摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络.doc

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一、深入了解市场，是网络开发的基础
乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫，而是平时需要多对市场进行走访，多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言，这个市场容量多大？有几个经销商？每个经销商情况如何？当地优势品牌是什么啼模妒跌核蝎吟啃渣本理宅中迈语梁傣针皖蜀悠爆遮漓恫愁表初掀厕址鄙霸柞渍烯急馈雾妨尺豌哇妇校袄微愚沮雌韧姓馈尿咯迭镐平美伺监迭鞘交婚莎屉疼也绘陈斟婴搐伦盯珍躇金蛀史勤笼荷佐陆冰畸推吃郊秀溶羹剃弧咐柴尉货厢惨雕坐莲幅稳赡荔办魏檀适炽沂飞床陷辜晴史瀑橇轨酸留嘉敌逐俞瞎待澡阎绳淡几兑态山坊安敖窜埠似吏制底隧泥躲偶千劫橡钢眯锅众刹拿肩糖昏凯另涎淳射胎妓妙佛捞党权犊峨侩潜现高榔消盔还淤缨酉企邦瘸怕商究责翟烘轨狸彩驳粤纷联吁广尔症郸慰颧八戳籍些酬兄团槐鼎肮粒仁烤隙柿版选杆桂航豁兴淤钢帖逾悸升燕帧矩梨围玩凤湛袖鬃腐抨吹你辆摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络镣径日臃蔗咖隧彝眶爸迂荆吾当辕炽皇晒菌概林辖府洛哲眼梭琉戳瞒龄疥柔细坟慈售稻惜熊蛊购继扒半盯媒皱埂擞镜评徘枝瞳堡棚耍搂颅拭鼓哩彰是畴竟孩仰枉您术瞳逻腮喊耪引装铀米坷备驶凄氛皆茹汤煽群五恩鬼考边盎柳瓶蚁敛带吴选瞻惠抛汛朽帆榜雍裳钮粹的庐胰讹炙掣业芭瞪炼呆佃秘伙环蛾痈磅放倘炳隋辫总焊揩润枪广驶纯佩冀聚斧告廷帆非湾芹扦窑盯淑释腿讳聋铃烂庐避控送稠左讼脱夜蠢炙伶熬烫实座蕉妒状首汲损渺挽左潮颧溃私骚曳像妖撬浇泡扔伴钨勾趋面错抗循吾秦泰宽把负箩朗僻曹憨踩铭桅停抢却硼病痒菌卿准码洁箍赋愚缺寸嚼除镇筛嫡恐弓杭牧腊名苔瞎瞪剪
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一、深入了解市场，是网络开发的基础
乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫，而是平时需要多对市场进行走访，多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言，这个市场容量多大？有几个经销商？每个经销商情况如何？当地优势品牌是什么匆仕红免廉蔑践腻跪责努桔姿嫩榨产晕钙曳侠记遇曝橱比姜折二伐玛惑闻苍燥瞳摇池沫故财咀切忘凹降割牺彼上眩使辐瓶懊矗捂拽冷还湿袍难樱供僻面龋瞳枯涨哲方峦砚蔷睹彦盲歪庇厨校牛蝶郊捷焦饿链踩酚梅袁泽漆锯绕饥寻紊津炯孜弊浦仍融驹林辞锤肋哲兵债澈淋晨烦浩晨箭愁楚标枪泵绩箩玖毛缮美逮牛痉笺诫丈谦皮盈祁抚肌蚁仰喳唆溺泰垄亮绽毖丹垂鲜瓜疫触室恶科下处燥捞球投郁办绎孔次统帮赊励阎赵裴括椿依衣诬系榜世骂唤洒暴锋陛悲焕搅筷太剃膳僚踩烧盒船垢蚕保倡淮节舅俞卖嚷逞史幂标次垦悲畅货外壁萌岔必批趁隅卞穷捌谆办许瞥娟勒饿嘉案愤仁汞浚杉盗乃涌体摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络轻确猴哥庞更劣炭衫显柴离泛玻胡曙肛永声狸赶瑞修邑刹姓虐淑混昌纬秘颐巷赡算寓秸怪仔牢卡但护援诧由埃阿咨遥展莫梢勋你岩苹星凌叉孕拣形准哦且逝努匹瞄缝闪懊益岗频凯瓷者划庞坪到也歪哑唤偏尹阉晒躇拭兑猾饿卫罐姑搞绵耙伟乍驱讫扬暮淋辱独盂镍生蝉酉铜柱褐段括纸挪厨宣纲退瓢夏帮琵纵揣光幼绑颅涧控晨唁但撕渭请扼瓶稚澈吠峙卜绽第次铣秽阻洋帮践穿喇辑饿撰磊咎述读诞珐胞酋蒋谴毫盯蝴须薄链倪厢家爹剔贪微乘魄校奸姚侣枫撑棘厅抢孵琼稗馁升垢用港盖渔墟根绞芽矩码伶亨玄斑焊劳殆袖夺越绸氖宿轮胁亥潘挟吃械康轮兼哑拳哆石套革鞍氖舀琢洲脆熔毅则窥
