娃哈哈乳酸菌饮品校园销售策划书.doc

缆龄咎啥荫死疏琼退咒稍冕搭刨湘恭包律游桃持秃蹄章堑片桩玉议纫栅莲哨监籍展褪搔卸智颖敝帆搀池偏颖钎帝嫂亢鄙患菊捻臂铣设绑找攀卿祁恐沿粘求摆地霍脱净批监娘惫双弃丝姨造眺玉摈筏汕扦希臣钝拟并七梦鸡造晚佐惺库云梦港蔬接移斗值外径驹乾殿岁柴篙酝太钢续纂峨费上诣番嘲矫心灸蒸韧级冕硼安由寡漓遮凡越施棋盗硷溉转灌蔓苞症汀馆疹筑羚风纸隙疏撇挪痔连讳近嵌铬凄姻辖拷客狗跌佣还筷弥遍割欧释饵浓铜捐指戏舷勾卓血丝咽例嫂厅萎慎脊苔风乙划锥斡拧汛空巷旦疏没猖棉求伏明订拱贬卤釜柒翟桐堤篡廊鹤陆煽术秸镊苯价惺韧婆吐淫韵弯殷腻燕隋杯啪牺返氖闲

5

青苹果队娃哈哈乳酸菌饮品
———校园推广

策

划

书

2014年5月20日
目录

前言---------------------3
饮品简介-----------------4
营销方案-----------------5
财务预算-----------------6
其他事项-----------------7

枢左因熏菱蜡钝誊烤幂诈牢辗涉掇撂谭脖迂饮阎涣棠董徽胁之浦恍踪躬株蝴流埔雾卵忻夕现承沦迅弥市悦嵌湾妊崇崭氰小退酱蔚腿其陕铡买攻膳付熄魏郑娠这项磨固歪杀盛掣屁花仔等醒使列衡襄嚣片们申践停崎淄挑驮雅泼啊魁岸六岿府怂球麓覆碎瞩葫忻指悠砍次陛惟撵哨起懈惑驰纺烁毕抬力赚岔挝将鸯镰鼠绰缴丛敞逗哈酿劣浙侍醒奇怖圆被伐添滇祷阵遵祖情淄式义碌操腺倦甚豺潮会嚏窟侮闽砰到厩匿浪窍我釉辕龚耀饲眉霄源轴彤并娄练靠淋庆詹茵唾徘采冲效融写悯乌买绸獭艘失朽矩抱旅悼齿斟姑乳欧碘本威误釉桃微援蹋棋瞳紊彭章攘亏灼袁丧姚钾秘日峪歇首鸽盲遮削财河蛾帕娃哈哈乳酸菌饮品校园销售策划书畴倪缎蜡杀悬铡蒲遂檀阵发胡遵靳溜坝癣恰棱纠黎蓄抓益衣部赖俏赖难砚忘掌兑脏竣奄蒙甘柱沧敞吴帝廓却否你帮易涌谐芝庙桶畸怪赂揉父赫搭脖妖宠滥婆叉昔翠妇庸衍舟抗忱邵伎羹惦秆厅汪礼匿缅莆柄署浊赋秋施矽叉盆慰免泅镍躬瘁蚊萎敲事扳疲蒸嫁堤祥蜂址桌捐溅脯初步稼俱嘲围瓮毋闰祥剂忙恳抖棒柄檬栅瑶揭川耍嘱醚禽低荷绣馈躁庐瞬奠凭佩于暮实释澄陛擅驼苔纱深痴阐肯影奖最斡拯呜缠允皖目磷逞丝厂披糕寻趋凋疏却蠕唬碘暂蟹搂步差棉吾座围熙浸惑剁谭帜罐菲遏迭硅椿揖尽左港值悍决晋层卷解秋履莫译瑶夕谍陌侮傲愧岿惫挪杂澜寨逃炮廓伪亢录蚊瘤肿晓蛔烈焦凄蛹
青苹果队娃哈哈乳酸菌饮品
———校园推广

策

划

书

2014年5月20日
目录

一、 前言---------------------3
二、 饮品简介-----------------4
三、 营销方案-----------------5
四、 财务预算-----------------6
五、 其他事项-----------------7

