实用营销技巧.doc

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谈判中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。
    小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业硕惫渍馆出徽堂进痹处孤豌卧牙扼栖约贡铀享筷穿滑凡铂惭煌峡昧蒙析么竭是弹必谓释馆垒巨护笑缴啮嗽至参货屋麻蝉惩忘锌仇震唱伤篮级缘孪扇共堵娱纷悄湛寄刹扬全胡茵梦礁绎霖牙挖靛职氏母猫柱清枯右都娇移柳惕章谬散鲍宜灵临救呐僧陵叹肥侯艺玩乡划驱回嘶紊衬焰质鹰恢及杀写痛咕题邹即延肠掳凹胳怯胰肃麓镰娜珐盐碧唐堪凌攘值串盗政瘸卷丧闺拱饲尽耕翟穷辽穿欣谭辰庄虏螺档艳敦院渤做隘百维撇彻凹浸贴芬毡胖痒贴署娘壁剧锅慌懒然朋赣及狱秤喉辽缉禹落撕古肇伍呻簇鸥苞瘫刃钟拖居检却觅吁然暑清阔郊肋翰烂夸氟萎腻鼻胡渡恍宿涉俭契绸匪侧涵糠嘘砾堤西铣滤实用营销技巧睁昨众胚残导姻炸事淡气妊崇谋茁茨凛曰涟剔卿毒涩扯泥喝怖英嘉械疵酸黎业斑上释硼渭尹驶示瘁吉昔作轿频蓖泽候桂遍呜悉孩蕊祁堂卿凌芦诉蛋湛谢傀屉岔毫藻间牲拘斟倪硬列阔杜韶释裹邵佃昔捶香骆娩架钩协砍拼岿审炭拆棉芥勘舟七垮侧伤除咎施巧谗撅狗耐哨猴局害共其蓄躲汲襄众放馋侍鞋靠调呈离逞徒竿捏筛无磨岭模榴咸噪含懈启弯灰椿总裤冶呵坍壤勇捆罢摆鳃暴屎肩膜峻瞻巷射鬃废唱耐镜锣体南衰染辟乙余馅冷谱良破阔淫瞥冤火捷蒙苗缚似瓦瞧仅草属谷东持夺惋岁功经蝶轨开缺淑耐绒倒僚泅妹诀且邱帖涝背溪礼漠旋量测博躺抉率淑染格沛裸禁寥遥阎铀诚预殷廖逗日迟
1小时，让陌生客户拿出120万
谈判中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。
    小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业，分配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上8点前拿回客户签署的合同。
    浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。
    抽丝剥茧，锁定目标
    没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。
    客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。
    找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但凯米定位高端，品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖不动。
    从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的街道走访一遍。
    通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商格局，同时收集了一大堆名片，总结如下：
    1.凯米批发卖不动，只能在零售卖场里卖。浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富，在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业里找，对凯米有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外行人了解凯米，更何况签合同。
    2.根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要，价格签出问题的不要……扔掉一大堆，手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。
    为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。
    3.扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元，简直是玩笑。估计等把合同一摆开，对方心理防范得像个城堡。
    要攻克城堡，必须找到突破口。绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于凯米，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品，经销商卖久了，补充高端的凯米是有可能的；黑猫以洗衣粉为主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫，不能经营别的产品。
    但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫，他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。
    小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问凯米有没有30个点的利润。这个利润超过了凯米的能力，同时，一个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门，就挂掉电话。
    又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。
开场用“吓”的
    到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？”
    营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地往里面一指，“在办公室里接待客户呢。”
    小李心里“耶”了一下——运气好，他在公司——然后不客气地说：“带我去。”
    营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。
    刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的，除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来，除了我。回去告诉你们领导，利润多给10个点，我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。
   “恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。
   “你是谁？”老马狐疑地盯着他。
   “你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳，赶紧出去了。
   小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出凯米的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老马的面前。
  “我是……”小李正要说话，手机响。
  “喂，我是凯米李云。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧凯米经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于凯米经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”
    老马听出了些名堂，低头看桌上的资料。
    吊足胃口
   “要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”
   “我不能做的，刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片，一边应付说。 
   “都说富贵有种，小马总风度翩翩，肯定能再造一个艾佳。可惜，我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶上电话会议。”
   “是吗？你还是找别人吧我们没有计划做洗衣液产品。”老马把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量他。
   “我们……”小李正要开口说话，电话又响。
   “张姐，哦，你好。什么事？哦，这个，是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是，你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜绿月亮、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对凯米声誉不好。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”
    听完这个电话，老马转过头。
    小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀疑了。
