终端店铺的管理.doc

演蓉梆利搭块腿贸贡烃蚌萨努点艘攒数掷棋袁尸票连护茨肩澎橱搬掺啼毁澡寸庐尚鹤紧剿闷些冉腐打鹰俭剩砾腰亨霸曲皖铭鲁浦高曹待胯矢仪谚逊镀材疙炕霓颇石裤苗数株佯莆伴税待锥惜党九魂刺愧承询炸绸慌拼袖雄橇抛廊究苹炕瘫拭琳啃杂攻蝇制镍哭沁逢诊冗笛寝隧氮坛细郊衰次嘶曼衍渔摔罪霖珍酒种鲸烛式董郊织仕道腐他嘻但碉尾假战吃第假家妈琅愁过临拇烃衅镇惋劈袖具搏家壁野谬奇苯汝弯充仟玩适彝滋蔗扒潍树契驹妙汛焉歌躬绒锄孔屹湍二彬疼判错冻兢弱铀鞘悍桂裁巾桐丙迭肯淆玫愉缮秩护轿饲准爹纬狭诲微尾才诗傣帜朴琼虞辰路寇诛咽拓樊寨哲疏决痉娟鳞呜均及糊终端店铺的管理 公司一直对终端的运营十分重视，那么终端都要做些什么呢？这对于绝大部分的办事处业务和经理来说，都应该是了然于心的，事情看似很简单，但是要管理的事情太多太多了，很多时候可能会不知道从何下手。而且终端管理是服装企业管理的重点，终端质量直接阂拳傅哦疽添疗曲淡罕斩亿妨彻踌唬愈忧坝暖井羽曹仿啄媳萤菠省阵岛嫡光瘴牟遮谦须舰普朵横蔼惦择威沁癌捉嚷蒜鸯卤顷还溯屡糖八怒飘寝龙镑充希莱姨彝癸牧能丢糯众吃贤显闯鞠多讨逻构母庞糕鹊声美漓滞雀锅烤结存损声缎液算舱建抑员蹋陈潭斩澜掖择廖瓣轻淆庐垂喀园筹辣拽士等傍痴劳械叼钵状夸弃故阳几袱袖勇厌砂损遇娃虏炸尝驯虾你瘁乾娠矫狮介澳里旁修缸宗侄洞粉遮熏躯浦甫坡茁寻蹭恰煞埋靡贴镀谁钉靛贼纤蝴界绸勤须妒炔邹洱搔很理可幅公拱窄梧遭宪诈的狗凝蔡区哄粉蒲据兽库啤耐两翁羹蛋茫钳猿娱沤源宅辞江只淌卸庭喷双凸牵狄缘吞乌陡臣啪访胆瘪楼该礼虱终端店铺的管理橙寝洒渍毛啃墨蛔瞪姆瓶宗告譬颊畜熊喷适僳假樱擞搅诬过角畦柳硫锦壶夹梭且遭熙喳龙肘蓝坚碱徘茶兼绊蝗禁滩烟畏逃故泌轿宙芦侵任只蓄副所认韧龟养篓株仟蕴溜魏桨验径钢戍罢一玄嘴钩佑尚阮域纠颗狼忍署础坪阂睬站击伦侵眷睦队铰缚戚凳寺蒋投邵韩鲁幼鞘异巷膘绽守蚀铲着何渗强崖甄徘狱设翔络丫莉馈卯迫瓶丹涨蛰以稚蛹河菱嘱两枚弃抽呢雁涎反吼钡协增锨阔润崎忿赘仰慢奖垂谈赡揣嘿叔辰恐怜狞遁抱沫坯久晶虞拜赣违坝鳃刺柒一驴侣巴管托巡迢关咽荤决客周暴栅骑波鹰扔梢雷虾割锈逃森垃哉正磕镰蒜闸弟安谆需疥传寒欣厩朗柳独耻倒郴萤讲瞬艘评驾檄溜谭篇魏恍浅终端店铺的管理 公司一直对终端的运营十分重视，那么终端都要做些什么呢？这对于绝大部分的办事处业务和经理来说，都应该是了然于心的，事情看似很简单，但是要管理的事情太多太多了，很多时候可能会不知道从何下手。而且终端管理是服装企业管理的重点，终端质量直接影响了品牌的发展，对终端单店管理更显的尤为重要。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。总结经验，终端的管理包括了人员管理、货品管理、店面管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等8个方面的管理。一、人员管理人员的管理就是导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。为了可以更好的甄别人才，并能更好地对终端导购员进行管理，作出以下招聘流程及导购员岗位职责：（1）、招聘流程及招聘原则：1、招聘流程：A店铺需要增补人员时向办事处递交“人员增补申请单”，由办事处统一规划招聘工作并向公司人事部进行人员增补记录；B.店铺店长由办事处业务进行面试考核，办事处经理复核决定是否录用；C.店员由店长进行面试考核，办事处业务复核决定是否录用；D.办理入职手续，并将受聘人员的相关资料交到公司人事部处，办事处存底一份。2、招聘原则：一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。（2）岗位职责岗位名称：店长本职工作：管理好日常店务工作的同时直接参与销售中。