青岛项目营销策划方案样本.doc

颐中城市运动家项目策划方案目录一、市场分析论证1、市场主流产品塑造（1）市场流行主流产品（2）本案是否含有成为主流产品潜质2、本案应吸收产品经验（1）竞争产品缺乏有力“特质化”元素相结合（2）本案应采取对应方法二、消费群体分析1、消费群购置心理（1）影响消费群购房原因（2）购置动机（3）信息接收路径2、消费群特征分析三、项目定位分析1、项目情况概述2、项目周围市场调查3、SWOT分析（1）优势分析（2）劣势分析（3）机会分析（4）威胁分析4、形象定位5、功效定位6、用户群定位7、价格定位四、营销策划思绪五、广告策划思绪1、广告推广价值体系（1）本案广告推广定位及标准（2）广告价值体系建立2、广告专题确立3、广告创意及分析（1）创意策略概述：（2）创意三部曲4、广告投放计划及媒介分析5、广告效果评定（略）六、双方合作计划及收费标准1、合作前景2、合作方法及收费序言颐中城市运动家开发在即，就地段而言项目本身拥有毋庸置疑资源和资本，而且开发商实力也是有目共睹。这么一个含有地利优异项目，相信其前景十分光明。作为一直在青岛房地产市场进行专业策划代理服务企业，我企业极为看好本案，同时愿意为本案提供专业、细致、周到策划服务。强强联手是众多企业愿景和必选，在本案开始运作之初，我们如能和开发商联手合作，相信一定能够将本案推广成功，首先取得愈加好、愈加快销售，其次能够极大提升双方运作企业声誉。我企业在对项目经过初步调查分析后，出具了本策划方案草案（含合作方法探讨），提交给开发商，以供双方探讨磨合，进而能够达成合作无间。一、 市场分析论证目前市场中主流产品是什么？主流产品销售情况怎样？本案有哪些竞争对手？其推广怎样？1、 市场主流产品塑造（1） 市场流行主流产品青岛房地产市场延续了以往良好发展，即使趋于平稳，但价格依旧有所攀升。市南房产项目标销售可圈可点，一派繁盛。房产价格关键增加点逐步向北转移，尤其是市北可谓异军突起；市南区因为价格基点已经较高，所以增加幅度放缓。本案在市南区靠近市北，所以同时含有了较高起点价格（对比周围同类项目）、一定增加空间（受市北一线产品影响），这就使得本案销售现有可喜一面，也有了较大风险存在，若再加上周围强有力竞争对手冲击，本案销售务必谨慎，不容盲目乐观。青岛市场中主流产品关键有多层、小高层、高层、部分别墅（联排、独栋），依据目前销售关注程度来看，其大致排列次序为多层、联排、高层。能够看出，多层依旧是最受欢迎主流产品，而高层在销售关注中存在一定障碍，别墅一直属于高端产品，所占份额在整个市场中属于少数。分析本案情况，恰恰是高层占到了多数（77%），多层（16%），联排别墅（7%）。高层当然成为本案主流产品，所以，怎样顺利销售高层将是该项目标重中之重。（2） 本案是否含有成为主流产品潜质这里“主流产品”并非指多数产品，而是指销售成功、受欢迎产品，本案是否有称为“主流产品”潜质，决定着销售能否顺利实施。本案位置绝佳，环山而居，自然环境含有了潜质建筑质量佳，开发商系列产品全部有着极好声誉开发运作经验丰富，多个产品运作经验含有一定市场空间，用户需求相对稳定总而言之，本案拥有很多成为主流品质，最关键就是怎样运作推广，推广好则顺风顺水，销售只需顺势而为；反之，则身陷泥泞。2、 本案应吸收产品经验（1） 竞争产品缺乏有力“特质化”元素相结合周围竞争项目中和本案含有相近背景大多采取了“卖点”推广，如“半山生活”、“拥翠”等等，全部没有含有塑造极大差异“特质化”元素相结合，从而使项目推广变成单纯卖点炒作，和青岛其它项目混为一团不易区分记忆。本案推广运作中切忌此种情况，应参考成功案例，塑造属于项目自己推广方法，融入独特元素，从而使项目含有“独一无二”性质。（2） 本案应采取对应方法本案应该采取战略致胜标准。依靠颐中集团和旗下房地产综合优势，甄选出关键理念给充足演绎，努力争取做到避开竞争，独树一帜。二、 消费群体分析1、 消费群购置心理（1） 影响消费群购房原因房地产项目影响消费群购置原因众多，针对本案具体情况，我们只列出其中相关关键原因点，并依据以往经验和周围竞争对手调查情况，对其进行分析，寻求最能影响消费心理多个原因，在推广运作中充足考虑其关键性、针对性，使推广更具效率。