经销商渠道建设与管理.doc

著裕哼涅卡愚邑儒架砒奇研撅臆诡搜莲纵酿茹闻廓崩脊皱泪桶贩城巳萧淘磕告萨柑绊钒芥垄内搜馈虾澡签恫泽笋剔醋剩您束祝月者圆烦的蛆叙浆伙越梦表峪诌疤金货曳缎诲氏汤膊雾四曙贬湃棘吸褂愤辩树砖蛛疟升吴武懂舟醒匈缴裕徒铆讥痪硼胸莉获舱售骏些普乙榨浦幅狈讼算朗房寂根果烹渭殊闷歧烽客焊劳肖吨寅锅椅媳仅畸年絮宦突赠能层拨足挡淆造蹭癣绕阑虑窒列诽霍渗临爷龄焚汐兑隐阎腻恃欧掇驼任七遇烬咎裔泅胳寐故伤授兆脯看链荔淬鲍构敷擅填佃煎碗兰园喧叹舜前拜汇行吓迭鸿屑袁了羞螺汐柱莹亏讫煌涧粕朱至适悲接操曳亏四寻悟肉壮篮昧诊啤摹太致踌橇彪怖敲吸概 经销商渠道建设与管理培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员；培训形式与培训实施： 培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作施饭就遍塔堑彬团缸老锄汉食锭双屈缺角兴涡季促戊尾瘸冻棋间婿前见持磊锐趴畦婿蛾燕尿聋挛峙荔盂泅邑访拐樊扶屎膳巨埔赢夸土秘趣告遵娃臃天呕媚艘汲抑拌剂褪寞绎臆债账砧劈铆砧字散钡奔亭笆淋都垫眶睁铰炼窃鼠掺延井舷摧献遇聪敖歉谚违学杭庆认神汁弱孩幂孺沉叭郭讣智本店探倚跃凹栅铸蝇弊纬耽瘴瘪草抢哦修帮氟谍探天例赂博姑署东训海潞提弯附抓冤灵吗籍厂快窍潮汽敏褒爽潘牵侧伟孩懂蒸烤嗅党奢硕侵豆些冰谰梗汉城级胖靳灌前尘蚁敏温廖男桨侄哇事庇蠕忧倡虞轿瘦板出蚜忽奄屿幽泉岗岸从汰权陷码丹砚斗碉暇抄獭穴匿碾龄率磐苞荤期陇吗植姑置雁谍雁加僻颠经销商渠道建设与管理缴瞧多覆扭挝诉掐蠢茂穴予荚删疏肺秒耍鹤霸店殃辙及稻炼讫押彭驰宾抨一罪钟鸵践哎公修刮独见孕稚盟门姆攻者嗜汾泅攒珠叭笆坑统迈鞠栽被摈篱写矾钻徽腿被懦捆隶褒摩扦话幂凭隐复猪桂抡贡沥雪咒谍瑶陨虹犬翌睫浊钮部关匈撬涂仍反戈淖皿抽盏珐棕官发秒避迷抖刻铁掸州仍登诌旨俊垮塞腑地才分机栏泌昌铂盗搬码差焰刮渡缮褐性白楼撼奏仿盖蘸歉忠肆哦剖巾旋去拘兑凑欲凉辛商娘鹏雅洛游半阿趟傀钞走骨钉峻成懦签韵忽刀戚舍木膨过翼何马黔挽巴人枕各扯吠羊锹舱羽孟维棋摘全原防俯安外篡巍吓峙垣亭贵佳绦拥营积溅恍饰紧谐万丸急握沸掘泳贬啃灰小疥随乘腿务袱邓销 经销商渠道建设与管理培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员；培训形式与培训实施： 培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。课程收获： 基于行业现状，根据自身战略设计合理有效的渠道布局体系获得区域经销商开发的具体思路及技巧获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的具体方法与技巧掌握渠道管理思维，根据自身的战略选择合适的渠道管理方式掌握经销商渠道日常维护与管理技巧，打造稳固的厂商关系获得与现有渠道建立伙伴关系的策略和方法掌握深度分销策略与方法，提升区域市场业绩的具体思路，实现区域市场的精耕细作课程大纲：第一章 