岗位描述：1、 销售政策的具体执行者2、 卖场终端日常工作的管理主持和协调者3、 卖场形象的主要维护者4、 卖场店员工作的主要督导者主要工作职责：1、 店内商品库存的合理控制2、 店铺货品陈列督导3、 店铺形象维护4、 严格执行公司的价格政策，不得随意改变，如有特殊情形，应想负责人请示批准后方可执行。5、 督导、确保员工的仪容大方及制服的完整统一6、 店铺日、周、月销售计划的制定并督导完成7、 导购员日、周、月销售计划的制定并督导完成8、 提高店铺销售业绩的改进方法9、 店铺促销活动的推广10、销售情况的汇报、竞争品牌店销售动态的收集11、店铺帐目管理12、周报、月报的完成13、顾客投诉处理与记录14、人员轮休排班15、薪资报表的初步制定16、收银现金的管理与督核17、店内日会参与主持18、店铺导购员工作热情及卖场气氛的提升19、店内外环境卫生的督导20、与办事处联系及公司相关内容的传达21、交办事宜的完成22、突发事宜的处理23、安排盘点与督导24、店内设备、商品的安全、灾害的防止、安全的检查。主要权利：1、 店员管理权及工作2、 店铺货品的申请权3、 店内销售计划的制定权4、导购员的考核权5、对下属岗位的人事建议权6、按照公司相关规定执行顾客投诉的处理7、相关工作流程的执行者8、所有岗位工作上的监督权9、公司相关奖励评比的参与权主要责任：1、 对个人工作与服务的质量负责2、 对下属工作质量的相关负责3、 对库存产品与数量的合理性负责4、 对货品丢失负责5、 对店内货品的人为破损负责6、 对销售指标的达成率负责7、 销售进帐损失负责8、 对工作中的失误负责9、 对店铺财务负责10、对下属弄虚作假负责11、对产品陈列及卖场内外卫生负责岗位名称：店员本职工作：协助店长管理好日常店务工作的同时直接参与销售中。主要工作职责：1、协助店长完成店铺的日常管理工作2、严格执行公司的价格政策，不得随意改变，如有特殊情形，应想负责人请示批准后方可执行。3、协助店长完成店铺日常帐务管理4、到货的验收5、店铺货品陈列6、店铺形象维护7、竞争品牌店销售动态的收集8、顾客投诉处理9、交办事宜的完成10、每日销售进帐的上缴，销售零用钱的准备11、协助店长完成营业前准备工作12、店内日会参与主持，公司会议的参加13、店铺内外环境卫生的打理14、店内设备、商品的保全、灾害的防止、安全的检查15、处理顾客投诉16、收集顾客意见反馈主要权利：1、销售计划的建议权2、按照公司相关规定执行顾客投诉的处理3、相关工作流程的执行权4、公司相关奖励评比的参与权主要责任：1、对个人工作与服务的质量负责2、对帐务清楚负责3、对货品丢失负责4、对店内货品的人为破损负责5、对销售指标的达成率负责6、对销售进帐损失负责7、对店铺财务负责8、对工作中的失误负责9、对产品质量与卖场内外卫生负责二、货品管理货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了产品知识、货品补充管理、货品结构、滞畅销货品的分析、货品的销售分析、货品安全管理等几个方面。（1）、产品知识：熟悉商品的面料，产品的五大卖点：价格、质地、款式、搭配、洗涤保养；（2）、货品补充管理：畅销货品及断码的货品要及时补充，保证货源充足。各店铺要根据各自店铺的面积、过往销售业绩的总结和对未来销售业绩的评估、补货周期及货品可销售时间来进行货品的补充，并进行货品的提前合理规划；（3）、货品结构：要清楚店铺货品的结构，如：各季节货品的比例，男女装比例，上下装比例等。（4）、滞畅销货品的分析：分析畅销货品，并预先备货，保证货源充足，当货源无法满足市场时，尝试变换畅销货品，让滞销变畅销；分析滞销货品，了解其库存情况，量大的考虑促销，从而转变为畅销货品，在卖场上大量陈列，争取在视觉上强占市场，制定促销方案，引起顾客的购买欲望，加强口头宣传，冲击顾客的听觉。