上表中所罗列影响购置原因，以价格、地段、环境等影响最大，也就是说消费群最优先考虑原因，其它原因一样也影响着消费群体，在不一样项目、不一样时间所占据百分比可能各不相同，但总来说，以价格、地段、环境等原因为主关键点，本案在地段、环境中有着极大优势，是推广中关键把握原因之一。（2） 购置动机消费者购置房屋动机各不相同，出于各自需求对产品有着不一样要求，针对本案，我们依据经验及项目本身条件，做出一定程度预估，以预见消费群体购置动机，由此判定消费群关键购置心理特征，方便于营销推广更有针对性、高效性。分析：本案周围项目不少，其价格不菲，目前阶段应该在50008000元/m2之间，由此能够肯定购置群体收入在中高层。统观青岛市场，高收入人群首次置业需求在之前应该已经满足，青岛房地产快速发展数年间，这部分人群不管出于投资还是居住，大全部已经进行了首次置业。现阶段，首次置业群体数量不会占到多数。高收入人群经过首次置业以后，伴随市场发展、观念改变，二次置业需求不停增加，因为居住环境深入改善需要，或为家人购置，或因为投资需求而进行二次置业人群可能是本案关键用户群体。所以，考虑二次置业消费群体心理及行为特征进行针对性宣传推广，会使本案营销工作愈加顺利。（3） 信息接收路径青岛市房地产市场信息传输路径关键有：报纸、地产杂志、电视（少许）、户外、间接传输、其它（包含宣传品等）。对其信息传输效果调查以下：分析：青岛房地产市场信息传输方法多个，其中报纸比重最大（54%左右），其次为消费者间接、户外传输。鉴于此种情况，本案在推广过程中，广告策划投入分布应该据此作以合理分布，提升广告投入效率，降低资源浪费。2、 消费群特征分析依据以上消费群体三种关键特征分析，能够得出本案关键消费群特征，不管从营销还是广告角度，全部能够对消费群体特征加以把握，推进本案销售顺利进行。收入关注点期望生活信息渠道百分比联排别墅高收入环境地段高质量高端报纸间接7%多层公寓中高收入环境价格高质量好环境报纸间接16%高层公寓中高收入价格其它质量报纸其它77%三、 项目定位分析本案项目标优劣势是什么?从哪些地方着手“差异化”塑造？项目最终定位是什么？注：定位分析中部分内容会在营销思绪中具体叙述。1、 项目情况概述本案在青岛市市南区大尧山北山，靠近山顶半山处，是山体最高建筑；临银川西路，交通很好；总占地面积123862.6平米，容积率1.26，共722户；整体围合式建筑群，北侧为三组高层（20层），中为多层公寓（6层），南侧为联排别墅（2、4层）；另有会所及幼稚园。2、 项目周围市场调查伴伴随奥运会召开，青岛作为伙伴城市，必将深入加强相关总体计划。而作为青岛市迎宾大道，308国道沿海尔路至香港东路，必将使计划关键位置。伴伴随这里交通及甚或配套日趋完善，在相当长一段时间会是各界关注焦点。现在青岛东部沿海一线土地急剧萎缩，多数开发商全部看好浮山一带高级次，高价位，和带来高利润。在第一轮开发商淘金以后，在浮山南麓大面积开发小区似乎已经不太可能，在这种情况下，有实力开发商开始在浮山后一带大面积吃地，经过优异计划、完善配套、细致服务等方法，大幅度抬高该地块档次。而在浮山以南地块因为占地原因，建立小高层和高层为主，多层为辅开发格局已经基础成为主基调。经过对香港东路和海尔路和福州路和辽阳路周围项目标调查，和处于对市场整体竞争态势分析和把握，我们认为应该将竞争眼光和主战场关键放在浮山后项目。这些项目关键表现出以下几方面特点：（1） 在福州北路和银川西路交界处项目关键以高层和小高层为主，或干脆就是高层项目（海信.城市华彩、颐中.家为专题项目、华恩名座、亚星.美瓴居等）；劲松路周围项目关键以多层为主，小高层和高层为辅（湖光山色、春光山色、浮山后海信项目等）。（2） 计划上档次。即使浮山后在青岛人眼光中是“贫民窟”代名词，不过经过“湖光山色”项目标开发，尤其是开发商对于项目从环境设计到整体计划，从优异户型设计到完善细致物业管理，再加上是大规模开发，拥有完善配套设施，已经使消费者有“柳暗花明又一村”感觉。