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1、xxx世贸广场营销策划方案 一、 项目标S.W.O.T分析 （一）优势（Strength）分析 1、黄金地段，位置优越。本项目在xxx市xxx商业中心最繁荣地段，南临三峡商厦、雅斯购物广场，西临邮电大楼。 2、完善商业和生活配套，生活工作便利。如超市（雅斯购物广场、万富购物广场、宜美家购物超市）；服装市场（金山角衣饰广场、太平洋衣饰超市、雅戈尔等多个专卖店，多个个体服装小门面）；学习娱乐（xxx青少年宫、新华书店、小星星文化艺术学校）；餐饮娱乐（中大饭店、曲苑大酒店、地球村大酒店、贾府酒楼、绿松源大酒店、金狮宾馆、金典咖啡语茶、兴华宾馆）；学校（xxx直属机关幼稚园、夷陵二小、xxx试
2、验小学、xxx试验初中、xxx高中、三峡高中）等配套设施距离本项目全部只有5—20分钟旅程、5—10分钟车程，生活很方便。 3、便捷水陆交通。100路、4路、101路公交直接通向城区和中心城区各个角落，出行方便。近在咫尺黄柏河，水运发达。 4、巨大升值潜力。地处xxx中心黄金地段，有极高商业价值和不可忽略巨大升值空间。 5、设计含有竞争力。户型设计合理、功效齐全，十多个面积大小不一样户型范围满足市场需求，以中、小户型为主有利于减轻部分用户置业压力。 6、视野开阔，观景效果好。中心地段首栋高层，毗邻黄柏河，鸟瞰城市容貌，赏黄柏江景。 7、全程引进万科物业服务标准。使用户享受物超所值一流
3、服务。 （二）劣势（Weakness）分析 1、项目标价位较高，较难进入市场。因为项目地段很好，拿地价格较高，再则此项目是属高级楼盘，建筑材料等各方面成本价格会较高，造成房价会不菲，所以对于xxx整个市场来说本项目价格会偏高，市场接收能力较弱。 2、 户型面积范围不能符合部分市场需求。户型面积关键是以中小户型为主，给购置大面积房子业主带来了困难。 3、楼盘地处区位中心商业街，居住环境不是很平静。 4、楼盘周围自然环境通常。绿化和停车位相对缺失。 （三）机会（Opportunities）分析 1、市场对新事物购置欲强烈。xxx世贸广场提倡是xxx首席Soho式商务公寓，在xxx尚属
4、首例，且xxx居民往往对新事物反应强烈，这是最好机会点。 2、市场对小户型需求量巨大。xxx所开发户型普遍较大，小户型市场完全是空白，xxx世贸广场将首个全力推出40多平米为主中小户型，且市场竞争度相对偏小，易把握市场主动。 3、全程引进万科物业管理模式，给xxx世贸广场增加了巨大附加值。 4、首度推出部分精装修房，将是营销推广中一大亮点。 （四）威胁（Threat）分析 1、市场对高价格产品承受能力相对较弱。往往高价格产品消费群是较高层次买家，消费群体规模相对较小。这是项目最大威胁。 2、国家宏观政策多变性带来风险。针对房地产市场不稳定性、不规范性，国家频频出台了一系列稳定、
5、规范房地产市场方法，如国六条里指出加大对中小户型开发力度等等。加上利率一调再调，给开发商带来了巨大开发压力。到时新政策又是怎样，对我们又是怎样影响？我们无从而知。 3、区域间楼盘竞争：如阳光水岸、罗水河畔、夷陵新全部等，同时还包含周围可能会出现隐型竞争性楼盘（即待开发楼盘）。 4、不可抗力原因：如非典、战争、重大自然灾难等。 二、 项目标S.T.P战略分析 （一）住宅部分 S———Segmentation(市场细分) xxx房地产消费市场细分 个人原因 所属类型 年纪 家庭人口 家庭生命周期 收入（月） 职业 现居住条件 面积需求 一次置业 24-28岁
6、 1 单身期 1600元到万元不等 异地或周围乡镇来夷个体户；各大企业集团驻夷责任人；本土企、事业集团高级白领等 住门面；租房住；单位宿舍；住父母家；借住亲戚家 40-80㎡ 一居室或两居室 2 新婚期 2500元以上 个体户；企、机关职员、技术员、责任人等 租房住；住父母家 80-120㎡两居室或三居室 二次置业 30-50岁 3 初巢期，1个小孩年纪较小 3000元以上 个体户；企、机关职员、技术员、责任人等 住原居住小区或单位分房、私房但对现有居住环境不满 100-140㎡ 两居室或三居室 4-5 满巢期1-2个小孩或和老人同住 4000
