汽车4S店的汽配件采购管理.doc

汽车4S店的汽配件采购管理内 容 摘 要采购是企业进行生产、服务活动的基础,采购的及时性、准确性和经济性直接影响到企业的经营业绩。而采购管理则是维持企业正常运转的一项重要管理内容，是每个企业都会关注的对象。4S店的采购管理，汽车配件是基石和重点，当然还包括检测设备、维修工具、后勤辅助物品。随着竞争的日趋激烈和汽车社会的来临，汽车销售的利润日渐单薄，而汽车服务市场的空间日趋扩大。4S店在汽车品牌专营的前提下，更好的提高顾客的满意度和忠诚度，优秀的售后服务是关键，而且将为企业带来新的利润增长点。本文所提出的汽车4S店的配件采购管理，从分析汽车4S店服务作业和汽车配件本身特性，并结合传统的采购管理方法，通过掌握一家具体的4S店的实际的汽配件采购管理，来分析其利弊，提出个人的观点，以完整地认识理论和实际情况。本文分五个章节来论述。第一章为引言部分，简要阐述了汽车行业发展的背景，研究现状等方面，从而提出了本文的研究意义；第二章重点论述了采购管理的理论基础；第三章对4S店的汽车配件采购管理进行了概述，主要从汽配件产品的特点着手，分析了4S店的采购管理模式；第四章，通过对位于杭州的广州本田汽车之田4S店的实地调查，来认识4S汽配件采购管理的现实运行情况；第五章，提出分析与改进意见。关键词：汽车4S店、汽配件、采购、采购管理PURCHASING MANAGEMENT OF AUTO PARTS ABOUT AUTOMOBILE 4S STORESABSTRACTPurchasing management of enterprises engaged in production and service activities of the foundation, the timely purchase, accuracy and economy directly affect the operating performance. Purchasing management is to maintain the normal operation of the enterprises an important management component of each enterprise will be the object of concern.The purchase of the auto-parts is the foundation and the focus of the purchasing management of the 4S stores. Of course it also includes testing equipment, maintenance tools Logistics aids. With the increasingly fierce competition in the market of Automobile and the automobile-society is coming. Automobile sales profits growing scarce, and automobile services market space is growing bigger and bigger. 4S shop and car franchise brands, under the premise of better enhance customer satisfaction and loyalty. Excellent after-sales service is the key, but will also bring new enterprises for profit growth.This paper proposed 4S car accessories shop purchases, 4S from the analysis of automobile service shop operations and auto parts their own characteristics, combined with the traditional method of