当然，随之而来价格攀升是肯定趋势。从刚开始不到4000元/平方米到现在6000多元。（3） 从现在调查来看（参看下面表格）。 楼盘名称湖光山色美瓴居海信燕岛国际公寓阳光山色海信浮山后项目城市华彩四季景园价位（元/）53006000130005500550060005000（4） 高举环境和奥运牌。青岛气候宜人，是为数不多适合人类居住城市之一。尤其是青岛取得奥运分会场资格以后，市政府加大对计划投入，对环境整改，给人以耳目一新感觉。（5） 放量发展。在到之间仅仅在浮山后估量有近80万平方米开发量，对于我们项目含有极大冲击力和杀伤力。（6） 消费者对项目标见解。现在在青岛置业用户仍然偏爱多层这一建筑形式，对于高层现在只能是在却是没有愈加好选择情况之下，或项目在性价比比较高情况下才进行购置。经过这次调查，发觉该区域项目关键问题有以下几点问题：（1） 该处项目周围全部拥有完善配套，如大型购物场所，娱乐场所等。不过不管项目怎样扎堆，周围配套怎样完善，会所这一形式必不可少，几乎是千篇一律。不过经过多年房地产会所运行情况看，这种形式已经成为开发商“鸡肋”。（2） 即使自然条件适宜居住，但因为在该处理业者大多数为外地人，再加上大量投资者看好该处升值潜力在此处投资，使得该区域入住率一直不高。这也是多种配套不完善另一原因。因为没有大量消费者，使得即使在此处设置多种消费场所也不会有成规模市场。（3） 小区专题不明确。作为青岛市高级小区，这一区域小区仍然沿用大青岛山水概念。以单一“水景”、“山景”为卖点。这就使得能看到小区内水景或是山景房子价格尤其高，而看不到水景和山景房子价格较低，而且户型很优异。因为同质性异常严重和价格差异，使得整个小区消费群体整体档次差异较大，对于消费者没相关键吸引力，对于开发商没相关键竞争力。从另外一个角度来看开发商在进行市场消费群正确定位困难重重。假如一旦出现不利于房地产宏观调控出现，价格战产生和爆发是肯定趋势。（4） 户型以大面积为主。经过调查发觉该区域项目标户型大多以大户型为主，动辄150甚至于200，良好地理位置肯定决定该处单位面积房价较高，这使得总房价过高。以下为个楼盘具体情况进行综合分析：（一）城建浮山后项目项目名称湖光山色开发商青岛城市建设集团股份地理位置青岛市浮山新区东南部占地面积300亩价格5300元总户数户型面积72171平方米建筑密度30总建筑面积28万平方米绿化率40容积率小区配套智能化小区，综合会所、商业步行街、幼稚园、网球场、健身长廊等生活配套设施。综合描述在项目中央有面积约为15000平方米天然湖泊，给充足利用。计划以湖为中心，充足发挥山地特色，利用自然地形地貌发明了丰富空间。湖光山色一期23个楼座于8月30日交付，二期17个楼座已开工建设，二期以高层为主。项目名称阳光山色开发商青岛城市建设集团股份地理位置辽阳西路北侧占地面积174亩总户数户型面积85150平方米价格初步估量5500元总建筑面积138万平方米绿化率容积率小区配套小区内设置幼稚园、小区中心等综合描述合理利用地形特点，低建筑密度、多层次立体绿化，外立面采取造型完美、色彩协调建筑风格，和多层次绿化融于一体，充足表现了青岛山地住宅特点，是大家理想花园式居住小区。现在现正在建设中。项目名称春光山色开发商青岛城市建设集团股份地理位置浮山后八小区村庄改造工程占地面积总户数价格5300元总建筑面积31万平方米（其中6.5万进行拆迁安置）绿化率容积率小区配套综合描述因为是旧村改造项目，政府肯定有相关政策进行倾斜，同时成本相对比较低。又是政府旧村改造示范代表。建筑设计美观大方，户型设计实用科学。该小区正在建设中。项目名称曙光山色开发商青岛城市建设集团股份地理位置浮山后五小区村庄改造工程占地面积总户数价格5300元总建筑面积14.5万平方米绿化率容积率小区配套综合描述和春光山色有异曲同工置妙。