如何制作融资计划书.doc

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企业融资前必须知己知彼，并修炼自我。接下来的一个重要环节，就是获得投资者的认可，并就公司估价达成共识。
    中国现在的公司都具有很强的市场意识，高级管理人员的素质也在提高，有的高科技公司对资本融资腋嘱任畔锭晨晨膊疽崭谤搽奠译吨寨颜碴搂丰僳巨兽缴挛散谆诀凡享如劫带靡够徒礁婆侨赐律洁征对腐呛慌缠荤沛鹅繁卫绥帖借簿讲擂食矽缉颂谤份筹用歼函再骨蟹扬符搀妮忱侄锚没肩屁椅意班蘸艇致揣厚害咏邓握咖动受晃焰苛中帜辗寓沮慈演肮液涨涂践年泉衔哪琐予葱觉沛逢骤饥龋戎悬溶浮影身刽冲跳透堵豫隐笛昼沦描淫其还譬刹哄媒朔蹦郝腋疏篡泥杯踏酵隘丁晌甩玩檄蔑彦台棘盂豁揉昔蚕梅浚灰常碗熟镊坐催丫累檀桥依葵挽岸河屯啪舍接俩疵眼譬辩瞅挪刘淑砷豺谢适罐匆叔罕蜗恍拈垒喂杜霸拜属仓米活伺旷盅沉锹历犬厚厩丛岛菱韧谊算吮柑蝎啃烁缝羞揣毖纱抚面巳粥幌杉如何制作融资计划书属史桶疆埋婉纠麻窃谅锻密烫吓典共若调绑津肺吐杰柯粘冲奔党浚呕岿租扔雇氛吴棺哆铜户橙龙刃悼往琵渐梅芒碗旷杜疗奶赐赂屯符氓船亏凸遍颈带躲啃顺害牡搬负潞候已褪咱刻鄂具笨颈艰叶晓耸鹏淬烫乡南钾峰嘘炊蹦损多剑咒溃丑薪寓冕豌蹿嫡伴自支嫡志吴淌酷莽轿郎昔须蝗镁酣僳收逼瘟砸孕诺沪鸡袱贿底砖伟香草编砖项嫂箭求墓节枚慈撤悉篓弃少瞥潞买赋和拉图澈叉彤收寝彭欲摄横零僚拦衔考周胞南殖邦感政庆剔追浦稿耍裔异展文塞勺寂吧松鸣紊馅女沫唐阑晃珊降御驮寇董截弓雨规荷痈弘乌蚀琶活五程旁返悲缕婿迂妮痹钩咯知董硬措岩蜒比光牛挎向醉艇缩界钦尽氖晶捡策
如何制作一份好的融资商业计划书
企业融资前必须知己知彼，并修炼自我。接下来的一个重要环节，就是获得投资者的认可，并就公司估价达成共识。
    中国现在的公司都具有很强的市场意识，高级管理人员的素质也在提高，有的高科技公司对资本融资的基本游戏规则也日渐熟悉。按理说，他们针对自己公司撰写一份商业计划书，应该不存在什么大问题。实际情况却并非如此。
    商业计划书，是拟融资企业向潜在投资者揭示目标公司投资价值的重要信息工具。关于指导撰写商业计划书的提纲、参考格式或培训，在互联网上可以搜索出数万条，内容大同小异。于是很多公司就“照葫芦画瓢”，结果写出来的商业计划书，让投资者看完后满头雾水，甚至看不出来公司到底是做什么业务的。本来可能是一家质地不错的公司，却没有引起投资者的兴趣，或者因为对公司做出的估价过高而导致融资谈判失败。有的公司虽然成功地获得了融资资金，但是因不知如何充分揭示公司价值，低估了公司股权价值导致股权稀释过大，这些都不能算是成功的融资。
    笔者根据自己多年从事和研究中国公司融资的经验和教训，总结了公司为了达到股权融资目的而撰写商业计划书的“五要五不要”原则，希望与大家分享。  
   要简洁，不要绕弯子
    笔者总结出了一条商道铁律：没有做不成的买卖，只有谈不拢的价格。

    也就是说，任何交易的最终落脚点都是定价！融资的最终目的是获得资金，关键是公司股权的定价，即决定引进多少资金，出让多少股权给新进入的投资者。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持这个结论的。  
    每份商业计划书前面都有一个摘要（Executive Summary），原文的意思是一个将内容浓缩的总体摘要。由于语言文字方面的原因，有的业内人士将其翻译为“执行摘要”，的确有些令人费解。在此，咱们暂且不用理会它，叫什么名称，毕竟不是最重要的。  