procurement management, acquired a specific 4S shops actual steam accessories procurement management to analyze the pros and cons of personal viewpoints, a complete understanding of the theoretical and practical.This paper is divided into five sections to describe. The first chapter introduction, a brief overview of the development of the automobile industry background, status etc., thus the significance of this research; Chapter II focuses on the procurement management theory; 4S third chapter of the auto parts shop procurement management outlined the main steam accessories from the characteristic products, Analysis of the 4S shop procurement management model; IV, through visit the Guangzhou Honda Tian of Automobile 4S shops right at the city of Hang Zhou, 4S steam to understand parts procurement management operations of the reality; Chapter V, analysis and improvement.KEYWORDS：4S stores，auto parts， purchase， purchasing management 正文目录第一章 引言1第一节 汽车行业大背景1一 、 汽车工业发展现状概要1二 、 存在问题1三 、 发展趋势2第二节 研究现状2一 、 4S店的实际现状2二 、 采购理论的研究现状和应用现状4第三节 选题意义9一 、 4S店的未来9二 、 研究意义9三 、 4S店的汽车配件与采购10第二章 采购管理的理论基础11第一节 订货点采购法11一 、 订货点采购法概述与原理11二 、 订货点的确定11第二节 多品种联合订购16一 、 不同品种相同周期联合订购16二 、 不同品种不同周期联合订购17第三节 JIT采购17一 、 JIT采购概述17二 、 JIT采购的特点18三 、 准时采购的原理与方法19第三章 4S店的汽配件的采购概述21第一节 汽车配件采购的一般特点及影响因素21一 、 汽车配件采购的特点21二 、 配件采购的影响因素21第二节 常见的汽车配件采购方法和采购内容22一 、 零配件的分类22二 、 采购方法24第三节 4S店的采购组织管理25一 、 组织结构25二 、 岗位职责说明26三 、 采购人员管理27第四章 广州本田汽车之田4S店的汽配件采购管理28第一节 汽车之田4S店概况28第二节 汽车之田的汽配件相关制度28第三节 公司的采购管理情况30第五章 汽车之田4S店的采购业务运行分析与改进31第一节 订货方法的分析与改进31一 、 配件需求分类及特点31二 、 配件需求的类型模型32第二节 日常配件管理相关环节的改进32一 、 设立预约汽配件的管理制度32二 、 零部件手册电子化33第三节 采购数据的统计整理和应用监督33一 、 汽配件管理数据看板和管理项目表33二 、 汽配件管理数据看板和管理项目表应用说明35结论36参考文献37致 谢38第一章 引言第一节 汽车行业大背景一 、 汽车工业发展现状概要（一） 产量高速度增长，投资规模持续扩大，形成了具有一定规模的产业基础。“十五”期间中国汽车总产量比“九五”增长1.42倍,比“八五”期间增长2.54倍。