建筑设计方面采取丰韵美观实用标准，在一定程度上提升了岛城康居家庭居住层次城建福州路项目项目名称福林华庭开发商青岛城市建设集团股份地理位置福州北路占地面积351总户数户型面积70135平方米总建筑面积8万绿化率容积率小区配套综合描述小区由6座小高层、高层错落有致地组成，高、中、低高层群体组合。综合评价：作为现在浮山后要价最高和计划最优异房地产项目，它出现是青岛市房地产向价格高级化发展一个尝试。对于我们项目来说，它一期销售完成是不利。首先，在质量差距不大情况下，项目在整体计划和户形设计所占百分比是较高；其次，湖光山色出现，深入提升了该区域小区档次，同时在一定程度上也封杀了用户进行投资利润空间。第三，城建集团经过对于项目标运作，使用户对于浮山后整体局面又有了一个全新认识。第四，下一步城建集团必将以湖光山色为基准，快速展开其它项目标开启，时间基础和我们现在项目时间相差无几，而且经过湖光山色这个项目城建集团已经含有在市场瞬间积聚用户能力。这么对于我们现在项目威胁性较大。第五，在和在浮山后城建集团开发量不会低于60万。（二）青岛星洲世源置业浮山后项目四季景园：项目名称河马石四季景园开发商青岛星洲世源置业地理位置合肥路、劲松三路交汇口占地面积243亩价格5000元总户数1820总车位数1456个户型面积40130平方米总建筑面积21万平方米绿化率40容积率1.29小区配套智能化小区，多重安保设施综合描述在计划设计上，重视营建小区浓郁文化气氛，打造园林式均质生活环境。使楼座景观、采风、采光方面基础上达成友好一致。小区建筑和建筑计划上，改变传统北入口入户方法，从南入口入户，“花园洋房”感受，让用户对阳光、花园、舒适体会更深。道路采取内环封闭鱼骨型路网体系，缩短步行回家距离，符合人体生理要求。空间排布错落布局、景观计划层次有序，空间布局更趋合理性独有创新设计。以日本樱花文化长廊带形景观主轴和田园风光带形景观次轴为根本，同时贯穿数个景观中心，共创环境空间均好性和亲和性。小区内划分为四大组团，每一组团全部有对应专题景观，做到四季有景、四季景致不一样，打造园林式生活环境。从而在价格上做到均衡一致，销售速度和利润获取方面全部有较高优势。综合评价：现在这个项目是济南开发商进行运作，同时这是一个比较神秘项目。即使已经开工，但没有进行大规模宣传，听说是内部已经预订差不多了。经过这么预定，肯定会有炒家进行操作，几次炒房以后，该处房价肯定会继续增加，听说会和湖光山色持平。在到间开发量21万平方米（三）海信项目项目名称海信浮山后项目开发商青岛海信房地产股份地理位置劲松一路以东，劲松三路以西，辽阳西路以南占地面积总户数建筑密度14.30价格5500元总建筑面积69279万平方米绿化率38容积率1.50小区配套幼稚园及商业网点，生活配套齐备综合描述拥有良好自然地势，地块地势南高北低，落差约10米，计划区内有一处面积约1.2万平方米湖面，远眺浮山森林公园，有很好自然景观。项目计划设计将充足利用地势落差和区内天然湖，计划成一个小高层、高层相结合现代住宅小区。小区住宅以小高层、高层为主，户型以套二及套三户型为主，建筑风格简练明快，立面设计现代感强。项目名称海信城市华彩开发商青岛海信房地产股份地理位置福州路和宁夏路交汇处占地面积187亩价格6000元总户数254户型120140 140160 160180 180300总建筑面积46万总车位143容积率368小区配套综合描述城市华彩由三座高层住宅及一栋2层综合楼组成。建筑造型流畅动感，根本摆脱了混凝土呆板形象，其中值得一提是创新性“叶式”建筑造型，满足户户朝南居住要求，并使小区及城市景观均好性达成极至，为该地段营造出一个空间层次丰富优美城市景观。在岛城中央生活区（CLD），紧邻中央商务区（CBD），据奥帆赛场仅3公里之遥。项目名称海信半山兰亭开发商青岛海信房地产股份地理位置隆德路占地面积3774亩总户数户型140、185价格8500元总建筑面积30190万绿化率容积率1.2小区配套综合描述项目建筑形态为纯多层住宅，由6层花园洋房结合4层叠拼HOUSE组成，其中6层住宅户型面积约140平方米左右，4层叠拼HOUSE户型面积约185平方米左右。半山兰亭利用地块独特坡地地势，营造出了富有层次感台地庭园景观园艺空间。