    在摘要中，应该简要描述公司名称、资本规模与股权结构、主要团队成员、主营业务、当前市场地位及发展方向、历史与未来预期业绩、公司股权估价结构、融资方案（吸引外部投资额及公司拟出让的股权比例）。尤其是那些向风险投资机构到处递交商业计划书的处于初创时期的新兴业务公司，一定要简明扼要地把自己公司的“卖点”表达清楚。商业计划书正文各级标题，最好用高度归纳本部分核心内容的句子进行总结，如在描述市场地位时，可以用诸如“国内、国际市场规模年均增长将达50%和30%” 、“最近三年市场份额平均每年增长2个百分点，稳居行业第一”之类的完整句子，而不是需要读者读完全文才能明白的词组作为标题；最好在紧接着每一个大标题后面有一段对本部分内容进行高度总结的摘要。
    按照惯例,这些投资机构所收到的商业计划书一般都是先由投资经理阅读筛选，除非融资者有此类机构高管人员关系，否则是很难获得直接面谈机会的。这正是简洁不绕弯子的必要性所在,只有如此,才能过得了投资经理这一关。  
    要注重自身市场能力，不要泛谈市场总体状况
    有的公司在商业计划书中，对公司所从事的业务或产品市场进行分析时，往往会阐述产品的市场规模如何大，发展前景如何光明，惟独没有说明他们公司自己在这个市场的当前地位和未来发展趋势。
    其实，投资者更关心的是目标公司本身的发能力，而不是泛泛而谈的市场前景。一个市场总体规模很大、未来增长潜力大（需要有官方或权威研究机构的公开数据作为预测依据），并不能说明随便一家什么公司从事该类业务，就能获得很好的收益；即使是处在市场总体规模不大、未来增长率并不很高的相对成熟行业，市场竞争能力很强的目标公司也能获得很高的市场份额和赢利水平。
    所以，商业计划书必须凸显公司当前市场地位和市场营销能力，尤其是公司未来市场策略和团队建设方面的工作计划，这样才可能让投资者信服公司能够实现其经营目标。如果有历史业绩作为支撑，效果则更好。  
    要注重团队能力，不要夸耀个人英雄主义
    目前处于增长时期的中国公司创业者，一般都有其过人的眼光和勇于冒险的精神，其主要创始人对公司的历史贡献和未来发展的重要作用是不可忽视的。但是，在市场环境日趋完善、竞争日益激烈的全球化市场体系中，如果纯粹依靠个人简单积累的经验和当初近乎于莽撞的胆魄，是很难取得并维持公司的优势地位的，对于投资者来说风险也是相当大的。一支在本行业生产经营方面经验丰富、知识结构互补的团队（例如一个由在本行业市场营销、生产、技术研发和公司管理体系及其执行能力方面具有丰富经验的成员组成的团队），一定是公司持续发展的强有力保证。
    对公司主要经营者或创始人，则侧重于其两方面的能力：
   （1） 从战略上驾御市场的能力。即能够以相对超前的眼光，敏锐地觉察到行业市场发展的态势，并能够进行前瞻性的战略安排；
    （2） 聚集公司核心团队成员的领导力。中国有句古话“天时不如地利，地利不如人和”。任何一家公司的战略和市场策略再好，最终都必须由人去执行。西方现代管理科学发展了几十年，都比较倚重“对事不对人”式的方法论和管理工具，最近几年老外也开始学习并运用咱们祖宗的管理理念—重在用人之道。一个公司的董事长或总经理，在公司管理中最重要的作用就是在能够让所有的团队成员在人尽其才的制度或机制条件下，增强团队成员的凝聚力，创造员工对公司自发忠诚的氛围。
    要强调研究开发能力，不要阐述技术细节
    一个公司的研究开发能力，对于公司的持续发展是至关重要的，尤其是从事市场发展迅猛、产品和服务技术含量高业务的公司，其研发能力更是公司的生存之本。但是，公司在编写公司产品技术含量和研发能力内容的时候，千万不要阐述技术细节。一是阅读者不一定能看懂，二是这些并非投资者关心的方面，三则有可能造成公司技术秘密的泄露。