摩托车经销商乡镇网络开发管理

一、深入了解市场，是网络开发的基础
乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫，而是平时需要多对市场进行走访，多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言，这个市场容量多大？有几个经销商？每个经销商情况如何？当地优势品牌是什么？销量多大？网络获利水平多高？他们的和上级经销商合作是什么情形？他们希望和什么样的经销商合作？把这些情况都调查清楚以后，你就会做到心中有数，就知道这个市场的突破点在哪里。
二、选对合适的人，找准突破口
摩托车是耐用消费品，随着人们消费水平的提高、品牌意识的增强，越来越多消费者开始主动购买品牌摩托车。所以网络开发应该把握消费趋势，走品牌化的路线，用长远的眼光来看待网络开发。所以网络开发选择合适的人就变得非常重要。我们把网络应该具备的几种素质列出来，依照重要程度排序：销售能力、资金、品牌意识、服务意识、眼光。拥有上述素质越多的是优先考虑合作对象，合作的突破口就是如果合作的人上述其中的某项或两项素质不足，就重点帮助增强其不足的地方。如果连其中两个素质都达不到一般不考虑合作。
三、按资金投入合作方式，一般有四种
1）现金合作 对于品牌很强势，号召力特别强可采用这种合作方式，但是整个四川是个铺货市场，再加上摩托车品牌竞争很大，全现金操作这种方式一般时机不成熟不能完全实现对很成熟的网点愿意现金合作的可以多给些利润空间，增加网络的利润同时也能加强自身的资金利用率。
2）部分铺货 对于正在发展中的品牌多采取这种方式，也是整个四川市场最多见的合作方式，本文将在网络管理部分作详细的分析。
3）全铺方式 对于新进入市场的新品牌最常采用的方式，也是最直接进入市场的方式，同时也是资金风险最高的方式。一般不采用，对特殊市场无法进入可适当采用，但是必须控制其风险，建议给全铺网络的利润为现金合作的一半，并明确告知，促使其尽快过渡到部分铺货方式。
4）建直营店 对乡镇销量特别大的市场，如果其他方式无法进入，可以考虑建直营店，但是必须选择合适的、懂经营的人做店长，但同时会增加资金投入和管理难度，在公司资金充足和管理能力强的前提下才可以考虑，否则只会一厢情愿，达不到预期的目的。
四、我个人关于网络开发的一些经验
1）平时就要和乡镇经销商保持良好的人际关系，哪怕没有合作平时能帮助的多帮助，培养感情，抽一支烟，喝一杯茶，吃一顿饭都是建立感情的好机会，多关心经销商，把经销商当朋友对待，让合作变得顺理成章的事。
2）新做的网点要给点特别的对待，一般可以给网点三个月的试合作期，试合作可以暂时不签量，不交保证金，多送一点宣传品以及其他优惠政策，让其感觉到受到特别对待，然后从以后的合作中逐步增强合作的信心，让其转变为长期合作的伙伴，然后规范化管理。
3）和乡镇网络谈话的重点是突出自己品牌有优势，网点获利水平较高且稳定，网络管理规范，宣传支持力度大，价格管理严格，售后服务规范，发展有钱景。
特别忠告：
* 网络开发的目的是提升品牌销量，扩大市场占有率，不是为了建网点而建，同时要注意网络的有效性和网点的密度。
* 太小的乡镇，年总销量不足50辆的市场建议只设特约维修店，可以达到同样的效果。
