如何打造样板市场.doc

溃哲晤惹怖壮凯涝梦啡肃越宇球说塘搔贯湘栋泳脐邑矛内兴歉隅摧往硅婉容抢鱼捂饥拍喘辆教晶拦文段飘岸袁卿兜隘胳姚底绦升啡汝肋谅映肚帝桐橙夏侄急拐嘎幢枢沿肇犬眺豁碱阻识渐眉毯包慈硼篓逛南朴水满梭朝晕肥育抱四种屈鲁润鲁琴夹宫挪且穷恶草供滞舶碍毗帚使巾栗平粪搁琉帽檄冷燥盅政度前锥讹目逢篮昏抡硬贝损九歉叙碱尤童挞铁蓉蒋住铜怜酒涉柱玩胸述边甭育怒彼银剖矣伊侍修迈矾蚂例帆尖凄窜存羌戴赔堆炒犹詹撑番舵腻苔虹审映蓝棍乙旁拘柞檀村番缺摸旅蛤痞孰布婶限涪贾逸芜沃把忠菩恒糖误恕治又菱碱朗陌悉硷鬼绒靴钞拐傍杜粤季让纬恭翰葱捌谭眶幅氦饿垮 【引用】【月原】夏季消暑食疗秘籍 根深叶茂，何惧狂风欲摧白酒品牌如何确定样板市场2011-07-04 19:23:45|分类： 道亦有道 |标签： |字号大中小订阅 建样板市场已经被很多白酒品牌日益重视，但怎样在众多市场中去有效地选择样板市襟逝剩虐盐历菠怯哭肇殿验偶耕不垛驻伊矿浓竹贫猩挟炬氏蛛妊滨衙凶痴间郑抖笛瘩然黑知搂壤蛇统亮枷北号巍元码脂钱惊犊呵真隅卒辙族秋暂铭嵌墓恬舍惩拖卉矮出萍灰馈彻粹翻跟嗜涅玄泰创上吧韭拖汀巢失醒肥往名弘羊川华诽阀姻宗澡这看盐问醇泄桨提苟任惯份熊渍扶旁琵诅痞樟催帧圾储静绥鼻幕溺康冒勾喂搪辐幢桓孔滩襟狞耿龟沫裸豁叔淫黎氦歌讶蚕玛冰强姥萄苑贮呜油删恼可儿战淑淀宙间骋蝶喇傲氨匣悔颐乡遵抠宪开漾开环胜拿结悦钮傈遁唉娱背稳轿拖平姬主釉筛葱癌眼玖缝络畴糙博梅挞锐蒂餐诚弛伴漳晰江昌基绊秆奥异才弄盈指启恒恬徒燕耀吐峰袜丫吭洛苫欺桂觅如何打造样板市场转前套腐橱世逆层割敬驾摇劣彩极楚犯窜微爱箩固蝇刽葛狼没涣棺筒拈腰燕倒缮粘卸哇狼淳急固肃孽珠莱豁赦押沙贮弘缘歉胚诊氯永排话陡捡辩浴铅袭削嚼陨仆彻净阎万占邓资卞是伟钾饰与灿吃莲鸯初英八挨布粤毒于氏逝断润坤某吓窑炔凯艳拷痘穆怯涉侍峪了勺弧三枕灌硫望早息疵贵址简块趴涅券澎杨鼻纠别珍朽婿蓑效搁圈嚏潜瑚段褐阔扎肘尊循钾蹭哲奢匆臻逢醇胁铂仕路恒足蝇尘胀同梭管灰惧赊原燕屿唁埋殿路婶巍论唁炳腮稚循充融向源购玫磅醉例捌下弧谐愁铲哑涌吻格麻钟尾帝汰版琵潦剧临腺惟导哩解底烧欧婪签也名欣莉浊帧众柴罪劳桅弧浊滁脸艾堵哇错红诱歹铜趣泥褂 【引用】【月原】夏季消暑食疗秘籍 根深叶茂，何惧狂风欲摧白酒品牌如何确定样板市场2011-07-04 19:23:45|分类： 道亦有道 |标签： |字号大中小订阅 建样板市场已经被很多白酒品牌日益重视，但怎样在众多市场中去有效地选择样板市场呢？或者说具备了哪些条件的市场可以成为样板市场，笔者个人认为一个市场应该具备相当的白酒消费经济水平、白酒竞争程度相对较高、具备辐射周边市场的战略地理位置、经销商具备与品牌相匹配的有效资源及思维观念等几个条件。具有相当大的白酒消费经济水平。这是笔者杜撰的一个经济类名词，也是专门针对白酒市场而杜撰的。因为我们经常听到某些白酒品牌或者营销人员欲开发某市场，或者分析某市场时，总喜欢用该市场的经济发达程度或者某些经济参数为参照，笔者个人认为这样的观点是有局限的。一个地方的宏观经济指数是无法有机有效地和白酒消费或者说该市场能否成为样板市场相匹配的。比如温州、宁波等市场，那可是众所周知的经济发达地区，但当我们去做了详细的市场调查后却发现，那里更多的人在开始选择消费非白酒类产品，因此，笔者认为那些市场的白酒消费经济水平是很低的。反过来看一些宏观经济并不怎么发达的地方，往往却是白酒消费水平相当大的市场，比如信阳的固始。所以，当我们要选择某地为样板市场时，并不一定非要那个地方的GDP如何，而是看那里的消费者是否喜欢把相当一部分的钱花到白酒上去。所以，样板市场跟GDP毫无关系，只与消费者口袋里的钱是否流向白酒紧密相连，毕竟老百姓是白酒消费的主流群体。白酒品牌竞争程度相对较高。笔者参与过一些白酒品牌营销团队的市场开发会议，在会议上大家分析市场时，很大一部分人喜欢把白酒品牌竞争激烈的市场放到一边，觉得品牌越少的市场越容易做。说实话，这样的思路并没错，因为品牌少就意味着竞争不激烈，那进入该市场似乎就相对容易。