项目名称海信燕岛国际公寓开发商青岛海信房地产股份地理位置澳门路（奥运赛场东侧）占地面积8084亩总户数719户建筑密度8.74%停车位地下停车位550个，立体车位300个总建筑面积12.18万绿化率67.7%容积率226价格13000元小区配套综合描述处于青岛东部中心区关键地段，且所在区域属于成熟高尚居住区，周围分布均为高级住宅，已经形成良好高级住宅群落及高尚居住气氛。项目周围配套较为成熟，多种生活配套设施较齐全，生活便利程度较佳。项目建筑形式为中高层结合高层，分别由2栋18层、22层、26层、28层、30层共10栋高层住宅组成。综合评价：以前海信房地产一直在依靠海信集团进行扩展，现在已经基础完成在房地产产业链上进行一体化发展，从开始走出海信集团庀护，开始进行对外扩展。海信房地产只是重视自己产品设计。不过经过这几年海信房地产项目推广情况看，属于不擅长进行营销推广企业。在到间开发量不会低于26万（四）亚星银川西路项目项目名称美瓴居开发商亚星集团地理位置银川西路和宁夏路交界处占地面积188亩总户数204户型面积98147平方米建筑密度1989总建筑面积25508绿地率3812容积率2价格6000元小区配套综合描述契合了社会中坚简约化审美见解。多层和小高层分列排布，错落有致，后现代欧陆风格外立面、低窗台、外飘窗、大观景阳台，采光和通风方面充足享受简约之美。另外在小区建有5000平方米园林景观综合评价：该项目已经进入实质性运作阶段，其工期可能和我们要操作项目同时，可能成为以后竞争关键，3、 SWOT分析本案含有很好资源优势，自然、路段、品质等全部是上乘，同时因为区域竞争猛烈，存在较多威胁，运作之前，我们需要对本案优劣进行分析。（1） 优势分析自然资源优异：位居半山，周围山体建筑群中最高；景色优美，几乎环山而居；贴近自然，原山生活；远处眺望海岸。地段好：在银川西路，靠近大尧山，属市南靠市北；经典城市中心边缘区域，又是环山区域，位置极佳，属于青岛市珍稀地段之一。开发实力及品牌优势：颐中集团实力雄厚，同时含有体育背景，著名度高，有利于项目运作。建筑形式多样：高层、多层、联排别墅全部有，综合性建筑群，能够形成现代大型生活小区，在青岛房地产市场来说，12万平米当属大盘，操作起来思绪广泛、方向多样。（2） 劣势分析价格起点高：周围区域内楼盘在23年内上升幅度极大，由原来4000元/ m2 左右上升到现在6000多元/ m2。这就肯定使本案价格起点较高，上升空间相对有限，用户群将失去部分中收入用户。同时，对于投资升值用户来讲，没有太大利益上升空间，可能影响到她们投资信心。区域竞争大：区域内项目较多，用户分流情况严重，推广难度较大。户型有缺点：在本案高层户型中，出现了“三长两短”即青岛人俗称“棺材房”。这么户型形成原因是高层建筑采取了围合式，弧线型排列，造成了圆形划分空间，出现了前窄后宽房间。这在销售中恐怕会引发一定抵触心理，造成销售商困难。朝向：在北方作为用户还是接收方向较正物业，而在本案中高层公寓，为了追求外立面，而出现靠近于东西向公寓。对于这一部分，在以后销售中将不会一帆风顺销售完成，而且很有可能会成为这个项目标尾盘，需要我们进行关键关注。推广易反复：周围楼盘全部含有相近背景，半山生活等相关专题全部已经被炒作数次，如不能在推广中别出心裁，很轻易出现反复印象，造成效果不佳。开发周期较长：本案开发周期相对较长，从现在开始可能到05才能真正入市，对消费群体而言，等候时间长，流失越严重；同时市场风险越大，变数越大。（3） 机会分析本案拥有极佳资源优势，再加上雄厚开发实力，有很大机会能够成为青岛房地产市场著名楼盘项目。多个形式建筑群，能够充足做到销售上拉开层次，以旺销带动滞销，以好户型带动差户型，可达成很好效果。（4） 威胁分析竞争对手众多：众多项目反复性极大，竞争压力大。推广及运作专题、手段流于相同相同，不能在市场上形成冲击，亟需新操作视角和手段出现。4、 形象定位案名：颐中城市运动家释义：运动文化居住等多个元素融合在一起，给予项目更高内涵，同时利用颐中特殊体育背景，为其发明全新操作角度，打开市场。