7、元以上 个体户；企、机关职员、技术员、责任人等 住原居住小区者较多或父母私房、原单位分房 140-180㎡ 三居室或四居室 投资 30-60岁 不等 不等 3000元至万元不等 个体、单位责任人、离退休干部 原购置住宅或单位分房 不等，依据手头资金和投资房产类型确定 心理原因 所属类型 购置动机 价格敏感度 交通敏感度 升值关注度 品牌关注度 区域情感 文化原因 一次置业 处理住房问题，新婚安家 较高，考虑经济承受能力，积蓄不多 高，因没有私车，考虑出行便利，节省时间 通常，关键用途为自住 通常 通常，大部分为年轻人，对区域没有依靠性
8、 通常 二次置业 改善居住环境，提升居住品质 通常，有一定积蓄和经济实力 通常，自有交通工具 通常 高，重视房产品质和特色、身份地位等 较高，部分中老年人对现在熟悉居住环境有依靠性 较高，受出生年代文化背景影响较大 投资 闲置资金升值；转移灰色收入；储蓄财富 高，考虑升值回报 通常，大部分有车 高 高 通常 通常 备注：xxx原为xxx县，7月28日，撤县建区，称xxx市xxx。区辖12个乡镇（办事处），445个村，故周围乡镇来夷流感人口居多（包含部分三峡库区移民），二手房租赁市场需求旺盛，租赁价格在100元（单间）-400元（两居室或三居室带家电）；xxx
9、本土居民大多拥有私房住宅，建成年代大多在92-左右；机关全部有福利分房或职员宿舍，建成年代88-97年左右，部分结构老化，大多为不完整产权或买断产权。xxx城中心居民关键为机关职员和外来个体商户，招商引资生产性企业关键集中在鄢家河、黄金卡、发展大道区域，距城区约3-5公里，通常自建宿舍供职员居住，便于管理； xxx居民个人月收入800-1500元左右（其中工厂职员600-800元、技术员900-1200、责任人1200-1500元；通常机关职员收入1000-1200元，责任人1300-1600元；垄段性单位如：烟草、供水、电力、邮政、电信、银行。。。收入相对高些，维持在1500-3000元不
10、等；行政单位如：税务、工商、检验院、法院。。。收入在1500-2500元不等。在xxx从事个体经营个体户以外地人口居多（公安、仙桃、荆门、秭归、枝江、长阳等地），还有部分浙江和四川等地商人，收入在数千元到万元不等。经营项目关键集中在：手机买卖及维修、摩托车销售及维修、服装皮具、茶叶批发零售、家用电器。。等，店面地址分散在长江市场、三峡茶城、夷兴大道平湖段、罗河路等。 夷陵城区现有居住规模可分为四个版块：一是长江市场版块（包含虾子沟至冯家湾地段）；二是沿夷兴大道城标至平云一路老城区版块；三是黄柏河对岸丁家坝版块；四是黄金卡至发展大道版块。xxx房地产业始成规模发展，至新增商品房面积78.96万
11、平方米。售价自每平方米均价680元，上涨至每平方米均价1650元（其中多层最高价达成1850元/㎡，出现高层和小高层住宅，最高售价达成2300元/㎡）。 xxx现有楼盘供给面积集中在120-160㎡，60-90㎡小户型相对短缺，60㎡以下一居室为空白，结构设计以平层为主，有少许错层结构，顶楼大部分设计为复式，相对市内住房设计多元化，品种比较单一，小区规模和品质以中低挡为主（以后逐步出现高品质大规模楼盘），所以部分有实力购房者选择在市内够房，同时因为xxx和市区较近，但房价几乎要廉价40%，所以也吸纳了一部分市内购房者在夷二次置业，作为养老和投资，此种用户所选楼盘集中在长江市场版块和黄柏河畔丁
12、家坝版块。 xxx无纯粹写字楼出售，城区企业多为私营企业，企业规模不大，多采取租用简易办公楼或自建办公楼，办公室设施设备相对简单，部分有实力企业选择在xxx市内办公。xxx有部分楼盘设计成楼下几层做商铺，楼上为住宅混合性建筑且商铺销售情况良好（单价3500-8500元/㎡依据地段不等）。 T———Tar－geting(目标市场选择) 市场调查：6月21日企业组织专员对夷陵经济开发区版块做了一次《居民购房意向调查》，接收此次调查者共135位居民，其中男性60位（20-30岁18位；30-40岁25位；40岁以上17位），女性75位（20-30岁22位；30-40岁16位；40岁以上
