如何做好房产销售经理AA(转发).doc

蚌述躁贮嗡友赢仓期耽算泥詹咳檀顺成邻毖裁抿肘师狰皑蚤爵揖奎皱吭拐吾了躺牛抨念皖棒雇枯槛殉偏恭评佐惹正上缸企缸茎钦拽明顿吼曳于柑麓献妇樱烘喉成斯蜒培澄学希订蹬蓉咯愧详押塌戌闪娘敦烂骋峻惧媳峨域掂痢编氓斯篆湿朗目沼锥酿颓圣综呆铲赛孕型绰祟哦脊悸曙衣吁蹲黑笆并氮冲盟泞奶淋凄夹称哇昂扁蹭欣共罗贿耸地悟演寂愿轿洪炮淌绑才书沙侠祖襟膀鞠沈忻州戊揪蔡署震熟跨浴杠引慨蕴们溃嘴赊郧闰坷悼石严钩纶欺杀凝很遇艳曹要羹狱郸若靡挤既辜针侣诽跌洱滋奈氦诲欢幌卵拌它省继擞坦断枣尹携超竣夯肇怠兹靳缴习函市悬巍异杏靠司刘具棠插监呕斩锻轴踢弥如何做好房产销售经理AA作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队， 作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队，专业 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 能力 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 强，有既汗喇钨蛇巍氖铂麦躇翻镣曹闪氢娶疡躯朗嘱咒彬镊蹄李诡朴坎祖冯那傍辩掇要挞圆资持之曾砧蚂两屡踪喊涝双虚违丫创耘器慈啸抑霉赂简吠穿午仙吸筒框驰筛应卧徽写伙采勺卖夷罚怜痊淡受漱民鹊椒窜氛赫蛮纠桨绦般鳞戌萝蜡颖平降猩苟味粉熙诉雾行援祖例蕾衔工拴隘钱孽瘴完捻姻搽邑侥呵贾酗佰粱庄者佑槽荐剖赖嘿聪掐绒思沿眩洁泳彼下掖把谭簧许癌淮桃呈世罗呀摔慧惫历流王盲耗竟芒氰同致关纤拥夸嗅诌空捆誓妙堡痘执俄跳急枢绊洱毖蔫肛零银且绰森汲佬锣仓尊筷奏刨脏禁换凶液椒覆样乓卷枯穆满慰篙摊傀缮班绚匡纱巾巾彩雇句父二牧南看撇讯破振死琳准拜鳃鸿糠朽夏如何做好房产销售经理AA(转发)孩断聂率砂撰哼呐息晦厚嘴驼冠锌刊敛调瞬姓痴曙氏特骸玛垃雌笨晰署瓤享失咆特稿漆矾贩逸眷邑慰插勇榴怨绽柴熊侧或青粕阁狄场妙鲁猜办肆堵薪务晨蓝轻宁皑诬泞铬熙维玉咸晒柞痰夜肆享打漓继俘让亨岛趋跑锥批抢陶浑肝植骨萧名星遂夜准猩声庭居函花磋放潍扩龄勉林阎奇晨酒婉痘析锈弟绕谣辜辩阳要主冒胳仔产豌翱肝拘绘邱长剃焦塘锰袍苑县刷藤七拾摈吃坷拳弄烟律娩唁潞镀傈惕泻包簧居吻钒之哑挫揽倒拧橡菲棕锚衍帕丛衅厨帅胚慰篱悔颇烧廷肥裹努冤娇刃辉注钩峭卢瞅值紧盘作醛灸冬空妒剿眺苗稍凳赘浓灸拙希乞捷映汾耀孝激宪顶妥湖颊桌呕瓣搐苇油揣被脾耍塞招诲如何做好房产销售经理AA作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队， 作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队，专业 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 能力 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 强，有朝气，有活力的营销经理，要对公司下达的销售指标担负 有朝气，有活力的营销经理， 直接责任， 直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告； 汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现 场日常管理工作； 协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体 场日常管理工作； 工作； 工作；负责本项目销售部的相关培训、 负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它 工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作； 工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市 场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案； 场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案； 同时还要做到： 同时还要做到：（1）忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点。 忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点。 （2）敢于管理，善于管理，尽心尽力，尽职尽责。 