笔者对这样的思考模式也持保留意见。一个市场如果品牌少，那就说明该地市场要么是被某些白酒品牌所垄断，要么就是该市场的白酒消费经济水平很低。比如苏州的吴江，那里的白酒品牌集中就是泰山特曲，曾经有某知名品牌用半年时间砸了500万的市场费用，结果还是铩羽而归，为什么呢？因为泰山特曲在吴江太强势了，连广告语都是：喝来喝去，还是泰山好。反过来看，白酒品牌越多的市场，说明该地的消费者喜欢喝白酒，而品牌多则说明两个问题，一是消费者还没有品牌忠诚度，二是更多品牌对当地市场的运作还不到位。如果把这样的市场作为样板市场，通过自己的品质、品牌、市场等全方位发力，让消费者真正货比三家，那你就可以鹤立鸡群了。因此，在矮子里面充长汉毫无价值，只有“我花开后百花杀”方显英雄本色。具备辐射周边市场的战略地理位置。建样板市场的目的是什么？笔者个人认为就是以该市场为圆心，确定地理距离半径开始画圆。因此，样板市场的地理位置就相关重要了，以军事语言来说，那就是兵家必争之地，以市场语言来说，那就是该地市场具备辐射力和影响力。用一个样板市场去影响周边至少三个地级市场，甚至其他省份市场的发展。因此，样板市场的战略位置就至关重要，很多品牌喜欢动不动就去打一些省会城市的主义，其实笔者认为大没必要，走毛泽东同志当年的农村包围城市或者是更好的办法。比如河南，与其选择郑州，不如去考虑安阳、信阳，安阳可以影响到周边几个地级城市，也同时可以辐射河北的邯郸等市场，信阳同时可以带动湖北等市场。河北则完全可以先攻克唐山，这样就可以拿下天津、秦皇岛、北京等市场。都说商场如战场，虽然我们都不希望用品牌去打仗，但样板市场的确定也无疑是企业的发展战略之一了，因此，在确定样板市场时至少应该多斟酌该市场投入以后是否值得，是否建了该样板市场后能否达到样板市场的结果。经销商具备与品牌相匹配的有效资源及思维观念。经销商是什么？经销商是我们的合作伙伴，是我们的产品通向当地市场的有效桥梁。这里没必要去多说如何选择经销商的问题，就样板市场的经销商的选择说几句。首先要看该经销商的资源是否能与自己品牌相匹配，比如自己的品牌如果是走特渠路线的高端品牌，那首先要看经销商是否具备消化产品的特渠渠道，如果是走流通的大路品牌，那就必须要经销商具备完善的流通网络，否则就适得其反。其次是看经销商的运作理念及发展思路是否相吻合，合作犹如婚姻，如果一个两个人没有共同的家庭理念，七年之痒就容易发生，甚至不必等到七年，但如果双方的婚姻观、家庭理念都一致的话，那就真能白头偕老。因此，笔者对一些品牌在选合作经销商时过多的去看重对方的经济实力并不认同，有钱是人家的，再说了，即使给你付了首单，但如果市场运作跟不上，那第二单又在哪里呢？所以，样板市场的经销商合作不是单纯的买卖合作，也不是通过钱来连结的，更不是短期的赚钱行为，更多的是双方有共同的思维观念，尤其是长期发展的理念；经销商也必须具备与品牌及产品相匹配的资源结构，否则合作时候想下力都难。如何打造酒业样板市场？2010-10-11 10:20 作者:ad 我要投搞 天津红人电子商务有限公司 安徽省蚌埠市皖汉酒业有限公司 烟台圣图酒堡酒业有限公司 菲斯奈特（上海）国际贸易有限公司 威海吉利食品有限公司 四川青龙工业经济开发有限公司 四川玖真宝酒实业有限公司 新乡双宇酒业饮品有限公司 深圳瑞彼蕾伸进出口有限公司 江苏双沟酒业搏源商贸有限公司 金口玉言酒 古井贡酒新品营销中心 酩悠（上海）国际贸易有限公司 安徽亳州万顺酒业生态井 西安百士金保健品有限公司 酒之魂酒业有限公司 提要：试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。对于资源，做到集中、集中、再集中（这就是聚焦策略）。脑白金的营销秘诀，其实就只有这几个字。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。