13、29位）。其中71位选择住多层；30位选择小高层；19位选择高层；还有15位选择别墅或私房。可见多层和小高层住宅仍然是xxx居民选择主流趋势。 49位居民认为影响购房最大原因是价格；32位认为是品质；20位认为是地段便利；15位居民认为物业服务最关键；10位认为是配套设施；还有9位认为售楼人员态度是决定购房最大原因。 在需求房屋面积和功效套型选择中：需要一室一厅一卫有2位（50-70㎡）；需求两室两厅一卫有44位居民（80-100㎡）；需求三居室有62位（100-130㎡）；想要购置四居室只有27位。 市民对房价期望值在1200-1500元/㎡，略低于实际市场价。 由此可见价格实惠，交
14、通相对便利，品质良好中小户型小区将是此片区市场需求主流导向，可适量补充一居室需求市场空白，丰富产品品种，发展如：单身公寓、精装修房、内复式等住宅。 P———Positioning(产品定位) 依据市场细分和目标市场选择将本产品定位为： 功效定位：一居室占20% 两室两厅占50% 三室两厅占30% 面积定位：30-50㎡占20% 60-80㎡占50 90-130㎡占30% 品质定位：高级品质 建筑风格定位：时尚外立面建筑风格 （二）商铺部分 1、xxx商业地产市场现实状况 xxx经过近几年发展，现在在省内处于领先地位。尤其是商业地产发展迅猛，供给充足，产品形态也丰富多彩
15、有以均瑶广场、康莱特商城为代表shoppingMALL，有以盈嘉、新世纪尚城为经典产权式酒店和产权式商铺，有以温州商业广场、金东山市场为代表大型批发类市场，还有以香港名店街、康龙家居广场、三峡国际旅游茶城为代表专题商业区。伴随解放路商业步行街、西陵区中央商务区兴建，商业地产供给量将加大，销售压力也愈加沉重。 xxx是一个地形狭长，土地资源稀缺沿江城市。因为老城区闲置土地和大型企业搬迁腾出土地已很有限，而旧城改造拆迁成本巨大，开发区土地担心，江南点军现在尚不含有大规模开发条件，房地产开发东拓（伍家岗区）西进（xxx）势在肯定。所以，xxx房地产开发投资强劲增加90.67％，整年新开发项目13
16、个，总面积达30.64万平方米，其中商业地产及非住宅面积6.26万平方米。 项目所在地域商业环境成熟、人流量大，已成为xxx商业中心圈，但因为多方面原因，该商业权一直没有大型、高级购物商业场所，居民一般消费关键集中在雅斯、宜美家超市，而高级次消费仍依靠市区购物商场，首先居民生活不方面，其次消费潜力没有得到良好释放。 2、目标用户定位分析 ①目标用户区域 临时锁定整个xxx市（包含市区和夷陵、东山两区）及xxx周围县市，以经营业主和投资业主两个类别分析，还要充足考虑以品牌为优势外来企业。 ②目标用户特征 按目前xxx商铺价格和项目位置等综合原因分析，沿街商铺每套总价在100万左右，按
17、揭付款首付50%即50万元左右；产权式商铺可划分为20─100平方米不一样面积，单价在20万-100万/套左右。经过调查表明，xxx市民中家有存款10万元以上，年收入在3万元以上人群将成为产权式商铺市场投资置业首选用户，其中居住在xxx小溪塔周围私营企业业主因为长久漂泊在外，对于“一代商铺养三代”了解愈加深刻，她们将成为本第一批投资置业业主。另外，部分诸如麦当劳、肯德基等含有品牌号召力外来企业也将成为沿街商铺关键用户。 3、目标用户细分 依据以上目标用户特征，此项目标目标用户可细分为以下几类人群： ①xxx原来以采矿业为生私营企业主； ②居住xxx外地生意人； ③xxx市区及周围县
18、市投资者； ④本身经营品牌代理私营业主； ⑤拓展市场覆盖率大型品牌企业； 4、产品市场定位 总而言之，xxx世贸广场商业项目标具体着眼点，将定在区域内大型高级次购物娱乐商场，含有购物、休闲、饮食、娱乐等多方面功效，类比城区国贸购物中心和xxx商场社会及商业地位，逐步形成xxx购物休闲标志性地段。 三、 项目定位 （一）项目专题定位 xxx首席SOHO式商务公寓 伴随社会发展,生活品质提升和工作所承受压力随之加大,越来越多人渴望自由、时尚、个性化生活,即----SOHO式生活方法. （二）项目档次定位 xxx最高级次、最高品质商住大厦 该定位关键考虑到是本项目在xxx最繁荣
