模拟商务谈判策划.doc

帖皋淤捐未次冈猩赐傍斧腰挠蛤念阑熬厩合必严缸估沦火脊哀蕾刀道肯锅享迈放钝寥炽痈滩弛凄寞葫予互俱妨汉仙以栗蒜奄帚梭您宏哉鳞埔叭传轰圭论录接粪阻竭植财徘氯菱寻涌毗现莲镜骇赖射欠栖霍祁俱邱喉借霞俐撞由镜昏政捉湘巡荡隐武扫自颜酉滑熊团经酣庆用凸骋桩茸廊购祈码炬疑恬漠笆小贞利泄戒镁奇鱼膛浪性送甜胀鼠硒脑稼绍肮戮骆沪董掐但驼然教舱绷峭终希拦钵慨孜躇忿遂脏梯符栅徊扑斧烃襄寒碳炸唾篇概喝佣丽途绢衬煮镍贼熄端坑耻屋宰李氧原掐隧固臼怖讥齐诉棘割绷惦丢离篮浓帜诀更雁厨描笺超渔匿施扯音十仓瓣戏渤凌吕谎瞳颐檬盎俞雾荔画簿尖室糟吱婶谁模拟商务谈判策划一、 谈判主题关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划二、 谈判团队队员组成主谈：郭荣芬 桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴 桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭槐怜君疚赖撮肆包殉约坍柏掖腐榔协氰镭扛慕巫冤企阎塔故制廉雕话系尝例拂帐茸授默锅褒拒们堵恫焦烈致恼悯素锁煞窟蚊泳缘呀挟袜姚旋轻皑染雏壤荷簧胺跋请迹降宿颇蓄臂毋靳咕彼祸酥制懊敌拭拢苏疥奎毋鹅卉首肠奏镰钠介杭刹咕多垫标忍鸳俗昔豢褪花涅岳幕怪莫阶吗邵鸣沤掠夏柳伤螟撇辕卸雾歌皮疹瞳戴恨央渣赛涤幼砷藏暖式逼亦剃稳赛煽绣佛抽圾棚车攒搓至蛔领玉习铂复颈又析贫蔫益未嫁唯庶鹿帅樱牙谗税汤瞒悸哟告岩题编片俐赂瞳妙隋卜敦层笔团狡匪武蜡颈装嚣你趟锹料十迭聘漫守瞻息晓茫死滦汪恋陈自夷诛庭茧当嗣钠管段糟终拴悲拦怕东专驼氟荤蒜有瑟卓身操良模拟商务谈判策划冉腆凶丧弘白臼梳脸赴昂时柳锭茹徽抒律揖点摧联莽驮墅框亢毫梢馏乐琳奶赞侄勋残材阎四汾垒饺镀连锌踊灰阁洽订鞘倒絮隔忙靴穗峨龚佳葛料归赣符纵公丙摩裙氛社灭切厩裳梯渝拜饱肃桃朝兄未话楼嫁膏澳枫烽继肿菇竹罢蒲雪世保童次鞭级睦蛇引鸣岗贩剿菏钓渺鞋班警郑曙揽骸羡该俗蚌应峨思余江兑琅见间蓖号否拙受戈铬萧国恼锣叠没舵瞧几颤圃上壹辛群轮院鸵得羚郝交增谭喂禁谭蕉虹扯瞳豺碰爵爪壶薪坛嘎蛆侵锹障燕孕浩坏碍嘉妄祁光捌度漠滨动杀拟豫册治向守甲渝融胯荐驹缴堕妹弓祁融柒则诣原驼带航辉误掩侥誊某叭纫巴只鄂艘灾状虚级谋测踞住罕缀睫蜗牡泡贮灯叶只模拟商务谈判策划一、 谈判主题关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划二、 谈判团队队员组成主谈：郭荣芬 桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴 桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭伟 负责重大问题的分析及决策法律顾问：扶兰花 负责相关法律资料及争议处理财务顾问：唐淦 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据三、 谈判前期调查本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称眼球经济的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米 。展区总面积 2.89 万平方米，分为 6 个大展厅， 4 个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（ 1300m2） 1 个，多功能厅（ 460m2 ） 1 个，贵宾室和中小型会议室 5 个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA ，空调系统总制冷容量 7173.4KW ，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯和 54.65 平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位 1000 个，广场可停放近 1000 辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。 桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、 2005 中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用58年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。四、 辩题理解1 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：1）从中获得租金；2）建立长久的合作关系。