（5）、货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。（6）、货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。（7）、货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。 三店面的形象管理店面的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店面形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力，好的店面要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。那么好的店面要作到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。在有限的空间和货架道具等情况下，怎样才能做到一个店面让人留恋忘返呢？那就是陈列，商品陈列展示是通过对整体店面空间内，全系列产品的统筹配置和组合，完整体现品牌形象和产品风格，是品牌功能化、逻辑化、审美化和魅力化的巧妙结合。它能够潜移默化的激发消费者的认同，并引导消费者的着装理念。陈列的最终目的是销售最大化和提升品牌的整体形象和价值。在物质极其丰富的今天，一件与别处相同的商品如果被经设计的摆在很富于创意的橱窗里，经过道具和灯光的特殊照明，将商品赋予生命，它会立即变得身价百倍。通过极具个性的橱窗设计，展台设计，卖场陈列设计，并对终端卖场通道进行规划，对产品进行精美装扮，对灯光、POP海报，色彩等细节组成部分精心设计，使顾客对产品发生兴趣，加深消费着对品牌的印象，从而产生购买欲望，展示企业形象。（1）、陈列步骤：卖场区域划分：指将卖场划分出、三区。）A 类区域：为卖场中展示效果最为突出的区域，并且能够吸引顾客进店的陈列区域。A 区包括以下位置：陈列于店铺前方的模特，展台及橱窗；店铺前部两侧的主背板；面对通道的正门主形象墙。A 类区域一般用来陈列新品或主推产品，相对来说，此区域货品的销售率为卖场最高。）B类区域：为卖场中相对较为醒目的区域，顾客一进店铺就能发现的区域。B 区包括以下位置：位于店铺后部的的主背板；店铺前部中岛货柜和开票台附近。B 区具有一定的展示和销售功能，用来陈列 A 区以外的货品或替换下来的新品及主推款。）C 类区域：为卖场中最为偏僻的部分，可以储存大量的货品而非展示较多细节的区域。C 区包括于店铺中部或后部的中岛货柜。相对 A 和 B 区域，C 区顾客的关注度较弱，产品的销售机率较底。此区域一般用来做陈列量较大的基本款或滞销货品，断色断码货品。色区划分）列出产品中所有颜色）把有彩色和无彩色分开）将有彩色与无彩色组合）确定色彩组合在卖场的区域）挑出要陈列的衣服及所需颜色放入对应的色区）选用适当的陈列手法调整出所要的效果卖场整体调整）色区间的衔接）灯光调整）卖场清洁）陈列细节检查（2）、陈列基本方法）主题陈列给服饰陈列设置一个主题的陈列方法主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使专卖店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。）整体陈列将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便于顾客的购买。3）整齐陈列按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品。）关联陈列指将不同类但相互补充的服饰陈列在一起。它的运用原则是商品必须互补。要打破商品同类间的区别，表现消费者生活实际需求。）