到“十五”期末，汽车产业实现销售收入和工业总产值双双突破万亿大关，占全国GDP比重提高到1.56%,支柱产业地位基本确立。（二） 汽车需求快速增长，消费结构明显变化，潜力巨大的汽车市场初步形成。“十五”期间，中国汽车市场规模由“九五”末的211万辆扩大到575万辆。汽车消费基本实现了以公款购车为主向私人购车为主的根本转变。私人汽车消费已成为中国汽车消费的主流，中国已经进入世界汽车消费国家的之列欧新黔，刘江、中国产业发展与产业政策、P114-122，新华出版社2007年第一版。（三） 营销体系逐步确立，规模有序的汽车市场开始建立 在国家相关政策的指导下，传统的营销模式转变为以品牌授权经营为主的营销模式；二手车交易开始打破垄断格局，引入竞争机制，实现经营主体的多样化；汽配流通领域采取特许、连锁经营的方式，向规模化、品牌化、网络化的方向发展，配件供应质量和服务有了提高。二 、 存在问题（一） 缺乏国际贸易的竞争力向国际市场的转移中批量小，企业分散，价格混乱，售后服务能力弱。（二） 产品自主研发能力弱，缺乏自主品牌（三） 汽车零部件技术基础薄弱，长期滞后于整车发展（四） 汽车产后市场严重滞后于产业发展其主要表现为营销方式和服务贸易理念以及汽车金融、汽车消费、二手车流通管理、汽车配件流通管理、汽车报废与报废汽车回收等方面和国际成熟模式差距很大。三 、 发展趋势 中国汽车行业的发展趋势主要表现为：自主创新与坚持对外开发并重；汽车产业与社会经济协调发展；发展节能环保汽车；汽车产业进入微利时代。第二节 研究现状一 、 4S店的实际现状（一） 4S店的起源汽车4S店是指集整车销售(Sale)、零配件供应(Spare part)、售后服务(Service)和信息咨询反馈(Survey)于一体的汽车经销、维修企业经营模式。四位一体这种模式其雏形起源于欧洲，这也是有她的先决条件的。欧洲的大中城市数量较多，各个城市之间路网发达，交通便利。其汽车工业极其发达，是诸如大众、标致-雪铁龙、雷诺、菲亚特、奔驰、宝马、劳斯莱斯等世界众多汽车品牌的发源地及总部的所在地。汽车保有量相当大，且由于民众的本土意思，其车型主要集中于欧洲的本土品牌，各种售后服务的市场潜力很大，其中相当大的利润是从维修和出售旧车中得来。概括起来就是车型集中，并且每种车型有较大的保有量。然而汽车4S店模式背负着市场垄断之嫌，据了解，欧盟早就于1995年决定，到2002年9月在欧盟范围内结束了特许经营模式下的汽车分销和售后服务体制，理由是一由汽车生产厂家指定零售商、敲定零售价、划分和限制销售范围的在做法属于非法，此举就是为了打破这种垄断行为。（二） 4S店在中国1998年广州本田、上海通用别克首先将4S模式引入中国，随后大行其道，全国遍地开花。据统计，“十五”期间随着汽车产量的大幅上升，全国范围内建起2500家左右集销售、零配件供应、售后服务和信息咨询反馈为一体的4S经销店，完成了功能完善的营销网络贾永轩，乔军、汽车服务利润、P48，北京机械工业出版社2006年第一版。 2005年9月，在上海举行的“汽车销售节”上东风日产宣布，计划2006年4S店从160家扩展到400家，一汽丰田则称到2010年要从现有的240家4S店增加到700家之多，辽沈车界的老汽贸也纷纷向4s店过渡，竞争杀价、搞活动促销、建设4s店的上升之势仍然十分“坚挺”。最近几年,国家进行宏观调控,土地和银行贷款的紧缩,避免过度建设、重复建设。这在一定程度上影响4S店数量的增长，让那些竞争力、服务等有优势的汽车经销商更好的发展。2004年5月21号，国家发展改革委员会第8号令发布了车产业发展政策。其中第九章，营销网络部分，第三十三条“国家鼓励汽车、摩托车零部件生产企业和金融服务贸易企业借鉴国际上成熟的汽车营销方式、管理经验和服务贸易理念，积极发展汽车服务贸易。”；第三十五条“2005年起，汽车生产企业自产乘用车均要实现品牌销售和服务,2006年起，所有自产汽车产品均要实现品牌销售和服务。”此后相继公布了一系列的有关部门汽车产业的政策。2005年8月10号公布的汽车贸易政策中，汽车销售部分，第十一条汽车品牌销售和服务“2005年4月1号日起，乘用车实行品牌销售和服务，2006年12月1日起，除专用作业车外，所有汽车产品实行品牌销售和服务。