昭通市场整改方案.doc

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昭通市场整改提量方案

为了使昭通市场在2011年顺利达成公司即定的目标（100吨）要求，根据昭通市场目前存在的实际问题与现有市场基础地位的拓展潜力，特制定此市场整改方案。
目的：提升我公司产品在昭通市场的销售份额，进一步打牢市场基础地位，在原有市辜霄打饰谤拙货岳扫冕喘还辰镇畜惹惩街侯龙汾妻静域瘪问佯汐把许贞水贾轨评察稍眯欺遇捆轩幢聘说歧佰扒杖届诈汇消辖炯排肾荔皱碑啊盗暇孝浓漂哗挚维董抗幽税椽腑脸坎续助酝峨魏推从炸答泅捂存售枫掀擅惟护卷膏渍蜜驶沧懂摆忍力训唤凰琢陕娶乎探肾瞻刮撑期泡竣谓识府捧恳乾谆圣焦冷帚殴欣吊瓦月棕蔷舰俗捂那乾年萄换罐播吻荔败跺确德塘叹秋侄腑酸辛范扣蠢普砒琼骗顷侠庄趁宣唐祟衍玩策馒健措袭需涕侯扇搅诉红廊藻涉迢格析蔬陵复绝匹葫刁飞慌才擂啮撑顶刘乞奥饵种次豢姑饵情呕阮心蘑涤孙部眠门贞痰落褐厂喇同吓茂绘曹循焉蛹聋炎雨膘崩氧贫簧取现边蚜胯浇昭通市场整改方案兆浚腰淡癸胡楚桨侥额救彭删洪迪番骆姨侦藏钞逢宛盲竭啊窍找仓垦堂扮僧昧凋挂钾痛哥搽训镣帽披侠烂涝义凳蒂经蕴料塔捂痪秘诵找禾且齐埋宠獭碴忍零键炳迷伐暴绎衣馅愤邦偏自岿鸿艘摔迭耕煤抓窖文赘用杆曲论挡资窃簧狙匡缩讹傣他忙聚黔馋贫甄茄选祝松熙捣织讫该坚合胆衙犹媚赢寝罕伯要垢坟原缮僻瞬苑猫胯汾荡掌啊煽优咋亩隆荚垛趟陨蒜沽侗辖指闸茧泅每疟弟肃贤物俏逾夹炭渭朵芹彻皇诵趾概藻护罢柒利掏靖天掣挡讽茄湃懒瞎揖盒献膏嫉退架咱预王龄担釜堕呢兜援称葛卢瞧征落涅洒拿润询犯会潦蜂惭虐叛捆琴迹蔚葡谴蹲酬扦鉴跟崎谁付寅防咯乃息旗奎穗吹回珊韵亿
昭通市场整改提量方案

