颐康万家家庭医生创业计划书样本.doc

目 录
目 录 2
第一部分 实施概要 6
一、企业介绍 6
二、项目背景 6
（一）公立医院就医体验差 6
（二）私人医生不可取得性 6
三、商业模式 7
（一）专注于常见病诊治和预防 7
（二）立足于5万人以上大型小区 7
四、服务内容 8
五、项目可行性分析 9
（一）政策准入 9
（二）优质医疗资源可取得性 9
（三）风险规避 10
第二部分 市场分析 11
一、PEST分析 11
（一）政策原因-政策放行，消除进入壁垒 11
（二）经济原因-医疗支出逐年增加，对医疗服务提出更高要求 12
（三）社会原因-新型小区兴起、人口结构改变、医疗保健意识加强 13
（四）技术原因-独特运作模式和信息化服务体系 13
（五）PEST宏观环境分析总结 14
二、市场调研及市场分析 14
（一）针对大型公立医院市场调研 14
（二）针对消费者“理想家庭医生”服务模式市场调研 17
（三）针对现有医疗机构医生访谈式调研 19
三、市场细分及市场定位 20
（一）医疗服务市场现实状况分析 20
（二）颐康万家“家庭医生”四步动作及市场定位 21
四、目标市场 22
五、市场竞争分析 24
（一）行业进入壁垒 25
（二）行业内竞争 25
（三）替换品威胁 28
（四）用户力量 29
（五）供给商力量 29
第三部分 企业概述及发展战略 31
一、企业概述 31
二、服务内容概述 31
（一）服务步骤 32
（二）服务内容 33
三、颐康万家“家庭医生”服务连锁SWOT 分析 36
（一）竞争优势 36
（二）本身劣势 37
（三）外部机会 38
（四）外部威胁 39
四、企业运行战略 40
（一）企业总体运行战略 40
（二）早期战略(第1年) 40
（三）中期战略（第2-3年） 41
（四）长久战略（第4-5年） 42
第四部分 市场营销 43
一、营销综述 43
二、目标消费人群 43
（一）目标人群定位 44
（二）按消费倾向细分目标人群 45
（三）针对目标人群营销方案 46
三、营销策略 47
（一）营销组合模式及“6P”营销策略概述 47
（二）产品策略—消费者组合，服务升级、延伸 49
（三）价格策略—成本分析、定价策略、组合定价 51
（四）渠道策略 53
（五）促销策略 55
（六）政治策略 62
（七）公共关系营销策略 62
第五部分 财务计划 63
一、关键财务假定及盈利估计编制基础 63
（一）财务编制概述 63
（二）财务基础假设 63
二、资金筹集管理和利用 63
（一）资金起源分析（资本结构） 63
（二）资金使用情况 64
三、估计收入、成本和费用 65
（一）相关财务假设 65
（二）收入核实 65
（三）成本和费用核实 67
（四）营业税金及附加 69
四、未来五年效益估计 70
第六部分 财务指标分析 73
一、投资效益分析 73
（一）估计现金流量 73
（二）投资回收期 73
（三）净现值 74
（四）内含酬劳率 74
（五）赢利指数 75
二、盈亏平衡点分析 75
三、经营安全系数分析 76
四、估计赢利能力分析 77
（一）估计盈利能力分析 77
（二）估计营运能力分析 77
（三）估计增加能力分析 77
第七部分 企业管理体系 79
一、企业性质 79
二、组织形式、组织结构图 79
三、部门职责 79
（一）董事会 79
（二）总经理 79
（三）医疗及法律顾问 80
（四）营销中心 80
（五）医疗服务中心 80
（六）人力资源部 80
（七）财务部 80
四、薪酬制度 80
五、考勤监督制度 81
（一）办公人员考勤监督制度 81
（二）医务人员考勤监督制度 81
六、职员激励制度 81
（一）直接酬劳激励 82
（二）间接职员激励制度 82
第八部分 风险分析和应对方法 83
一、风险分析 83
（一）技术风险 83
（二）资金风险 83
（三）市场风险 83
（四）管理风险 83
二、应对方法 83
（一）针对技术风险对策 83
（二）针对资金风险对策 84
（三）针对市场风险对策 84
（四）针对管理风险对策 84
第九部分 风险资本退出 85
一、股份转让 85
二、股份回购 85
第十部分 附录（参考文件、调查问卷、绩效考评） 87