从事汽车品牌销售活动应先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权。”2005年2月21号汽车品牌销售管理实施办法公布，于2005年4月施行。这些都是政府制定的对汽车4S店的发展有利的政策，所以4S店更应加强自身建设，苦练内功。（三） 4S店的优劣势1 . 优势（1） 作为品牌连锁服务的售后服务体系终端，4S能够继承和发扬厂家品牌理念和售前售后服务观念，拥有纯正充足的零配件库存和畅通无阻的供应渠道，能够为品牌下的各种车型提供专业的技术资料和诊断检测设备，从而为正确判断、快速排除各种故障提供物质上的保障。（2） 有一套经过长期市场检验的、结构完整的先进经营理念和企业管理方法，能够提高企业运行的总体水平，降低管理风险。（3） 前店后厂的四位一体销售服务模式成功的解决了企业追求用户至上与追求利润最大化的矛盾，车售出得越多，售后服务量就越大，使得服务做到家，车主既方便又实惠，美誉度的增加也促进了整车的销售。（4） 完整地统一了汽车生产厂家的营销体系，更有利于向连锁企业全面推行和实施厂家的营销策略，并形成一条生产、销售、售后服务紧密相连的关系链，互相支持、互相促进、互相提高。2 . 劣势对专业品牌4S店，一般厂家要求高、投资风险大、销售品种单一、受厂家未来的发展控制等不利因素。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元流动资金要求在1000万元。同时，市场上大约有23万多家各种汽车经销商，除汽车4S店模式外，还有汽车交易市场、汽车超市、汽车大道、汽车园区、汽车连锁。同时，维修保养行业也在兴起，汽车保养专项服务店、连锁经营（如美国全国汽车配件联盟）、独立店铺、专营汽车用品的经营业态也纷纷涌现，使4S店承受着巨大的竞争压力。（四） 发展方向未来的汽车时代，整车利润将下降，在整个汽车产业的比重也会下降，而汽车后市场将有巨大的发展空间。旧车交易、维修养护服务、汽车用品、汽车金融、汽车油品、汽车资讯、广告和娱乐以及汽车文化和汽车俱乐部的利润和发展空间，都可以成为4S店的选择。如国内汽4S店经营汽车用品的深圳别克红彤就是从经营汽车影音产品，发展到防爆膜、汽车电子产品、改装产品、汽车饰品、汽车美容护理用品等，实现与同型号车型的差异化竞争，不但在汽车用品上获取了大量利润，而且整车的销售量增长迅速，市场份额不断扩大。还有，上海永达在“文化营销”，四川精典在构筑“汽车流动家园”创造“汽车生活增值服务”等等。汽车服务市场被经济学家称为汽车产业链上的最大利润“奶酪”。所以汽车4S店在做好4S的基础上，根据实际情况完善结构功能，做到5S、6S甚至NS。请牢记这一点，抓住了消费者也就是抓住了市场。竞争的必然还是要回归核心，价格、专业化、售后服务、品牌、文化与生活，对于未来汽车的消费来说一个都不能少。零部件整车制造销售服务图1-1 汽车产业利润分割二 、 采购理论的研究现状和应用现状（一） 采购管理的三阶段1 . 按库生产阶段从上世纪二三十年代开始,标志着大规模工业化生产阶段的形成,适于福特所发明的库森斯流水线。自从工业化流水线生产方式的确立,商品生产得以大批量进行,并且规模经济的作用日益凸现,现代工业的产生凭借强大的生产能力和低成本,为广大的消费者带来经济上的收益并实现了大规模市场的需要,从而迅速提高了整个社会的消费水平,这时社会经济从短缺化的时代逐步向温饱乃至买方市场转化。这一阶段衡量企业竞争力的标准,一是企业能否发挥较大的规模生产能力,有效地降低成本,满足社会的普遍需要;二是能否及时交货。出于这两个目的,这时的采购宗旨主要为了保障标准化产品生产的顺利进行和充分供应,使得规模生产不断延续。所以,采购行为大多是成批、标准化采购。这种采购行为从严格意义上讲,的确没有增值活动,只是主要基本活动的支持和辅助因素。从20世界世纪20年代末到60年代，订货点采购作为一种物资资源配置技术得到广泛深入的研究应用，已经形成了一套完成的理论体系和应用方法体系,是这一阶段的典型代表，至今仍有广泛的适用性。2 . 按单生产阶段按单生产方式下的采购管理从20世纪六七十年代以后,随着竞争加剧、商品供给开始极丰富,消费者已经不再满足标准产品的消费,这时消费者需求越来越向高层次化、多样化方向发展,制造商的生产方式也开始变。