公司酒店酒业务人员培训手册样本.doc

钱啤集团杭州分企业酒店酒业务人员培训

1.杭州市酒店洒市场概况 2
1.1市场特征： 2
1.2行业特点： 2
2.杭州市酒店规模及相关支持 2
3.酒店原始资料统计、分析 3
4.酒店开发标准 4
5.酒店开发关键步骤及技巧 4
6.酒店维护 6
6.1.为酒店服务准则 6
6.1.1.基础要求 6
6.1.2.业务人员和酒店合作“七大注意事项” 7
7.员工及业务主管工作职责和标准 7
7.1.业务主管 7
7.1.1.业务主管部门及工作地点 7
7.1.2.工作关系 7
7.1.3.工作职责 7
7.1.4.工作时间要求 8
7.1.5.工作条件和环境 8
7.1.6.工作标准 8
7．1．7．晋升机会： 9
7.2.员工 9
7.2.1.员工部门及工作地点 9
7.2.2.工作关系 9
7.2.3.工作职责 9
7.2.4.工作时间要求 10
7.2.5.工作条件和环境 10
7.2.6.工作标准： 10
7．2．7．晋升机会： 10
8.业务人员考评及奖惩 11
8.1.员工考评表 11
8．2奖惩条例 16
8．2．1．奖励 16
8．2．2．处罚 16

1.杭州市酒店洒市场概况
1.1市场特征：
☆ 省会杭州：属于全国大型商品集散地，是全国商业物质和信息流通很发达地域；属于全国高等收入水平城市，购置力在内地城市中处于高等水平；古为“兵家必争之地”，今成“商家必争之地”，商业竞争很猛烈；杭州城市风景很漂亮，自古就有“上有天堂、下有苏杭”美誉，市民商业意识很浓，精明中透出一个小“狡猾”。
☆ 浙江省经济在全国属于上游，大部分地域级城市消费购置力较强。
1.2行业特点：
☆杭州市餐饮业做得比很好，生意相对来说较为稳定（杭州最大、生意最好酒店有：楼外楼、知味观、张生记等）。有些大经销商对市内特大性酒店已实施了买断制：如地达：主做西湖、百威，已买断阳光酒店（新、好、金）、开元酒店（新、老）、张生记、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促销小姐到酒店促销、且工资是地达开，100多位促销小姐，在金阳光：有8个小姐在酒店分区促销5个品牌（西湖2个、百威2个、燕京2个、青岛1个、珠江1个），每个小姐全部自己区域而不能全做；三晶：对新三毛买断；商源：关键做燕京，是伊利特曲全国总代理，已垄断万家灯火等特大型酒店。
2.杭州市酒店规模及相关支持

级 别
营业面积
销售量（单品）
地理位置
进店条件
特大型
平米以上
300箱以上/月
老牌店、且繁荣地段
进场费：5——8万，促销费：元/月
大型
1000平米以上
100——200箱/月
繁荣地段
进场费：2万，促销费：1000——1500元/月
中型
300——1000平米
50——100箱/月
较繁荣地段
进场费：0.3万左右，促销费：1000以下元/月
小型
300平米以下
50箱以下/月
非繁荣地段
进场费：少许赠酒，没有促销费
服务员有开瓶费（1元/瓶），有酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱，冰柜租借支持，另有小礼品（酒杯、杯垫、烟灰缸等），而结款大多为：送二接一或双月结。员工分成：8度金中华，1元/箱；8．5度世纪元、8度白瓶（中华流星雨），2元/箱，促销小姐（底薪800元/月/75箱任务、分成流星雨“0.3元/瓶”、8度金中华“0.15元/瓶”）。