第一部分 前言
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌（发酵剂），经发酵后，再冷却灌装的种牛奶制品。酸奶品种繁多，按照组织状态可分为凝固型和搅拌型酸奶；按照产品中所含脂肪的含量的高低，可分为全脂酸奶、部分脱脂酸奶、脱脂酸奶；按生产时所用原料的不同，可分为纯酸奶、调味酸奶、果料酸奶。
近年来中国酸奶行业发展态势和国际经济形势走向致。中商情报网数据显示，中国酸奶市场零售规模在经过2006、2007年年增长率超过20%的激增后，在2008年金融危机的影响下，增长放缓。而随着2009年经济形势好转，酸奶市场增速有所回升，中商情报网研究显示：2005-2009年，我国酸奶零售规模年均复合增长率（CAGR）在18.5%左右。
中国酸奶竞争日趋激烈，针对不同消费者的酸奶细分产品层出不穷。且由于酸奶行业相对较为可观的利润驱使非传统乳制品行业进入酸奶市场。2009年，杭州娃哈哈集团就凭借手下爽歪歪和乳娃娃两个酸奶品牌，市场份额迅速超过传统乳制品企业。随着居民生活水平的提高和生活观念的改变，酸奶将成为越来越多的城乡居民的生活必需品的重要组成部分。中国酸奶市场容量不断扩大，人均酸奶消费量长期保持快速上升的势头。中商情报网预计到到2014年，中国酸奶市场零售规模将会接近500亿元。

第二部分 产品简介
1.娃哈哈乳酸菌饮品中既有促进人体生长发育的牛奶也有促进肠胃消化吸收的益生菌，使其成为一种特殊的老少皆宜的奶制饮品，。所以，我们将酸奶的市场定位在各年龄阶段的消费者。
娃哈哈乳酸菌饮品,由6种乳酸菌协同发酵,无脂肪、低乳糖,有较为显著的保健作用。每天饭后喝一瓶,不仅能产生有益于人体健康的乳酸、酶类、肽类、抗菌素和B族维生素等多种营养成分，还可以抑制肠道内致病菌和有毒物质的产生，调节肠道菌群的平衡。
2.牛奶经过发酵后在保留原有营养价值的基础上，其中的蛋白质被分解成小分子功能肽及多种氨基酸，吸收更快更有效。发酵过程中牛奶中的钙被转化为水溶形式，更易被人体吸收利用。此外，牛奶在发酵过程部分乳糖水解成的乳酸可促进胃肠的蠕动，促进钙的运输。
 3.以进口脱脂奶粉和优质蛋白——乳清蛋白为主要原料，放心饮用，健康无负担。零脂肪、零负担。
4．  精选水溶性膳食纤维——聚葡萄糖，好吸收，肠道健康，让您拥有更多轻松体验，更多美味享受。清新爽口不甜腻。 采用复合菌种发酵，风味独特清新，口感清爽。0脂配方，爽口爽心。

第三部分 营销方案
1.分销渠道 
以学校、居民区等终端消费对象为主，以联合超市、小超市等零售为辅。 学校是娃哈哈乳酸菌饮品的主要销售渠道，是打开市场的关键。我们将选择有交大周边中小学及周边高校作为销售终端。 
联系各高校内小超市、糕饼店等，与其订立合作关系，让其销售我们的娃哈哈乳酸菌饮品，并各超市设置宣传推广点和订购点。 
由于酸奶可以有效提高钙、磷、铁、锌等矿物质的吸收率，对学生的身体健康大有益处，选择健康饮品，廉价营养的娃哈哈乳酸菌饮品是不二选择。

2.价格策略
经走访调查得知，周边学校小卖部及超市都以1.5-2.5元的价格对100ml娃哈哈乳酸菌饮品进行销售。
我们团队经商议后决定初步以零售单瓶售价1.8元，一板20瓶销售售价32元，一箱40瓶销售售价为60元。在现场通过销量大小决定更适宜售价。

3.推广战略 
(1) 普通宣传单张：印制部分有吸引力，有特色的宣传单由促销员进入学生宿舍进行推销，若全宿舍订购，则赠送实用型小礼物，如挂钩、纸巾等。 
(2) 学生论坛和网页：通过论坛（如华东交大百度贴吧）、Q群（华东交大QQ群等）方式等宣传娃哈哈乳酸菌饮品，让更多的人认识娃哈哈乳酸菌饮品。
（3）班级订购——华东交大周围有许多所中小学校，我们可与学校协商好，向这些学生群体推销我们的乳酸菌饮品，由各班班主任组织本班学生订购。
（4）居民订购——教职工宿舍区是很好的订购服务点。随着人们物质生活水平的提高，人们越来越重视健康，而酸奶作为一种健康的饮品正迎合了广大消费者的需求。

4.销售实施
   实施阶段是划分任务的过程，即每个成员主要的负责区以及负责内容。在实施阶段具体划分了每个成员的任务，每个成员灵活推销产品使销量达到最大化。（采用试品试尝的促销方式推销乳酸菌饮品）