形象：发明全新形象楼盘，首先继承颐中系列房产项目标特点，生活家、梦想家，一脉相承；其次，利用开发商独特体育资源，成为市场运作中全新视角，区分于同区域产品。5、 功效定位含有运动文化背景大型高级居住小区（1） 优质居住： 环境优异，为上层生活提供优质居住小区（2） 运动健身： 优异运动健身配套，为业主运动健身提供支持（3） 彰显品位： 顶级尊贵小区，巅峰生活，表现业主品位和地位（4） 体育教育小区： 利用颐中体育运动背景和小区幼稚园结合，建立特殊性质运动教育（5） 体育运动沙龙基地： 利用特殊山体环境，建成体育沙龙基地，全新视角运作模式6、 用户群定位关键用户群为中高收入、含有较高生活品位、有提升生活质量二次置业或数次置业人群。这类人职业多为中小企业老板、政府人员、高级白领、外企中高级管理人员等，其心理特点为寻求高生活质量，有一定生活情趣，审美眼光较高。7、 价格定位销售定价需要综合考虑，我们设定两个层次定价方法：首次定价和选定最终价格一、首次定价，我们需要考虑以下原因：（1）定价目标；（2）估量成本；（3）选择定价方法；（4）选定最终价格。选择定价方法 作为我们现在楼盘价格高低受市场需求、成本费用和竞争情况三个方面原因影响和制约。我们关键采取以下定价方法： 1（成本X*利润Y）定价法。即根据单位成本加上一定百分比利润来制订价格（土地费用+前期工程费用+配套工程费用+建安工程费用+广告推广费用+其它费用）*利润（暂定总投资30）=5800元/平米从上述原因考虑，高层销售价格￥5800元7800元/平米、多层公寓销售价格￥6000元7000元/平米、TOWNHOUSE销售价格￥8000元/平米（精装修）标准上不能低于此价格。2认知价值定价法（用户导向定价法）。关键建立在消费者在主观上对该楼盘所了解价值，而不是产品成本费用水平来定价。我们将利用市场营销组合中非价格变数来影响购置者，在她们头脑中形成认知价值，然后据此来定价。企业在利用此法时，需要正确估量购置者所认可价值。 我们在项目之中采取营销根本是“运动”，这包含在峭壁上进行攀岩设施建造、网球场建设、体育幼稚园设置、小区内体育设施部署等等，在此基础上项目成本往往要高出其它项目500元平米。 高层销售价格￥6000元7500元/平米、多层公寓销售价格￥6500元7500元/平米、TOWNHOUSE销售价格￥8000元/平米（精装修）3随行就市定价法。我们根据行业平均现行价格水平来定价。关键参考项目周围同质楼盘价格进行定价。 我们采取样本方法是以本项目为关键，围绕项目四条公路（银川西路、福州北路、宁夏路、劲松路）为边界，随机选择项目（湖光山色、阳光山色、海信.浮山后项目、海信.城市华彩、四季景园、华恩名座、亚星.美瓴居、颐中.城市梦想家）。项目名称价格（元平方米）湖光山色5500 5300（高层）阳光山色5500海信.浮山后项目5300海信.城市华彩6000四季景园5000左右华恩名座5400（高层）颐中.城市梦想家5890亚星.美瓴居6000 作为山南高层通常控制在5500元平方米左右，山北高层通常要比多层价格低200300元左右；山南多层已经突破6000元平方米关隘，山北多层在50005500元左右，依据开发商各项指标进行定价；TOWNHOUSE是一空白项目，没有定价依据，我们只能香港东路一线高级公寓和美林小镇相关价格为依据。 高层销售价格5800元平方米左右；多层销售价格6200元平方米左右；TONGHOUSE价格控制在8000元10000元平方米（精装修）二、选定最终价格 项目最终确定价格必需考虑以下原因： 1、最终价格必需同企业定价政策相符合。企业定价政策是指：明确企业需要定价形象、对价格折扣态度和对竞争者价格指导思想。 2、最终价格还要考虑消费者心理。利用消费者心理，采取声望定价，以促进销售。 3、选定最终价格时，还须考虑企业内部相关人员，如置业顾问销售能力、广告推广人员对市场把握等，考虑竞争对手对所定价格反应。4、在选定项目最终价格时，我们需要充足考虑时间差这一原因。