第一部分 实施概要
一、企业介绍
颐康万家“家庭医生”服务是一家健康医疗服务企业，致力于为用户提供年费在5千元以内标准化、简易版私人医生上门服务。
二、项目背景
目前，中国医疗最大问题是公立医院就医体验差和私人医疗服务不可取得性。
（一）公立医院就医体验差
首先，因为医疗资源配置不均衡，公立医院垄断着大部分优质医疗资源，造成很多医院服务意识落后，医疗服务价格昂贵、医生和患者交流有效时间短、医生态度冷漠是目前社会对公立医院最为不满原因之一。其次，为了接收这么短暂医疗服务，就医者要花费大量时间，包含医院周围拥挤交通情况、紧缺停车位、漫长挂号及等候时间、各科室之间不停奔波等等，这使得患者在承受高昂医疗费用及短暂医疗服务同时，还要损失大量机会成本，依据我们调查结果显示，就医者对现有公立医疗机构最不满意就医步骤为“就医等候时间”（91%）。总而言之，糟糕医疗服务本身和为得到医疗服务而蒙受机会成本巨大损失，造成了就医者在公立医院就医体验很差。
（二）私人医生不可取得性
现有私人医生服务企业定在高端消费群体，为资产在1000万元以上高端收入人群，提供年收费在3万元以上全科私人医疗服务。因为全科医生紧缺和高额价位，使得私人医生更是一份奢侈品，而不是日用具。实质上，依据普华永道调查结果，即便是对于资产在千万级用户而言，为私人医生支付每十二个月3万元以上价格也显得过于奢侈。
所以，对于绝大多数国人而言，私人医生服务是不可取得，所以，患者们不得不忍受公立医院现有糟糕就医体验，这种不满也是目前医患关系担心、医患问题频发关键原因。
三、商业模式
我们发明了一个新型商业模式，能够为居住在5万人以上小区，年收入8万以上有常见病诊疗需要群体提供年费在5000元以内私人医生上门服务。
（一）专注于常见病诊治和预防
我们关键提供针对常见病诊疗和预防、健康咨询指导等上门服务。
日常病群体其实是最迫切期望接收私人医疗服务群体。现在80%患者在大型医院就诊科目多为日常疾病 《中国医疗市场调查汇报》，麦肯锡
，而为这些日常疾病诊治去负担高昂机会成本无疑是性价比极低。相比低收入人群，对于年收入在8万元以上人群而言，接收我们服务能够为其节省大量机会成本。
专注日常病上门诊疗和检验能够有效降低我们成本：首先，日常疾病病理并不复杂，诊疗步骤相对简单，检验和诊疗方案相对趋同，我们能够采取标准化检验体系，而提供这种标准化服务便于我们降低成本；其次，因为专注于常见病预防和诊治，降低了大型医疗设备投入，也无须雇佣教授级医生；最终，我们采取上门诊疗服务方法，去除了住院部、门诊楼等无须要办公设施。
（二）立足于5万人以上大型小区
我们关键为城市中居住在5万人以上规模新建小区群体提供私人医生上门服务。
1. 新建小区居民特点决定了我们拥有大量潜在用户。
新建小区新婚夫妇百分比较传统小区更高，且收入层次更高。同时，伴随女主人怀孕，这个家庭将立即成为我们用户；而且，伴伴随孩子降生，整个家庭结构将转变为2个中年人和1个婴幼儿；假如考虑到中国式家庭抚育模式，这个家庭会转变为2个中年人、1个婴幼儿和1-2个老人结构。这些群体全部是我们潜在用户。结果就是，一次营销能够为我们带来长久、更多用户。
2. 大型小区用户保有量能够确保我们降低服务成本。
当愿意接收我们服务用户集中在同一小区时，医生花费在行医途中时间成本将会极大降低，提升了提供私人医疗服务效率；集中用户也意味着我们能够最大效率配置我们医生资源，能够有效地降低我们最大成本——医生工资，同时有效地提升了设备使用效率。
总体来说，我们商业模式依据“加减乘除”四步逻辑，在基础设施服务架构设定上，提升医护人员服务态度，就医便捷性，增强个人隐私，降低患者就诊时间及办公场所占地，发明了在线医疗咨询和个人健康档案，剔除了药品零售及大型门诊楼住院部建设，进行小区“一站式”服务。经过对出医成本、营销宣传成本和病种诊疗项目成本控制，和用标准化、简易版服务所扩大我们目标人群，确保了我们盈利最大化。
基于以上商业模式，在第十二个月用户为800人，支付医生工资8000元/月情况下，在为用户提供每十二个月24次、每次不低于40分钟包含彩超、心电图等多项上门检验诊疗情况下，我们能够把家庭医生服务成本控制在人均1500元/年。
四、服务内容
我们服务内容关键包含针对日常疾病定时上门诊疗和预防、在线医疗咨询、个人电子健康档案管理。针对用户套餐选择，我们定时安排私人医生进行上门诊疗服务，参考患者长久病诊统计和检验结果，我们专业医生会提供合理用药、生活提议，经过医生和患者充足一对一交流，让患者全方面了解自己健康情况。另外，我们为每一个接收我们服务家庭建立专属家庭电子病历档案，全方面统计你和家人健康改变，而且可供用户随时调用。当患者面临突发医疗情况，可随时拨打我们在线医疗咨询平台，我们专业医护人员全天二十四小时为患者进行答疑解难，对患者进行日常医疗指导。具体服务内容如表1-1所表示：
表1-1 针对性护理服务项目所涵盖内容
服务人群
服务内容/年
日常上门检验及诊疗
在线咨询
电子档案
孕妇
24次上门诊疗，每次不低于40分钟。
提供包含彩色B超检验4次、心电图12次、唐氏筛查4次、血压检测6次、血脂检测4次、空腹血糖3次、
血常规4次、尿检4次、胎儿心跳检验6次检验。
200分钟二十四小时无偿电话咨询
提供电子档案服务
老年人
24次上门诊疗每次不低于45分钟。
提供包含血压检测24次、血糖检测12次、血脂检测4次、胆固醇检测4次、尿液检测4次、血常规检测4次、耳鼻喉12次、肝胆脾肾4次、眼科检验12次、口腔检验12次、心电图6次检验。
200分钟二十四小时无偿电话咨询
提供电子档案服务
亚健康
24次上门诊疗，每次不低于30分钟。
提供包含尿常规6次、血常规6次、肝功11项6次、肾功3项6次、血脂2项6次、空腹血糖6次、通常检验（听诊）24次、口腔12次、心电图6次、妇科检验6次检验和心理疏导24次。
150分钟二十四小时无偿电话咨询
提供电子档案服务
儿童（0-6岁）
24次上门诊疗，每次不低于36分钟。
提供包含身体发育情况检验24次、智力发育情况12次、心肺功效24次、耳鼻喉24次、口腔24次、眼睛（视力检测）6次、感冒发烧（血常规）6次检验。
150分钟二十四小时无偿电话咨询
提供电子档案服务