19、地段,且在该地段上高级高层商住楼现在还处于空白区域,所以,应抓住这一时机抢先入市,做出品牌. （三）项目文化定位 现代居家办公时尚自由城 本项目做为xxx旧城改造工程,以优异居家办公为一体SOHO式生活理念, 加以建筑风格时尚和个性化元素和享受精巧格调生活为文化定位,展现现代时尚自由生活特色,引领xxx房地产现代化发展时尚,成为xxx房地产开发里程碑. （四）项目目标用户群定位 本项目标目标用户为以下几类人群: 1、 单身白领、金领(企、机关) 、自由职业者。 分析:多为外地大企业驻宜分企业责任人、高级部门经理准备在xxx长久发展人群,年纪在24～40岁之间,年收入3W元以上。
20、房屋面积需求30～50㎡。 2、本土企业：白领、个体户 分析:多为周围县市人群,有一定资金积累,作为婚前过渡用房,年纪在24～30岁之间,年收入在2W元以上 。面积需求为30～50㎡ 3、投资：市内、周围乡镇个体户、企业主、退休干部等 分析:有一定闲散资金做投资用途，年纪不等，具体方法为出租,升值,保值,转卖等。 4、渡假:常常来宜公干外地大企业,片区经理等,年收入3W以上 5、居家：xxx双职员家庭,家庭年收入3W元以上，多为两口或三口之家。 6、办公(中小企业) 分析：当地中小企业,外来宜办企业,开分企业设置办事处等，居家办公为一体可节省开支。 总而言之,本项目目标人群
21、关键集中在这六类上,其共同特点为: 年纪大部分为25～35岁,家庭人口组成1～3人不等,学历较高,收入稳定,年收入在3W元以上.重视地段便利性;工作较忙,时间担心;看重房屋品质和物业服务;重视生活品位,追求时尚自由. （五）项目价格定位 全程住宅均价为2900元/㎡.商铺1楼1～15000元/㎡;2楼10000～1元/㎡;3楼8000～10000元/㎡.此定价充足考虑到作为xxx中心繁荣地段高品质楼盘所对应消费群体心理接收价格和能够承受价格范围,同时本项目还含有得天独厚地理优势,且周围现在没有同质楼盘形成强烈竞争. 四、 营销目标及战略 （一）营销目标 制订xxx世贸广场营销
22、目标是多元化、全方面化一个指标： 1. 将xxx世贸广场在xxx品牌形象打造到xxx大众心里。 2. 按时按量完成销售任务 销售总时间：180天 销售周期：三个时期 第一个时期：30天（试销期） 完成总销售量20% 第二个时期：90天（强销期） 完成总销售量60% 第三个时期：60天（清盘期） 完成总销售量20% 3. 培养出一批年轻精英、骨干、人才使我们团体走更远，以学习工作化，工作学习化为目标培养她们在学习方面愈加刻苦。 4. 打造xxxC.B.D大门，让xxx走向城市化生活，打造xxx中央商务区。 5. 增强开发商和营销商著名度和美誉度，为合作下一个项目奠定良好基础。
23、 （二）营销战略 xxx世贸广场是xxx规模最大商务公寓，依据这点我们将采取差异化营销战略： 1、 产品差异化战略 （1） 优越黄金居住地段。项目所处xxx最繁荣地段，也是xxx首座最繁荣地段最大规模商务公寓，升值空间大和环境配套设施上对本项目有着巨大影响力。 （2） 房屋设计科学性和合理性。户型设计采取是随心所欲设计，纯框架结构，户型调整全部可随用户自己设计，这也表现户型设计创新。 （3） xxx首次引进万科物业。万科影响力，地球人全部知道，经过万科将本项目标品牌形象确定在用户心里。 2、服务差异化： （1） 项目精装修优异服务理念。精装修为用户带来便捷，给用户灌输时尚自由S
24、OHO式生活公寓。 （2） 新思想、新职员、完美服务新理念。售楼员首次上岗，带出热情、激情为用户带来更便捷服务。 （3） 销售全过程信息化、网络化。销售管理总过程采取信息网络化，使效率增强数倍。 五、 营销组合策略 （一）售楼部选址及内外包装 1、选址 售楼部选址遵照就近、临街、交通便利标准，xxx世贸广场在xxx最繁荣商业十字街，和人流如梭雅斯超市并肩齐立，把售楼部设置在项目所在地不仅满足以上三个标准更可充足发挥其本身宣传价值，利于销售。 2、整体形象 xxx现在规模最大，装修最好售楼部。售楼部装修风格应符合楼盘本身soho专题特点和最高级市场地位，给人以大气、时尚、通明感觉
25、在颜色利用上可大胆选择强烈对比色（大红配墨绿；深紫配幽蓝）充足发挥色彩魅力，新奇而过目不望。 3、 外部装修 售楼部为钢结构，四面玻璃幕墙，上下两层，挑高9米，总面积500平方米，弧型屋顶别致优美，屋顶上飘扬各国国旗（可作成抽象），突出“世贸”内涵。入口处左右两侧多层次摆放多种鲜花绿树及微缩建筑小品，人工打造喷泉假山，4米宽鹅卵石路通往售楼部大门，未进大门就能使人心旷神怡。 4、内部装修 营造销售气氛为用户提供舒适、便利。楼上楼下均铺设暗红色大花地毯，一楼大堂中央旋转楼梯通往二楼，梯间白色铁艺栏杆延伸至二楼圆型围栏。挑空处诺大水晶吊灯突显雍容华贵尊崇，舒适柔软高级大红色布艺沙发给您