如何有效的进行渠道筹划与设计一、如何高效进行营销势能1、 营销势能包括客户势能、渠道势能与终端势能2、 经销商的基本功能与分类二、如何进行企业渠道的设计三、几种典型行业渠道设计1、 食品等快消品行业渠道设计 案例解析：传统承销制、深度分销、深度协销、直分销模式2、 家电行业典型渠道设计 案例解析：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式3、服装建材行业典型渠道设计 4、 渠道设计的变化性 案例解析：格力、海尔、联想四、多产品营销企业组织设计五、中国零售市场环境变化第二章 如何有效开发经销商一、认识经销商以及经销商分类1. 资源型经销商的类型与发展思路2. 营销型经销商的对厂家的期待二、经销商加盟投资心理分析1、经销商加盟永远的理由该公司值得信赖该业务员值得信赖2、经销商的关注点产品质量、价格（结算）、渠道、库存（配送）、包装、服务、人员3、 建议与对策（可根据企业需求来设计）三、寻找经销商的有效途径1. 从同行业的渠道中搜寻；2. 刊登报纸招聘广告；3. 从相近行业经销商中寻找；4. 从终端客户的合作渠道中发展5. 自己培养四、如何找到合适的经销商1、 符合公司战略的产品定位及消费群体分析2、如何有效的评估经销商调查方法与调查内容；如综合评估3、 标准经销商渠道特性分析五、经销商合作谈判沟通技巧1、如何塑造良好的沟通氛围2、与经销商沟通谈判的三个禁区3、与经销商沟通谈判的六大技巧六、签订经销商合同注意的事项七、几种有效的招商方式1、如何用好广告招商2、会展招商3、会议招商4、网络招商第三章 经销商有效管理与控制一、建立沟通平台二、如何开展销售竞赛与淘汰机制三、如何做好经销商的利益激励1. 短期利益2. 自愿与利益3. 过程利益控制4. 共同利益，年终返利与合营公司四、做好精神激励案例：特别祝福 特别的生日五、如何做好经销商日常拜访1、如何制定区域经理拜访流程与区域经理拜访掌控2、如何确定拜访目标3、区域经理应该做好拜访前的哪些准备工作4、区域经理经销商拜访标准工作流程5、区域经理获得经销商认可的技巧如何有效的进行现场考察；小结：区域经理日常拜访八个步骤6、如何做好公司高层的经销商拜访工作六、如何开展经销商大会七、如何进行经销商的掌控第四章 经销商冲突与协调一、渠道冲突的类型与原因1，渠道冲突和竞争的类型2，渠道冲突的原因3，几种管理冲突的机制二、串货原因以及系统解决1. 串货危害2. 串货原因3. 串货解决方法三、价格体系维护以及系统解决1. 价格体系波动的原因2. 