公司市场部管理制度样本.doc

某企业市场部管理制度（初稿）

宗旨：表现企业融入用户，服务油田经营思想，充足发挥企业技术、市场优势，合理利用和开发觉有市场资源，降低企业营销成本，培养人才；拓展企业销售领域，提升销售收入及经济效益。
目标：
一、利用两年时间建立一套渗透到各油田层次明晰、效率高速市场营销体系。经过这一体系逐步实现：（一）利用我们技术在满足用户需求同时实现企业既定营销目标；（二）实现企业营销手段及营销主体统一性。在营销手段方面：依据用户需要，采取多样营销方法，并使她们达成最好配合。在营销主体方面：企业内部以市场为导向，统一协调地开展工作；在市场部内部各部门、各区域相互协调配合；（三）营销系统层次性。整个体系组织层次明晰，各层次职能、责任、权力、利益明确，管理有序。
二、建立一支完善高素质市场营销队伍。整个队伍人员素质达成：含有良好思想品德、心理素质、文化知识素质，充足领会企业经营理念并利用到工作中去，同时还含有较强业务技术能力；估计人员数量将达成70人，其中：市场人员50人，技术服务、公关人员20人。
为实现上述两目标，结合企业现在现实状况，特制订以下制度（伴随市场体系逐步完善，对于这一制度不停添加新内容）：

一、 组织结构
针对企业现在市场部人员情况，及软件产品和项目未来发展需要，现在企业对市场部实施扁平化组织管理。结构图以下：
市场部
公共关系部
技术支持部
测试组
技术服务组
东部区
大庆区
南方一区
南方二区
西部一区
西部二区
四川东部区
长庆油田区

二、 人事安排
市场部经理：谭小平
公关部经理：付一杰。组员：张化
技术支持部经理：郝文海。组员：测试组-滕红军，技术支持组-杨琢、李波、汪梨、莫江红（OE技术支持）
南方一区市场主管：王江涛。销售经理：李丙龙；
南方二区市场主管：王亚凡。销售经理:边轶超;
西部一区市场主管：刘紫羽。销售经理：杜仰明；
长庆油田区市场主管：王瑞红。
西部二区市场主管：赵朋。销售经理:李永波、王俊；
四川东部区市场主管：许晶。销售经理：郗少峰；
东部区市场主管：范攸月；
大庆区市场主管：彭红晨。销售经理：崔建海；
三、 各区区域划分
划分标准：从地域角度划分，以利于深入用户、开展服务、降低成本。
南方一区：中海洋各单位、中石化油田部、江苏油田、中原油田、滇黔贵油田、杭州地质所等；
南方二区：胜利油田、华北油田；
西部一区：青海油田、玉门油田、吐哈油田、江汉油田、河南油田等；
西部二区：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新区指挥部、原新星企业西北局等；
长庆油田区：长庆油田、陕北；
四川油田区：辽河油田、四川局、原新星企业西南局、吉林油田、原新星企业东北局；
东部区：大港油田、冀东油田、廊坊分院、物探局、勘探院；
大庆区：大庆油田。

四、 岗位责任描述
1、市场部经理
制订企业市场发展总体计划，协调企业和用户关系，协调各区域之间关系，确保企业市场沿着正常预期方向发展。重视对职员在营销技巧、技术素养、个人素质等方面培养，以确保企业总销售额实现。
2、区域主管
（1）、掌握企业全部技术、熟悉相关油田业务，有一定用户关系。
（2）、能独立开拓市场，含有对市场统筹计划、管理、组织能力，同时又有一定销售职责。
（3）、必需含有统领全区领导意识和含有总体布局能力，兼顾企业整体利益，主动配合其它区域工作。
（4）、无销售定额限制，年底从全区销售总业绩中分成，避免争抢用户、 协议现象出现。标准上区域经理应含有年销售额200万元以上能力；
（5）、应有锻炼、培养职员意识，重视对职员在用户关系、营销技巧等方面培训；调动每一位职员主动性，充足发挥她们潜能。
（6）服从企业在人员、工作方面统一组织、安排。
3、销售经理
（1）、掌握企业全部技术、熟悉相关油田业务，逐步熟悉、掌握用户关系。
（2）、含有独立市场销售能力，帮助区域主管开拓市场。标准上销售经理应含有年销售额100万元以上能力。
（3）、含有独立负担培训演示、主讲企业现有技术及产品能力。
（4）、沟通用户和产品之间信息并立即反馈，搜集整理用户资料。
（5）、熟悉WINDOWS操作系统，能初步处理用户在使用中软硬件方面基础问题；
（6）、配合区域主管工作，含有独立负担一定销售和市场开拓能力。
（7）、服从企业统一组织、安排。
公关部、技术支持部参考6-7月制订《岗位职能描述（试行）》并强化内部培训职能（参考《侏罗纪企业市场部培训制度》）。
五、 各区销售指标
此项工作因为现在不确定原因较多，暂定在5月份之前完成。
六、 市场部制度
1、 各区在完成软件产品销售指标基础上，全额参与分成。若不能完成销售指标，企业只确保其基础工资，年底视其工作情况，给适量奖金。
2、 各区不在设置子区。区域销售经理六个月后，有权对其销售人员进行考评，定其去留。区域内销售人员应本着相互协作，取长补短，服从安排标准，团结合作，努力争取取得协议订单。
3、 软件产品销售价格，各区经理有权在其定价基础上下浮动10%。但下浮后，该协议不得进行返款或回扣。下浮百分比超出10%，需经企业领导同意。
4、 对于用户提出返款、回扣、转帐或购置设备等要求，销售价格必需上浮。上浮部分需扣除（待定）税和所得税。每份协议如返款、回扣等数量超出5000元，需市场部经理或企业领导直接参与。如未超出，各区经理有权自行处理。
5、 公关部、技术支持部每十二个月帮助技术委员会为各区进行一次中、大型技术演示活动，具体时间由各区安排，其演示费用由企业负担。除此之外各演示活动全部费用计入该区销售成本。
6、 各区可视情况请求技术支持部或企业项目部，对其区域进行技术支持和培训，其全部费用计入该区销售成本。
7、 各区可视情况请求企业领导参与其营销活动，具体时间由各区经理和企业领导协商安排，企业领导除正常差旅费以外费用（如宴请、礼品等）计入该区销售成本。
8、 公关部进行广告宣传、公关策划和为各区域所做要求次数演示活动等费用由企业财务统一列支。
9、 各区应主动为企业项目部提供项目需求信息，为项目部做好项目地服务工作。如：办理市场准入证、签署协议、催款、商务接待和安排等相关事项。
10、 各区域之间、区域内部必需精诚团结，主动合作。区域之间合作签署协议一律平均分配，计入全部参与区域。
七、 市场部分成百分比及分配方法
本分配措施在不违反企业新颁布财务制度前提下实施。