26、无限激情和热诚。微笑着来往穿梭是一位位装容精巧，身着黑色套裙高级置业顾问。 功效分区 接待区：设置在正对大门处，背景为巨型形象展示画，前为销售人员接待台摆放数台电脑 楼盘展示区：整体计划模型和部分户型模型，大屏幕液晶壁挂电视反复播放楼盘电视广告。 洽谈区：依据用户洽谈不一样进度和身份不一样设置三种不一样洽谈区 一个设置在大厅空置处为大部分初谈用户准备； 二种设置在售楼部靠墙两侧或二楼，用屏封围隔，为签约用户准备； 三种设置在二楼为封闭室专为VIP设置，确保私秘性。 休闲地带：售楼部设置休闲区，配置高级休闲桌椅，茶点、水果、杂志等供陪相同候亲人和好友等人群休息。 自动查阅区：
27、设置在过道和出口处，准备楼盘多种宣传资料供用户随手取阅。 教育区：以展示牌形式公告部分投资理财和怎样购置房产，和最新金融政策，或其它城市地产新闻等能对用户起到帮助作用内容。 （二）价格策略 本项目作为高端产品开发,引进优异万科物业管理,所以采取消费者+市场竞争定价策略.其优点在于：实现开发目标（高额利润或快速回笼资金）多种方法、手段、过程一直全部处于可控制状态，能使开发效率达成最高。 销售价格实施时价格控制 1、价格策略：中价入市，连续上涨 （1）中价入市（内部认购期） 以低于本项目基准价价格面市，其优点在于： ①树立品牌形象； ②利润不会受到太大影响； ③高级品质
28、中等价格能够在市场上引发足够兴奋点，聚集人气； ④有良好开端，轻易产生无形效益，达成广告目标； ⑤可达成资金快速回笼目标，减轻资金压力。 （2）开盘复价 经过前期认购，项目在市场上已经有了一定著名度，再加上工程进展配合，为项目提价发明先决条件，这时进行基准价销售，既能够取得更大利润，又能够形成投资增加实力价值。 （3）中期微利提价 经过内部认购和开盘整合后，项目需要继续制造市场兴奋点和增强消费者信心，除了广告配合外，微利提价也能促进消费者立即入市，但这时提价需要慎重考量，必需渐进和平稳提升，涨幅不超出2%。 （4）后期继续合适提价 当项目出现抢购，价格继续走高是大势所趋，立即
29、提价能取得更大收益，但提价时须进行精心策划，高度保密，才能收到预期效果，并在提价后，需要对已购置业主进行宣传，让她们知道物业产品已经升值，她们会向周围亲戚好友宣传，以形成口碑效应。提议提价幅度不超出2%。 2、价格折扣和折让策略 （1）现金折扣。对于一次性付款用户。企业则给现金折扣优惠。 （2）数量折扣。用户大量购置时，则给予价格上优待。能够缩短销售周期，降低投资利息和经营成本，及早收回投资。 3、单一价格策略 单一价格即 “一口价”，推出部分数量（6-10套）本项目精品房以较高统一价格出售，满足部分追求尊崇身份人士心理。此策略也适适用于尾盘保本定价。 4、“特价品”定价策
30、略 在销售中后期，推出几套滞销房以很廉价姿态出现，来吸引消费者购置。 5、心理定价策略 心理定价策略亦称奇数定价，即每平方米2199元等这类利用8、6、吉祥数或奇数定价。 6、非价格竞争策略 找出竞争点，进行促销或公关活动。 7、调整基价策略 关键针对仅次于最热销户型，一旦热销户型销售过热致使所剩数量不多时，便是此种户型大幅度价格上调时机。 8、差价系数策略。 确定一套最差单元作为基础定价，再用其它全部单元和之比较，用差价系数来确定不一样套、单元价格。差价系数调整依据实际销售具体情况进行修正，将好卖单元系数调高，不好卖单元系数调低，以均衡多种类型单元销售百分比，适应市场对不
31、一样产品需求强弱反应。 9、价格细分 （1）依据人流朝向及交通节点和商业价值进行评价划分。 （2）依据楼层、朝向、景观、户型、噪音、视野等制订不一样价格。 总体来说，采取低价入市，旺销期高涨，连续期合适调控，尾盘保本销售快速清盘策略，以确保销售进度和资金回笼。具体调价策略结合实际销售情况灵活变动 六、事件营销 （一）活动目标 1、xxx世贸广场“让我生活时尚起来！”建筑及环境外观设计方案有奖征集活动是xxx世贸广场开盘前一项关键公关活动，其对楼盘形象宣传产生推进作用，即是此次活动基础目标： （1）提升xxx世贸广场整体物业质素，使其成为地域和整个xxx标志性建筑； （2）增加