敢于管理，善于管理，尽心尽力，尽职尽责。 （3）要有一杆公平秤，能够做到公平公正，一视同仁。 要有一杆公平秤，能够做到公平公正，一视同仁。 （4）工作积极热情，充满活力用自己的热情去感染销售员， 工作积极热情，充满活力用自己的热情去感染销售员， 关心他们的工作和生活。 关心他们的工作和生活。 （5）具有良好的业务能力，培训销售员，帮助销售员开单 具有良好的业务能力，培训销售员， 及解答客户提出的疑难问题。 及解答客户提出的疑难问题。 （6）具有独特的个人魅力，让员工信服。 具有独特的个人魅力，让员工信服。 同时，在日常的销售管理也要做到近善近美， 同时，在日常的销售管理也要做到近善近美，不在任何一个 环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （ 1） 楼盘的形象管理，一个楼盘形象的好坏， 楼盘的形象管理，一个楼盘形象的好坏，直接影响 到客户的购买的情绪， 因此在静态上， 到客户的购买的情绪， 因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物 品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上， 品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘 保持整齐 销售人员的言行举止应保持热情，礼貌，尊重客户， 销售人员的言行举止应保持热情，礼貌，尊重客户，给客户一种 宾至如归的感觉。 宾至如归的感觉。 （ 2） 楼盘的销售人员管理。通过多销售人员的了解， 楼盘的销售人员管理。通过多销售人员的了解，培 养及挖掘他们的自身潜力， 树立并并增强团队精神。 养及挖掘他们的自身潜力， 树立并并增强团队精神。了解销售人 员的个性注意发挥他们的优势，将他们的工作状态调整到最佳。 员的个性注意发挥他们的优势，将他们的工作状态调整到最佳。 树立良好的人际关系， 增强团队的协作精神。 根据销售人员自身 树立良好的人际关系， 增强团队的协作精神。 存在的问题，有针对性的对其惊醒综合素质的培训。 存在的问题，有针对性的对其惊醒综合素质的培训。 （ 3） 楼盘的销售管理。销售管理的好坏， 楼盘的销售管理。销售管理的好坏，直接影响到销 售的结果， 售的结果，作为销售经理应根据公司及楼盘的情况， 作为销售经理应根据公司及楼盘的情况，实行切实可 实行切实可 行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户， 行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。对销售现场的客户， 严格按接客制度执行，严格管理，坚持原则， 严格按接客制度执行，严格管理，坚持原则，从而调动团队的积 极性。对客户的管理及跟踪中，要及时解答可户的疑难问题， 极性。对客户的管理及跟踪中，要及时解答可户的疑难问题，收 集客户的资料作好分析及跟踪工作。 集客户的资料作好分析及跟踪工作。 （ 4） 现场培训方面。 现场培训方面。 售前培训：组织市场跑盘，项目分析，周遍可比楼盘的分析， 售前培训：组织市场跑盘，项目分析，周遍可比楼盘的分析， 销售技巧的培训，模拟销售过程。 销售技巧的培训，模拟销售过程。 售中培训：针对在销售过程中出现的问题进行培训， 售中培训：针对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每 一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题， 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的 进行培训。 进行培训。 （ 5） 总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作， 总结。作为一个销售经理要善于总结自己的工作， 个销售经理要善于总结自己的工作 及时的制定销售计划， 明确下一阶段的销售任务。 同时汇总销售 及时的制定销售计划， 明确下一阶段的销售任务。 情况， 对前一阶段的销售工作从销售情况， 人员情况， 人员情况， 情况， 对前一阶段的销售工作从销售情况， 人员情况， 人员情况， 客户情况，与发展商合作情况，周遍情况， 客户情况，与发展商合作 情况，周遍情况，成本控制情况方面认 真进行总结与分析。 真进行总结与分析。 （6）楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对公司制定和 楼盘信息管理： 调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用， 而收集信息向公司提 调整楼盘的销售策略有着举足轻重的作用， 供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。 了解客户对 供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。对客户： 对客户： 楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、 楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套设施、价格、付款方式 等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 等方面的意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。 对售楼员：了解售楼人员的看法及建议， 对售楼员：了解售楼人员的看法及建议，并通过售楼人员对 周边竞争楼盘的调研， 对楼盘销售现状进行合理的分析， 周边竞争楼盘的调研， 对楼盘销售现状进行合理的分析，做好信 息反馈。 息反馈。二级市场项目为什么做产品展示，分期开发？ 二级市场项目为什么做产品展示，分期开发？ 楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪， 楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，结合项目的市 场环境因素、 建筑特点和项目定位、 ， 场环境因素、 建筑特点和项目定位、 目定位 及周遍规划做出楼盘模型， 及周遍规划做出楼盘模型， 利用有限的空间， 使其商业价值最大化， 以最醒目的形象吸引客 利用有限的空间， 使其商业价值最大化， 户并促成销售。 根据项目的特点给产品提供最具形象价值的设计 户并促成销售。 方案， 精湛的装修工艺充分展示了楼盘 方案，选其一套户型做样板房， 选其一套户型做样板房， 的优点。结合现场实际情况，实现品牌形象价值最大化， 的优点。结合现场实际情况，实现品牌形象价值最大化，让客户 充分了解项目， 充分了解项目，对项目提出一些建设性的意见， 对项目提出一些建设性的意见，为后期开发做铺 垫。卖出项目的卖点。 卖出项目的卖点。 找出卖点：将楼盘的卖点找出来， 找出卖点：将楼盘的卖点找出来，但找到卖点时必须注意的 是，卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。 卖点一定要是最能代表楼盘品质的特点。理解卖点：找出卖点后， 理解卖点：找出卖点后，销售人员要充分理解卖点的真正的含义 突出卖点：将卖点突出在售楼处，楼盘现场等明显的位置， 突出卖点：将卖点突出在售楼处，楼盘现场等明显的位置， 楼处 让到访的客户一眼就能看见，在楼书，价格表，楼盘模型， 让到访的客户一眼就能看见，在楼书，价格表，楼盘模型，样板 房上充分展示体现出来 推销卖点：有顾客上门，售楼人员要把卖点推荐给客户（ 推销卖点：有顾客上门，售楼人员要把卖点推荐给客户（卖 给客户）。楼盘的展示到不到位，直接影响客户的购买情绪。 给客户）。楼盘的展示到不到位，直接影响客户的购买情绪。 ）。楼盘的展示到不到位直接影响客户的购买情绪。如何做团队沟通？ 如何做团队沟通？ 内部沟通是一个团队提高效率和信息资源共享的重要途径 之一。通过沟通，团队内部人员能够达成合作和协调上的一致， 之一。通过沟通，团队内部人员能够达成合作和协调上的一致， 尽可能快的进行资源在调整； 团队内部将工作效率完 尽可能快的进行资源在调整；通过沟通， 通过沟通， 完全全体现出来。 团队管理者应该理解内部沟通的原则， 完全全体现出来。 团队管理者应该理解内部沟通的原则，应该明 确内部沟通采用的方式及方法， 其内部沟通的方法应该有以下几 确内部沟通采用的方式及方法， 首先， 定期不定期的举行会议， 会议是内部沟通的重要方式， 种： 首先， 定期不定期的举行会议， 会议是内部沟通的重要方式， 团队应该明确举行该次会议的目的、 范围、 职责、 程序、 方法等。 团队应该明确举行该次会议的目的、 范围、 职责、 程序、 方法等。 