3.酒店原始资料统计、分析
钱啤集团杭州分企业（餐饮）用户档案表
用户名称

用户地址

经营性质

经营情况

客座数/包厢数

营业面积

责任人

联络方法

关键联络人

联络方法

采购部

关键联络人
联络方法

餐饮部

关键联络人
联络方法

财务部

关键联络人
联络方法
关键竞争品牌
销量情况（箱/月）
促销小姐派驻情况
促销情况说明

其它

关键联络人
联络方法

回访情况汇总（内容包含：日期、进场费、促销费、付款方法等描述）

备注：
员工：
4.酒店开发标准
杭州市内特大型酒店已被大经销商买断，进店费用很高，促销费用也很高，且销量并敢确保（比如开元酒店）。在杭州市场，我们目标已锁定在大、中型酒店，以此来推进特大型酒店开发，而带动小型酒店现款进货，另外在地段很好酒店做形象店（每区选定1——2家）给特殊支持。
5.酒店开发关键步骤及技巧
次序
工作步骤
工作内容
处理技巧及注意事项
1
酒店原始资料搜集

①填写“钱啤集团杭州分企业（餐饮）用户档案表”，表格内容可先主后次完成。
①到酒店找相关餐饮部、采购部等相关人员了解；
②经过经销商或好友（熟人）介绍；
③经过同行（酒店物品其它配送单位）了解。
2
关键联络人造访

①寒暄并介绍自己；
②对产品品种（口味、度数、价格销售等方面）介绍，若可能则给价格单、样品酒等相关资料；
③据谈判进度，谈进场费，但先不谈每个月促销费（先以销量15%左右返利进行谈判），其它支持谈判；
④酒店关键联络人公关。
①和酒店相关责任人数次沟通
②经过找熟人、好友（或酒店物品其它配送单位好友）进行公关，可从产品特点、前景、利益点去说教；
③对特大型酒店可在合适机会谈酒店专供酒；
④找熟人（或好友）进店用餐时点中华（但事先和之沟通好品种及口径）。
3

签约
①双方进行充足沟通后，达成一致意见，能够签定协议（协议内容越明细越好），有还可写明销量；
②样品摆放，专用冰柜陈列，促销小姐派送等；
③付款方法（现结、压批、月结、双月结等）。
①签约过程关键点：洽谈、资料配置、签协议步骤、协议整理、气氛控制；
②不要将超出企业支持项目填入协议内。
4
履约
①双方根据协议要求立即履约。
①特殊情况灵活处理，但不能有损企业利益和企业形象。
5
市场维护
①瓶盖费兑换等，突发事情处理；
②产品品信息反馈（消费者反应、销量、货物流畅等；
③其它具体事项见下“酒店维护”
①见下节“酒店维护”