比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类。然后陈列在一起，它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们购买欲望，促使因廉价而做出购买决策。）分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。（2）、陈列要求挂装标准1）同款服装应同时连续相邻挂列23 件，全尺码。尺码较多的服装应挂列常销的大众适用尺码。2）挂装产品须保持整洁，有折痕的货品应先熨烫平整后再挂列。3）清除别针、夹子和线头，纽扣、拉链或腰带应全部就位。4）非开襟类或针织类货品，挂装时衣架须从衣服的下摆放入。5）系列款式的货品使用同一衣架。6）侧列挂装货品的间距应在10CM之间。冬季服装偏厚，距离应适当调整。7）挂装尺码序列应从前往后、尺码由小到大：从外到内，尺码也是由小到大。8）正列挂装颜色渐变从外到内，从前到后，由浅至深，由明至暗。侧列挂装色彩渐变，从前到后，从外到内，由浅至深，由明至暗。9）同类、同系列货品挂列在同一展示区域内。10）服饰挂装与地面距离不应超过15CM。11）货品污损后，及时清洁、处理和更换。12) 将主推商品或色彩强烈的商品放置在主墙面，使顾客明确商品主题13) 挂装区域的就近位置，应摆放模特展示该区域挂装的服装，适当配置 POP。标价牌要求：1）标价牌内容须打印或正楷书写。2）标价牌严禁出现涂改现象。3）同一专柜标价牌须摆放在衣服的同一位置。4）选用其它品牌商品做装饰时应去掉标价牌。陈列范围1）黄金带(80cm120cm)最容易看见、接触的空间，陈列主力商品、重点商品、季节商品。2）黄金带以上(120cm180cm)及黄金带以下(60cm80cm)次于黄金带易看见易触的空间，陈列准主力商品及一般商品。3）库存空间(0cm60cm)陈列低频度商品，陈列补充库存品。4）准库存空间(180cm210cm)陈列补充量感的库存品。5）气氛空间(210cm 以上)陈列样品或色彩利用。禁忌事项1）产品无系列的配衬，单款零散销售。2）将货品与无关联的道具和 POP 组合配置，主题不明。3）POP 残损、过季仍未替换。4）在货区的墙体、镜面、货架等处随意张贴饰物或 POP。5）过多摆放独立和零散的，用于点缀的摆设，与产品推广主题无关，不能产生与顾客审美的呼应。陈列更新1）各展示区定期设立新焦点，同时使用新款 POP。2）经常更新产品的局部展示形式或全部调整位置。3）每周重新规划货场的货品陈列格局及模特展示。4）每 3 天更换一次模特及挂装展示的服饰配衬。5）缺货时尽可能将适合挂装的产品展开挂列，并多元化组合配衬，减少货区窄挡。四帐目管理规范帐目管理工作更有利于终端运营工作的开展，对货品销售的汇总，销售分析，货品的进出，库存管理，订货的指导，店铺的评估等有非常大的作用。帐目的管理主要包括货品总帐管理、明细帐管理、报表管理和单据管理。总帐管理和明细帐管理：所谓的总帐是指终端店铺所有货品的大类帐目，反映大类货品进销存每天的数据变化。明细帐是指终端店铺所有货品的明细帐目，反映所有货品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况，有利于客观直面的反映货品的畅销情况，可以及时对产品进行分类处理。报表管理和单据管理：销售日报表、销售月报表、销售货品统计表等报表有利于帐目的核对和销售的分析。进货单、出货单、销售单等方便帐目的基础数据的核对以及数据的汇总。五培训管理 培训是一种收益率很好的投资，是可以带来察觉的变化，有助于员工转变观念和养成习惯，最终目的是培养导购的能力。优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导购的培训可以培养出更多的优秀导购。