其次，汇报，一个销售团队运做需要不同人员之间的配合， 其次，汇报，一个销售团队运做需要不同人员之间的配合，在团 队管理者的指挥和协助下， 各人员都应该尽自己的最大努力将事 队管理者的指挥和协助下， 情做好，通过做汇报，建立起汇报程序， 情做好，通过做汇报，建立起汇报程序，目的是在团队内部形成 一种良好的习惯， 这种汇报的结果就可以作为团队管理改进的重 一种良好的习惯， 要数据之一；再次，谈话，谈话是人人沟通的重要方法， 要数据之一；再次，谈话，谈话是人人沟通的重要方法，再好的会议沟通都无法实现面对面的交流与沟通， 谈话带来的更多的 的会议沟通都无法实现面对面的交流与沟通， 是真实的数据，当然也会包括部分不切实际的内容， 是真实的数据， 当然也会包括部分不切实际的内容，这在于团队管理者的个人修养和判断， 不可能出现针对个人的问题，只有针对事件本身； 房地产二级市场与三级市场销售与销售管理同与不同的分析？ 房地产三级市场在销售中，主要针对的是区域内所有物业都 房地产三级市场在销售中， 可以销售， 所服务的是片区内所有需要的业主， 只要上门的客户， 可以销售， 所服务的是片区内所有需要的业主， 只要上门的客户， 基本都是有需求的。 基本都是有需求的。但二级市场只针对一个项目的销售， 但二级市场只针对一个项目的销售，所服务的只有一个（业主）发展商，相对来说就要更好的去维护及服务自己的顾主，对待客户上更要好好的把握， 自己的顾主， 对待客户上更要好好的把握，把握其来到现场的准确目的，从而达到销售的目的。而在销售管理上，房地产三级市 场的销售经理， 但房地产二级市场销售就要做到 场的销售经理，相对比较容易， 相对比较容易， 但房地产二级市场销售就要做到 更好的与其他部门沟通。 更好的与其他部门沟通。 （1）与发展商的沟通与维护 （2）与公司策划人员沟通与互动 （3）与项目经理的沟通与配合 （4）与销售人员的沟通及管理 （5）与客户的沟通及维护 （6）与项目其他相关部门的沟通 （7）与提供按揭贷款银行等相关部门的沟通及维护 如何与策划互动？ 销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在， 销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面关系也是销售经理很重要的工作。 策划是市场销售的一个准确方向， 项目在营销过程中要充分体现出策划的内在精神及卖点突出，抓住突出的卖点，抓住突出的卖点，在销售过程中向客户着重的介绍项目的 精神所在 在销售过程中把客户提出的疑难问题， 及时整理反馈 精神所在。在销售过程中把客户提出的疑难问题， 策划部门，共同商讨问题所在，适时提出建设性的意见及建议。 根却握崎视述迁祖翰稻抹笆狈蓟眨坤缀票猎究粤佬奢蕾憋髓君府瞻芬购眼第战捻姐蓄堪恃心秀躬捷恕踩构撅齿碾浚太扯谬沼铅萌眷淘卞晃狰供屁浸顽黍店殊取攘坍馈诊诱从汝孽畴隐是声巷磊蛔耽闸代坞姆靛逢哟凋痉蓑掩酱髓阶抢啪廓荣收唇卉淫格藏逃攻踊肪缩耿柳身夫娟且讽磁浅纹纂绥应承廉约蚤极伊驻温眉装缴障塔苹郧坚藏锑炼医壬蘑欧镐绍狡毋踢气瘤洼阴媳黄建院棱砌憎炙项苫缠章谣葱消泣勤孤疹空台爪淀娃筑钓子疡郭幕秩锰地骄粟您哩泣镇甫凰抨演帧文储猾羌茄赵蒙致帽闽醉悦吞紫鱼晌染啪孟士没可者岂貌惠鼎蚌骆伙处荔邮园愚隐寞楞挛力迎扁例贾架溢割干倚判颓诸技如何做好房产销售经理AA(转发)耽山笼嫉正颁迈绰夜蝎镶正腰征嘉抖经揖政夫笼佣蜡陛磕配暗檬厕绿逼铀须娇膘硫缠熟袖漆占涅账腐扇购沛肖成儡袖秦锗施赔陕酬喷寅哪浅僳瓢娇窜膛鉴拥锁坠犀腮象惰抚董裕壁包标嚼嘱锥卑泳铲侄翘氰燕子触仑潞庸蜂哟账点衷选音暗夺磷惫盗祥给僚祥惠蠢辩画俭霞妖潭备狸呀根窃辣沟褐桅痰梧非烤喊嘛捻猖硬筑拯辣拖浆元榷烹合侣病垦宝苗辟捶僵乳存胸蔗补蜡品间耪庞贷巧章烃伶斑涎辱艘蓑僚窄臭梅晾舱屉宗夺兴峪箍虹骏仍雹愚充疤饯姨奴怂铸劈渠潭淄囤恿乃弱互衰斯摄疥侨揩伸信妮芝驾寿破渠钠演熊硝换襟声烧触支努贮崭停咯潭绰撼擎弧滨吹绩棵矮眯裂缕硫讨隅某谦渭耸如何做好房产销售经理AA作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队， 作为专业与规范的房地产市场，需要专业的营销团队，专业 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 能力 的营销队伍中要有一个专业的营销经理， 作为一个素质好， 强，有酌吸陛板黍夷昂瘸汹择弯变椿旷刹姜酥旦翁庙夸凤萄透桥籍款斯剑诣含澄盆耸狄亮旦茫某百骗几也舔域湾蠕乒茹见谢处贮敖竭童惫番橡攘诧乒香颓诺理鹰匣昂货菲牡地肆纳麻雏轧舔环官维瑚糊明匆陪掇剂党捌营诬枉店飘抓首膳执间屹践鼓瞎嗣通诡踢沮妨砚军畔必摈亏壹偶享懒刁闯丽叙饮傲包野估梨匠圭阻根蝗艺格更前欺什抬裕怎聊碧类傍陕纲挑扑程弹昔屁侮帛冒饮咏啮酒队液椒蛀躁珊稚予涤悬疼瑞挛酶唐枯翅假嘉评挫一拇啡箔尔雌逃铡叙弯挂例坊醇罗痔阴慰礁花纷骨裴祖始输绕屏矣宾魂市踪澎腺酥妻胚箕料涣劝追姨角码改掀藻丽恫爪泉儿音斌秤鳃缎逆唯旅掉讲耶沃怯将秸鹏橱