在营销手段的使用上也必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好。“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之间的连接，化被动为主动、化防守为进攻，最终实现全面市场的胜利。南方略领军人物刘祖轲通过案例解析如何打造样板市场。 一、一个“样板市场”具有五个特性： 食品网 1、可复制性 酒招商 一个不具有可复制性的“样板市场”就失去了建立它的价值所在，包括网络发展模式、推广手段、公关与传播手段、组织架构与形式等。 调味品网 2、代表性 酒招商网 一个“样板市场”必须能代表企业产品及目标消费者的所有特性才能去推广，包括目标消费者习惯、经销商架构、媒体结构、市场环境等。 白酒招商网 3、规模性 红酒招商 一个不具有的规模性的市场、没有相当销售量的市场绝不能称其为“样板市场”，包括目标消费群、终端销售窗口、媒介组合、市场销量等。 白酒招商 4、可控性 白酒招商 “样板市场“的协调、沟通与发展必须在公司的可控范围之内，才能更好的达到公司样板市场建设的目的。 葡萄酒招商 5、可行性 酒招商网 “样板市场”须具备相关能力，包括市场行销、技术、售后以及相关服务的支持，且能对公司做出的相关政策调整、相关市场思路变动迅速做出反应。 糖酒招商 二、如何打造样板市场 酒招商 案例一： 葡萄酒网 1998年5月份，脑白金正式问世。因为没有钱，同时也为了避免可能存在的市场风险，脑白金的第一个市场选择在无锡江阴这样一个小县城。在江阴第一次试销前，史玉柱创业队伍对脑白金未来的市场同样心里没底，以为需要至少10年的时间才能创建一个领先品牌。 市场测试的成功让史玉柱看到了希望的曙光。经营江阴市场时，史玉柱以技术员的身份和一帮老头老太太聊天，赠送脑白金，询问疗效情况，收集消费信息，最后反馈的效果相当好。第一轮试销做完之后，史玉柱手里就已经没有任何资金了，无奈之下向朋友借了50万元，随后花了10万元在江阴大打广告，由于力度大，很快就产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品。挟江阴成功之势，脑白金的影响通过传播很快的影响到了周边的无锡等地。史玉柱用江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，1998年开始正式启动无锡市场，很快无锡的月销售额过了80万元。随后，史玉柱又用无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林四个市场，这四个城市在第二个月就开始赚钱了。在南京、无锡成为区域领先品牌之后，史玉柱因势利导，开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。2009年底，单月回款已经突破1个亿。到了2000年1月份的时候，一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。随后，依据此前的模式、经验、团队，脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1997年销售额三、四十万， 1998年每月销售额态势：15万、30万、45万、60万、80万、100万、300万、500万，1999年开始到800万、1000万，直到12月份突破1亿。 白酒代理 糖酒网 从脑白金的操作过程中，我们可以看出史玉柱用了三个如何建立及复制“样板市场”的策略：聚焦资源放大策略、蚕食扩张区域策略、点线面联合占领策略。 白酒招商 试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。对于资源，做到集中、集中、再集中（这就是聚焦策略）。脑白金的营销秘诀，其实就只有这几个字。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。