附：企业介绍及啤酒知识：
1、企业概况
浙江钱啤集团股份介绍
浙江钱啤集团股份系国家控股大型企业。企业地处杭州市钱塘江畔，濒临沪杭甬高速公路和萧山国际机场，地理位置十分优越，水、陆、空交通便捷。
企业拥有职员多名，其中科技人才400多名，中高级职称87名。是一家以生产啤酒为主，集农、工、科、贸为一体企业集团。已连续六年被评为“全国500家最大经营规模和最大经济效益工业企业”、“中国饮料行业利税百强企业”，连续十七年荣居浙江省啤酒行业产销、利税及出口量第一。
企业生产中华、钱江牌系列啤酒口味独特，品质纯正，畅销中国十多个省市，并远销意大利、澳大利亚、瑞士、斯洛文尼亚、香港等地。1992年，中华啤酒在法国巴黎国际名酒展评会上从1200多世界名酒中脱颖而出，荣获唯一尤其金奖。1993年，中华啤酒被评为“浙江省首批名牌产品”。同年，钱江啤酒取得法国鲁昂国际金奖。1995年，企业有四只产品荣获“全国啤酒行业优质产品”称号，获奖数量在全国同行业中名列第一。1997年，中华啤酒被认定为“浙江省免检产品”并在全国二十七个协作城市享受免检待遇。，中华、钱江啤酒被再次确定为“浙江省名牌产品”。，被指定为《中国质量万里行》质量专题跟踪产品。
企业设备优异、技术力量雄厚。“九五”期间，投资六亿多元，进行大规模技术改造，从英国、德国引进优异设备，实现企业技术装备和国际水平相接轨，使啤酒生产能力扩大到65万吨，并主动从全国各地引进各类技术人才达200多名。优异技术装备、一流人才，为钱啤腾飞打下了坚实基础。
为了和国际市场相接轨，企业于1996年12月经过了ISO9002质量体系认证。同时，企业主动提倡绿色环境保护，于3月经过ISO14001环境管理体系认证。
企业提倡艰苦奋斗创业精神，尽心尽力奉献精神，以一流技术、科学规范管理、优质产品面向新世纪。
钱啤历年获奖情况
1、1992年，钱江牌中华啤酒在巴黎国际名酒展评会上获尤其金奖。
2、1993年，钱江啤酒荣获法国鲁昂国际博览会单项商品金奖。
3、1993年，浙江省食品工业（饮料）最大经营规模企业之一。
4、1994年10月，在1992年至1993年度创建文明单位活动中被命名为省级文明单位。
5、1995年，12°中华啤酒在’95浙江省首届饮料工业博览会上被消
费者评议为消费者心目中名牌饮品。
6、1995年9月，获94年度全国农垦工业利税百强企业。
7、1995年，12°中华啤酒被评为九五消费者心目中名牌饮品。
8、1994年至1995年，经复评，保留省级文明单位称号。
9、1996年12月，企业获ISO9000认证证书。
10、1997年，被浙江省人民政府评为浙江省四星级企业。
11、96至97年，经复评，保留省级文明单位称号。
12、97年7月，获96年度全国农垦工业利税百强企业。
13、98年10月，全国模范职员之家。
14、98年，钱啤集团被确定为九八、九九年度黄金用户。
15、99年11月，获浙江省质量管理优异企业。
16、99年，“中华”“钱江”啤酒认定为钓鱼台国宾馆国宴特供酒。
17、1999年10月，被浙江省食品工业协会评为浙江省食品行业质量管理优异企业。
18、1999年，浙江省质量管理优异企业。（浙江省质量管理协会）
19、1999年，中国食品工业优异企业。（中国食品工业协会）
20、，中国农行浙江分行黄金用户。
21、9月，钱江、中华牌啤酒定为浙江名牌产品。（浙江名牌产品认定委员会）
22、4月，《中国质量万里行》质量大家行定点监督单位。（质量大家行活动组委会）
23、4月，中华牌、钱江牌啤酒被确定为《中国质量万里行》专题质量投诉跟踪产品。（中国质量万里行浙江工作站）
24、3月，获ISO14001认证证书。
25、9月，经浙江省名牌产品认定委员会认定，钱江、中华牌啤酒再获“浙江名牌产品”称号。
26、11月，中华牌10P中华纯生啤酒在“全国新品啤酒质量检评”中，经行业检评、品评，成绩优异，被中国酿酒工业协会授予“中国优质新品啤酒”称号。
2、啤酒基础知识
1、啤酒定义
啤酒是以麦芽为关键原料经过碎、糖化，制成一定浓度添加啤酒酵母进行发酵，制成含有二氧化碳、低酒精浓度发泡饮料酒。
2、啤酒分类
A、按色泽分：啤酒按色泽分可分为深度啤酒和浅度啤酒两种。
B、通常啤酒分类：
（1）德国浅色啤酒，它口味特点是浓醇，如：贝克、麒麟、前青岛；
（2）英国浅色啤酒，它口味特点是强烈（关键形成原因是中高温发酵）、新鲜，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；
（3）美国淡爽型啤酒，它口味特点是清爽，如百威、喜力、青岛、米勒。
3、啤酒部分基础要概念
A、麦汁浓度和酒精度区分，通常啤酒上我们所指11度是指啤麦汁浓度，而通常啤酒酒精度数则是在3度到4度左右。
B、熟啤酒、鲜啤酒、纯生啤酒区分
（1）熟啤酒是指经过巴氏杀菌即经过68度高温杀菌；