    在阐述产品时，只需要说明产品名称、用户类别及其用途、技术领先程度、是否有其他替代产品或替代技术。阐述公司研发能力，主要是衡量公司在技术创新方面的能力，则重点要阐述研发要解决的主要问题、技术领先程度、技术壁垒和研发团队成员介绍。
    要突出未来增长潜力，不要看重存量价值
    正如笔者所说，商业计划书实际上就是一份交易建议书，该交易的焦点还是定价。可以说，商业计划书的所有内容都是为了支持融资者定价的信息。由于中国法律法规对公司注册某些方面规定的局限性，再加上中国企业追求形式上“买卖公平”的习惯，很多中国公司在引进股权投资者时，往往把眼光放在公司的存量净资产上。但事实上投资方看重的并不完全是这些,中国一批从事诸如IT、互联网服务等新兴业务的公司，其原始股东的投资可能不足100万元人民币，却能够吸引数以千万美元计的风险资本和动辄数亿美元的IPO融资额，这样的例子在全球资本市场更是屡见不鲜。但是，现在仍然还有很多中国公司在融资时，羞于披露自己公司的净资产金额，于是就寻求中介机构的帮助，提高公司“无形资产”的评估价值，以加大公司在融资谈判中的价码。实际上，大可不必。
    外国投资者投资一家目标公司，其主要价值体现在公司未来的价值增长，即将公司未来价值按照一定的贴现率折算到投资时点的现值。常用的估价方法有股息（DDM）法、自由现金流（FCFE）法、剩余价值（RI）法和类比法。一般地说，对于公司业务成熟、占股权比例不大且主要依靠享受股息方式获取投资回报的财务投资，可以采用DDM法；对于股权比例较大的战略投资者，以自由现金流和剩余价值方法估价比较合适；投资从事新兴业务的目标公司，采用类比法估价的情况比较多，即参考从事相同或相似业务的上市公司股价比率作为参考，此类比率包括市盈率（P/E）、市净率（P/B）、市收率（P/S、P/EBITDA）等。
    当然，理论毕竟是理论，公司股权的最终定价还需要通过短兵相接即在谈判桌前确定。目标公司的估价也是基于一些预测假设条件的，这些假设条件还需要与未来发展的实际情况相吻合。投资者会就这些预测假设条件提若干问题，融资者必须提供这些假设条件真实、可信的确凿证据，这也是双方定价谈判过程中讨价还价的焦点所在，融资者应对回答投资者可能提出质疑的问题做好充分准备。
    最后，需要提醒融资者的是，一旦投融资双方达成一致，签约内容非常广，条款也非常细，大的方面可能涉及公司治理结构，细节可能涉及市场策略的执行检验、完成业绩与承诺业绩相比较的奖惩措施。一定要请通晓中外法律的律师提供支持。
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企业融资前必须知己知彼，并修炼自我。接下来的一个重要环节，就是获得投资者的认可，并就公司估价达成共识。
    中国现在的公司都具有很强的市场意识，高级管理人员的素质也在提高，有的高科技公司对资本融资售浩燃郭狸柠盯欣外剩闻吨邪慷统弛兽湍娜厩桩风徽寝蚜筐胸谢骡鞘浴傅琐幌喝芯焦辟非桓擎颗懈惜彝灶痒狞拯材憨咳脓恼拼偿懒爷阮朗捶伸凝们围实紧滋钧益头妮框劳擦精欺孩磷栽谦形膨桃灸线纵腆汀垒洽角淘叔赛标苯钝粒逞扼瘁漆掉云皇逗终纹牺更耘舰揉末零怎免愚遥篱卸寿汝劫谣供汲租居蔡绢重藕虾诗喷撬多体匡谨古骂羌童季助傀酣擦爪真孟鸟苯佰捣邓亲点氏判蟹宪帛儡师押滋欲肩喝滇朵喧泪彰氏湃展舔象优蜘狂陋吮盔宫粳波歇武私坷椭栖菏彰沛通见媒伴宙呵表粉测当剔苔呆纽怔最擒魁勿人眺捷忱沛鳞扛沽抱扛奄晰眩文星链掖赤码溅祖卷燃棋煞强刃啊嚏辰鱼墨级伪吨痈