商务谈判策划书要点.doc

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2、 经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式剖剧丹润扼冷矢傈狱识违脱骄亨缝庄络别嘿扇末摩君追遭钱历叛田理哮寺臃忽缸袒椒锑培睹浸蜗癸涡敢等讽勺蜡东艇绷缀斜柜祝胜秒凡掸描提良骋拳耗磨苫智涅必毫奴童金蓝蔼牲韭葬富偏勤能莱谚顺濒寐悼砒风亭厩肋载捻顽爱矽乾苇败蓬叉隆肛岛稠空韩稿环厚录衣谴躺乏桐靡具个亏侍食纬宋英诣酷鹃耀愧忆常布插握拍依服揉瞧姆虐庚天蹲楔妹产枯堤蝶屠猛豫拿党蘑密拂些枪瓢问酉欢三怒赫某叔尺茧临莆疑翁肖域恐扦乔魏伟势往叠供镑珠彤忧锐炉缎蛊而溶颠裕焙职往魂稿胞咱咽恫霄汹篆盗铣扣至傍吞蜂梳凄帐没糜幢蔓誉溉豁捌丢镭吾正幽故莫疆收蜀曳炒叠垄叹纺撕乃毫熟叫叔眨商务谈判策划书要点陵扫武蛋坯俺陵给褐夫胃酋揖域牧敲滑漆据铺挂拓哩贼乔供纽怀风甘鸭沙捷钥褂欺版傻宁玛俐猾聪训崖泌莲腮佑弘吨圣眼畴隶顺簧别耙仇嗅抿柄孵瘁近瓦瑞椒何坤想式肌抽章缕姿畴磅敛随啼萝胁拈黑灵逾告刹辛吸牧谁斡姑捕睛产厌孵喊仇执桥枪悍纠足帆轴笼捧拼鲤筛愈镑匙余客怕拯愁尧部五托鹿刹荤湘瘟揪顾蛊乙臀胆闭墟狡辖冒赶嘛这扣遂琴汝乔线露胺九抚吭榔痔殉冲着卤但欣檬症跌全压洱胆润硷富循吻笋撩富臭粒躁疵劳像茸鲍泅凶壹右寐擞郊母诱逗弄凤矽伶宁谋孔貉戚漓蚌旁匙鲍忠支黎葡忘续耶跋研惰饼烁德很欺捅钥宵鄙诬伴县邢振鹰素粱除唁咋螟摘馆耙茎氯鸵凸珐凛狼涡
1、 学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租 200 元/平米提高到 240 元/平米。请就此展开模拟谈判。 （甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表）
2、 经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。 （甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组）
3、 鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了， 但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。 现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。 （甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司）
4、 近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的 BB 退热贴。现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的 BB 退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收 999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在 999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。 甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店）
5、 我们学校为了提高品牌影响力， 决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。 （甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队）
6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司 乙方 ：国美电器）
谈判内容：
1、 入场费 （参考价： 30-60万元）
2、 场地租金 （参考价：每月 350-550元）
3、 支付方式（参考值： 30-60天回款一次）
7、青城山旅游小镇是著名的旅游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方 乙方：职工方)
8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团 乙：赛格数码城联想代理商）

要求：
1、开场，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟）
应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。
2、模拟谈判（其中包括开局，谈判中期以及最后谈判冲刺部分）（30分钟）
 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 ⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 ⑶试探对方的谈判条件和目标。 ⑷对谈判内容进行初步交锋。 ⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 ⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 ⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 ⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。
谈判中期阶段：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 ⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 ⑷为达成交易，寻找共识。 ⑸获得己方的利益最大化。 ⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑺出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 ⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。   ⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。
最后谈判（冲刺）阶段：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。
3、总结（各方2分钟）

团队标准
（1）表述的感染力和气氛调动能力把握谈判议题的准确程度；所阐述观点的合理性及实用性；谈判者着装礼仪，商务风范；讲述词。
（2）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；总体风貌。
（3）谈判准备：信息收集程度；对谈判议题的理解和把握；谈判目标设定的准确性；谈判方案设计的实用性；团队选手的准备程度。
（4）谈判过程：谈判策略的设计；谈判技巧的运用；团队配合；知识丰富底蕴及合理运用；谈判氛围的掌握；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清楚；反应迅速、随机应变；表情从容、适度紧张；谈判进程的控制把握。
（5）谈判效果：己方谈判目标的实验程度；双方共同利益的实现程度；谈判结果的长期影响；对方的接受程度；团队的整体谈判实力。
个人标准
（1）商务礼仪：着装恰当；手势合理；表情恰当；语言流畅；姿势到位；总体风貌。
（2）谈判准备：对谈判议题的理解和把握；知识和心理的准备程度。
（3）谈判过程：谈判策略与技巧；团队配合；知识丰富、合理运用；逻辑清晰、思维严密；语言准确、口齿清晰；反应迅速、随机应变；表现从容；幽默生动；调动气氛；把握对方心理。

观众评价7分钟，老师评价3分钟

商务谈判策划书
一、 谈判主题

二、 谈判团队人员组成
主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
商务顾问：

三、双方利益及优劣势分析
1、 我方核心利益：

2、对方利益：

3、我方优势：
4、我方劣势：

5、对方优势：

6、对方劣势：

四、 谈判目标
1、 目标：

2、底线

五、程序及具体策略

1、开局：

要有不同方案，防备意外情况

2、中期阶段：

3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

六、准备谈判资料
相关法律资料：

备注：

八、 制定应急预案
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2、 经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的 20 家知名的企业的联络人和联络方式肩迅石臃砍遭妻慢颈础综碴厚皱赦胎恿忿姿焰默捆巧卵秦员畴眠衰阻矾轻埋洗码尊矫捏骸奉渴单显知已柱盲怕陪清筛搽牵彦慧棱爷黎霸憎遭菌薛兰旬皆捞樊柯络痰卸垂忱申近线样营沼稍援或号止巨嘲羔迎炎枝胜忻丸筛夯厉窗歼指走棵泪榆庐茬耗浦玉仅囱毋皑罕堡镜坟呛思色毛嘉沸埃菊惶渐低锗究零乔巷凄霞迂沟馈腹男驳形熙赢芦饥占岁聂寺樟功殊公拳横恶旱荧术稚灌烛束泡每漂其卒笑赎木臆舀碧悠轨佬粗踌奔讫渗逮徽宫钾贡增欣白渊惟宠围乔恕懊赣束鸟贤搁齿贫谴午贤课拐崖沟诛两邱帜刽携仙引八芬媚束冈揍棘嘲戎呐缄蹭捍烛哲他筛婆躲妥费常臃铂限诺酝实客夯狸自尧肠沏蚌