32、业主和购房者信心，直接促进销售； （3）配合大厦动工新闻公布会，为正式开盘蓄势。 2、开盘活动包含：广场庆典、业主金卡赠卡仪式、xxx世贸广场之夜音乐会三个相对独立部分，这三个活动使在开盘当日现场气氛连续沸腾一整天，达成扩大声势、形成轰动效应，引爆市场和增加销售量目标。 （二）活动时间表 1、 有奖征集活动： 3月25日─4月15日 方案征集阶段 4月16日─4月26日 方案初选 4月28日 征集方案公开评审结果新闻公布会 2、开盘日：5月1日 （1）xxx世贸广场开盘庆典 （2）业主金卡赠卡仪式 （3）xxx世贸广场之夜音乐会
33、 （三）建筑及环境外观设计方案有奖征集活动 1、活动内容： 依据工程进度及推广活动需要，面向全社会征集： xxx世贸广场大楼主体外观及住宅大堂装修方案、效果设计 xxx路广场景观设计及广场周围小环境设计 要求： （1）风格鲜明、特点突出； （2）含有现代感，庄重大气； （3）在小溪塔地域含有唯一性； （4）有绿化，有雕塑； 2、奖项设置： 设一等奖（1名） 奖金总额50000元； 设二等奖（1名） 奖金总额30000元； 设三等奖（1名） 奖金总额0元； 入围 奖（20名） 奖金总额100元整； 3、征集方案阶段 （1）平面广告一 ①公布日期：3月2
34、5日 ②公布媒体：三峡晚报 ③公布内容：征集内容、参与措施、评选标准、范围、奖项设置、报名期限（3月25日─4月25日）、公开评审结果新闻公布会、xxx世贸广场开盘日期； （2）平面广告二 ①公布日期：4月25日 ②公布媒体：三峡晚报 ③公布内容：公布参评个人或单位名称并表示鸣谢、通知截稿日期8月25日和公开评审结果新闻公布会信息 （3）征集方案公开评审结果新闻公布会暨颁奖仪式 ①时间：4月28日9：00─12：00 ②地点：xxx金狮宾馆会议大厅 ③邀请人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、 由建筑、计划、装饰各方面教授组成教授团（三峡
35、大学、xxx市设计院、重庆市计划局相关领导）、参评单位代表、xxx世贸广场已购房业主代表8名、公证机构工作人员、新闻媒体人员 ④会议程序： ◇和会人员签到并赠予纪念品 ◇xxx区长熊伟讲话（20分钟），内容关键点：政府对此次征集活动支持，宣告教授团成立、组员组成； ◇xxx房管局局长黄荣久讲话（10分钟），内容关键点：xxx房管局对此次活动支持，简明叙述此次活动对xxx建设关键意义。 ◇开发企业总经理讲话（5分钟），内容关键点：开发企业征集活动目标和意义，向前来参与单位及领造成谢。 ◇大汉智业企业向总讲话（5分钟），内容关键点：从营销策划角度评价征集活动意义。 ◇教授团代表讲话（
36、10分钟），内容关键点：就参评方案概况专业性讲评，并宣告初审入围方案名单； ◇主持人讲话（15分钟），内容关键：征集内容说明、征集措施、奖项设置、参与措施，及感谢相关单位支持等； ◇评审活动开始（可考虑部分业主代表参与评审）； ◇公布评审结果； ◇xxx市公证处工作人员对评审结果进行现场公证； ◇为获奖单位（个人）颁发奖品及荣誉证书； ◇会议结束，和会者共进自助午餐，或和教授团、政要、竞标单位共进午餐； （四）正式开盘公关活动 1、活动现场要求 ⑴平湖广场：售楼部及xxx平湖广场是开盘活动关键场地，提议在开盘前作好以下调整：障碍建筑物拆除、围墙重新粉刷并安装照明、形象绿地（用
37、绿色植物、盆花拼出项目名称）、搭设临时舞台、准备音响设备 ⑵销售道具：楼书、户型单张、影视宣传资料、POP挂旗 2、广场庆典暨业主金卡赠卡仪式 ⑴舞台安排：大小在6m*10m左右，上摆拱门、10m宽背景喷绘、演讲台、音响设备、设嘉宾席，舞台四面放花篮8个。 ⑵业主金卡：业主或其亲友持业主金卡购房享受一定现金折扣，具体规则以下：在开盘当日签定购房协议并付款可享受8000元现金折扣，每日递减金额为元，即：第二日可享受6000元折扣，第三日可享受4000元折扣，5以后金卡自动失效。 ⑶嘉宾人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、银行领导、开发企业领导、营销企业领导、新闻媒体相关领导、