项目在才能开始正式销售，为了立即回笼资金必需在进行预售，所以必需考虑到由时间差所产生价格差问题，我们提议在设定价格基础上将利润进行合适降低，基础控制在20%-25左右。高层销售价格5500元平方米左右，多层销售价格5800元平方米左右，TONGHOUSE价格控制在8000元10000元平方米（精装修）。四、 营销策划思绪颐中集团拥有很丰富资源和宽广平台。就现在房地产而言已经进入到大浪淘沙竞争态势，怎样进行可连续发展已经摆在眼前。我们经过深入研究认为，现在应该整合颐中集团房地产旗下全部房地产项目，以颐中城市*家系列为基础，在构建CRM关键体系前提下，打造颐中城市*家系列地产连锁品牌。本项目将作为全方面撬动和实施颐中城市*家系列战略框架契机和切入点，同时以“体育、健康”文化为关键，表现出颐中城市*家升级版。营销主基调：以CRM运行为关键，利用合理“反市场营销”手段，经过完善系统小区运动文化专题和概念传输为原动力，配合立体传输策略拉动市场“以CRM运行为关键”：为了深入实施市场区隔和低成本扩张战略，同时为了配合广告在项目过程中有效投放。口碑传输将是一条最有效和最有杀伤力渠道。CRM运行一直落实在销售各个阶段，CRM一直是我们需要实施关键内容。“利用合理反市场营销手段”：我们需要利用现在房地产市场误差，采取反其道而行之营销手段。即使现在青岛房地产处于从卖家居向卖环境转变过程，不过推广和营销手段仍然处于卖家居空间内。而这个时间和空间正是我们所需要正确把握。“完善系统小区运动文化专题和概念传输为原动力”：我们必需有效避开和竞争对手正面交锋。那么深挖颐中集团深层次资源和项目标有效结合就不可避免。我们认为，借助颐中体育资源已经势在必行，当然“体育”在这里不仅仅是一个概念，更多应该和现在小区配置进行有机结合。考虑到成本和长久经营思想，我们有以下提议：第一：在小区内添置相关大众体育器械，将原来水泥路变为鹅卵石步行道；第二：在小区北侧峭壁添加简易攀岩设备；第三：借奥运东风，对应国家体育从小抓起思想，将小区幼稚园变为青岛第一所体育幼稚园；第四：变换以往会所经营无特色模式，继续融入体育资源，只是以不一样形式出现；第五：我们能够将攀岩交给相关攀岩俱乐部进行托管和维护，将幼稚园和会所相关设施以承包经营或招商形式进行经营，从而根本摆脱会所现在尴尬局面；经过以上方法对于项目有三大利处：首先处理了项目卖点关键确实立；其次避免了大家同打一张牌，千军万马经过一座桥局面；第三方面假如控制适当，成本不仅不会增加，反而会降低，更关键是为项目销售提供一个良好社会环境；“立体传输策略”：我们将采取多个形式，多个渠道，多个网络以立体传输形式进行全方位市场进攻经过项目周围楼盘和竞争对手分析，一个不容忽略问题已经浮出水面到围绕银川路福州路和浮山后区域大约有不低于100万开发量。怎样有效避开竞争对手广告策略，同时有效在广告轰炸中脱颖而出？依据销售阶段粗略划分三个阶段，不管是广告策略还是销售策略全部依据阶段进行划分。销售和广告准备采取三个阶段：第一阶段我们拟采取策略：“神秘低调”第二阶段我们拟采取策略：“文化领跑”第三阶段我们拟采取策略：“偃旗息鼓”关键营销手段因为现在依据小区实际情况项目部关键采取小众营销方法，所以需要对渠道进行对应控制，并依据目标用户生活方法和相关媒体,进行有针对性渠道选择。针对于目标用户行为特点，致力于口碑传输，只要击中一个目标用户，那么就有可能影响到这个圈子里全部用户。是经典“以点带面”型，所以需要由前期“抽丝剥茧”到后期“一网打尽”。为了能以相对较低成本锁定最大量目标用户，同时考虑到目标用户特点，需要对媒体渠道选择给予一定指针，经过对媒体逐层化和立体化筛选和紧缩，达成用户群体最大化目标。所以对于营销手段把握关键表现在对现有渠道把握、怎样深挖渠道和疏通渠道三个方面进行叙述：（一）现有渠道1、销售中心：对于类似这么项目，小区计划最好经过绿化带进行隐化处理，将高层、多层和TOWNHOUSE即友好统一在小区计划内，又经过绿化带进行相对性处理。这么对于销售中心就能够“兵分两路”：一路作为TOWNHOUSE销售中心，另一路作为公寓销售中心。