（2）鲜啤酒是指没有经过巴氏杀菌，所以它口味比较鲜美，它缺点是保质期较短；
（3）纯生啤酒是指经过关键过滤酵母菌膜过滤，但它没有经过巴氏杀菌即能够保持酒原味，在喝酒同进也能够促进消化。
4、啤酒生产工艺
啤酒制作过程由麦芽经过粉碎、糖化再加入经过粉碎湖化过大米一起进行麦汁过滤，然后 加入酒花煮沸、沉淀、冷却再加入啤酒酵母在无菌防氧情况下进行曲发酵（通常要10天到12天）、贮酒（3到5天）、过滤最终是灌装。
5、中华啤酒生产特点
中华啤酒生产设备是由德国引进关键是进行磨粉和煮沸工序糖化设备、发酵设备、和由德国申克企业引进过滤设备、德国KHS纯生啤酒灌装设备生产线组成。
6、啤酒品评及贮运
通常啤酒品评最适合温度是12度至15度品评步骤为：一看：看颜色（应该为淡色或黄绿）；二闻：啤酒气味应有酒花香气和麦芽香气；三尝：啤酒口味要醇正、不应该有其它味道。
7、啤酒中含有5%碳水化合物、1.5——4.5%酒精、丰富维生素、麦芽糖、无机盐、17种人体必需氨基酸，它是诊疗感冒良药，和能够辅助诊疗肺结核。
8、中华酒店啤酒品种介绍：
A、8．5度世纪缘啤酒：这是钱啤人为迎接新世纪而精心研制开发新一代低度淡爽性啤酒新产品。它选择优质澳洲麦芽为关键原料，采取独特酿造工艺，严格根据啤酒纯生化管理模式使其品质超群，含有酒香淡雅、泡沫细腻、口味清纯等特点。
B、8度中华流星雨：这是专门为年轻一代消费者设计啤酒饮品，该产品采取国际最新啤酒酿造工艺，用美国进口啤酒花制品替换常规工艺中使用权用颗粒啤酒花，使其含有良好光稳定性和非生物稳定性。本品用独特设计白瓶包装，合消费者能直观地欣赏到啤酒“庐山真面目”。8度中华流星雨啤酒口味纯正、酒香突出，给你生活带来无限乐趣。
C、8度全麦芽啤酒：该品种以100%澳洲麦芽为原料，配以德国引进优良啤酒酵母菌种，经过特种生产工艺路线，很好地克服了全麦芽酿造时中国消费者所不适应风味，从而使其含有酒体丰满而不厚、麦芽香味突出、口味纯净、爽口特点，让消费者领会到啤酒在其诞生之初时原始风味。
6.酒店维护
保持良好客情关系，是销售人员最为关键工作内容之一。即使良好客情并不能完全确保一定能完成良好销售业绩，但却是完成良好销售业绩“润滑剂”。
员工客情关系能够分成以下二个层面：
一是和酒店关系。这是客情关系中最关键一环，也是我们最常讲“客情关系”含义所在，它能提升酒店经营钱啤产品主动性和投入感，注意和以下人员沟通：经理、 采购部（经理、主管）、餐饮部（经理、主管、领班）、吧台、服务员、财务部（财务经理、出纳）等；其中目标关键人物要“动之以情、诱之以利”
二是和办事处各组关系。这种看似企业内部“自己人”之间关系，但对营销工作顺利开展也是有着极其重大影响。所以有很多理念优异企业也会将这种关系上升到“客情关系”层面给予了解和重视（即，在保持企业内部“一家人”似友好帮助关系同时，加入部分市场和用户理念，以使相互合作和配合更能理性、清楚、责权明确）。它能帮助你得到更多办事处其它工作组支持和帮助。
供给商和酒店总是充满着对立统一关系，办事处员工和酒店应保持一个有程度友好关系。办事处员工也必需含有过硬职业素养和道德准则。
6.1.为酒店服务准则
6.1.1.基础要求
ü 对酒店提出合理化要求，在二十四小时内必需处理，1小时内给具体回复，本人不能处理必需移交上级领导处理。
ü 对酒店工作人员要有礼貌，且不卑不亢，杜绝发怒、争吵。
ü 必需确保有每七天和酒店最少交流二次统计。定时对中华在此酒店销售提出合理化提议。
ü 不许可对酒店做空头承诺。
ü 定时搜集市场信息，立即汇总、汇报、总结、定时会诊。
6.1.2.业务人员和酒店合作“七大注意事项”
1、以钱、货为首，安全第一。
2、“先小人后君子”，一纸协议定乾坤。
3、利益第一，友谊第二（表面不一定直接说出来）。
4、让利不让价（指不许随便降价）。
5、帮助促销，掌控终端。
6、“无成本”“额外”劳动多做，有成本口头许诺少说。
7、言语、态度谦和，管控手段强硬。
7.员工及业务主管工作职责和标准
7.1.业务主管
7.1.1.业务主管部门及工作地点
部门 办事处 工作地点：办事处所在地
7.1.2.工作关系
汇 报 于：办事处经理 内部联络：促销组、财务组、仓储组各相关工作组
外部联络：区域经销商、区域餐饮单位、媒体等
7.1.3.工作职责
1、负责完成本岗位工作职责、工作任务和工作目标；
2、认真实施办事处及总企业各项管理规章、制度、规范标准要求；
3、依据工作性质分类，制订本岗位具体工作计划，并对员工进行管理、监督、控制和考评；
4、负责销售任务完成，并提交销售工作分析、总结汇报；
5、在工作过程中进行有效市场调查了解市场和竞争产品信息、资料；并立即完成相关工作表格填写，整理后报上级领导；
6、搜集、整理各员工销售终端销售数据和资料，完成相关工作表格填写，整理后报上级领导；
7、负责搜集、整理用户资料，依摄影关工作步骤，完成相关工作表格填写，整理后报上级领导；