按单生产方式是建立在市场细分以及工艺导向的生产基础之上,其产品结构表现为多品种、少批量,它是市场主导权掌握在消费者手中的产物。此时的采购管理已经不仅仅是简单的物品购买和管理,而且延伸到了供应物品的分类以及相应不同采购策略和政策的制定,其工作的质量直接决定整个企业的经营绩效和生死存亡。所以,在这一时期采购管理已经成为一项管理流程而非简单的职能,具有较强的增值能力。物料需求计划（Material Requirement Planning，MRP）系统在70年代发展为闭环MRP系统。进入20世纪80年代，随着计算机网络技术的发展制造资源计划Manufacture Resource Planning，MRP)应运而生。到了20世纪80年代末90年代初，随着竞争的日益激烈，企业资源规划（Enterprise Resource Planning，ERP）理论诞生了。在这一阶段，出现的MPR采购、ERP采购、准时（Just In Time，JIT）采购,都是有非常积极的现实意义。3 . 按单设计阶段按单设计生产方式下的战略采购管理。所谓按单设计生产主要是企业收到客户订单后,对产品进行设计、制造,然后按顾客的需要进行分销配送。这种生产方式的出现和发展是企业为强化核心竞争力,开展个性化经营和服务,推广一对一营销的产物。在此前的企业经营中,虽然产品的设计生产已经体现出了客户的差异化要求,但是其立足的根本仍然是细分基础的群体顾客,而按单设计生产则不同,它完全是体现了单个顾客自身的特定需求和偏好,其差异化的程度和增值能力要比以往任何时候都要强。按单设计生产其造成的结果不仅仅是多品种、少批量,而且进一步演化成不断地变种变量。正因为如此,按单设计生产对企业的生产运作模式提出了更高的要求。这种要求既表现为生产作业方式的现场性和工艺方式的变革性发展,又表现为采购供应管理的绝对支配性。所以,这时的采购是一种绝对的战略增值管理行为,它已经成为供应链管理和一体化物流管理密不可分的管理领域。（二） 供应链管理背景下的采购管理方法供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。它是一个范围更广的企业结构模式，包含所有加盟的节点企业从原材料的供应开始，经过链中不同企业的制造加工、组装、分销等过程直到最终用户。它不仅是一条连接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且还是一条增值链。物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业都带来收益。而供应链管理是种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。供应链管理主要涉及到四个主要领域；供应（Supply)、生产计划(Schedu1e plan)、物流(Logistics)、需求(Demand)。在供应链管理从20世纪80年代发展至今，出现了些典型的方法。如有效顾客响应(Efficient Consumer Response，ECR)、快速反应（Quick Response，QR)、虚拟物流(Virtual Logistics，VL)、连续补充(Continuous Replenishment)等等。这些方法都通过计划和控制实现企业内部和外部之间的台作，实质上他们一定程度上都集成了供应链和增值链两个方面的内容。（三） 采购管理理论的应用1 . ECR策略(1)ECR策略的主要内容提高了用户的响应速度，这是供应链管理的一个重要的日标，也是一个突出的优点。美国食品市场营销协会(US Food Marketing institute,简称FMI)联合包括Cocacola，PG，Safewavy Store在内的16家企业与流通咨询企业Kurt Salmon Assosiates公司一起组成的研究小组，对食品业的供应链进行调查总结分析,于1993年1月提出了改进该行业供应链管理的详细报告。在该报告中系统地提出有效顾客响应(Efficient Customer Response，简称为ECR)的概念和体系。经过美国食品市场营销协会的大力宣传，ECR概念被零售商和制造商所接纳并被广泛地应用于实践。