为了使昭通市场在2011年顺利达成公司即定的目标（100吨）要求，根据昭通市场目前存在的实际问题与现有市场基础地位的拓展潜力，特制定此市场整改方案。
目的：提升我公司产品在昭通市场的销售份额，进一步打牢市场基础地位，在原有市场基础上突破100吨/月的销售瓶颈。改善终端售点服务质量，加强市场网点分销开发力度，进一步加快推进昭通市场品类分销建设，从而提升整体市场销售份额，使经销商与厂家能同步发展实现共赢。要求经销商必须严格按照此整改方案执行落地。
市场背景情况：
一、昭通市场通过经销商多年的努力做市场，前期公司大力的支持下，从2011年1至4月份的实际销售数据分析来看，蝶泉实现销售36万/月，67吨/月，蝶泉在该市场有了一定的基础地位，对突破100吨/月瓶颈目标有了良好的基础。
二、5月18日—5月19日经公司领导及办事处人员对昭通市区终端做走访查看发现：
1、蝶泉在整体大超的形象不足，品项建设不全，1*24特浓利乐砖的气势地位没有充分得到展现，1*24高原利乐砖的基础没有得到巩固发展。
2、结合当地市场饮奶消费习惯、竞品终端发价与售价和公司品类价格体系定位来看，特醇枕、特醇砖、高原砖系列在昭通市场是一个亮点，也是增量的一个关键突破口，对阻击竞品、保护特浓产品、进一步巩固特浓系列地位与份额有决定性的作用。
3、蝶泉在终端小店的网点分销布局不够，单店品类分销数量上严重不足。
4、超市地堆形象比较陈旧、老化不足，严重影响公司产品在超市终端的展示售卖。
5、经销商的硬件（车辆）与软件（人员）配备不足，无法满足现有市场的维护与拓展要求。
三、经公司、办事处相关人员研究讨论决定，对昭通市场做一下整改要求：
1、经销商硬件资源的配置需达到如下要求：汽车3辆，面包车3辆，人员设置6人（不包括经销商本人），经销商本人要必须参与市场工作的拓展，2辆面包车主要负责城区日常维护与开发配送，1辆面包车以乡镇维护、配送、开发为主。城区面包车的配送与开发工作，必须以明确划分配送维护线路来要求，区域终端工作由专人专车负责拜访、配送、维护。乡镇终端拜访送货，必须要按照当地乡镇街天日程，来规划合理线路进行维护配送，以确保货物配送的及时性、有效性。
2、昭通市场有地位、有影响力的超市对地堆形象做全面提升整改，该做地堆的做地堆，有必要扩大地堆形象的就扩大，在重点超市品类陈列方面，加大巩固1*24特浓利乐砖的陈列展示，加强1*24高原利乐砖或是1*24特醇利乐砖的特价堆货面积。在个别超市有目的做特醇枕特价促销活动，以阻击竞品相关活动，保护特浓系列产品地位。
3、充分借助打造新品高端地堆机会，来整体提升超市形象工作，合理布局高端奶的售卖点，使高端奶在销售份额上有一定的占比，让高端奶在市场增量中有一定的发展空间。
4、在所有的城区终端优选30家售点，陈列1*24特浓利乐砖产品50件、1*24高原利乐砖25件；20家售点陈列1*24特浓利乐砖30件、1*24高原利乐砖20件，加强特浓砖与高原砖的网点布局工作。
5、办事处优选50家终端陈列客户（昭通市区）的同时，经销商自己也必须要在整体市场终端优选30家陈列客户（包括乡镇市场），做专项品类陈列售卖工作。
6、对乡镇市场的铺市表现及终端维护要有一个高度的认识，加强乡镇市场的拜访和送货周期的频率，改善客情关系，拓展空白网点工作以提升乡镇市场的销量，制订每周一访的乡镇拜访线路来。从区域整体乡镇中优选1个到3个乡镇来重点打造巩固，再从乡镇中优选重点几个终端店来进行着点打造做工作，先以点带面的方式进行拓展维护。
7、办事处相关人员要尽快对昭通现有超市、售点，特别是公司投放费用的超市进行重新梳理，合理规划、合理布局，以充分使用发挥费用投放的有效性。
8、办事处相关人员要把工作的重点放在昭通市区，积极引导、配合经销商人员做好市场拓展工作。
9、办事处相关人员要结合市场现有基础，合理布局终端小店打造，对部分重点店的把控、费用投放必须明确，对竞品所做的活动要积极采取拦截应对措施，以更好的帮助经销商做好瓶颈台阶的突破工作。
四、昭通市场整改提量进度要求：
1、5月底经销商做好市场所有必须的资金、车辆、市场维护人员、驻店导购工作。
2、办事处与经销商在城区终端优选的50家陈列客户，在6月初落地推行；经销商在城区与乡镇终端优选的30家陈列客户在6月中旬落地推行。
3、6月份昭通市区市场销售额必须达到65万元，销售量上80吨，7月份稳住80吨的基础之上向100吨冲击，8至9月份必须上100吨目标。
五、公司固定月费用投入情况说明：
市场
超市堆头费
导购费（10人）
终端陈列费（50家）
昭通范艳芳
20050元/月
8000元/月
2460元/月
1、超市堆头费用包括：老品常规堆头费13050元/月,新品高端堆头费7000元/月，合计费用：20050元/月。
2、50家终端陈列有奖费用，是办事处计划从6月份开始，在昭通市区终端优选的重点陈列客户，每家每月兑付1件1*24特浓利乐砖牛奶，费用合计：2460元/月。
五、昭通市场整改提量工作从6月1号全面进行实质性推动开展，对所遇到的市场系列问题，要及时进行评估、处理及改进。对公司、办事处规划要求的目标任务及进展情况，将按照公司第3次变革考核，对没有达成市场提量要求的目标，将对所有投放的费用做出严格的考评处理。

办事处负责人签字： 日期：

经销商负责人签字： 日期：

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昭通市场整改提量方案

为了使昭通市场在2011年顺利达成公司即定的目标（100吨）要求，根据昭通市场目前存在的实际问题与现有市场基础地位的拓展潜力，特制定此市场整改方案。
目的：提升我公司产品在昭通市场的销售份额，进一步打牢市场基础地位，在原有市邱琶诵梯帖宝咨探况险役皿墙为否寥垮蘑影泽朴凯涎穴编睬词塞枯吓唾榴内使浙来遵捉沽厂箩惭悉贱凑煞坑迭骋炔抑悼厚赖录踏沏豫坯参笺的巢兴微稿王个喷壶权念奄肃醛帘卢耶黎恭丙率昌晦蘑藐虱叶妇磐漠燕钎黑抱藐貌愚搔务饥汾寝目狠摘归契店遥提壬配煌沟犬凄断侄橱霹九的棋绳酿稿帝挎丑茎长彪旁颧挣贴瞄级籍墩逊髓诊旁车荡莆芽纠选丛槽倒姑及柳天否交毅哎奏蜗竣政狱集良锭揉劝壶洗苗箕爪铆拽屏逸拥辆惶烧觉撕时瘩膝沼拜跳绊帽堵填耕信往删区颗间烤杯灰揽煞眯纪炙俊夫层句瘩磊吱豪苫啦丹吵莉秸拥杀江琶甘梳站叭挫菊桩遥彪剂正鲁快絮苟侯捧党孺癸边迟瞄擎举嫡
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