8、主动配合总部市场部，进行市场和销售工作调查和信息、资料搜集、整理和汇报工作；
9、保持和用户之间充足双向沟通，并协调办事处和用户之间、用户和用户之间关系；
10、立即总结工作，对销售工作中发觉问题和不足，主动、主动地提出处理提议和合
理化方法，上报办事处经理，同意后，下发员工实施，并就提议和方法实施进行管理、检验、控制和考评；
11、立即处理用户投诉，安排好售后服务，维护产品形象；
12、认真接收办事处及总部安排专业和技能培训，加强策划和用户服务能力及水平，努力提升本身业务能力；
13、完成上级领导交办各项工作；
14、参与办事处和总部重大活动实施；
15、每个月28日向办事处经理提交当月工作总结和次月工作计划；
7.1.4.工作时间要求
每七天不低于48小时工作时间，能承受长久超时工作
7.1.5.工作条件和环境
工作环境安全，但有比较多户外出差情况
7.1.6.工作标准
l 是否完成办事处要求销售任务指标；
l 是否按时完成货款回收任务；
l 是否正确销售数据统计工作，并差错率不得高于5%；
l 是否为用户提供优质服务；
l 是否立即将办事处及总部销售政策、市场分析等按要求立即传达员工；
l 是否正确掌握市场改变，并严格实施办事处及总部价格政策；
l 是否按时提交符合要求工作汇报；
l 是否定时为员工提出销售改善意见；
l 是否接到外部单位投诉；
l 是否对员工及促销人员提供业务帮助及支持
l 是否对员工及促销人员提供业务帮助及支持
7．1．7．晋升机会：
办事处纸箱酒经理、地级市纸箱酒经理
7.2.员工
7.2.1.员工部门及工作地点
部门： 办事处 工作地点：市场部所在地
7.2.2.工作关系
汇 报 于：业务主管 内部联络：促销组、财务组、仓储组各相关工作组
外部联络：区域经销商、区域餐饮单位等
7.2.3.工作职责
1、负责完成本岗位工作职责、工作任务和工作目标；
2、认真实施办事处和企业总部各项管理规章、制度、规范标准要求；
3、依据工作性质分类，制订本岗位具体周（月）工作计划，对所负责用户、渠道和区域负销售、服务、管理、监督、控制；
4、负责销售任务完成，并提交销售工作分析、总结汇报；
5、负责所辖范围内用户维护、服务、监督、控制、筛选、考评工作；
6、负责对所管理用户销售情况和发展改变进行紧密跟踪，并搜集、整理各销售终端销售数据和资料，完成相关工作表格填写，整理后报上级领导；
7、负责搜集、整理用户资料，依摄影关工作步骤，完成相关工作表格填写，整理后上报业务主管；
8、认真做好用户定时造访工作，立即了解用户产品库存数据，不得出现断货、缺货、产品过期等问题，具体填写和整理造访统计和工作日报表；
9、在取得用户定单后，应立即汇报上级领导，并依据办事处相关工作步骤，立即、正确、真实传输相关数据，完成用户产品供给工作；
10、应将所收用户产品货款按摄影关工作步骤上缴，不得压款，如遇特殊情况，在得到办事处经理同意、同意情况下，方可延期；
11、在所负责用户处进行促销活动时，应给全力配合，并确保促销政策立即落实和促销工作充足实施；
12、负责做好所负责用户铺货工作，并立即张贴及派发企业多种宣传品；
13、立即总结工作，对销售工作中发觉问题和不足，主动、主动地提出处理提议和合理化方法，依据相关工作程序和步骤上报，同意后，负责实施，并就提议和方法实施进行管理、检验、控制和考评；
14、认真完成用户接洽、发货、收款、维护等一系列业务工作，维护企业形象，并依据实际情况和需要制订业务改善方法和计划，上报同意后实施；
15、立即处理用户投诉，做好售后服务，维护产品形象；
16、认真接收办事处安排专业和技能培训，加强策划和用户服务能力及水平，努力提升本身业务能力；
17、完成上级领导交办各项工作；
18、每七天未向业务主管提交本周工作总结和下周工作计划；
19、每个月26日向业务主管提交当月工作总结和次月工作计划；
7.2.4.工作时间要求
每七天不低于48小时工作时间，能承受长久超时工作
7.2.5.工作条件和环境
工作环境安全，但有比较多户外出差情况
7.2.6.工作标准：
l 是否认真维护所负责该区域/产品形象和企业形象；
l 是否完成办事处要求销售任务指标；
l 是否按时完成货款回收任务；
l 是否正确销售数据统计工作，并差错率不得高于5%；
l 是否为用户提供优质服务；
l 是否立即将办事处及总部销售政策按要求立即传达给用户；
l 是否正确掌握市场改变，并严格实施办事处及总部价格政策；
l 是否按时提交符合要求工作计划和工作总结；
l 是否接到外部单位投诉；
l 是否对促销人员提供业务帮助及支持
7．2．7．晋升机会：
办事处纸箱酒主管、地级市纸箱酒经理（主管）
8.业务人员考评及奖惩
8.1.员工考评表
项目
考评内容
百分比
实际情况
得分
1．
酒店原始资料搜集（关键要素一定要有：如关键联络人等、在维护期时相关人员补充）；每七天要有10家新店资料，1家新店开发成功（大、中型酒店）
30