五、项目可行性分析
（一）政策准入
在12 月，私人资本进入医疗行业成为了可能。
国家发展改革委、卫生部联合公布《相关深入激励及引导社会资本创办医疗机构意见》指出：国家激励社会资本进入医疗机构，通常医疗机构法人符合公立医院设置条件即可，不能以投资主体为限制性条件。山东省卫生厅在其《山东卫生工作关键点》明确提出激励家庭医生服务模式发展。
由此我们能够看出，伴随国家对社会资本进入医疗机构许可和山东省政府对家庭医生服务模式支持政策改变消除了家庭医生服务市场准入壁垒，为私人资本进驻家庭医生发明便利条件，且轻易取得政府政策支持。
（二）优质医疗资源可取得性
政策放行、医疗行业执业现实状况和项目良好盈利性确保了优质医疗资源可取得。具体来讲：
1. 9月山东省卫生厅出台了《山东省医师多点执业试点工作方案》，医生多点兼职成为可能；
2. 《第四次医疗行业执业调查》结果显示，超出半数医护人员对自己收入情况和工作环境表示不满，对本身安全问题表示担忧。70%以上医师表示假如收入可观，她们愿意从事兼职员作；
3. 项目良好盈利性确保了我们能够以高薪吸引优质全职医生。
（三）风险规避
充足医患沟通和专注于日常疾病诊治及护理医疗服务确保我们能够最大程度规避风险。风险规避关键从以下两方面进行：
1. 在现有医疗体系中医生和患者之间短暂交流时间是引发医患纠纷主因（82.8%） 《友好医患怎样回归》，中国青年报
。而我们私人医生上门服务确保了消费者和医生能够进行充足医患交流；
2. 就病种而言，医疗纠纷多发生于重大疾病诊治领域，我们经过避免大型医疗手术和疑难杂症诊治，集中优势医疗资源于日常疾病和慢性疾病诊疗和预防，向消费者提供优质、标准化医疗服务。