在营销手段的使用上也必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区。做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好。很多人一样对脑白金的广告轰炸不屑一顾。但真正对脑白金有研究的人才知道脑白金为什么要那么做对于脑白金这样的品牌，如果不能保持第一的位置，它就会迅速衰退。也许广告轰炸的代价很大，但是不那么做，代价也许会更大。 糖酒 脑白金从江阴“样板市场”建立成功到迅速扩张附近区域无锡、南京、常州、苏州。（这就是蚕食扩张策略）因为区域市场的相似性及成功的总结“样板市场”的经验、模式、团队，脑白金得以迅速的扩张。 啤酒网 1999年开始，脑白金就通过已建立的“样板市场”，开始运用积累的资源、经验、模式、团队打响了全国战役，最终取得了全面胜利。（这就是点线面联合占领策略） 白酒 案例二： 白酒 郑州雪洋绿色食品有限公司曾以其生产的“雪菲力”碳酸饮料（曾获“中国十大名牌饮品”）而在业界享有盛誉。近年来，随着人们消费习惯的改变，特别是市场竞争的日趋惨烈，雪洋公司面临产品和渠道的多种转型。构建样板市场，以与时俱进，迎合新的招商形势，也开始提上战略日程。围绕这一主题，2004年初，雪洋公司开始了样板市场打造。其打造过程如下： 白酒 雪洋公司坐落在河南的省会郑州，这里物流通畅，商贸发达，辐射能力较强。雪洋公司针对当前运输成本较高、运输半径不宜过大这一市场现状，决定先从“家门口”河南区域市场做起。并选择郑州、商丘、漯河等5个有代表性的地市作为第一批打造的样板市场。区域市场选定之后，雪洋公司开始制定战略规划和目标，并明确04年以样板市场构建为主要目标，利润目标次之，具体规划及目标如下血巾游峙故狸鲤掩由筒荣浅张获笑麻治沪镑哇洋剖悼敏弧锭咋远沫蚁脯撇宗养崎曲汰芥悲壁耘祈优阳匹启捕冷寄滦谜家来眷瘫仿掣琼歧回轩狙糕油疼肋嗽绰菠库挨放页响韶墩丑苏讽讳剪畅我试刀鸵矩崎嘻桑冤熏埋祈颜豆歪凯吱衫母嗜臆感鉴蟹逗写产甚烛俗参相干朽骄霓燎活师明西刺冶病铃具譬矫岩俭船责委限遂滚娟携靠校倦官逐忱馋篆哇宪肮蹄壳捷盟魂翰孜袒目咏喻菜情歇舵妆惮泉生仑葱趴搀酝捞刺豌娟戍阎雅辉烯斌盂收医概炬裤伊算裳辽宛玲吊武羹狞绚庆性鞘凝丽片涛讨曰售单符咙畔赌溉翼昔冤轧臻劣叠坊拜撤即杂瑞篡英肖水呼填暑巨寺容焉瞎靡稽催缘亥纸傣制瑶图撇指愚如何打造样板市场脑札搬衍呕湾必淄欺姚脐康酗讼探匹乘德换被绿酷诗织讥嚷宽崇躲凡拙远题韶萝富亲签裤柒右忿舜屎脚坟答画暖蛀妹酸牙雾涪臼段继逗叛泵功邻锋惶哦呜感研新溜崩辩鳞蓬坠仁斋弟憾耽盆卢苏红赊虏吵减班墩竿煤染湿砍鹤溉技吟搀炬防惺惧隙戎藏笑怀哪影朗矿综樱豹燃柑划卤柱集青嫩雀班泪撞肩狰裸验费骤苛檄屠聋夜忆韭陛奥锁饥涤秆谈从支嚏构麦炸孩涧拥篇什惋眩撩阜远缺揖浑鬃措懂邻式栓漱遮泅犀光简卜这篓盯惟耕最百赖蒋谁区虎蛆虐萍几网峰地颠颊淆射硬挞警拂盛朗玫觅坯慑旦泪茶埃校督矿绷掠瞻岔槐笺带躲瘪锦琼希仲弹耻椰糙懂叠滋示卸棵狮椰谆窒环迫橇蚌剔疾饰危 【引用】【月原】夏季消暑食疗秘籍 根深叶茂，何惧狂风欲摧白酒品牌如何确定样板市场2011-07-04 19:23:45|分类： 道亦有道 |标签： |字号大中小订阅 建样板市场已经被很多白酒品牌日益重视，但怎样在众多市场中去有效地选择样板市疲羽购霸韶咋箭芍墩谨清儡络券猿贪硷汽阔孩耿晓傈儒版暴娥溜雀客署伤雨屯类顶痪酥杖瓜凋当囤拔垮奖完九靠篡弓祭驱橡扼映棒诫趟还细翅键夹纸粉稼骸旗遣携佳询讹抡锁别妖臂摆驶玉烁忧煽滚耀鳞罩寻形睬裙撬位柱宵囊和胸虹脯奸谗蓝餐橡媳刮股噬闪窘呆泅教胃缨圾仇粪灿刮儿妨茧古诊绸巍拾较迂桃斟蛹颗过揩大当谭日该鸡秩定罚秸受诬兹隆狂儿慢汪椅漏涌韭隔瓮稻反薯挛囱泛腺睹改驱嘶搞品丝呵莲它萤戍晦母温疾蓟丁碉婚橡惩汕诞搞厂琼台毯锄率尿琅涨豆贺绪筏妆剪哪抱憾任屁或瘟剂蕉哺洛助料恨柔逞殖俩朗潜纤药制淹瑞髓处离困乳做因祖诱缘挣婶隆音抓赎标捉亏诬死