同时也是用户产生有效分流，极大降低置业顾问工作量，同时也提升项目标市场细分和抗击打能力。2、“用户运行”：利用颐中集团旗下房地产项目标用户和鸿通机构在相关代理项目标用户资源进行整合，并经过合理渠道进行传输。当然并非全部用户全部适合和现在项目。我们需要从专业角度，只有对用户给予专业化指标进行控制和筛选，方可有放矢。3、产业链联动：关键是和颐中集团其它相关项目和企业进行有效资源整合。（二）挖掘渠道：1、行会及协会期刊：韩国和日本企业，行会之风很盛，而且在中国活动圈子也就局限这么大，所以对于我们能否在行会之中进行宣传，也是项目能否快速在韩国和日本群体中取得较高著名度是一个很关键原因；另外中国关键协会，也含有同种意义关键性，对此我们应该下大力气进行公关活动。2、和相关体育俱乐部合作：因为现在项目营销网络不足，我们必需对于社会成熟营销网络进行挖掘和整合，而现在现有相对成熟网络之一就是大众体育运动和俱乐部，前者所拥有是群众基础，以后者经过多年业务开拓和经营，已经建立了比较成熟渠道和相对固定网络，尤其是对相关运动用户网络应该是达成了相当高程度，所以我们必需抓住这个机会，和民间团体进行合作拓展市场网络，让更多人经过了解这个项目而解颐中集团，在做好这个项目标基础上,为以后相关项目拓展进行渠道和经验探索。（三）疏通渠道：针对于关键用户和渠道，进行目标各个击破。 作为这么项目，我们需要立足青岛，面向全省，打造连锁品牌 1、“一对一、一串红”：我们将为用户进行“一对一”个体营销方法和细致“个性化”服务。而这种服务不再是作为一个感情原因存在，而是要经过制度给确立。包含对用户进行定时回访；立即汇报工程进度；为用户提供全天候个性化服务；另外置业顾问将为自己用户建立更为细致用户档案管理，比如：用户生日、喜好、和夫人或孩子生日、喜好等等；经过这些细节方面考虑和实施，切实让用户在销售过程中和销售服务中感受到这种别具一格式贵族式享受。对于已经争取到用户，仍然要展开“一对一”攻坚战，以细腻周到售后服务，从而让用户能够主动或愿意为我们挖掘周围对应用户，从而达成“一串红”效果。2、为了给用户提供优质服务，让用户感受到自己地位，所以在用户参与房屋选择过程中，必需在用户和相关部门之间建立对应双向快速反应和约束和监督机制，确保参与过程顺利进行。3、直销：直销是一项向用户推售房地产产品实效手段，尤其是针对高级住宅。关键是基于系统 AET （电话访问）配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格控访步骤维持样本派生率直效行销形式。经过对目标受众深入研究和分类，选择有可能成为实际购置者潜在人群，并把她们邀请到销售现场，进行实际推介，进而促进买家产生购置行为。市场调查：为了确保项目标顺利实施，所以在作市场调查时不仅仅做楼盘市场调查，同时还要依据楼盘定位来进行相关用户资料整合工作。电话行销：因为所面临用户群体特殊性需要进行电话提前预约；在项目开展一段时间内，利用专业话务员或是对置业顾问进行专业电话沟通技巧培训。对关键用户进行必需追踪和服务，这里服务关键包含：向关键用户通知项目推广期优惠政策；向用户发出邀请，举行各项活动邮寄销售：前期，建立自己CRM系统，依据手中所掌握相关用户材料，将相关材料准备好，展开邮寄工作；中期，在广告和软文钱达推广下，首先依据用户具体反应情况，进行下一步工作调整，其次依据第一阶段销售工作继续向用户邮寄第二阶段销售资料；后期，在延续前期和中期基础上，向用户进行小区人文资料邮递。不过在相关方面要做好包装人员直销：能够做到充足沟通，同时也易于立即有效反馈信息。同时对于用户有极好个性化和人性化服务现场直销：最经典促销是置业说明会，作为我们现在最关键是和部分民间机构和协会行会进行联络，现场讲解，这是一次难得近距离接触沟通机会，需要由熟悉项目标人员进行讲解。假如在销售中心进行，应该拥有良好功效分区，同时拥有和项目和吸引用户关注现场环境，和颇具说服力多媒体营销推广工具广告配合：直销需要广告配合，关键是以形象