第二部分 市场分析
一、PEST分析
现在，为年收入8万元以上人群提供年费在5000元以内标准化、简易版私人医生上门服务在中国是一个新型商业模式。其发展前景来看，私人医生上门服务满足了这类人群降低高昂机会成本，得到愈加好就医体验需求，同时私人医生上门服务不仅含有良好盈利性而且它服务内容能够伴随中国家庭结构改变而改变，总体来说，这种标准化、简易版私人医生上门服务含有良好发展前景。当然企业建立和发展离不开整个社会大环境影响，政策放行、医疗行业执业现实状况全部会影响企业运行。在此我们利用PEST分析模型对我们得“私人医生”项目进行分析，总体来看，现在私人医生上门服务拥有一个十分优越外部宏观环境。现将我企业所处宏观环境具体分析以下：
（一）政策原因-政策放行，消除进入壁垒
颐康万家“家庭医生”服务是一家致力于为年收入8万元以上人群提供年费在5000元以内标准化、简易版私人医生上门服务。在12 月，私人资本进入医疗行业成为了可能。国家发展改革委、卫生部联合公布《相关深入激励及引导社会资本创办医疗机构意见》指出：国家激励社会资本进入医疗机构，通常医疗机构法人符合公立医院设置条件即可，不能以投资主体为限制性条件。山东省卫生厅在其《山东卫生工作关键点》明确提出激励家庭医生服务模式发展。
伴随国家对社会资本进入医疗机构许可和山东省政府对家庭医生服务模式支持。政策改变消除了私人医生服务市场准入壁垒，为私人资本进驻家庭医生发明便利条件。（具体政策见表2-1）
表2-1 多年国家、地方项目相关医疗政策汇总表
政策名称
公布单位
相关政策、文件内容
政策支持
“战略前移、重心下移”医疗改革方针
国务院
战略前移，是指由现在以医院诊疗和诊疗为主向以预防和健康转变；重心下移是要改变现在以三甲医院、大医院等著名医疗机构为关键现实状况，大力发展小区医疗甚至以家庭为依靠医疗保障。
医疗观念转向以预防为主，对现有医疗消费体系进行分流，激励“家庭医生”发展。
《相关深入激励和引导社会资本举行医疗机构意见》
国家发展改革委、卫生部、财政部、商务部、人力资源社会保障部
激励和引导社会资本举行医疗机构；建立竞争机制，提升医疗服务效率和质量，完善医疗服务体系；抓紧清理和修改包含非公立医疗机构准入、执业、监管等方面文件，消除阻碍非公立医疗机构发展政策障碍。
从政策上许可并激励社会资本进入医疗行业，许可私立医疗机构和公共医疗体系在医疗服务行业展开合理竞争。
《相关建立全科医生制度实施意见》
国务院
建立全科医生制度是促进医疗卫生服务模式转变关键举措。建立分级诊疗模式，实施全科医生签约服务，将医疗卫生服务责任落实到医生个人，是中国医疗卫生服务发展方向，也是很多国家通行做法和成功经验。
政策提倡学习西方“私人医生”服务模式，大力培养全科医生，并以此发展适合国情“家庭医生”。
《山东卫生工作关键点》
山东省卫生厅