1、 各区软件产品销售分成=区域软件产品实际销售收入*X%（待定）-该区销售成本
区域软件产品实际销售收入=软件产品协议总额-回款、返款、购置设备等款项。
该区销售成本=人员差旅、宴请、礼品等费用及第六条中要求其它费用。
2、 技术支持部销售分成=实际参与技术支持相关协议总额*2%（待定）
注：此项分成计入该区销售成本。
3、 各区项目销售分成=实际参与相关项目标协议额*（0.5-2%）（待定） 其中：由市场人员提供项目信息、用户资源等，对项目签署贡献较大，取得相关项目销售分成，分成百分比为2%；
由项目而产生相关费用，由企业项目组负担。
4、 各区销售人员分成=（各区软件产品销售分成+各区项目销售分成）*70%。
5、 技术支持部人员总分成=技术支持部销售分成+全部区域软件产品及项目销售分成*8%（待定）。
6、 公关部人员总分成=全部区域软件产品及项目销售分成*2%（待定）。
7、 全部区域软件产品及项目销售分成20%将由企业领导作为特殊奖励资金，用于平衡不一样区域、地域间差异。
8、 各区之间经过合作签署软件产品协议，其收入平均分配至各区；经过企业领导帮助签署软件协议，其收入50%计入该区。
9、 鉴于承揽地震资料处理业务难度较大，总分成百分比暂定为4-5%。
10、 各区主管收入=基础工资+各区销售人员总分成60-65%（两人），45-50%（三人）（待定）。
各区销售经理人员收入=基础工资+各区销售人员总分成35-40%（两人），25-27.5%（三人）（待定）。
技术支持部经理收入=基础工资+技术支持部人员总分成*25%（待定）。
技术支持部人员收入=基础工资+技术支持部人员总分成*15%（定员五人）（待定）。
公关部经理收入=基础工资+公关部人员总分成*60-65%（待定）（两人）。
公关部人员收入=基础工资+公关部人员总分成*40-45%（待定）（两人）。
注：区域内部分配百分比将伴随人员数量改变再进行调整。
八、 为了确保市场工作有序、合理开展，在充足调动销售人员个人工作主动性基础上，根据企业营销战略要求并结合市场工作实际，特要求了营销计划编制规范以下。
（一）、总则
1、 部门工作根据上报计划、下达实施计划、反馈、监督实施等四个步骤开展工作；
2、 部门、个人工作计划及内容均分为年度计划、月度计划、每七天工作计划、专题工作计划及其它和市场工作相关须列入日程临时性工作计划；
3、 反馈指部门、个人对年度计划、月度计划、专题计划及临时性计划实施、进展、完成程度总结；
4、 监督实施指部门责任人根据本部门及全体职员上报计划内容，于阶段时间内，依据反馈结果对计划实施、实施过程及成效可靠性评判。
（二） 、上报计划
1、 每十二个月1月15日上报部门及个人年度计划；
2、 每十二个月春节后，上班后一周内上报当月工作计划；其后，每个月25日上报当月工作总结，并同时上报下月工作计划；当月28日部门责任人上报当月工作总结，并同时上报下月工作计划；
3、 专题计划、临时性计划，于接到任务或任务发生时，由最终承接人提出具体计划并立即上报。
4、 在每七天五召开部门例会或出差时均以口头形式，向本人直接上级汇报本周工作进展情况和下周工作计划。
（三） 、计划实施
部门及个人计划上报当日，即由本部门责任人安排、组织和当事人讨论，经讨论后确定计划，则作为本部门下达正式计划要求计划上报人务必落实实施。
（四） 、信息反馈
1、 每个月25日上报计划同时，上报上月工作总结。
2、 专题计划、临时性计划，于任务完成后立即上报工作总结，该总结不受月度计划等时间限制。
（五） 、监督实施
1、 对于部门及个人上报计划实施完成情况，对照当月工作总结作出评判。
2、 依据评判结果，对下月计划可提议其进行调整，努力争取做到计划有落实，工作有确保。
九、 其它事宜
参考《市场部管理制度》实施。