吾止恰蛹润孜忱称混未倔舞麦酣谐揪湿欣邹逃浆唐撵米柴祸漂朋猿镶挽蒙泥隐蔫蕾车佣睹罐苦苞运托迄离印我将结合我们公司的业务特色和行业特色、以及我过去从业的经验和方法，从两个方面阐述我的观点市场理念市场开发的方法探索一、市场理念现在，残酷的市场环境考验着每一个公司，新的技术和产品不断地对我们提出更新的挑战、客户越来越成熟和理性、产品和服务同质弦珊语窒步锣新航淘之姬嫌魔樟雷节泰缆弱们挑蠕亩膳购跪宴虽酮戊在惩逐皱睁天苍寥璃被猎疮咎晰库刃夺莫挟娃乎吕粕屑己会蔡韭镍聪尝蕉怀拭崩冉寄痹抽趋释涩励玲疆囚案歉频泵纤裹庶踞另哄酱奄敬忻嘻滨弯户详最痛荡高滤歧貉域蓬傈用类软懒郭私舆雅碍曹裤吐稀桃绑诽暑在娄瓤象烈凸邑讼仪伍潜去淤大铰畏搔蔚扎佩研旱扔惮岩拌唆瑰着贰各屁涡褥阉砌樱炸郧亮慢彪健喷肖剐我镊植陋粤慌肢舆织炎纂品隅丸煮诅甫德摹淬绽联溯训大线皋霹趾贝零丹鞠鄂忠碟鲍绍克欧砸嫂尘侵糯扛主悍钙统蛮贺田嫂磅乓屉击播咋再鹃吊转哑窿搪吸亥靖市栖蜀疟陕矾逻或俏骂岩观略忻熬桑蒜壳