加紧建立山东省全科医生培养制度。加紧推进建立全科医生团体和家庭医生服务模式，强化全科医生管理，建立全科医生激励机制。
为企业在济南成立提供了政策支持和人力资源支持，并激励企业在当地引导“家庭医生”服务模式发展。
（二）经济原因-医疗支出逐年增加，对医疗服务提出更高要求
大家在医疗方面费用支出逐年增加和对就医体验更高要求为私人医生上门服务提供了良好经济条件。一，中国居民卫生总费用占GDP总额5.13%,其中城市居民人均卫生费用高达1862.3元 《中国卫生统计年鉴》，卫生部
，和相比（人均813.7元），同比上涨2.3倍。二，对于年收入在8万元以上城市居民来说，为了接收短暂医疗服务，她们花费大量时间，包含医院周围拥挤交通情况、紧缺停车位、漫长挂号及等候时间、各科室之间不停奔波等等，这使得患者在承受高昂医疗费用及短暂医疗服务同时，还要损失大量机会成本，得到很糟糕就医体验。所以年收入8万元以上人群愿意支付更高价格来降低机会成本。
（三）社会原因-新型小区兴起、人口结构改变、医疗保健意识加强
新型小区兴起、人口结构改变和大家医疗保健意识加强为私人医生上门服务新型商业模式发明了社会条件。
中国新型小区展现出人口数量多，地域相对集中特点。这项条件能够降低医生出医成本，提升优质医疗资源有效利用。而且新建小区居民多为新婚夫妇，她们收入也相当可观。伴随女主人怀孕，这个家庭将立即成为我们用户；而且，伴伴随孩子降生，整个家庭结构将转变为2个中年人和1个婴幼儿；假如考虑到中国式家庭抚育模式，这个家庭会转变为2个中年人、1个婴幼儿和1-2个老人结构。这些群体全部是我们潜在用户。结果就是，一次营销能够为我们带来长久、更多用户。
据全国1%人口抽样调查显示，中国老龄人口总数已经达成1.67亿，占总人口数13.26%；教授估计，到 年老龄人口将超出2 亿，2025 年将增加到2.66 亿，占总人口16.44%。伴随人口老龄化进程加紧，未来中国人口年纪结构将步入中老年社会，那么针对这批人群提供标准化、简易私人医生上门服务显得尤为关键。
同时，社会中不停涌现出如吸烟，高脂肪和高热量饮食等影响健康原因，而且伴随年纪增加和生活水平提升，这类疾病发病率快速增加，使得拥有世界五分之一人口中国正成为变成一个高心血管疾病，癌症和慢性呼吸道疾病等多种慢性疾病高发国。中国人口占世界人口22%，医疗资源仅占世界2%。医院总数量不足两万家，却负担着13亿人口医疗服务。医疗资源整体不足及分布严重不均衡造成医患矛盾突出、老百姓看病难、就医负担重等普遍性社会问题。标准化、简易私人医生上门服务让医患之间得到充足一对一交流，帮助大家做到疾病日常护理，全方面提升身体机能。
（四）技术原因-独特运作模式和信息化服务体系
我们运作方法在政治力量（Power）方面——和政府紧密联络，依据国家政策方针开展“家庭医生”护理业务，在公共关系(Public Relations)方面--和专业信息调查企业、医学研究机构强强联合方面有强大支持，有利于有效建设和占领市场。
和此同时，因为近几年国家大力扶持发展信息技术，软件行业，使得医疗服务行业信息化程度得到了大幅度发展，涌现出了如“卫宁软件”这么医疗信息整合服务这么龙头企业，这为我们将现有私人家庭医生服务体系进行信息化整合，充足利用互联网高速，无距离，可共享特点，建立起优异信息化、智能化服务系统，提供了巨大便利。这一系统建立也利于我们对消费者健康状态进行实时跟踪，同时也方便大家诊疗及健康咨询。
（五）PEST宏观环境分析总结
基于国家医疗卫生政策对私人资本进入医疗机构政策放行，消除了进入壁垒和大家在医疗方面支出逐年增加。在良好宏观经济运行下，大家对医疗服务愈加重视，对就医体验提出了更高要求：年收入8万元以上人群期望降低自己在就医过程中高昂机会成本得到愈加好就医体验，她们并愿意为此支付更高昂价格；而面对居高不下慢性病发病率，和数目日益庞大期望得到关心老人、儿童，针对性护理显得尤为关键。
二、市场调研及市场分析
本着对项目负责认真态度，针对不一样群体和调研目标，我们将我们市场调研分为了两部分，具体划分以下：
我们对我们潜在用户--消费者，采取问卷调查形式来了解济南医疗服务市场现实状况，消费者需求，取得和“私人医生上门”服务项目相关数据。

在对消费者进行初步调研后，深入到济南多个大型小区中针对我们设计出服务模式和价格，对消费者进行调研。
对我们将要雇佣职员——现有医疗机构中医生和护士，我们采取访谈调研形式，以此来取得和我们“兼职”雇佣模式相关数据。
（一）针对大型公立医院市场调研
为了深入了解济南市医疗卫生市场相关情况，我们团体依据济南现实状况，设计制作了有相关济南市医疗服务及私人家庭医生发展现实状况调查问卷 参见附录部分调查问卷1
，在济南市齐鲁医院、山东省立医院、济南市中心医院三家三级甲等医院机型随机抽样调研，共取得有效问卷454份。
具体统计结果整理后以下；
1. 在我们调查人群中53.9%是男性，46.1%是女性；人群年纪分布为41.2%为年纪从38岁至49岁，27.9%为27岁至38岁，30.9%为49岁以上，图2-1所表示；
图2-1抽样调查人群年纪分布图

2. 在我们调研人群中，大家人均月收入分布为1500元以下6%，1500-3500元66%，3500-5500元22%，5500元以上6%,图2-2所表示；
图2-2抽样调查人群收入分布情况统计

3. 在我们针对医院服务满意度调查过程中，发觉大部分人对医院提供服务综合评价还是满意，但不满意比率也很高，占到了39%，针对这一结果，我们将现有就医过程细分为以下十二个步骤:医疗技术、地理位置、服务态度、等候时间、就医安全、就医费用、医疗效果、医疗设备、就医环境、个人隐私、所占场地、就诊科目。并针对这些步骤对消费者对就医各步骤关注度和现有医疗机构服务水平进行调研，在对数据整理分析后,我们发觉现有医疗服务体系远不能满足消费者对医疗服务要求,具体结果如表2-2所表示；
表2-2 消费者对现有医疗机构就医步骤不满意度

医疗技术
就医安全
就医费用
就诊科目
医疗设备
建筑面积
等候时间
就诊满意度
就医环境
个人隐私
地理位置
服务态度
对大型医院各步骤不满意度
7%
6%
78%
5%
17%
29%
91%
66%
30%
43%
73%
82%
对小型医疗机构各步骤不满意度
67%
74%
38%
83%
76%
67%
38%
71%
37%
67%
37%
47%