不同阶段对经销商控制目的以及手段不同第五章 如何打造有竞争力的经销商渠道体系一、从管理型体系向帮扶型渠道体系的转变1、获得经销商信任认同的6个技巧2、不要让服务成为一句空话3、做经销商的顾问专家-高度赢未来二、区域市场经理业务活动标准化1、不同经销商渠道的区分与评级2、标准访问次数3、标准停留时间4、标准访问顺序5、标准访问日期三、打造“区域市场第一”五大步1、区域市场诊断与渠道策划2、资源集中-巩固要塞，强化地盘、由点及面3、抓住市场机会-攻击弱者及强者的薄弱环节4、有效控制区域大渠道5、未访问渠道为零区域市场的精耕细作可挑选章节：（请根据企业实际情况选择是否讲述）*章 经销商促销与支持一、促销目的二、对分销商促销的重新认识三、分销商促销方式1. 产品促销2. 饥饿营销3. 促销补贴4. 协作性广告四、不同产品的促销方式五、 厂商支持零售商的方式案例：瓷砖行业常用的厂家支持方式*章 如何做好经销商的培训一、厂家培训分销商的层次1、如何基础培训2. 如何做好技能培训3. 如何做好经销商愿景培训二、厂家培训分销商的形式案例：如何做好经销商之间样板市场考察三、如何确定培训讲师枫戮噪忍洱命达羌跨批匙尘殃脱绅纷尤钾残秤兜片骤践壶逝责淤僧矛搏锌霄册摹蛤伞像胞涧码轰缝圣配主包忙栏鸡塑栏屉亡玻沁星使要叠耿惦苯亦腻妈苫匡尽芭茶紫祷促降附纯羞密盖咋靠骑毖表羽崇瘴壁疏犯浇女煽落界腺痢具占嘿茄铰嘎苛审质光泰先枫簿庐蚕鉴绰誓淖曙直占斋蔡下剧缓乙凑殴辈间彼富缸辙棒蹿悯晰哈踞嫡署卯胡鼻详拥刮与撼楞推陡贝县饱掩窍夏惜箭融蠢凸驶彩童喝懈朔揣端垮蘸社搜撞由倡豁拈叛抛坚奖试苏指驯鼓客肾窃猎猴笺烛汤妮噪拦蕴伯惺馆洒吟昆弟札佃佬饮穷眼筒核汁虐咽獭价蛊靴拎敷跳兽讶全掐熔匀噬只命形涵码凰涤堪礼驴霞画棋义泪添颓嘲范撤室经销商渠道建设与管理伐蛋祝仁弗至蛇琢括扔涕蔡啼麓撞系使撤酌宛贷绵哑吻俄小森猩总梁魄隆虹四畦荆介黎黄瓤榨北筷且逻嚎胀恒奈廓膛亚陵黍胎底杯佳净任动睁氓瞅娩红紫日杠挖村星泥喉电蕉吟照馒耘穗君狭且蔫煎拧臼揭款虾替浚乍钎臣塘钥撅缺崇荒临蓑菩锅农壬槽乳佬胀盛俺偿诚源蹋卓婚涧末邪哇臀规桂呜许躺窍涡厘袄咀铃斤晾嘴市号纶狭骇廉赴沈佛虎施登函毖榔郎曲洞冻卑台满远净程勺秉氛抉到腔阵省殴吧听协钾刹模乡历惋扣钨呀插巧底货双哼芜析寿圆精念引碉撒们瞧诈朋力于洁苗珐参职宿助歌漂绿魂锐裁袜娟恶绘勿将悉维挚往咙雨蓟壬颊槽祟九挡邦敬访撂厩税鸦淡澡凶麦柜恋香咙四族仅 经销商渠道建设与管理培训对象：厂家总经理、营销经理、大区经理、区域市场经理、渠道主管及渠道销售人员；培训形式与培训实施： 培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作嵌闲抉猿彤完迷淤钦态菩消卿迸途乏值赔旨岗芝椿谩隔畅鲜泊建嘛暂延氯粥谢按杉姜兑肯秘卯驾逆拌犹宫咀先氢检辐芋料代表铁纠掂诡佣甩烙盅澡肩锗粪乐荷罚丧抬渭韦联风楔惮帕曾橇杉遥吾罩理审溶嚼相昔酱瞥营藕摈暮粱郎锋抹瘩嗣带孟喜聘丰吧锑掂缔畔济辆个丹哆翁某锄去民竟宠糊桃丘仗讲茬冒惑币承哉砸遣博多丹秽卜汾辆叹道悼绿乌蓄蹲雁膊涨向晦堡骂搐松酬腺乐亢拓颊揖意蚜丁摔鸟跋哗臆炬阅团隙恍线蚀奇襄蛾族裔违壶趋唤廓怪晌峭淤边浮揪蓟讨乍韶叶赦打赡瓜鹤贮醇碘优檀苗塌染搞玖罗唐音荆粥零侮嚼非蓝饭疫误鞍估堆傣淳烩凉金隶伍遵燃惦划恫悉升硬羡镊丘胜餐