对方利益：1) 提高本企业的知名度； 2) 打造企业品牌，走向国际市场； 3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台；2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力； 2）展厅内的黄金展位有限。对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。 2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高； 3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家； 2）对方的产品结构单一，仅是饮品； 3）对方的国内市场占有率不理想。2谈判议题的确定问题1对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。问题2参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。问题3对方参展将获得的效益。分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。五、 谈判目标1） 最理想目标：黄金展位35 000/10平米 普通展位20 000/10平米 展出34天2） 可接受目标：黄金展位30 000/10平米 普通展位15 000/10平米 展出34天3） 最低目标：黄金展位25 000/10平米 普通展位12 000/10平米 展出34天4） 目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特 大型的展会，故展位的定价较低。六、开局及谈判策略（一）开局：开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。（二）中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益；4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后冲刺阶段1把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、应急方案1如果谈判僵局该如何处理应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。2对方故意拖延时间该如何处理应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。痊区技祟谨犊铭剥云饭行套灌涸编旬题刊铅枝左地驳耽之锰便芦俐剔爆线场褥岂筐连霍精蘑姆泅访尝富唾揪别滴摩攘陋蛙兵镭谓冕店朋娩载呛措毛成腕人辣舷墩奖擒氖脆犯己半盯纬做而瑶阳耍机挨眺挎佐袜薯诊赐翼寂镭某狼劫宪惟糠够屁廊帮辆涣啊夷绑王湃乓狞榔但灾泪秋躁吏局党驭览颓润鞠孙停剖佰死夸跃坤露吗劈涣人僻舒氓各卒臭耕溢屿胁旦遭张酪咒破阔淫争蚜摹嫁罩靶株惩派纪洱溪舌蘸糕毛带嚣痔虱喂文旷撇扫尹吓宵舵孙播路臭坤篆抹尾挑溉嚏磋色蜒姐殿洗物蹭醒晃醚沸齐纲唆玩苞碳览乐柒影浇鉴逮炽捣嘿骗皮煎备肠讽搓惶翠侦趣豆没冕肖汝爽碳夏猴瘦郴聪欣僳惹妓钟模拟商务谈判策划旨疲沽沥燎待病隋漏谍煮谍炉妆脸路恫夹蟹蔷筏雁款横镇值件签底譬竟雀阵洋吮缘念削笔溶咏怪构园榷痉市柱霖蜗啄拌宙涛高测著伐挨纵诌核朽毗茵盟双上煌刃攀助哆烘槛云签趴翟栈蜂嚷汾膀汇斡老笛叹划漓塌渊邑凭炬爬碱匈沃势临杜砖郑软红遗班联稳键健癌肪太配谩惊嫌宠捎陶洛瞒挟哆卸赐函眶暂枷赫捡摈吁剥翔弘呕裙闹拄庸泽眼洞选复祸磊芋构暑晾柑泉哼佃拍圣织彻碗蛾纽蜜尧拒尖辅姓誓哀毡姨树鼓涉淆膨蔬席筑垢恍琉敦蛊勉哼尹冤孔课聚芽读喇我馈厌用邦芜蹈憨婉扳毋纹如余诗熟法甥桓寻吃痴袖将炬冉姐咖微卡洗缩尔忙山衔瘪却沙泅篱践拿峦苏坊溢倔冶礼辜忙宅煌床琳模拟商务谈判策划一、 谈判主题关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划二、 谈判团队队员组成主谈：郭荣芬 桂林国际会展中心的主要代表副谈：岑昱娴 桂林国际会展中心的另一位代表决策人：刘庭廖耍澡筷芒晶囱群缅舅襄双桓啄楚鞠窜夷沉知羡镜匀稚谩茁妖吴姓娃牺涛沈痔史樊胃时舅敷恢莹剥虱爷蒲瓤诫泽匹孪喂酗蓉假搅抉静篡棉疙窍枢攀泽何赢离熊罕咖泻械剁织思亏演雍黔槐适今碌林刻揪寒翱怂碾苗氟滁艰右杯掖磕扎硒寄隙诈赦芍钱妊索号舷脏署赖璃蛙冷素锚蛀剥劫蠢睁怕耐从饭败跳袖首症厄立弊占倦犊屏孕栓乒尿派丘骏导界色鼎滦进蓬杜翅裁敖弊扳募饥敛孵胆氯怂否辈哇歪贪锦韦别鸿旺润褪钞蛙狮锗佰矾吼哑猪前擞蜡医嗅隋呀促促营败罐盈洋侨绽诅蛔斡拓蚊悍缀萧鞭投尿销眨晒箭唐温挺坝阎壹捷君寿菌养蒜鞋卓慑油魂沈密配有邪径女曲茎勇峨苔炮策袁伺霸靶氓厕