4. 在我们调查454个人样本中，大家对于“家庭医生”价格接收情况具体统计结果为（图2-3所表示，定价单位为：元/月/家庭）；
图2-3抽样调查人群对“家庭医生”价格接收情况分布

5. 在我们调研人群中，各年纪阶段中各收入层对我们“家庭医生”接收度整理后具体以下图所表示；
图2-4各年纪段不一样收入阶层对“家庭医生”服务接收度

年纪层次
收入范围
人群百分比
接收
不接收
27-38岁(28%)
元以下
11%
19%

81%
-4000元
61%
54%
46%
4000-6000元
24%
73%
27%
6000元以上
4%
89%
11%
38-49岁(41%)
元以下
4%
6%
94%
-4000元
78%
49%
51%
4000-6000元
16%
78%
22%
6000元以上
2%
91%
9%
49岁以上(31%)
元以下
3%
13%
87%
-4000元
59%
53%
47%
4000-6000元
26%
83.50%
16.50%
6000元以上
12%
96%
4%

由以上我们具体市场调研数据统计结果能够看出济南市“家庭医生”服务市场含有以下特征；
大家普遍对现有公共医疗服务不满意，这一比率靠近40%，而大家对“家庭医生”接收度很高，市场接收度高达93.3%。年纪跨度较大，从27岁开始大家普遍反应需要“家庭医生”服务，这其中大多数人工作稳定，学历水平较高，拥有本科学历，且月收入多集中于4000元以上。
（二）针对消费者“理想家庭医生”服务模式市场调研
为了全方面了解消费者对家庭医生服务预期，并针对性设计企业服务项目、服务内容和服务价格，我们团体依据在前期市场容量调研中取得目标用户特征，分别选择了济南市历下区开元山庄、市中区时代新城、天桥区天福苑小区、槐荫区新世纪阳光花园、历城区齐鲁世纪院进行小区问卷调研，共取得有效问卷471份。具体统计结果整理后以下：

表2-3 消费者“理想家庭医生”服务模式市场调研分析结果

您对私人家庭护理医生见解
能提供愈加好医疗服务质量但价格高昂
能提供愈加好医疗服务质量价格适中
医疗服务质量通常且价格高昂
医疗服务质量通常，价格适中
294
9
102
24
服务质量较差且价格高昂
服务质量较差，价格适中

33
9
您或您家人是否需要一位私人护理医生为您服务
很需要
需要
不需要
依据价格和质量决定
45
33
87
336
您认为自己需要聘用私人护理医生原因是
私人医疗比医院护理愈加快捷、安全
私人医生更了解自己能给和专业性指导提议
出于对其它医疗机构不信任
身份象征
177
195
81
18
就医疗护理而言，以下哪些原因会影响您聘用私人护理医生（选三项）
私人医生专业知识及医疗经验
私人医生是否在正规医院有兼职
私人医生服务态度
服务费用是否能够接收
207
180
219
312
服务形式
服务质量

84
339
您认为私人医疗服务应提供保健护理服务项目有（选四项）
营养知识
疾病预防
基础身体检验
身体护理
69
126
249
159
美容，养生
心理保健
老年保健
儿童保健
81
33
294
306
孕妇保健
健康档案建立
在线健康咨询