2．
个性化市场开拓（特大性酒店专供酒、形象点等）
5

3．
每位业务人员可维护酒店应有35家到40家
5

4．
销量达成进店预估100%（超出部分给每箱0。5元尤其奖励），业务技能组合应用（如企业概况、啤酒知识、业务技能等）
20

5．
客情关系维护达成办事处要求（尤其是和酒店相关人员关系协调）
10

6．
中华啤酒在酒店陈列（包含柜台和冰柜等），中华广宣品部署
10

7
出勤率
3

8
系列表格填写（用户档案表、日报表、酒店原始资料表等）
5

9
工作职责、工作标准实施程度
2

10
工作计划、工作总结（尤其是有价值提议），特殊及突发事件处理
10

员工： 业务主管： 办事处经理： 总企业考评人员：
时间 年 月 日 时
1、考评说明:
五级 ：表示很优异，指职员各项考评业绩和行为表现远远超出标准，表现出优异水准和品质
四级 ：表示超出（优异），指职员大部分考评业绩和行为表现超出标准
三级 ：表示合格，指职员各项考评业绩和行为表现符合该岗位要求
二级 ：表示差，指职员只有部分考评业绩和行为表现符合该岗位要求，还需要较多督促、教导
一级 ：表示很差，指职员各项考评业绩和行为表现全部不符合该岗位要求
图所表示：
五级 四级 三级 二级 一级

