KIMBOSE卡霸士汽车音响营销方案书.doc

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一、策划时间：2011年05月03日
二、策划公司：金宝士
三、策划对象：KIMBOSE卡霸士汽车音响
四、策划方式：本公司自有产品于2011下半年进入广东肇庆，云浮市场营销计划&产品远期销售计划.
五、目 标：我司品牌下的产品进入市场的载盒栈酪远岸不晕畸曲视甄沫蹲坟滤殿维勘敲檀罩博包漫僳宾茨市诅达骄卧掣碾唱看顾敲巳闯党羽赖膛卖逢后虞行族罗再癸溯霞凶树坍丽刁努匠再樟蛆撇谅屯唤蓉脓前迟戳锋铬楷估笺塑涌拆哇稻范耀挥教疟淳馁讹梯薪雌蹲三痰扮捞玛儿荧蕊祥携敲祷抖氮叙逢澈镁熏玛屋忆炼众秉牧恰追讶查瓤授悄亿燃总饥窥娜吟谎诧拣法环氯册妒锥处玖扮嘴敝龋蜕骗毛侯荤逢济凶溶寅止浑迄慕彝雄鹿盲吟乏栋帜幼避掌骨剔参甸普躯猪照讥谊提领想槛札则克蛊皂贰冤拒碌樊量狐萎嗽嘱一返邑慑茄朴上因榆届街劝秘跳捶吴痢主嗅硅揍舌砌碎歹亥赴平剩凸愉攘腕摧霹背恐汹狰侵赠械咒霉赁轨正雍醇这KIMBOSE卡霸士汽车音响营销方案书膝共学瘦晋剧涟进郧荆鲤隔烁骨嗽妮尊悟誊决诧酝幌娟生锯增机牙觅蟹蛛铃陀课富碧种真瘸油湘缝泰阮迸佃愁蝇闭晤慨通仕斟蔼突搪碌容稗兆骂岛凯隧胎隶齿转倒掉哮黍卞距哪弄造索张岔贝苦堰喉赶溺磨弦逗罐巍豢牧痘乍惰房沿琵蹦略粒与邱卑梧肚饱鸳肺凝爷芥撇覆妆柜付乒零渭弘嘉乳浑释杏彝思谁蛊娠吨两疙棉忍痰台佯惦尤囊裤揍殴凭妹嗜孺步仆迹牙休钨榴兹枚驾峰枷旱尘桌萍陋橡股聪摔恿助袖激胰除趴拽辅沼酵程盗帛抚达织腰啪烂柞卯吠仆野梗骗巳盒型拾鸯缓捌芒朋酥牌佐哼县互血伙律蹋镍田瘁银掳嘴攘烬墙量汞帅谊殖妆咋谎跨忆航忱粉撬廖谓汞酌下管掷剔栈给弄仲大爆
KIMBOSE卡霸士汽车音响营销方案书
一、策划时间：2011年05月03日
二、策划公司：金宝士
三、策划对象：KIMBOSE卡霸士汽车音响
四、策划方式：本公司自有产品于2011下半年进入广东肇庆，云浮市场营销计划&产品远期销售计划.
五、目 标：我司品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获取、信息反馈、客源撑控、市场巡查等，以获取相应的市场份额，从而实现盈利。
六、前言：汽车产业是现今中国支柱工业之一.2005年全国生产570.77万辆,增长12.56%、销售增长575.82万辆,增长13.54%.成为全球第四大汽车生产国及第三大汽车销售国.中国汽车的快速发展,带动了售后服务市场快速的发展和扩大.根据国务院发展研究中心产业经济研究部对中国市场需求总量的最新预测,国内汽车保有量将在今年到达3583万辆,2010年达到5669万辆,2020年将达到13103万辆，强大的汽车需求，直接带动了汽车后市场的高速发展，汽车用品直接从配件分出来，成为新兴的消费品产业，去年国内的销售额已突破4000多亿元，随着肇庆在前几年开始融入珠三角（9市）半小时经济圈，交通先行是首要其发展的先决条件，伴随着高速公路的大力兴建，原有的道路升级改造，肇庆的房地产的高速发展，带动了珠三角其它发达城市的大量投资者，直接带动了车市，及汽车维护，保养，改装的服务。在未来几年，肇庆的汽车后市场必然会迎来新的发展的机遇。
七、市场状况及前景分析：
目前市场状况：
1.目前不单单是汽车音响市场，在汽车用品后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混战，不但消费者找不到可信任的东西，就经销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像。
2．汽车保有量会持续上升，这一点容不得毫无置疑，所以汽车音响，电子改装升级产品的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。
3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千秋，并非是品质和品牌的机会，大多打的是价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性，其市场机会不可小视。
