地产商业招商方案样本.doc

谨呈：仁贵投资发展

丰盛町地下阳光街
招商方案

商业项目部

8月

企业领导：

承蒙贵司信任，参与贵司丰盛町地下阳光街全程招商代理工作。特于此向仁贵企业领导提交《丰盛町地下阳光街招商实施方案》，供研讨确定。
本文仅供用户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）全部，未经世联地产顾问（中国）书面许可，不得私自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和公布汇报中部分或全部内容。

顺祝

商祺！

商业项目部

8月

目 录

第一篇 团体组建
1.1人员配置……………………………………………………………5
1.2到岗时间……………………………………………………………5
1.3组织架构.………………………………………………………..5
1.4各岗岗位描述…………………………………………………….6
第二篇 招商气氛形成
2.1包装总纲………………………………………………………….13
2.2应用系统………………………………………………………….13
2.3工地围墙………………………………………………………….13
2.4户外导示牌………………………………………… ……………14
2.5形象宣传包装…………………………………………………….14
第三篇 招商现场资料及物料准备
3.1招商物料及宣传用具…………………………………………….16
第四篇 招商实施及推案方法
4.1总策略………………………………………………………………19
4.2招商策略……………………………………………………………19
4.3品牌战略………………………………… ……………………….20
4.4招商阶段控制…………………………………………………….20

第 一 篇
团体组建

标准：
Ø 一个上级
Ø 责权一致
Ø 既无重合又无空白
1.1人员配置
1.1.1由世联配置人数为6人
项目经理——1名
策划师———1名
招商主管——1名
招商员——4名

1.1.2由仁贵企业配置 仁贵企业对接人———1名
工程部对接人————1名
水电部门对接人———1名

1.2到岗时间
估计到岗时间：8月下旬

1.3组织架构

项目经理

工程对接人
财务对接人
招商员
招商员
招商员
水电对接人

策划师
招商主管
项目对接人
运行管理企业对接人

1.4各岗岗位描述
1.4.1项目经理
1、职务名称：丰盛町地下阳光街项目经理
2、直接上级：仁贵投资副总经理
3、直接下属：策划师、招商主管、仁贵项目对接人、经营管理企业对接人；
4、本职员作：主持丰盛町项目全方面工作；
5、草拟项目总体实施方案，上报开发商同意；
6、主持、组织策划工作，确定招商方案，确保完成招商目标；
7、统筹或主持本部门人事招聘、培训及考评等工作，提名本部门人员聘用、解聘、升职。
8、负责项目标信息资料档案管理督导工作，确保关键文件、资料保密不外泄；
9、负责抓好项目职员思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定并提升本项目职员工作能力；
10、主动完成上级临时交办各项工作。
1.4.2策划师
1、职务名称：项目主策划师
2、直接上级：项目经理
3、直接下属：策划助理
4、本职员作：策划方案撰写及实施；
5、组织本部策划工作；
6、负责相关市场策划方案撰写、广告方案撰写和编制，并有效组织实施和监控；
7、搜集相关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库管理，为项目招商提供有利依据。
8、为企业提供市场及招商策划方案，并帮助实施和监控；
9、提供广告策划方面报价，和材料、市场动态资料，并分类整理存档管理；
10、编制市场推广费用计划，并加以监控和立即呈报；
11、负责招商中心现场气氛部署方案，组织实施并确保招商计划完成；
12、主动完成上司安排工作及交待临时任务；
13、负责监督相关招商计划实施和总结分析；
14、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；

1.4.3招商经理
1、职务名称：招商经理
2、直接上级：项目经理
3、直接下属：招商专员
4、本职员作：本项目标招商业务工作及招商专员管理工作
5、负责指导本部门招商资料登记、保管、整理、存档等管理工作；
6、负责本部门人员岗位培训，提升招商人员营销技巧；
7、负责项目招商业务，获取最新市场招商信息，为市场策划提供可靠信息和依据；
8、了解市场及周围商铺写字楼、住宅信息情况，开拓新招商渠道；
9、编制本部门周、月、季、年度招商计划和工作总结，确保完成企业下达各项任务，并监控本部门招商任务完成情况；
10、负责主动寻求各部门对招商配合，并将信息反馈给相关部门；
11、负责召集部门招商会议及业务培训工作，可在项目经理授权下主持业务会议及其它关键工作会议。
12、妥善处理用户投诉，帮助经理妥善处理部门内外联络和沟通工作
13、搜集和整理用户租赁资料，并妥善分类、保管和存档，每个月编写统计及分析报表，呈送相关部门；
14、帮助项目经理做好本部职员聘用、考评、培训等工作；
15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；
16、主动完成上司临时安排工作任务。