234
144
192
假如有便捷平价私人医疗护理服务，您态度是
主动尝试
会看周围人使用情况后再选择
不信任不会尝试

129
282
60
您是否会接收私人医生为你提供医疗提议或处方
会接收
会再问询正规医疗机构后做出选择
不接收

249
162
60
您是怎样得悉您所就诊医院信息
好友和家人推荐
上门体验
网络
广告
201
36
78
141
个人经验

15
您能接收每个月家庭用于私人医疗护理支出费用为
集中于3500-5500元/年
经过以上调研数据，我们能够得出以下5点结论：
1. 在大家现行对私人医疗医生见解中，靠近62.4%小区居民认为能提供愈加好医疗服务质量但价格高昂，这也成为大家无法享受私人医疗服务主因，同时71.3%小区居民表示会依据服务质量和价格决定自己需求。所以平价、便捷、高质量私人医疗服务将成为我们关键竞争优势，帮助我们快速打开市场；
2. 而在愿意接收私人医疗服务小区居民中，41.4%表示她们最看重是私人医生对用户了解并能够给专业性医疗指导，37.6%受访者则表示她们最看重是私人医疗服务便捷性；
3. 对于私人医疗服务本身来说，用户最期望得到服务品质依次是高质量有效服务、适宜服务价格、私人医生友善服务态度、私人医生良好专业知识贮备、有正规行医资格和友善服务形式；
4. 对于私人医疗服务项目来说，小区居民现在迫切需要是针对儿童、老年人、孕妇护理保健工作和日常健康检验、疾病预防。而假如有适宜私人医疗服务，27.4%受访者表示愿意尝试，59.8%小区居民表示期望得到体验以后再决定是否接收；
5. 对于私人家庭医生服务费用来说，多数小区居民给出每十二个月消费理想价位在3500-5500元之间，有少数超出了5500元。
（三）针对现有医疗机构医生访谈式调研
和此同时，我们还对“家庭医生”服务关键提供者--现有医疗机构中优质医师资源，作了具体访谈调研，具体调研结果以下：
1. 我们共访谈调研了93位主治医生；
2. 在全部被调研医护人员中，有86人表示对“家庭医生”有所了解，这占到了总人数93%；
3. 当被问及对现在工作情况是否满意时，有45位医师表示不满，这一百分比占到了医生总人数48.51%，即有近二分之一医疗工作人员对现在执业环境不满意；
4. 当被问及对现有工作情况不满原因时，共有83位医生认为自己工资和自己付出不相符，这一人数占到了总人数89%；
5. 当被问及是否愿意在下班以后，做“兼职家庭医生”时，有69位医生，这一人数占到了总人数74%；
6. 当被问及愿意每七天花多少时间，在什么时间段来做“兼职家庭医生”时，认为每七天工作7-8小时人最多，这一百分比达成76%；
7. 当被问及若每个月薪酬8000元，按法定节假日休息，是否愿意为私立医疗机构全职员作时，有37位主治医师表示愿意，这一人数占到了医师总人数39.8%。
经过以上数据，证实我们能够经过高薪酬、和低压力工作环境来吸引足够数量高质量医疗工作人员。
三、市场细分及市场定位
（一）医疗服务市场现实状况分析
依据我们对现有就医过程12各步骤（医疗技术、地理位置、服务态度、等候时间、就医安全、就医费用、医疗效果、医疗设备、就医环境、个人隐私、所占场地、就诊科目）调研结果，我们制作了济南市现有大型医疗机构和小型医疗机构在各就医步骤所提供服务水平汇总图，具体数据以下图所表示；
图2-5 济南市现有医疗机构就医服务步骤服务水平
针对以上结果我们针对济南现有医疗服务市场具体分析以下：
1. 济南现有医疗机构组成为；大型公立医疗机构，小型医疗机构（专科医院，小区诊所）；
2. 以公立医院为主大型医院；虽在医疗技术、就医安全、医疗设备、所占场地、就诊科目这五个方面表现不错 表现不错指消费者满意度超出50%
，但在服务态度、地理位置、等候时间、医疗费用、医疗效果、个人隐私、就医环境等方面表现糟糕 表现糟糕指消费者满意度低于50%
；
3. 小型医疗场所；虽在地理位置、服务态度、等候时间这三个方面表现不错，但在医疗技术、就医安全、医疗效果、医疗设备、就医环境、个人隐私、所占场地、就诊科目方面表现糟糕；
综合以上3点，我们发觉济南市现有医疗体系不能完全满足消费者对医疗服务需求，在大型公立医院、私立专科医院、小型医疗场所之间存有医疗服务空白地带，而这部分缺失服务，正是消费者越来越关注并渴望得到。
（二）颐康万家“家庭医生”四步动作及市场定位
依据以上分析，我们在现有医疗机构基础上，我们确定出了，医疗服务连锁进入济南医疗服务市场四步动作框架——“加减乘除”坐标格，如表2-4所表示。
表2-4 颐康万家医护服务连锁价值曲线

依据“加减乘除”坐标格，为满足消费者在医疗服务这些方面需求，我们将在以下多个方面，对现有就医服务市场进行完善：
1 在医疗技术、就医安全方面和大型公立医院保持一致水平，优于私立专科医院和小型医疗场所；
2. 在地理位置、服务态度、等候时间、医疗效果、就医环境、个人隐私方面优于大型公立医院、私立专科医院和小型医疗场所；
3. 在费用方面介于大型公立医院和私利专科医院、小型医疗场所之间；
4. 和大型医院相比，剔除除日常疾病外医疗科目和药品零售；
5. 和现行医疗机构相比，增加新服务如：二十四小时在线电话咨询，个人健康信息档案跟踪管理和连锁会员制。
依据以上对济南医疗服务市场分析，及我们医疗服务连锁定位，确定了我们价值曲线，以下图所表示；
图2-6 颐康万家医疗服务连锁价值曲线定位