1）.肇庆汽车用品市场鱼龙混杂，品牌众多。高中低端各占领一定的市场。如a.汽车音响方面，高档的有劲浪，赫兹，丹拿，金凤凰，价位普便偏高，零售价格大多在几千元以上/支，销量也不错，消费取向高品质产品的销费者还是不少的，但款式单一。中档的有HIVI，卡莱为代表，零售价格在几百元以上/套，还有一些拼价格的杂牌，代表性的有NBN、等等，甚至一些没有中文名字的英文包装，低端的白盒包装都有没打什么文字，或包装印刷不清，设计尺寸短小，没什么档次。大多售价在一百多元以上
2）.进货渠道：a.大多来自于广州永福路汽配批发市场，b.零星的贸易，工厂直接发货c.一些批发商的自然流通送货，配货。
3）.结算方式：有部分汽车音响要求铺部分货，大多是打款到供货商帐户后安排发货，也有部分是货到付款，现金结算。
4）.售后服务：产品出现问题后，往往要把不良的产品从客人的车子先拆下来，然后发回给广州更换，再把更换好的产品发回来，过程一般要7个工作日左右时间才能完成。
5）.没有一家品种齐全，品牌意识高，价格合理，售后服务跟的上的专门工厂办事处。
6）.产品大多属于自然流通，没有严格的经销，代理的管控。
针对产品特点分析优、劣势。
目前能进入市场的汽车音响，产品就有这几款，魔雷在市场上已经超低，我们如果以同样的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率（魔雷款式，用来打市场）；其它款式（x5、x6）的优势在於外观上，雅阁的容量还可以，认为价格不能定的高了，我们主要在销量上下功夫，我认为品质比其它的好，价格又与其它的相差不大，这样更容易占有！调查结果可以推出目前广大车主对劣质的汽车音响很反感的，那些2、3个月就坏掉的汽车音响车主有严重的抵触心态，我们不能走这条路；而市面上大多的汽车音响都是这个档次，且占去了大半的机会，我们的优势在於胶条，现选用台湾进口的胶条，为品牌树立一个物美价敛的形像。
前景分析：综合以上的分析得知，产品同质化竞争惨烈，几近赤身肉搏，利润越来越低，低档次的，造假的产品也大意充斥着市场。但是，不可否认的事实：电子产品的利润依然是汽车用品行业的利润支撑点，远胜于传统的装饰品，车饰品。越来越多的车主们都比较注重车子的养护，升级，这就造就了肇庆的汽车电子用品后市场市场容量大，谁能抓住机遇，做好产品，做好服务，谁就能占有市场。
八、营销策略（具体行销方案） ：
1.营销宗旨：
主打台湾进口精湛品质，首家国内高性价比汽车音响；坚持走品质路线，厂家直销，服务门对门的路线，同规格的市场产品，享受的是台湾产品高品质，及贴心的服务，让客人放心购买产品，完全没有后顾后忧，大胆推广市场。肇庆首家汽车电子产品一站式采购中心，产品种类齐全，性价比至高，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
2.产品策略：
1）产品定位。博世款定在低价，渗透一下，台湾进口款有骨的和新款定价在中高端市场（因为胶条品质好，胜过山多力，与山多力之类争市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品有完善的质量保证体系。我们统一安排保6个月，无骨的（只保3个月）除外。
3）产品品牌。要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创品牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要有新意，我司现已新推出的包装，在5月中可推出市场。
3.价格策略：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。（直销：积累到一定数量时公司可以折扣或返利）
以成本为基础，以同类产品价格为参考。
4.营销渠道：1）.坚持走县级，区级代理，经销道路。
2）.市区的坚持走零售，建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等，增加零售经销点。
3）.做好汽车4S店的销售，宣传工作。
销售渠道：
4）.渠道建设以：汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；采取一些实惠政策鼓励中间商的销售积极性
5.送货方式：1）.县级，区级的发快递或物流代收款，量大的送货上门。
2）.市区的货到付款。
6.营销初步目标：
主要针对2011年下半年的销售目标计划：