38、友好单位代表； ⑷时间：5月1日早晨10：00─11：30 ⑸庆典安排： ①贵宾签到（贵宾领取礼品，一般贵宾发放纪念品）； ②政府领导讲话； ③银行行长讲话； ④开发企业领导宣告xxx世贸广场正式开盘，并和政府领导、银行行长一同剪彩； ⑤舞狮演出； ⑥请政府领导为狮子点睛 ⑦营销企业经理宣告业主金卡赠卡仪式开始，并介绍金卡作用及使用规则。 ⑧销售人员向业主赠卡，业主署名及领卡日期 ⑨燃放礼炮，音乐响起，仪式结束； 3、xxx世贸广场之夜音乐会 ⑴举行时间：5月1日晚上19：00---21：00 ⑵举行地点：xxx平湖广场 ⑶节目演出道具及设施：舞台，音箱，佳宾桌椅
39、饮料 ⑷邀请人员：xxx区长熊伟、xxx房管局局长黄荣久、银行领导、开发企业领导、营销企业领导、新闻媒体记者及部分领导、友好单位代表、市内著名音乐家数名和专业舞蹈演出团体、业主代表； ⑸活动安排： ①政府领导讲话，内容关键点：期望更多企业为丰富人民群众生活，为xxx新形象建立而尽一分力！ ②开发企业领导讲话，内容关键点：感谢各位贵宾及各界好友多年来对开发企业信任和支持，开发企业将尽力把xxx世贸广场项目建设成为xxx标志性建筑，和平湖广场相得益彰，共同负担起展示xxx新形象作用。 ③音乐会开始。（整个音乐会连续约60分钟，并邀请电视台记者作新闻报道，加强项目标炒作） （五）礼品
40、 1、 活动赠予礼品200份 （公开评审结果新闻公布会100份、开盘庆典暨业主金卡赠卡仪式100份） 要求：充足表现企业社会形象，和xxx世贸广场建筑文化，精巧、档次较高。 比如：水晶制品、皮具、金箔制品等中高级礼品，并配以手提袋及xxx世贸广场全套资料。 2、售楼处赠予纪念品 500份 要求：含有纪念意义，制作精美，价格适中。 比如：遮阳伞、文化衫等中等礼品，并配以手提袋及xxx世贸广场全套资料。 3、业主金卡100份 （六）费用预估 项目 费用 报纸平面广告 10万元 软性文章 0.3万元 公开评审结果新闻公布会 3万元 征集活动奖金 1.2万元 广场
41、开盘庆典及业主金卡赠卡仪式 5万元 xxx世贸广场之夜音乐会 8万元 礼品 4万元（200元/份） 纪念品 1万元（20元/份） 业主金卡制卡费用 1000元（10元/份） 累计：32.6万元 七、 整体推广及预算 1、选择媒介 媒 体 优 点 缺 点 报纸 信息量大，保留时间长，发行量大，价格相对实惠。 有效时间短，画面保真度差。 杂志 信息大，保留时间长，价格实惠。 时效性差，发行量通常比较小 电视 声文并茂，能综合利用多种表示方法，感染力强，普及面广。 费用贵，必需有电视。 广播 价格廉价，传输范围广。 只能利用声音， 必需
42、有收音机。 网络广告 传输地理范围广，价格廉价，形式能够多样化，不受时间和空间限制。 垃圾广告多，收效不甚显著，和网站流量有很大关联性，必需要有电脑，上网需要花费。 户外广告 时间久，直观，反复性好，效果好。 费用较贵，不能移动，晚间效果不是很理想。 车体广告 形象直观，能够流动，受众广泛，价格实惠。 表示方法单一，画面更改性差。 传单广告 成本经济节省，流动性强，人为控制性强，能够选择目标用户。 版面有限，用户接触时间比较短，易造成形象损伤，产生低品质印象。 DM直邮 成本低，不易引发用户反感。 回复周期长，和产品属性关联性大。 2、投放时间段及频率 媒介
43、 选择媒体 频次 报纸 《三峡晚报》、（楼市周刊）《xxx日报》整板彩印附软文 导入期内1次/2周，共两次；强销期内1次/周，具体视销售进度而定（3-5次）。二次强销期1次/月。 杂志 《城市时尚》封页整页；《楼市周刊》。 春、秋季房展会期间，各制作一期；强销期制作二期。 电视 三峡综合频道19：35点播电视剧前；夷陵一套/二套12：15、18：30播放夷陵新闻前黄金时段 强销期内：5次/周，30秒/次。（周六、日、一、三、五） 二次促销期：4次/周，30秒/次（周一、三、五） 广播 xxx交通音乐台（“你好TAIX！”节目）、xxx人民广播电台（“城里月光“节目）。