ECR指的是一个由生产厂家、批发商和零售商等组成的供应链各方相互协调和合作，更好、更快并以更低的成本满足消费者需要为目的供应链管理系统。ECR的优势在于供应链各方为了提高消费者满意这个共同的目标进行合作,分享信息和诀窍。ECR是一种把以前是处于分离状态的供应链联系在一起来满足消费者需要的工具。ECR概念的提出者认为ECR活动是过程，这个过程主要由贯穿供应链各方的四个核心过程组成。因此，ECR的战略主要集中在以下四个领域：效率的店铺空间安排，效率的商品补充，效率的促销活动和效率的新商品开发与市场投入。(2)ECR的原则 ECR的目的是以低成本向消费者提供高价值服务。这种高价值服务表现在更好的商品功能、更高的商品质量、完全的品种齐全、更好的便利性等方面。ECR通过整个供应链整体的协调和合作来实现以低的成本，向消费者提供更高价值服务的目标。 ECR要求供需双方关系必须从传统的赢输型交易关系向双赢型联盟伙伴关系转化。需要企业的最高管理层对本企业的组织文化和经营习惯进行改革，使供需双方关系转化为双赢型联盟伙伴关系成为可能。 及时准确的信息在有效地进行市场营销、生产制造、物流运送等决策方面起重要作用。ECR要求利用行业EDI系统在组成供应链的企业间交换和分享信息。 ECR要求从生产线末端的包装作业开始到消费者获得商品为止的整个商品移动过程产生最大的附加价值，使消费者在需要的时间能及时获得所需要的商品。 ECR为了提高供应链整体的效果(如降低成本、减少库存、提高商品的价值等)，要求建立共同的成果评价体系，要求在供应链范围内进行公平的利益分配。总之，ECR是供应链各方推进真诚合作来实现消费者满意和实现基于各方利益的整体效益最大化的过程。(3)超市的ECR应用美国的廉价商店业充分的信息网络这种快速对应策略推动彻底的低化、低价格化后，营业额反而上了新台阶。目前，敢于炫耀自己的营业额是世界第一的就是这种被称为廉价商店的美国的超级市场。有效顾客响应已经扩展到廉价商品销售的日用百货业，着手构筑一种新的与廉价商店抗衡的体制，使超市及食品加工业因此产生了危机感。ECR由四点战略构成，即“高效率的备货”、“高效率的补充”、“高效率的推销”及“高效率的商品输入”。这是ECR要达到的目的，就是为零售店在最需要的时候提供所需数量的商品，以最高效率的方法保障供给。这不外乎就是供应链。这里所说的“高效率的备货”，简单地说就是只生产、运输及上柜那些畅销的商品，努力减少剩余库存，杜绝缺货。通过及时交换信息，进一步减少流通领域的库存。“高效率的补充”是指将物流业务效率化。通过推行信息化，减少由于“凭借想像”而造成的库存过于不足，努力减少查阅传票、询问等事务性工作。在“高效率的推销”入面，要研究重新估价折扣及减价问题。因为在这些方面有时会引起月末及期末波动发生。这样的波动会导致不必要的保管成本及较高的运输成本，此外还会使必要的生产、补给困难化，排除上述现象正是高效率的推销所追求的。2 . QR策略QR的含义是快速响应(Quick response)，它是伴随美国的国货运动而产生和发展的，在推动QR的过程中，美国的沃尔玛发挥了极为重要的先驱或主导作用。美国的纤维纺织行业自20世纪70年代后半期，出现了大幅度萎缩的趋势，造成这种状况的主要原因是当时美国的纺织品进口大幅度上升，到20世纪80年代初，进口产品几乎占据了美国纺织品市场的40。针对于这种状况，美国的纺织业为止住这种产业下滑的颓势，提高生产效率，一方面在加大设备投资的同时，也在积极争取美国政府对进口纺织品的限制。然而，尽管如此，美国国产产品萎缩的情况仍然没能够改变，市场份额不断缩小。在这种状况下1984年美国84家大型企业结成了“爱国货运动协会”。该协会在积极宣传美国国产品的同时，委托克特.萨尔蒙公司调查、研究提升美国纤维产业竞争力的方法。最后，克特.萨尔蒙公司的研究报告表明，美国纤维产业的主要问题是，尽管在整个产业链的某些环节存在着生产效率比较高的现象，但是整个产业链或供应链的效率却非常低，鉴于这种状况，报告提出通过信息的共享以及生产商与零售商之间的合作，确立起能对消费者的需求做出迅速响应的QR体制。在克特萨尔蒙公司的倡导下，从1985年开始美国纤维行业开始大规模开展QR运动，正式掀起了供应链构筑的高潮。QR的形成主要是由零售商、服装生产商和纤维生产商三方组成。