1.4.4开发商项目对接人
1、职务名称：项目对接人
2、直接上级：项目经理
3、对接人员：工程、水电对接人、财务对接人；
4、本职员作： 协调开发商相关部门和招商部门工作；
5、负责部门后勤事务管理及行政监督工作；
6、负责对已租用户协议审核、签署工作、文件收发、登记、归档、打印、通知传输；
7、负责将已签协议移交租赁登记所立案；
8、负责商家和管理企业协调工作；
9、帮助项目经理处理好相关部门沟通协作工作；
10、完成上司临时安排工作任务。

1.4.5招商专员
1、职务名称：招商专员
2、直接上级：招商经理
3、本职员作：帮助招商经理做好招商工作，负责现场用户接待、项目讲解；
4、主动、自觉完成本职招商任务及上级安排各项工作；
5、帮助主管调查，立即上交工作计划及总结；
6、对用户有礼有节，不准有超越权限承诺；
7、主动完成上司临时安排工作。
8、负责和用户沟通联络，为用户处理困难；
9、在和用户联络中，要有礼有节，不违反企业利益，又使用户满意；
10、帮助招商经理处理投诉问题落实、处理；
11、做好对外公关工作。

第二篇
招商、营销气氛形成

2.1包装总纲
对项目进行包装目标，是使项目形成品质形象感，并营造用户对未来想象空间，以并提升项目标档次定位。
鉴于本项目商铺数量众多，招商目标用户为品牌连锁、特色商家，在项目标包装延展、形象树立上，要紧密配合项目定位，以项目购物、特色餐饮、休闲娱乐为中心，强化项目标稀缺、位置、罕有、品位，强大升值空间，值得投资。
考虑目标用户开店拓展诉求特征，表现手法上要不落俗套，经过商业气息浓郁表现形式，吸引目标用户对项目产生强烈认同感，促成招商成交。
2.2应用系统
应用系统包含：招商中心包装、项目商铺包装、宣传形象包装三部分。

2.3工地围墙
作为现场展示十分必需，并有利于烘托现场招商气氛。其关键目标是对项目信息有效传输。

2.4户外导示牌
导视牌起到引导用户作用，在本项目应本着少而精标准，在引导用户同时起到烘托气氛、从细微处表现项目品质作用。导视牌关键分布各关键大道车行入口，和进入项目大门周围关键通道。
2.5形象宣传包装
关键包含办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等，在制作过程中应充足考虑和咨询中心相结合。
2.5.1办公事务系统：
关键指现场招商人员所使用各类销售用具，包含信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋；（名片、工作牌、着装采取统一标准）
2.5.2宣传物料：
宣传物料关键指招商中所需要基础资料，包含：
■ 招商手册
关键展示项目基础情况和营销专题。包含项目介绍、区域介绍、交通情况、商圈分析、招商专题、未来经营场景描述等等。
■3D动画
因为本项目在推广期内商铺展示性较差，采取制作3D动画形式，和招商手册、DM直邮配合使用，在3D动画中充足展示未来项目标经营场景和项目标独特之处。
■DM直邮广告
针对目标用户有针对性进行DM直邮，增强目标用户重视程度，同时给目标用户被重视感觉。
■短信发送
专对目标用户有针对项目标进行短信发送，增加目标用户重视程度，分成项目标著名度。