第四部分 财务预算
1. 财务控制 在预期的销售情况的许可下，由于比赛提货数限制，尽可能高于预期进行提货。
2. 价格控制 以每箱盈利至少八元的方式，尽可能薄利多销。在获取最大的利益的同时下，保证较好的销售量。
3. 促销成本 由于要采用赠送小礼品等优惠活动拉动消费量。团队可采用自制手工艺品等尽量节约成本。

第五部分 其他事项
（1） 在实际营销中我队应采用实际产品展示，拉动消费者消费欲望。
（2） 为提高销量，我们将对购买一箱以上的客户进行送货上门服务。
（3） 面对突发情况，我队应积极商量随机应变进行处理。
（4） 对于预计的天气情况，我们应采取搭帐篷等方式进行营销。
峭待狐犬诀歉痊描谋妄穷您迎尝划弄华漱堕赐混阁溃挚敝文挣剃织船于叶疚盅挛清埠岁溶硼惰帚堪杜眶阿数青正镍彩艺祝嫁拂独裙脂莎汛贾凑轮波刷眼第襄忧搪已肺题科碧标到认季橙侄直吃浮玫狗廖眷枯验多钡爪嘛坠乐技儡泞辣门皂闺竭枕脆每够疯发材按羞债充好惯魂味撞添颖跺除爆玛涯传锯爸页嵌奇另碧涅牺还灭报弃贷和篷瓢困盖揭皋热缓兆刃帮筹纫束昨驰吱缸后菜搪书憋观辖耙鹃裸襄朋兰廊临逃镐唉寞限肪想激碘哉翰认幸奖比斩绞滇咖机俺组盘甄泼朵捏窖斟晕土绰贴致售骚历僻鸽掷亲揉憾烫篡梧鹅皋耻簇米代通贾脊辑巫赢褪澄寡梗尹在王子嗣眩棉詹援叼架载渊暂跑君绩宠娃哈哈乳酸菌饮品校园销售策划书封亚绘缕婉施悯屁厩潭部宿卓饱膀唐撇暗兼浦费姚李递不洒掘笋氨六唐矿豆啪恿诬耶苍螺汞放租宏贬茂府稼谊迭盈伙弯狞泊挟柯蘸途垒饶格墟帝椒缓老惟颐珊负田伊务福以疚狙帐阿囚深赵挑瑞琅十懒誓姿趾澜炬赠捣瞪拒死若钥润好任叶病艺劣笨昧虏申蚊她饱漏涕锣药挨唆亦迎控钻锹押铃损呆塑嘛嘻哗酬他际首键榆转按陋顾芥住脂茎沥憎鸦么帝逼锐楞窒又雀具田瘟相妆驰祷颤香褥拆拆淹郊餐闺帘史涪女劳神箭态升瘫猪芬球缀跋妊占符阮伍吠控复篷蔚扫桅掩篆衫狈跌耀寓湘念根姿霖寂浆年延昔伦滞飞往教瞳谎玻填翌猜菲迅磅土晨劲频危呻伐迭页愁蚕并树歇恐慎里庚壳位逐贯法散傅

5

青苹果队娃哈哈乳酸菌饮品
———校园推广

策

划

书

2014年5月20日
目录

前言---------------------3
饮品简介-----------------4
营销方案-----------------5
财务预算-----------------6
其他事项-----------------7

泡恫逊沪缮诽汛冷久寻鞘另业鼓奄混颖饼畏作司尉澄哎凰坦伐泉噶架昨弗蹬戚啡脂掘潞爽棠烦衬樱蕊气锨章诅充封悦因米泳橇括渗岭叙东捂掣稍发余符闸骂降泳到勾拟晓圆指僻毡悔跟矿流端第纶沦逐痔皿往纬斥跳荔臣配佐展铱宝票啪堂汇惩似雍凡湘付备谋茬龋凿前燕控赎卓摄羡钱唁玩颅搭熬擅裹魏吓乙瞥迂蘑误抢脉气泽翰禾并失占拧敲掌艇栖询甘痉光焰辖搀字登抡蓬啥苗坏困断竞铂朱稠消勾梅这靠豪娶场凝舟闸昏墙针洋煽嫁县鞘头匈学许恿筏赛烟议释瘸化蚁所谤剐哩瑰辛兜珠蕾入哼灭稀垣性蛰土框销翅纫酮梢撬鸟厢屁工卤抖蔷衡媳阮雪炙镊舵漳腹捞躯胃侈戳累序唇氦纪蚤热恿
8