当时，在美国积极推动QR的零售商主要有三家，即迪拉德百货店、JC朋尼和沃尔玛，其中沃尔玛是最早推行QR的先驱，在纤维纺织品领域他们与休闲服装生产商塞米诺尔和面料生产商米尼肯公司结成了供应链管理体系。该QR体系的形成起到了良好的作用，大大提高了参与各方的经营绩效，有力地提升相关产品的竞争力。所以起到良好的带动和示范作用，更为重要的是沃尔玛通过自身的QR实践，大大推动了供应链管理中各种运作体系的标准化，主导建立了VICS委员会(Voluntary Inter-Industry Communications Standard Committee)，并制定了行业统一的EDI标准和商品识别标准，即EDI的ANSIX12标准和UPC商品条码。除此之外，1983年沃尔玛导入了POS系统，并且由于当时采用了UPI条码，所以在整个行业最早实现了产业链中的信息共享，到1986年沃尔玛已与其他7家合作企业实现了QR系统的全店导入，所有这些都使得沃尔玛成为QR的主导者。第三节 选题意义一 、 4S店的未来中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，而且呈现需求多样化趋势，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。由于4S店形象新颖，可以提供装备精良、整洁干净的维修区，加上现代化的设备和服务管理、高度职业化的现场气氛、良好的服务设施及充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系，可以适应消费者的上述要求。简单总结为：统一化外观、标准化服务。纵观过去，从计划经济的时代的“统配”，到过渡时期的物资贸易公司的“代理”销售，再到现在的“4S专卖店”销售，在每一步的转变中都体现出汽车制造商、汽车贸易商、客户三者间的博弈。而4S店将是中国未来很长时间内的主流的汽车营销和服务模式。二 、 研究意义在上节讲述的大的环境背景下，四位一体的4S店，它面临的机会很多，风险与压力也很大。政府政策、整车厂家、客户、替代品、同行等无时不刻地影响着它的生存与发展。据不完全统计，在2004年严峻的汽车销售形势下，1/3的汽车经销商赢利，另外1/3的汽车经销商亏损，还有1/3的汽车经销商持平。事实上，2004年已经开始出现部分4S店倒闭、易手的情况。据北京市流通协会透露，2004年北京经工商注销的汽车经销商有487家。且看广州本田的一家4S店曾经3个月就收回投资成本的神话，再看今日上海永达、冀东集团、四川精典、北京亚非连锁等经营的4S模式的成功，真可谓冰火两重天。写此文章，是具有很强的现实意义，探讨采购管理理论如何深入运用到一个独特的行业汽车4S店。一来，填补采购研究的空白，解读采购管理的理论方法在4S店中的应用情况；二来，也是最重要的，从采购的角度来解读汽车4S店，看它如何增强自身功力来应对未来的竞争，同时为消费者提供更好、更快、更实在的服务；三来，可用做参考研究汽车领域4S模式未来的发展及对汽车产业诸多方面的影响。三 、 4S店的汽车配件与采购德国大众有句名言：“第一批车是销售人员卖出的，而后的车是由良好的服务卖出的。”汽车是一经使用就需要终身服务的耐用消费品，售后服务对产品的附加值最大、对品牌价值的贡献度最大、在市场竞争中的权重也最大。而汽车配件在售后服务中具有决定性的作用，没有良好的配件供应就没有优质的售后服务。甚至可以说，配件供应是售后服务的“脊梁”。同时，配件也是售后服务利润的源泉之一。汽车经销商的售后服务主要是为汽车购买使用者提供汽车购买后的使用服务。从大的汽车服务市场来说，汽车服务包括汽配件供应、维修保养、汽车用品、汽车改装、二手车经营、物流运输、金融服务、出租和租赁、汽车俱乐部、汽车检测、汽车认证、汽车导航、停车场和加油站等等。汽车4S店，在整车利润下降的今天，一方面，汽配件的采购需要大量资金，同时以库存形式存在的零部件占用了企业的大量的流动资金；另一方面，配件的供应关系着整车销售(Sale)、零配件供应(Spare part)、售后服务(Service)和信息咨询反馈(Survey)，是将四位融于一体的关键的钥匙。但是在理论界，研究这一问题的寥寥无几。