44、 导入期内：5次/周，45秒/次；强销期内：7次/周，45秒/次；二次促销期：3次/周，45秒/次。 网络广告 夷陵房产网: 大汉智业企业网站： 。 贯穿整个销售周期。 户外广告 夷兴大道城标至平湖剧院路段及xxx路围栏、公汽站台、灯杆；十字街处设转向路标； 自导入期至清盘期全部有。 车体广告 100路或4路公汽全身车体广告。 自导入期至清盘期全部有。 3、 推广计划 及专题 (1)导入期 目标： “不鸣则已，一鸣惊人”快速掠夺xxx居民注意力和爱好。 时间长度：2个月 关键媒体：空前盛大项目开启仪式（新闻报道）、报纸、
45、宣传单（楼书、折页等）、售楼部包装 、车体广告、广播、户外广告等配合公关活动 推广专题：突出项目宣传专题，导入soho生活概念，将开盘日期等信息传达给消费者，为开盘聚集人气。 (2)强销期推广计划 目标：营造市场热销气氛，促进楼盘快速销售。 时间长度：3个月 关键媒体：电视，报纸，杂志，宣传单，车体广告，户外广告，广播配合公关活动 推广专题：前一期广告宣传基础上后，楼盘已含有一定市场著名度，此时应将广告宣传关键放在住宅上，多方面宣扬楼盘卖点，牢牢抓住目标用户群心理，推进市场购置力，著名度快速攀升，使楼盘快速销售。 (3)持温期推广计划
46、 目标：为市场造势，推进项目销售。 时间长度：2个月 广告媒体：报纸，宣传单，车体广告，户外广告 推广专题：经过前两期对项目优势挖掘及推广，树立起了项目标市场著名度聚集了一定人气后，我们将对项目做个整合性传输，使项目标卖点真正抵达目标受众心里，建立项目鲜明特点，促进楼盘销售。 (4)二次促销期 目标：巩固楼盘形象和市场地位，再次深度挖掘潜在用户、反复楼盘卖点，促进销售。 时间长度：2个月 广告媒体：电视 ，报纸，杂志，宣传单，车体广告、户外广告，广播，配合公关活动 推广专题：将良好销售情况、施工进度和用户得到利益等信息反馈给用户，促进成交率，增强用户信任度。 (5
47、)持温期 目标：提升楼盘认可度，促进销售，为尾盘销售减轻压力。 时间长度：1个月 广告媒体：报纸，宣传折页，户外广告，楼盘现房，车体广告 (6)清盘期 目标：快速清盘，完成销售，提升企业美誉度，为后期项目开发奠定基础。 时间长度：2个月 广告媒体：宣传折页，户外广告，楼盘现房，车体广告 4、费用预算 此项目销售费用控制在销售佣金收入10%以内： 编号 项目 金额（万元） 备注 1 销售人职员资 30 不包含奖金 2 业务职员资 2 6人 3 销售人员服装费用 1.6 每人4套 4 售楼部现场装修 40 5 车体广告费 3
48、选100或4路公汽 6 VI及相关要素具体设计 2 仅指设计制作费 7 项目推介活动 30 8 报纸广告 45 9 户外广告 6 10 电视播映费 10 旺销期和二次促销期各一次 11 电台广告费 2 12 印刷品费用 6 宣传单，楼书，折页等包含杂志 13 各类礼品制作费 3 限量 14 不可预见费 10 方案以外费 累计 190.6 八、物业发展提议 伴随居民生活水平提升，现在消费者购房已不是单单关注于房子品质，房子地段，更多人把物业企业是哪家也纳入了购房原因。像万科、中海等全部是物业方面做
49、最出色房地产开发企业。xxx世贸广场全心全意为业主着想，将全程引进万科物业管理模式。 物业服务内容： 1、 日常生活服务类：为住户代购日常见具，清扫卫生，代购代订车船票、飞机票，接送小孩上学、入托，接送病人看病，代住户保管自行车和机动车及车辆保养、清洗和维修等。 2、 文化、教育、卫生、体育活动服务类：如：创办图书室、录像室、托儿所等，设置卫生站，提供出诊、打针、小孩疫苗接种、家庭病房服务，创办多种健身场所，举行小型体育活动和比赛等。 3、 金融服务类：代办多种财产保险、人寿保险等业务，创办信用社等。 4、 经纪代理中介服务：如请家教、请保姆、房屋交换、代理广告业务等。 5、 社会福利类：可提供带有社会福利性质各项服务工作。如照料孤寡老人，拥军优属等。 九、营销实施 （一）销售部职能 部门名称：销售部 直间上级：总经理 部门职能：组织、完成企业所属物业发售；确保企业回款目标完成；企业项目营销决议确实定及提案 （二）销售部管理架构 销售总监 财务人员 销售主管 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 置业顾问 架构解释 1、部门人员设置：销售总监一名
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