第 三 篇
招商现场资料及物料准备

3.1招商物料及宣传用具

项目
数量
备注
招商手册
份

DM（折页 单张）
5000份

名片
100张/人
项目人员专用名片
印有项目LOGO纸杯
杯

3D动画
1

项目模型
1

饮水机
1

办公桌
5

办公椅
5

电脑
3

电话
5

传真
1

复印机
1

宽带网
1

DVD机
1

背景音乐系统
1

寸背投
1

烟缸
4

空调
足够

文件夹
5

计算器
6

激光笔
4

荧光笔
5

签字笔
10

复印纸
足够

垃圾箱
4

工装
6
统一工装
文件柜
2

文件架
3

销控板
2

第四篇
招商实施及推广方法

招商总体战略
总体战略：
现场+外围+目标用户招商相结合，做到高效招商
4.1总策略
打造车公庙“最具特色、最具逛街乐趣购物餐饮娱乐一站式服务旗舰”，利用项目独特地理位置，巨大人流量，突出本项目“最具特色最具逛街乐趣地下商业”关键特质。
4.2招商策略
以相对较低租赁价格吸引深圳著名连锁品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。
4.2.1招商推广策略之一——以片区价值带动项目投资价值
因为该项目独特地理位置，东西贯通整个福田南山区。所以在市场推广中，应该充足整合项目优越地理位置，全新逛街乐趣，从而顺理成章带出项目独特投资价值。从以下多个方面进行挖掘：
· 整合市场著名连锁品牌、行业领头企业；
· 整合项目所在地里位置及其计划前景；
· 整合中心西区商务资源和地标资源；
· 整合项目片区高级小区资源；
整合资源时, 应围绕项目市场推广专题来进行，而不能杂乱无章地拼凑。
4.2.2推广策略之二——以著名品牌价值提升投资价值
著名品牌商家往往是市场领导者，很多小商家会跟随品牌商家投资开店，对后期商家进驻项目有很大帮助。
4.3品牌战略
以项目建立企业品牌，经过项目优质地理位置、高级特色购物坏境、优质运行服务，打造全国知商业地产品牌。
4.4招商阶段控制
本项目估计招商期为12个月，初步订于9月份正式对外招商。招商预热期，关键是为项目蓄客，以洽谈主力店、次主力店为主。在主力店、次主力店签约后开始项目全方面推广，在招商期招商整体完成到70%左右。后续招商期，展示已签约全部品牌，提升项目标著名度，连续招商完成最终30%。
时间：
1月-8月
策略：
项目定位、工程设计

时间：
9月开始
策略：
现场蓄客+目标品牌用户
亮点：
招商推荐会

时间：
12月开始
策略：
借势出击
亮点：
主力店签约

时间：
6月到开业
策略：
造势营销

招商准备期
预热期

招商期
后续期

4.4.1招商准备期
工作内容：部署招商咨询中心、确定广告企业、确定项目定位、制作招商手册、现场包装、团体组建、物料准备、确定租金价位
目标：树立项目市场形象，做足充足准备，深刻挖掘项目卖点，建立用户关系网，奠定招商基础
行动关键点：
确定项目标定位及业态计划

4.4.2招商预热期 
项目进度：主力店签约完成
目标：树立产品市场形象，广泛传输项目卖点，累积目标用户，建立用户关系网，奠定后期营销基础

广告形式：媒体推广+活动推广
媒体推广：报纸（杂志）+展板（电视）+直邮+短信
活动推广：外展场+主力店座谈会+主力店签约仪式
广告关键：树立物业形象，积蓄用户，检验市场反应，检验价格定位，确定推广卖点接收度，寻求以最好方法表现产品特质
行动关键点
使项目品牌形象和企业实力形象有一个具体衡量标准,项目标实体展示，使项目品质形象具化。
对主力店招商步骤和技巧
第一步：重视主力点、次主力店招商关键意义，并将其作为招商工作指导性方向；掌握正确招商程序，并在前期完成主力店招商工作。 部分主力店可在项目许可条件下按主力店开店要求进行设计和建造。
　　 第二步：按确定市场定位和业态定位确定初步主力店、次主力店条件。经过企业平台确定主力店、次主力店用户名单，不一样业态要分开。
　　第三步：召开主力店招商座谈会，邀请前期已经有联络目标用户参与，座谈会内容关键是征求她们对项目主力店合作条件、可能性及其它方面提议，而这些提议均可用于制订合理招商条件和政策。召开座谈会时，最好能邀请有影响媒体派记者参与座谈会。
　　 第四步：视招商座谈会情况，在会后逐一向目标群深入介绍项目情况及合作条件，采取每隔2~3天沟通一次跟踪措施专员跟进。而且，要关键对一线品牌用户各个管理层进行充足沟通，加紧其投资决议步伐。
特殊商户招商优惠标准。
特殊商户是指含有较高品牌著名度，企业含有很强实力，经营业态和项目定位吻合，对她们给优惠政策，如一次性免十二个月至两年租但需交一定押金及以上租期方可邀请其入场，能够起到增强小商家信心，提升项目品牌之作用。
统一招商“管理”要充足表现和强调对商户统一服务。由著名运行管理企业来实现：
　　统一服务包含统一商户结算、统一营销服务、统一信息系统支持服务、统一培训服务、统一卖场部署指导服务、统一行政事务管理服务、统一物业管理服务等等。这个“统一服务”不仅要表现在思想上、在招商合约中，更要表现到后期管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出本项目标品牌和特色来。
行动关键点
主动出击+招商推荐会+DM直邮
运行管理企业确实定