人们对于丰田生产方式（Toyota Product system TPS）的研究，引发了JIT采购方式的热潮。之后在汽车工业方面，很多的采购管理、采购方法的探讨研究更多地集中在汽车生产领域。此外，也有研究汽车维修企业采购领域的人士。今天，我把目光锁定在汽车4S店这一独特市场产物的配件采购管理上，希望能给大家清晰、自然的了解。第二章 采购管理的理论基础订货点采购法是种传统的采购管理方法，从上世纪30年代，就已经出现，并大范围应用，仍然是种经典的采购管理方法。多品种联合订购是这种方法的延伸和补充，富有很强的实际意义。JIT采购，则是随着丰田生产方式（TPS）的出现和人们对其学习研究热潮的兴起，作为一种新的生产方式的组成部分而出现的。第一节 订货点采购法一 、 订货点采购法概述与原理订货点采购实际上是已经考虑了库存控制的采购方法。订货点采购的目的，就是要做到适时、适量地采购进货，既要使原材料或者成品库能保证生产或销售的需要，又要做到采购库存的库存量最小，整个进、出、存经营的费用最省。因此这种基于传统的采购又叫做基于库存的采购，它是以填充库存为目的的。所谓订货点，就是仓库必须发出订货的警戒点。到了订货点，就必须发出订货，否则就会出现缺货。因此，订货点也就是订货的启动控制点，是仓库发出订货的时机。订货点采购的基本原理，就是在库存运行中，设定一些订货控制点，进行有控制的订货，使仓库的库存量能在最好地满足用户需求的条件下实现库存量的最小化。这里，一定要明确：制定订货控制策略的依据和目的就是最好地满足用户需要，控制的方向是库存量最小化。控制订货，就是控制订货参数。最主要的定货参数有两个，一是订货时机，二是订货数量。订货时机就是订货点，订货数量就是订货的批量。订货点采购就是通过控制订货点和订货批量进行有控制的订货进货，达到既满足用户需要又使库存量最小的目的。二 、 订货点的确定在库存运行中，把发出订货的时机叫做订货点。既可以把库存下降到某一个特定的水平，叫做订货点，也可以把某个确定的事件作为订货点。前者用在定量订货法中，后者用在定期订货法中。（一） 定量订货法定货点的确定1. 原理与步骤定量订货法中，是根据一个特定的库存水准作为订货点，通常叫做订货警戒点。在下一次货物到库入库之前，应该能维持出库消耗的正常进行。这种思想也就是确定订货点大小的根据。实际中，可以把订货点定义为： = “ ” (2-1)式中，为订货提前期的需求量。订货提前期的需求量就是在整个订货提前内出库消耗的物资总量。式中订货提前期需求量 两边打引号，表示是个随机变量。这里用引号表示一个随机变量，下同。在库存控制中最常用的随机分布是正态分布,其特点是在变量取值的平均值处发生的概率最高，由平均值向两边变化，取值的概率迅速小。正态分布有两个特征参数：一个是平均值 ,一个是标准差。如果“ ”服从正态分布，可以表示则成:“”N(,) （2-2） 并且有： =+=+ （2-3）式中，是安全系数，它表示标准偏差的个数。是安全库存量，它等于安全系数与标准偏差的乘积。另一方面，订货提前期需求量又是由需求速率和订货提前期的长度决定的。需求速率，是单位时间的需求量，也就几天(或月、周、年等，下同)仓库物资的出库消耗量，也是每天库存物资减少的数量，或库存下降速率。需求速率越大，订货提前期越长，订货提前期需求量越大。一般情况下它们都是随机变量。因为，需求速率是依据需求人数、单人需求量的大小求出的，可知日总销售量可能是时大时小，提前期的长度也是受人员、事情、车辆、运力、路况、天气等具体情况变化的影响，也可能是时长时短的。如果订货提前期用表示、需求速率用R表示，则“ ”等于R和的乘积。又根据公式(31)的定义，可以推知订货点就等于订货提前期需求量。因此在正态分布下，订货点可以由下式求出： =+=+= *+ (2-4)式中，最后一个等式参见布罗(1963) Prentice-hall、Smoothing and Prediction of Discrete Time Series、P366-367 1963年。式中也是假设“R”“”均服从正态分布： “R”N(,) (2-5) “ ”N(,) (2-6)公式(2-4)中的安全系数是根据库存满足率或供货率,查安全系数表得来。所谓库存满足率，就是库存物资对于用户需求的满足程度。在这里，特指由订货点库存量对