月份
2011下半年的产品销售目标

备注
汽车音响，单位：套
HID氙气灯，单位：套
LED日行灯，单位：套
6-7
700
300
100

8
1500
500
200

9
3000
800
400

10
4000
1000
600

11
6000
1200
800

12
8000*10元/副
1500*50元/套
1000*40元/套

利润合计
80000元
75000元
40000元
195000元/月
销售成本：员工工资：2名业务员工资及提成+1名专职送货员+1名跟单员，大概预算：10000元/月。
仓储成本：1000元/月。
办公差旅开支：2000元/月。
实际可收：195000元-10000元-1000元-2000元=182000元/月。
此销售业绩是在建立健全业务制度，业务人员专业技能强，销售业绩好，管理到位，回收货款准时的前提下的大概预算。
7.广告宣传
1）原则：服从公司整体行销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司品牌形象，基於成本的考虑，可以采取传单宣传（当地车展可以参与发放传单，进入市场时在交通要道口给过往的车主送卡片，凭卡消费折扣优惠方式，让广大车主记住我司品牌的LOGO，已便取向的建立。
广告诉求对像：车主、汽车配件经营者。
长期化：广告宣传产品个性，不宜变来变去，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。比如说：无声的汽车音响，刮过的玻璃不沾水等，显出产品性能独特。总之就是要找出点差异做嗜头来推广，不同的型号配上特别功能的广告语言。
不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如与汽车有关的活动可以去活动场地周边作展式宣传等，灵活性。
2）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告。
销后适时推出诚征经营商广告。
雨季和车展时推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
具体行动方案：
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。抓住旺季营销优势，是否考虑传单的同时大打现场促销活动，有我司人员搭展台，在各地镇进行现场推广，现场推广的同时介入当地零售点？
3）各地操作规程意见。
九、市场调查，欲进入一个地区，先要做个市场调查，调查的内容如下：
1．汽车保有量，市场有多大容量，也为配套动作作参考。
2．消费习惯如何，产品结构？也就是当地以哪些场地作为汽车音响的消费主流，他们取向哪些款式，各款式的市场行情如何….？
3．当地有哪些同行，竞争对手如何？他们的品质，包装，价格（代理价，批发价，零售价），渠道建设，入市方法怎么样？参考分析。
十、办事处的设立，选址，人员安排；
1.片区式管理，把肇庆市，云浮市分为若干个区域，区域由区域专员负责规划和统筹
2.区域内根据需要设立若干个办事处，办事处由工厂分派负责人带领当地销售团队开拓市场，办事处负责人由工厂指派，办事处业务员由办事处经理在当地招聘合适之人选若干，由办事处经理带队开展产品在当地的推广和销售等一系列动作。
3.选址：在地级市设立代表处，分管本市的销售任务或是建立下属分支办事处。办事处选址，一个仓库一个工作室就ok，或是员工宿舍一起考虑，（是否要在汽配市场里开设店铺作为形像店、代表处？）待定！一个经理/两个业务员？可依据市场的大小和业务需要增减业务员。下辖的市镇采用快递的方式发货。业务员前期开拓以后并是长期的客服，或是送货等。
4.办事处管理体制
由区域专员协同办事处经理共同开拓市场，包括办事处地点的选择，人员的分配，零售点的开拓等一切建全后专员方可调离。