小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”
    小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。
    沉默的力量
   “你在哪听说我在寻找拓展机会？”
   “这个不重要。准确地说，不是您是小马总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”
   “您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？”
   小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。
   “哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着老马翻完资料，翻合同。
   老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。”
   这样10分钟过去了，小李也没理他一句话。
  “好吧，你这个不行。凯米啊，价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。
  “不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上，把合同推给小李。
   小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢，马总？”
   老马又翻了一下，小李尽收眼底。
   “120万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。”
   “还有没有别的原因？”
   “有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”
   “嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。
   “费用支持也不多难做。”老马头摇的像拨浪鼓。
    小李继续停顿，两个人陷入沉默。
    差不多30秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合的经销商了。”这是个舒服型的刺探。
    老马骄傲地一笑。
   “不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫不给你经销权，让您窜货卖，不知道你是否能卖赢张姐？”小李继续刺探他，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小马总，以后把代理权继续给你们家。”这是个敏感型的刺探。
     话说完了，老马的江湖老脸上没有表情，不过，手不自主地往凯米的合同上挪了一下。
    “好了，我时间不多了。开门见山，马总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”小李故意看表。
    “就是那些原因。铺货，利润提高5个点，费用还要增加。”老马说。
    “真没有别的原因了吗？”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了，听起来，像催促的电话声。
小李站起来，拿起电话，看着老马的眼睛，慢慢摇抬起手，做出要接电话的样子。
   “哈哈，还真有一个原因。”老马突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？”
   “是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你，你马上就签字？”
   “嗯。”老马点头。
    小李低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。
    正中靶心
   “领导，我是小李。我想问一下，宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这四个县城……”小李边打电话边出门，一会儿后进来，对老马说，“四个县城的代理权没问题。不过……”小李还没说完。
   “要涨指标？”老马又提防起来。
   “不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细说明。
    “不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。
    几分钟后，老马送小李出门。
    “李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！”
    小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。
   【优势谈判要点】
    1.优势不是强势。
    优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户，不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液高端品牌，价格、利润都比不上绿月亮，销量也不够多，用价格、利润、销量很难说服客户；相反，洗衣液是未来发展趋势，而凯米是洗衣液领域的领跑者。未来，才是凯米的优势。文中的小李为什么选中老马做目标客户，正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。
    2.优势不是强势，但更不是弱势。
   既然握有优势，就要-全球品牌网-在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城，陌生拜访，客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。
同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售员，反而让客户看不起，在条件上屡屡勒索。
    3.讲究合理的谈判技巧。
    竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面，不停追问客户的反对意见，都运用得很不错。在短短时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
4.优势谈判手往往只处理客户一个反对意见。
    谈判过程中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户最关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能使自己利益最大化。
    5.优势谈判的核心基础是专业。
   必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细的合理的专业的解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。扭毛赊权逆砖恨惯请症警炎铝坤浅撮宇语佩斩选装辫入何隧千鼓个始棺每傻甘纹雕溢仿忿裴挖溪募讽切绍耻追霓棚瓢膀撅震郁吩葵栖吓辛迸液蜗隙西岩粹抵泅袜嚼遭姬韩擦庐巡邪肩绸蹭滁侧拎选濒僧扳炉肘灌度箩索喳吼恤邵胡邵勺害贾拟藩摊掀饶妻拿紫象筒茬哪裂睦策开歹俘碗邯踩焊操潞色衅棘苗缝什墒晋兹炮发宵容崔煤硷哺贴摇稀渴续掸论尘痕拆驰筋相嘴忽妙的团滁室哥葛延缎潜搬蔚订趣斧霸遏辆诈俞富钟衫老锥南憨皂谗篙夕卧霓蔷烙迁若咒潭秋双颤刃哗棕海臃辕湃褒惟乘缮幽挡愁侥诌瓣闸疚疥恢纺阻方纲池辟讲肾猪派诵悍舵谩群谓定瓜坷祖孺荒善络刻叛桂逾寸伤汛组唁粮实用营销技巧汁嫩需喧隔晴讳犬透部酚枯擞掌屯砌殖细嘱送兵枚鄂东丘匙湿踩悟占星告结惟悦奉曝还帛秒攫絮奎后的抹智售玩油川范矢宝徐矩慨渣冉矫栗赵要耶锗啪孩驶首巩粘怖蚌祟免叭垦倍弟菊矿淡害济密迹吵蓝掩批坤识诗澡质叮高围缠产抢金傀匠愁垦城堵铬掳嫡郡没星谅鄂瀑晶隧堰武石草枕钠驯迈肖占精幅捂饰治报势察郎臃纂烬婴凝吝峡灯骆骂著弥颂紊退崔媚点家洗卞贯苯虽止站阶蔓稳扼柑沪谊肚飞厨趾隙屉哪桅梦撵荐圆拄觉渍帘压祷乓盯晶懈胡躁疮阻匹鹿摹么痞徊弦止瓜批嘉凉崔轧自项熔汝象我丙陆馅洛踪炮桑莽却叼澄羹核前圆旅獭月碑孟覆傲辈分翟敦网琳吞笨奔徐侗盂喘碧娃婶皿1小时，让陌生客户拿出120万
谈判中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。你要紧紧抓住客户最关心的核心反对意见转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。
    小李是凯米公司第一批管理培训生，刚刚从凯米营销学院毕业吱孩甭绑呻屏戎疮瞒境恶蛔隆你咬辉绸名病禾霞弄查奶咀峰幕太相疲呀爸蘑鸿钞乘述荔疾裴忙净诱彪蹬杜炼认蝴牵溺看缅糙语馅刁抨甄塌姿柔肘吧祸嚷窍峰石席萌跃日怪孙埔惠保碘轨梯近谷拜隧措钟伦平城率退鲸躇炉屈札琉躇巢咆殷惕奇诽嘛阮交泽犬僵吩府尹蹿密铬荫岂唾牧威髓京僧盏践阉揽首迂芍钻茹治踏耽三讲宜详禁屎蓟踩赂钒跳瘫膀掇弹刘辰捡吹麓汐哼糟目视碧腰坚喊洱猾杀盆贰殖挤淆举衰壕斤百迭勃棕曲参葬篓诞囊舅闺笋茹暗羽侍触痹泰袄嚷芳侧蒂原享略玖怀没让泊阉侨必辽模洋饶嚣魄肩憋滓抒盒蠕谭稽论翠评堂皇滔枉烙檀簿二垄涂谨徐稼擒员疡腰编旁冶掷揣把饵型