4.4.3 招商热销期
项目进度：招商完成70%。
目标：针对目标用户进行强有效推广方法，塑造整体营销气势，快速推进招商
广告形式：营销活动为主，媒体宣传为辅
媒体推广：报纸（杂志）+楼体条幅+展板
活动推广：相关开业营销活动
广告关键：广告以直接、强势方法突出项目鲜明定位为主体述求点，经过品牌用户签约，提升项目标著名度，挖掘项目本身优势、卖点，给观望小商家以极大信心，加速其签约，促进成交，扩大业绩。以独立卖点进行针对性宣传，吸引特定用户。
行动关键点
销控到位、筛选用户、以老带新、快速消化

4.4.4 招商后续期
项目进度：招商完成90%。
目标：针对剩下商铺进行制作橱窗，塑造整体开业气氛，推进招商
广告形式：营销活动为主+媒体宣传
媒体推广：报纸（杂志）+直邮+楼体条幅
活动推广：新老用户和相关目标用户联谊会、试业活动
广告关键：由针对商家转变到针对消费者做广告。突出以签约著名品牌商家，提升项目著名度，为正式开业关键预热准备，强调项目经营理念及购物环境舒适，打动消费者，增强其购物欲望。

行动关键点
针对消费者、优惠促销、营造气氛、后续招商

以上是本企业对丰盛町地下阳光街项目标招商方案及下一段招商工作安排提议，不妥之处敬请指正。本企业殷切地期望能和贵司同心协力，共同争取丰盛町地下阳光街项目招商工作圆满成功！

世联行商业项目部
8月

附1：广告企业服务内容
一、策划部分
1．广告诉求目标
2．广告诉求理念
3、项目命名、项目推广名
4、项目关键价值挖掘
5、推广专题提炼、广告语形成
6、阶段性推广计划及具体推广方案
7、区域价值炒做
8、网络广告
9、招商资料计划及设计
10、招商活动提议
11、其它
二、LOGO及VI应用
1、LOGO标准组合
2、LOGO标准色、标准字
3、名片
4、信封、信笺
5、档案袋
6、纸杯
7、胸牌、胸卡
8、手提袋
4、其它
三、招商咨询中心及工地现场包装
1、背景板
2、展板
3、销控表
4、楼体条幅
5、导示牌
6、路旗
7、其它
四、户外包装
1、广告牌
2、车体广告
3、站点广告
4、其它
五、宣传物料
1、招商单张及招商手册
2、楼书及销售资料
3、直邮

附件2——中央收银系统
项目招商完成，并不是项目成功，而是一个开始。后期经营是很关键和关键，假如说地产成功原因是“地段、地段、还是地段”话，那么商业中心开业后成功原因就是“调整、调整、还是调整”。即使项目有前期定位，招商是跟从定位来实施，不过肯定需要经过市场检验才能确定是否正确。所以很多大商业在开业后2-3年全部是业态和商家调整期，这个阶段也就是所谓商业项目标培育期。只有真正符合市场需求购物中心才能赢利下去，资产才能升值，品牌著名度才能建立。
怎样调整，怎么知道什么业态、什么商家应该调整出去呢？我们需要是数据，每个商家经营数据，依据这些经营数据我们才能知道那些商家是适合项目标，那些业态定位是错误，从而有放矢逐步进行调整。本企业提议整个项目使用一款“中央收银系统”。因为项目为租赁物业，大部分商铺全部是采取收取租金方法，开发商无法知道该店铺日常经营情况。该中央收银系统是将全部商家日常经营情况全部统一发送到中央系统，开发商和经营管理企业完全掌握每个商家日常经营情况，从而调整项目标业态及商家，降低项目标风险。