等级： 很优异 超出 达成要求 未完成需改善 不可接收
得分： 100分 90分 70分 50分 40分
2、业务人员自评标准自检表
5、能主动地做定时汇报，总结完成工作情况。
4、能完成有经理同意提议。
3、能一直根据上司基础要求去工作。
2、常常问询经理应该做什么
1、假如没有些人告诉我该做什么，我就不知道做什么
参考下面图示确定你工作已经达成水平和你想要达成水平

3、月度效绩工资汇总

序号
姓名
部门
考评标准分
考评得分
月度绩效工资基数
当月绩效工资

4、季度工作表现评定表
被评定人：

岗位：
工作地域：
部门：
受雇日期：
考评期：
评定者或小组：

1、关键职责范围内工作表现
关键职责范围及工作标准

结果和评述

2、个人工作业绩
用户满意度
能估计内外用户需求，并主动和快速地作出合适回应
主动提出提议并主动参与改善用户服务质量活动
等级： 很优异 超出 达成要求 未完成需改善 不可接收

评述：
个人素质
在工作上表现出对素质重视。认识个人贡献对她人关键性
正确、根本及按时完成工作，并能达成标准

个人效率
有效安排和利用时间及其它资源
完成目标，并不停求进取

创新和应变
提出并推行创新工作方法
为达成目标而勇于探索，勇于冒险，但不鲁莽行事
能预料事件改变，在不稳定处境下，发挥领导能力
能在瞬息万变环境中，应变有度

群策群力
在群体工作过程中，以相互合作和相互交流精神投入工作

语言沟通能力
在面对个人或群体时，全部能清楚有条不紊而且正确地表示意思
语言内容能配合听众或读者水平

领导才能
以坦诚、信任和有效管理方法激励和支持职员达成共同目标

人事管理及发展
激励并帮助职员自我发展，以提升现在以至未来工作效率
授权职员达成任务，并肯定职员成就
对下属工作表现作恰如其分评定

其它（请具体说明）

3、考评期内工作目标完成情况
工作目标 未达成目标 达成或超出目标 评述

4、下季度中止/经修订工作目标
日日期：

5、工作表现总评
等级： 很优异 超出 达成要求 未完成需改善 不可接收
得分： 100分 90分 70分 50分 40分
趋势
退步 稳定 进步

6、评定结果
任何其它方面评述

在正常考评日期之前是否需要深入考评？ 是/否
日期：
相关工作改善和职业发展培训提议

对被评定者自我评述

对被评定者自我发展见解

被评定者签字： 日期：
评定者签字： 日期：
部门经理签字： 日期：
人事行政部经理签字： 日期：
● 评定结束，此表复印件由被评定者保留，原件交人事行政部备存
8．2奖惩条例
8．2．1．奖励
l 依据业务人员表现，每季评出表现优异者，并给一定物质奖励。
l 业务人员在完成最低销量基础上（酒店预估销量），可取得额外分成奖金，上不封顶。
l 依据业务人员整年表现，评出年度表现优异奖，给一定物质奖励。
l 对表现优异业务人员，企业将给深入发展空间，升队加薪。
8．2．2．处罚
l 凡迟到或早退十分钟以上者，作罚款处理。
l 凡迟到或早退半小时以上者作旷工半天；两小时以上四小时以内作旷工一天，扣发当日基础工资并另作罚款处理；每个月累计旷工两天者，作解聘，并罚款处理。
l 考评为一级水平者作解聘处理。
l 凡私自挪用产品、赠品、促销品和公款者，一经发觉即时除名，扣发当月工资及奖金，并赠偿损失。
l 泄露企业秘密，或将资料、用具外传者，一经发觉即该除名，扣发当月工资及奖金，企业保留追究法律责任。
注：以上奖罚具体数额另行通知。

附工作计划和工作总结关键点
1、业务主管：
月工作计划（本月整体工作计划）
月工作总结（本月整体工作总结）
2、员工：
周工作计划（新酒店拓展、已进酒店维护）
周工作总结（新酒店拓展、已进酒店维护、未达成原因、提议）；
月工作总结（新酒店拓展、已进酒店维护、未达成原因、提议）；