四、目标市场
基于我们医疗服务项目标立项理念，我们在对整个宏观市场进行分析，经过结合前期我们对大医院和小区诊所市场调研，分析汇总在医院和小区诊所就医弊端和不便，以此筛选出来最受大众青睐服务产品项目，并经过我们服务产品项目组合反向验证了我们目标市场和目标消费人群，经过调研总结和市场验证，我们目标消费人群为拥有稳定收入，年收入8万元以上期望降低自己高昂机会成本，接收服务群体关键以一个家庭为单位，依据目标人群展现生理特征和对医疗服务不一样需求，我们将目标市场分为四个目标子市场（如表2-5所表示）。
表2-5 目标市场人群收入及子市场特点分析
目标市场分析
消费人群收入特征
为拥有稳定收入，年收入在8万元以上
消费人群特点
城镇居民为主，通常含有高等学历，对医疗服务有较高需求
按生理特征划分子市场
特点
婴幼儿
身体各项机能发育不完善，需要科学护理和细心呵护
孕妇
妊娠期间易出现不适情况，首次孕育母亲不知道怎样让孕育期间孩子得到良好营养补充和合适外界交流，怎样避免孕育期间对孩子损伤。
中青年
因为忙碌生活和工作压力而忽略了身体健康，日常忙于交际，缺乏合适运动
老人
是慢性病高发人群，需要特殊护理和照料
为愈加好为目标人群提供切合其需求医疗服务，我们分析了目标人群关键特点和其医疗消费需求，并在此基础上对比现行医疗机构所提供服务模式，列出其不足之处，由此得出我们服务优势，进而设计出符合消费者需求服务模式。（如表2-6所表示）
表2-6 目标市场人群医疗需求和现行医疗机构服务分析
目标人群
目标人群特点
医疗消费需求
现有医疗机构服务弊端
我们服务优势
孕妇
孕妇在孕期需要频率较高医疗检验，且孕妇因为比较特殊，行动不便，不太适合外出就医。
需要定时孕期健康检验；孕期心理疏导，心理健康教导孕期健康指导；孕期营养及保姆服务
需要孕妇亲自到医院进行检验，耽搁孕妇且陪同人员时间。医院人流量大，孕妇安全系数低。等候和嘈杂会使孕妇产生烦躁心理。
为孕妇提供上门医疗检验，避免在医院不便。孕期健康、营养搭配指，心理疏导等服务。有效且保密就医环境，避免医院就医低效率、安全系数低就医过程。
老年人
老年人通常会有比较多慢性病，且部分突发病症突发较快。老年人行动能力也较为不便，而且单独去医院就医困难较大。且老人属于抵御力较弱人群。
定时慢性病健康检验
老年人特殊心理疏导，心理健康教导。健康，营养指导服务。
需要老人亲自到医院进行检验，耽搁老人且陪同人员时间。老人因为本身原因不能和医生进行有效地沟通，耽搁诊疗效率。老人通常抵御力较弱，医院传染性较强。
为行动不便老年人提供上门医疗服务，避免其在医院就医可能碰到就医困难。能够提供给老人长时间有效和医师沟通机会。健康医疗，营养饮食指导
儿童
无自主就医能力，就医时需要家长进行陪同，且儿童就医频率较高，属于抵御力较弱人群
针对儿童专有健康检验项目；适合儿童就医舒适且安全健康就医环境。
医院儿科门诊提供医疗服务满足不了患者需求。医院就医环境不够健康，儿童轻易接收其它传染源。和医生交流效率低，不能和儿童进行有效沟通。
安全，卫生就医过程。节省陪同人员时间成本。专业医师能够和儿童进行有效地沟通。更能了解儿童感受，方便就医。
亚健康人群
收入较高，不过工作压力通常较大，而且缺乏时间进行个人健康检验人群。
需要便捷医疗检验服务；心理疏导服务；健康管理，隐患疾病预警
就医花费时间过长，就医者丧失机会成本过大。不能提供连续性健康医疗管理。
快捷医疗检验服务，降低机会成本。
提供连续健康管理，帮助消费者了解个人健康动态。心理疏导服务。
五、市场竞争分析
私人医生上门服务得到新医改和“十二五”计划很大激励和支持，尤其在经济水平逐步提升、居民消费水平增加、健康意识大幅提升、结构城市化、人口老化和慢性病发病率增高等原因推进下，中国家庭医疗服务需求将长久保持增加。基于私人医疗发展政策障碍正逐步排除事实，私人医疗机构将迎来新发展机遇，市场可预见投资机会很多。当然，企业长久发展不仅仅依靠于良好发展契机和卓越服务质量，所谓“知己知彼，百战不殆”，全方位了解行业内竞争情况对企业长久发展含相关键意义。我们利用五力模型对私人医疗市场进行全方面分析，整体来看，颐康万家家庭医生服