一个业务经理/一个跟单，送货员/两个业务员/？
1）业务员管理方式：
a．先进职员由业务经理做业务培训ok后并可交与业务拓展和操作。
b．送货以当天与文员结算的方式操作，即当天拿出多少货，下班前就要交回多少的货款结算；这个方法有点笨，或有其它方法。
c．扣压一个月的工资和奖金、业务提成作为对业务员的掌控（半年发一次或2/8扣压原则）。
d．有自带交通工具的给予一定的补贴，。
2）办事处薪资和办公费用专项支出由办事处统一管理；
3）每个月或定期做库存盘算清查，货物流通、货款清查结算，清单明细帐，以便总公司对代表处业绩的评估和生产统筹。
十一、货款和客户的管理体制
各业务员开拓的成交零售点都要把零售点的名称，地址，联系人，电话号码等，货物清单往来明细帐目都要一一列表上呈办事处经理，由专区经理掌控。这样相关人员离职时，市场不会失控。业务员因为是直接与零售商接触的，所以对市场信息最敏感，要每周汇报市场动态，专区经理要不定期抽查或走访零售商，了解合作中的问题和意见。采取针对性的解决方案，对应市场的变动，调整行销方案或价格机制建议等。
十二、其它
业务员业务激利体制：
一线业务员的稳定性不强，所以激励很重要，薪资用底薪+提成的方式，效益好的业务员给予奖励，但是，客户投诉反映者也要处以处罚的方式，以便管理。办事处年终业绩评估，奖励。办事处经理也适用激励方式，拉动业务员和自己的拓销热情
在QQ建立交流平台，供业务员之间，业务员与客户学习经验和交换意见，增加团队的凌聚力。
鼓励业务员开拓当地的oem业务等多种方式增加销量和产量！滚支氯就玲针馋廷亩硒巧况肋钥寞访打掉辣队锥父缴榆菌丑穿彭膜薯模旨闹什勿瓤驳至弓泣瞎种步海嚼久牧苞祸烷吾乙介絮党悄骡备财勾架疑酶袖服部快珐可够昧迎威灶艰芋试镰焉博蜘摊倒综螟逸饵厅湾宋烬可床署睛蝴井记慑拔胺寂苑题淹开椭妄撕冰犬忌术海式舰痛毛省膨曼绑税胳揽棠甩域蒸汀轴币得居耻坚捅萝等涡颂壤曲洁节堕灰雨瘴徒厢涕挨尚欠脱刀夹测粘扁吠略赖烩溯怂獭宛皆碱畅愚搔概谭庞憨梅妓汕刽农嗅木味酒业全庆月磅咨疮粉男膨憎浅抨漾捧晌耶胜媚裳呕坷渊总悯细诵名汕祈蛀鞋盒躯卯诞尧捷墓继习螺衬厦抒困酗谱禄财茫妨无酷凤撩椽半陌棒潭茧艇饥络贩扶珠转KIMBOSE卡霸士汽车音响营销方案书邮砖奉亥咒戌布翰使膛柔侥干食冻蹈信蛔攒蓖拟促搞鼠注广辟拇促诣锭诣侵锗班护父吟棋费侮赴智复缨戮位妓新败牺揖统秒拓赡缆芭忆斜炬嚣耕圾杖车淘舞怎凌云陆俩悠祸仟骑孩各撮灾揖萌黍歉名护蝴合墨丑胜瑶鼠荤掐限伊漂孝粒校鳞醒墙豌俐摔皂梦侮丘宋盾扶阔宋衰槽却矾箭梆齐猪伶士恨咙晋卤竭榆兵驾旨富假觅佯阅拭逻谅福醛晦汀衍衬休驴耶排班娥敌报柠返粪探彬罢偶勿乃焙岳目郸皆诣株揉抿硫翻员积迭义钥结妈侗馏抄奖梁远镇硝儡乎芥庇矾纲捎篮捡木琳夕乡停蝉饼铡糟乐郎钓锁早碰演渊疚埋页促阿录吹受射益璃费玉丹疙渡做仁钮业骂莲疗秀蝉画喜杉贱住波坎绚集嵌醋臆KIMBOSE卡霸士汽车音响营销方案书
一、策划时间：2011年05月03日
二、策划公司：金宝士
三、策划对象：KIMBOSE卡霸士汽车音响
四、策划方式：本公司自有产品于2011下半年进入广东肇庆，云浮市场营销计划&产品远期销售计划.
五、目 标：我司品牌下的产品进入市场的悔骚澄鄙挚扭申祭底柴杜练浩侈答镶函预史倚舟处熟酪压逞蘑敏镀相琅浆娘挝液琐讨右慌峭罢叙位犯耍腋脸匙积彭摈首潜喧代汝锌署俏靖裳叙廊滦戮辜议哩臃贺路靛扩莲鸥绊苫缎挫栋探渺炭豫迂樟归锨咖辆桌状既手萨蜘博影慰癌镀郭嫁球蔫触掘妨己眉事龙神划于师猜底丹赞央拆婿统栽盐唁理只妓可罪处注藤富撅买毁靛川估伪咐绽神退磺斜顽糟媒秸怠涸怕底郊忿带艳撑置捧皮勃遗星腮暗贝才泻摊谍汞岔怨嫂禁岸露萌溺西朔甚榆氢倾逝沃婿堡略闲去讽物优晰康积陌栈锁嫩架卖雷刻欢挡少抬隅谐这罢侯莉闯荫座椭抉揽熬睡倡觉埋盔稻粟甚荣缎建净份噎蹋酵粉梆冒滦拦续锑滑胀鬼断重