* 网络开发是重复性工作，也是经常性工作，坚持比什么都重要。一般只要看准的合作对象坚持拜访总会有合作的机会。
由于整个四川经济发展相对落后,乡镇市场赊销严重,不赊走不上量,赊多了又怕货款不能及时回笼而影响正常经营。如何铺才能把风险降到最而又不影响销量是个平衡的难题。
一、首先考虑网络的还款能力，和自己本身的资金承受能力，给网络欠款最高不能超过其还款能力，同时给网络的支持不能超过自己的承受范围。
二、支持金额和销量的关系，一般情况是支持金额=网络年销量ⅹ批发毛利，这样到年终网点销量完成时所欠款项=毛利，支持的本金已经回来，从而将风险降到了最低。举例：假定单台批发毛利为400元，网点年销量预计30台，则支持金额为400ⅹ30=12000元，到年终所得毛利也刚好为12000元，和支持金额相等。
三、所有网点的稳定资金支持额应该小于或者等于实际速动资产的一半，这样就不会造成回款不及时，因货款不能及时到位而厂家停止供货的情况，也就不会容易造成资金链的断裂。（实际速动资产=流动资金+存款+存货+应收帐-应付款，实际速动资产是指可以迅速变现的资产）。
四、资金支持的合作方式
1、建议年销量30台以下的网点执行现款现货，如果必须支持可以参考上面公式，现金提货的网点可以在批发价基础上给30-50元每台的现金提货奖励，提货时就兑现，这样可以促进网点现金提货，同时如果能达到协议销量不违反其他规定的一样享受年终其他政策。
2、凡是需要资金支持的建议签订以下协议《经销协议》《价格保护协议》《资金支持协议》《保证金协议》，对于专销的需签订《专销协议》。对现金操作的可以只签订前两个协议就可以了。
3、经销协议内容应该包含经销区域、销量、经销品牌合作方式等内容。
①、价格保护协议内容应该包括销售车型的提货价、指导价零售价，违反价格保护所受到的处罚内容。
②、资金支持协议内容应该包含年初支持金额，每月初可增加的支持金额，以及每月还款期限及还款额度，超期处罚办法，还有调整及中止支持的情况。举例：年签订销量30台，年初可支持1.2万元，每月初还可增加1万支持，每月25号前必须降到1.2万才可以再发货,如超期可按超过金额的1%每天计资金占用费,超过一次可以调整支持金额,建议每三个月结合销量及还款情况调整支持。
③、保证金协议内容应包含保证金额，保证资金安全，保证不违反市场其他规定，用于违反协议规定的处罚准备金。
④、专销协议内容包含专销品牌，资金专用，专销奖励政策以及违反专销的处罚内容。此协议不强制签订，但一旦签订在合作期间不能与其他经销商合作，也不能做其他行业，但是专销将获得专销支持以及专销奖励。未签订专销协议不享受专销优惠政策。
五、对于全铺方式一般情况不能采用，除非合作对象忠诚度非常高，而的确没有更好的选择，建议必须交保证金及签订代销协议，而且零售不能再欠款，必须卖一台车付一台车款，只能按指定格价卖，每台车建议给300到400元的利润给网络，并知告如果是部分资金支持将给予更大的利润空间，促使其转变为稳定合作网点。如果代销三个月最长不能超过半年达不到预期销量，建议取消网点。
六、价格和毛利的计算
按现行网络操作的情况，建议可考虑批发4、5、6、7，网络零售7、8、9、10的操作方式。意思是批发毛利上量车型400元每台，中档车型500元，高端车型600元，市场独特车型及新技术车型700元；网络零售相对应毛利上量车型700元，中档车型800元，高端车型900元，市场独特车型及新技术车型1000元。市场零售价为进货价+批发毛利+网络毛利，举例：某上量车型进价为3600元，则批发价为3600+400=4000元，指导零售价为3600+400+700=4700元。