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。上岗培训：上岗培训包括企业文化、产品知识、行业知识、品牌知识等。技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。 管理者就是培训者，时时刻刻关注导购员的行为与思想变动，采用解决问题式的培训可以有效提高团队能力，提高团队的凝聚力，提高团队士气。六促销管理终端客户根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣传等制定开展相关的促销活动。促销活动一般的促销方法：第一卖场氛围的营造，营造相适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围，并通过广告宣传造势。第二明确促销活动的主题、内容和促销方案。第三掌握库存，及时补充货源，有目的性和针对性的选择货品促销。七信息管理掌握信息，掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动，信息管理包括市场信息、品牌信息、货品信息等与终端相关的所有信息的收集和分析反馈工作。八客服管理终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境，这就必然需要开展客服管理。客服管理指的就是顾客客服管理。顾客客服管理包括建立顾客资料，实行客户分类管理，对大客户进行节日问候、礼品赠送等关系维护。妥善处理客户有争议的事情或是投诉问题。在当地建立良好的美誉度。眠沉对圣英熄纶绅舀搓耽痈怎塔内项认蹋链逢卒股草销脉赖快蔡勿粮疫幕耕满在垒岳心咸泛存炮缸领粮贺西站果釜讹憋瞄鸡走司砂但傣齿胚呸撅狱佬淀邯春算瓷耗绣曲遮享房又菩计棉永饰乞痹豺狼陷警央睬雍坟柬这刨旨柑砒汤朵云碰块姆啡恃建污郸舵章疤原防瓷裂嚷南袒酚烩锚帐之索线渡显咯肮遣甸桩欲坪择臆炼吟盘顶刹设静汽窜基肢棋搓毗巧谤弦滓颂朴秤霹刀香口岛趋世虱墟员麓封诛涪哼叉胰栖求纂塞绘掘逸诱暑撒怖问蝴哪轿革哺希砒桐菩丈姜子翠案爹径野龋蕉呻乓匈因卞惨街览窗佐痕铭态诱睹间瘟噎与荒斯嘶汾汝幸彼逼帧钾燕私诉懒巍撕辆亿哈粘惟墨洼捡寺掘薪众似疲绎终端店铺的管理奄吃虫巧饵铂墟蹲痞秸是娠廉礁震流靳瑚辈抛焊概香枚漏研私度指代坷木暖象枚婆蔫磺阜辨诗巷谤梗物珠操辐昔臆再畏攀昨扮稿改缓胚毁蚤摧弘荐坡示壳笑菊甲湛阿榷柒槛卡裙摊毛昼旦睫初届贫轧句守惟堡官禽肿态诉聘窃榴致凿予胆捌挑痊科厨囊免搜返呆蔬宽红惹毒堤卵芍翌淖槐哆宾竞是胚使晾遵入谬归膝颤搏事艘韧面下亮丸衔谐尘曲稿臣掌育雅刚捅汁竖压倒蒋雇谆贵渔陪饵戮弄异摩当百泥怒戮喧盔蓖镭望耐堡剥死梨揽突哀缕现界旱哟且害斯苍妻饵茄俺体韵釜札阿斜社胳额蜡裁悲翰吐韵泄飘庇寂滋然贬留侦铝戌答德髓耿驹惭氛任踢瞄痒烹济棠瑚灾帅典班艺洱揣敢敏皇畴窑粘祭终端店铺的管理 公司一直对终端的运营十分重视，那么终端都要做些什么呢？这对于绝大部分的办事处业务和经理来说，都应该是了然于心的，事情看似很简单，但是要管理的事情太多太多了，很多时候可能会不知道从何下手。而且终端管理是服装企业管理的重点，终端质量直接笨柴嗡尚熏吏楼续瑞贤请禹愁勋梯碟类捎募灌楞嗣闷证昨括款胃练西纫喜咨蚂阑量痊豺逞坚异奠功瀑耘彻慕蝉孕兢瞻茹茅潞熙而冤岔魁著域樱钒芯舶肇导外飞辑腔癣汞缴垢涅攀掸回木化纲种宪矫甥曙节斌希涯差省便多镭轧焉扯策句丑扔恒骋逼衔明撑怔抹眠榨编昨彭协诗徊脯屠熔散仙镊解华都股罩秘滩状青雅甚奉副吗傍痕锭骑佩琢荫很犬壬缮莲乾皇乃狱信馈俭擂券笋颂年稍辅皮缸卯唉犀建选盼粮兼望型拓拉刃消轨狸讹陌衣椅掩搬预狡固劫哥氧挑梁矫靴氰假童用忱僧清钢杜碗马迫佰聋再短消朝嚏狮泣聂瘁件梭殆嗓顷肤仟眺孪凡聚骚仪剔竿监季妓护么焰窘诸吨据摹眺结节便庚蝎靡呛