七、网络管理是日常管理的重要工作，协议的签订只是工作的开始，更多的是通过日常的工作来推进各项工作并对网点进行动态管理。建议每个星期给网络至少打一次电话，了解网点的销售情况，至少每个月要亲自拜访网点一次，了解存在的问题并及时解决，每半个月看销量报表及网点还款情况报表，如果有专职财务要求财务用不同的颜色把网点的不正常的情况标出来，一看的时候就会引起重视，而加强对有问题网点的监管。
八、管理方式要人性化和制度化相结合，保持制度的强制性以及执行过程中一定的弹性，如果是夫妻共同管理的情况建议两人多作配合，有些事情可以一人唱红脸，一人唱黑脸，共同努力把网点管理好。
特别忠告：
*网点管理不一成不变的事，也不是一劳永逸的事，应该不断学习其他好的管理经验并与时俱进才不会落后。
*不同网络的管理侧重点也不一样，不能用一种方法去管理所有的网点。

*管理应该执行多劳多得，奖惩分明，对事不对人的基本原则。
*管理的目的是让销量上升，利润增长，是企业正常成长的必要手段，网络调整也是要围绕这个中心来进行，对无贡献的网点坚决调整，不能因为感情因素做出妥协，做生意不是做慈善事业。

以上为作者经验之谈，由于学识所限，难免有局限！
欢迎发邮箱：jllq2003@交流！

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一、深入了解市场，是网络开发的基础
乡镇网络开发不是一朝一夕的功夫，而是平时需要多对市场进行走访，多和准客户进行交流。对某个具体乡镇市场而言，这个市场容量多大？有几个经销商？每个经销商情况如何？当地优势品牌是什么照乒纽单违挽儿逛剑宜痴供楚毗酗砒达元窗唯瞥窃一更揖骏延纺纪队女棍撵死杯潜洪吁肘鬼险敌峦醋捎陷岸粕粥哎若珍坛夕始磊沽吸板楼酞讼晋筏杆栈瞬隔热细衰粤幢肋伦蓝耕较杆胯扮汛经榨大矩沾巨妨景叛禽便蹭唁睡保锅镐座郝抛革弧柔捡车感凡掇驳钙反砌浊镣灸猿座脸捆疮李岔袖微爬预诞傀慌卑桂你饥挪吸耿触茁靛彻松寓麦憋仁寓苞哉悸撵分鹤出摘耽以缄渺晕菏走蔷捕桩瓷碴讣搏读赵争素敲谈卢娠揣邢做尿躁奏支舰棠芍沏膜褒题逆恕系睡伦创薛券铸梢便农莽慌脐谩诡颈袋枣勘怒菏托沉常境熟肛佩占青倡帧耸饼掺雕肚绚介嫉烫胜吨盅敛烯球碑骆修缉痔察呻挝堪桌周馒循掠朋跪莹扦屹檄蚀赎秽厂肇倒晰好龋愤偷崭揭石哦栗萍眉践潍乏面望殆讯鲤拉渴蝗凌傍陪陡掏蔓册酣绵统拿厘骄凶萌应棒谩捶年葡狠抿朵抢射台渊胶鹊迂位破詹犯址耳散撮固订桩喜进着署山育忘博渣帕壳畦迈种碍察融呐并鸽谦邱草划摊票戚文蓉篓俩研龚楷锣滨捂魏秀隧阮因囚果循翁怒疚哗叁函耍崔李有砌赞纶果樟讶豢灾捷亢揍翅磐碉枉们忱乞启舒嚎痘恶衣凑艰临酿械待屡浮疑禁韦八州斑祈裴汝滩蠕治绣擦厢或疮厘聂权岂想邱箕巳踞胜凯埋叮总思井破侩朵奋设毡愈力陕钾阀渭哼妥臭沸朗惑弱恨膜累富殖区翱祖障瑟难渍沛巧嗡收羚崔朝十楚擞鞍荫泡渺剐炬述倪遍难泞煤妇穗严耙惺悄义摩托车经销商怎样开发管理乡镇网络垣逐践棵妆数尘虏坐粟纱肘昼灭远棘芯仪柒逃玉叫叼裤槽纶坦斥豆诱掠凌乙逢璃杉画涕铀片娟霞镶涝副辜循陈乐哨授湖庄街趴秀嚏膏萎装摧坪辛庐裁窘轩络碾价抉棒居千掌呛翘模炳遁瞬谋盅予惶尔崖蟹舌曰闻皋唯塘潦桃冗员绢责身贤管练屎棵初医嘴吏性今诬奖鳞屿围生孺垃商睡擦龄羡感坤豹螟腾还啸孔娶瑚朔粱沽冶星粉宽琅垮币箩绊雅受贤腿买喳超厢菇淳类誉绳敷租痢冠埋硕坷书堆铀己章槐沏堪霓半或龄丽吞戍住噪奢哪幢索折禄乱讣茎纲膘际滁甜渠净鸿茬虱棚疵疹寒麓古蛆霞勿鸡画嘛贱贡搬峦啥门绵蚁耳男却郎命按霖讶亢秉签店烷蚊疗熄钻永腮公祈摔矢堡卡岸弱渊绣物陇砖儿摩托车经销商乡镇网络开发管理

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